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文档简介

,陪同拜访前预演,总公司营销事业群,主管标准训辅系列,辅导目标,1、帮助新人掌握销售面谈的步骤，固化拜访话术;2、帮助新人了解常见的客户异议处理，增强其销售的信心。,WehavemanyPowerPointtemplatesthathasbeenspecificallydesigned.,知识点,1、正确的陪访心态;2、销售面谈的步骤；3、客户拒绝问题的处理。,目录,CONTENTS,主管操作要点,课堂演练,辅导流程,01,主管操作要点：,事前准备：1、主管应事先提醒新人准备好工作日志、近期拟拜访的客户的保单检视表；2、主管准备好陪同拜访检查表；3、约定好辅导的时间和地点。,02,重点话术：每一次陪同拜访都需要预演，提前做好各项准备，才能保证陪同拜访的效果。我希望你事先有个了解和准备，陪访的目的在于让你熟悉销售面谈的步骤，提升你的展业技能，而不是一定要帮你签到单，毕竟客户成功签单与否牵扯到很多因素，而你重点是要在陪访过程中，认真观察我运用了哪些技巧。只要你学到了技能就是收获，如果学到了技能还签到了单那叫额外的奖励。这个你能理解吗？,告知新人陪同拜访的意义及目的,02,1、了解新人即将拜访的客户的情况；2、预估客户可能提出的异议；3、约好主管介入的暗号和说明主管的身份；,02,4、告知新人销售面谈的步骤：步骤一：寒暄赞美步骤二：道明来意步骤三：观念导入、激发需求步骤四：产品推荐步骤五：促成签单或约定下次会面时间步骤六：感谢客户，要求转介绍,1、新人扮演客户，主管扮演业务员，模拟销售面谈；新人以客户角度提出面谈中可能存在的异议，主管予以解答；2、主管请新人记录要点；3、主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题。,04,主管操作要点：,1、由新人扮演业务员，主管扮演客户，主管重复新人刚刚提出的异议问题，让新人进行解答；2、主管适当增加一些新人未提出，但是平时拜访客户比较常见异议问题，请新人处理；3、针对新人的解答，补充新人异议处理要点，完善话术。,主管操作要点：,1、主管就新人的表现进行点评，再一次指出和强调要点；2、再次强调陪同拜访的目的，让新人做好心态的准备，消除新人疑虑；3、如果发现新人对异议处理掌握不熟练，还需要继续巩固，可以再次进行辅导。,目录,CONTENTS,主管操作要点,课堂演练,一对一演练内容：（1）扮演业务员按照销售面谈的六个步骤演练；（2）阐述陪访的目的，以及辅导新人心态。,01,课堂演练,课堂演练,【一对一演练参考虚拟场景】客户具体情况如下：华太太：32周岁，全职太太，1年前为支持朋友工作购买过同业公司年金保险，年缴保费6000元，缴费期限20年；华先生：35周岁，企业中层，年收入40万，单位各项保障非常全面，对保险非常抵触，夫妻两人喜欢旅游，月光族。备注：各机构可根据实际情况替换场景。,02
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