医药中间体加工费用谈判方案.ppt

关于我方与美国正豪药业有限公司就医药中间体加工费事项的谈判方案,一、谈判主题通过谈判，解决双方存在的分歧。重新定价，维系双方长期合作关系。二、谈判人员主谈：（销售总监，此次谈判的团队全权代表）决策人：（公司销售部经理，重大问题决策者）技术顾问：（负责技术问题）法律顾问：（负责法律问题）财务总监：（负责财务问题）,三、双方公司背景甲方：美国正豪药业有限公司美国正豪药业有限公司是一家抗癌药品的中间体生产制造商，正研发一种新的中间体。而生产该中间体的原料在中国北方极为丰富，正豪公司选择我方作为其加工厂。乙方：唐山华达制药有限公司华达厂为精细化工产品生产厂，设备及人员齐备，在对外加工方面有很强的实力，适合正豪公司产品加工的要求，而且我方公司对于开辟新产品也有着浓厚兴趣。,四、双方公司优劣势,甲方：美国正豪药业有限公司核心利益：利用我方公司各方面的雄厚实力，为其获取更大利润。甲方优势：是专业的抗癌药品中间体生产制造商，正研发新的中间体，有先进产品技术。甲方劣势：生产设备不全，且距离产品原料较远。在对外加工方面不熟悉，急需与我方这样实力雄厚的对外加工公司合作,我方：唐山华达制药有限公司核心利益：依赖于甲方产品技术，以高价为其进行产品加工而获取更高利润。维系双方长期合作关系。我方优势：我方公司设备及人员齐备，实力强大，且靠近原料产地。我方劣势;缺乏产品技术，有与甲方合作的需求，及对甲方公司详细情况不够了解。,五、二次谈判背景由于双方需求，初次谈判一拍即合，第一个加工条件谈判比较顺利。初次谈判成果：加工工艺按甲公司提供美国食品医药协会的要求及其制作要求执行；化验方法及标准均由甲公司提供；包装要求按甲公司标准办。从收购原料起，加工、化验、包装、发运均由乙方工厂负责。原料由甲方公司提要求，乙方工厂负责采购并承担费用。乙方工厂加工出的所有中间体只能卖给甲方公司，乙方工厂每加工1公斤中间体，甲方公司支付320美元。,已协商解决问题：我方收购原料风险大（主要表现在市场价格波动，稍有风吹草动，原料市场一定变），另外原料质量不均匀影响中间体质量，造成加工成本波动。我方就按美国FDA的检测要求做化验，难度较大，特别费工时的问题。双方按协商条件进行了多批加工，甲公司订单也逐渐加大，我方工厂虽说利益不大，但在熟能生巧的情况下，也能保持不亏。一年后，我方工厂想去美国看看甲方公司的情况。双方协商后，我方工厂派了两个技术专家去甲方公司访问。发现以下问题：甲方公司的成品加工车间很小，工艺流程短，即加工成本远比中间体低。甲方成品也是供成药制造厂用的更进一步的中间体，但其价在2000美元公斤，两次加工的价值悬殊巨大，我方厂人员心理极不平衡。以此，双方再次开展新一轮的谈判。,六、谈判目标通过双方谈判，解决双方分歧，重新平衡双方利益，达成双赢协议。七、谈判时间、地点时间：2012年9月25日地点：唐山华达制药有限公司8号会议室。,九、谈判内容通过谈判，解决我方发现的新问题。要求提价，或分利，或要开发生产销售产品的权利。为降低我方风险，提高我方利润，我方公司每加工1公斤中间体，甲方公司支付640美元，同时来往运费由甲方公司支付。从收购原料起，加工、化验、包装、发运均由我方工厂负责，但是原料由我方公司提要求，我方工厂负责采购并承担费用。合作期间，每年年底我方公司要获得甲方公司10%的分红，并给予我方自由开发生产销售次产品的权利。底线：我方公司每加工1公斤中间体，甲方公司支付400美元，同时来往运费由甲方公司支付。2、从收购原料起，加工、化验、包装、发运均由我方工厂负责，但是原料依然由甲方公司提要求，我方工厂负责采购并承担费用。3、合作期间，每年年底我方公司要获得甲方公司8%的分红，或者给予我方自由开发生产销售次产品的权利。,底线：我方公司每加工1公斤中间体，甲方公司支付400美元，同时来往运费由甲方公司支付。2、从收购原料起，加工、化验、包装、发运均由我方工厂负责，但是原料依然由甲方公司提要求，我方工厂负责采购并承担费用。3、合作期间，每年年底我方公司要获得甲方公司8%的分红，或者给予我方自由开发生产销售次产品的权利。,十、谈判程序及策略开局陈述中期阶段休局阶段最后谈判阶段,感情交流式愉快开局策略采取进攻式开局策略,红脸白脸策略层层推进，步步为营的策略把握让步原则打破僵局,如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。,把握底线:适