大客户渠道深度拓展方案PPT课件

2014年3月20日易居（中国）徐州分公司丽阳春都项目组,亳州丽阳春都大客户深度挖掘案,1、项目现状,2、客户来源,3、战术思想,目录,4、战略打法,5、客户地图,6、甲方支持,18套商铺1.36亿,项目现状,来访量少客户基数有限,单、总价高客户群体较为狭隘,项目现状,客户：有购买力的客户,我们需要的是什么,这些客户在哪？,第二圈层,第三圈层,辅助客户层,偶得客户层,核心客户层,第一圈层,客户来源,战术思想,客户来访不集中、没有压迫感、成交周期长,住宅销售和商铺销售同样存在压力,将商铺销售隐藏于住宅销售过程中，以住宅带动商铺销售,争取足够时间接触目标客群，同时保证案场销售热度,线性积累、集点爆发,战术思想,小活动线性积累大活动集点爆发,大客户膜拜资源嫁接初步接触,建立联系商谈合作,组织团购锁定客源,专场推介圈层活动饭局营销,集点爆发,深挖资源信息散播,3月30日,4月6日,4月13日,4月20日,4月27日,暖场活动,专场活动,暖场活动,大型主题活动,专场活动,圈层活动,渠道一：高端消费场所客群名单收集及信息植入渠道二：收集种子客户资源，深入挖掘种子客户渠道三：商会、4S店、美容、咖啡厅等场所活动嫁接渠道四：通过饭局营销等建设商会、行业渠道渠道五：进行加油站、洗车行、写字楼等场所的物料渗透渠道六：进行商场、专业市场的深挖渠道六：企事业单位膜拜团购,战术思想,战略打法,五大方向,以商业为主，住宅同步宣传,养生、教育讲座,积累资源、扩大影响,准客户群体判定,购买力客户集中,散客搜集,战略打法,通过雇请知名医生及教师举办养生及教育性质的讲座吸引老业主前来参加，借机宣传老带新政策，扩大宣传层面，促进住宅销售，带动商铺宣传并以免物业费的形式给予老业主奖励。同时，通过雇请的医生和教师将其作为种子客户，打入医院和学校内部，挖掘潜在客户。,种子客户确定,打入内部借机宣传,饭局营销建立联系,组织团购打开销售网,老业主组织活动,老带新政策宣传,免物业费政策刺激,信息反馈互动,战略打法,商会和4S店均掌握了社会上的一定资源，通过对商会的拜访和对4S店的合作洽谈，可以以最短的途径接触到高端人士，也就是我们需要的具备购买力的客户群体。以圈层及合作展示活动为媒介，将这些客户占为己有，并发展成准客户，形成购买商铺的重要力量。,商会、4S点接触洽谈,圈层活动合作展示,获取客户资源,主题活动参与，集点引爆,战略打法,亳州是药都，有很多药商，无疑使高收入群体的主要组成部分，另外，建材行业的暴利，也使建材老板成为金字塔的顶端，从购买力上来讲，这些人必将成为商铺最主要的购买群体。通过置业顾问对其进行有目的的膜拜并以专场活动吸引到项目上来，以特定的优惠锁定，商铺不会再难卖。,药商、建材老板膜拜,专场活动,特定优惠吸引,主题活动参与，集点引爆,战略打法,高端消费场所（如KTV、美容养生、会所等）是有钱人经常去的地方，在这些地方摆放项目的资料（展架、易拉宝），扩大宣传面，并邀请其会员客户参加活动，给予特定优惠，将具备购买力的群体一网打尽，收集散客，增加客户基数。,高端场所接触洽谈,宣传资料互摆,客户资源互换,散客搜集,客户地图,甲方支持,需甲