课件主管标准训辅之陪同拜访前预演_第1页
课件主管标准训辅之陪同拜访前预演_第2页
课件主管标准训辅之陪同拜访前预演_第3页
课件主管标准训辅之陪同拜访前预演_第4页
课件主管标准训辅之陪同拜访前预演_第5页
已阅读5页，还剩12页未读， 继续免费阅读

付费下载

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

,陪同拜访前预演,总公司营销事业群,主管标准训辅系列,辅导目标,1、帮助新人掌握销售面谈的步骤，固化拜访话术;2、帮助新人了解常见的客户异议处理，增强其销售的信心。,WehavemanyPowerPointtemplatesthathasbeenspecificallydesigned.,知识点,1、正确的陪访心态;2、销售面谈的步骤；3、客户拒绝问题的处理。,目录,CONTENTS,主管操作要点,课堂演练,辅导流程,01,主管操作要点：,事前准备：1、主管应事先提醒新人准备好工作日志、近期拟拜访的客户的保单检视表；2、主管准备好陪同拜访检查表；3、约定好辅导的时间和地点。,02,重点话术：每一次陪同拜访都需要预演，提前做好各项准备，才能保证陪同拜访的效果。我希望你事先有个了解和准备，陪访的目的在于让你熟悉销售面谈的步骤，提升你的展业技能，而不是一定要帮你签到单，毕竟客户成功签单与否牵扯到很多因素，而你重点是要在陪访过程中，认真观察我运用了哪些技巧。只要你学到了技能就是收获，如果学到了技能还签到了单那叫额外的奖励。这个你能理解吗？,告知新人陪同拜访的意义及目的,02,1、了解新人即将拜访的客户的情况；2、预估客户可能提出的异议；3、约好主管介入的暗号和说明主管的身份；,02,4、告知新人销售面谈的步骤：步骤一：寒暄赞美步骤二：道明来意步骤三：观念导入、激发需求步骤四：产品推荐步骤五：促成签单或约定下次会面时间步骤六：感谢客户，要求转介绍,1、新人扮演客户，主管扮演业务员，模拟销售面谈；新人以客户角度提出面谈中可能存在的异议，主管予以解答；2、主管请新人记录要点；3、主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题。,04,主管操作要点：,1、由新人扮演业务员，主管扮演客户，主管重复新人刚刚提出的异议问题，让新人进行解答；2、主管适当增加一些新人未提出，但是平时拜访客户比较常见异议问题，请新人处理；3、针对新人的解答，补充新人异议处理要点，完善话术。,主管操作要点：,1、主管就新人的表现进行点评，再一次指出和强调要点；2、再次强调陪同拜访的目的，让新人做好心态的准备，消除新人疑虑；3、如果发现新人对异议处理掌握不熟练，还需要继续巩固，可以再次进行辅导。,目录,CONTENTS,主管操作要点,课堂演练,一对一演练内容：（1）扮演业务员按照销售面谈的六个步骤演练；（2）阐述陪访的目的，以及辅导新人心态。,01,课堂演练,课堂演练,【一对一演练参考虚拟场景】客户具体情况如下：华太太：32周岁，全职太太，1年前为支持朋友工作购买过同业公司年金保险，年缴保费6000元，缴费期限20年；华先生：35周岁，企业中层，年收入40万，单位各项保障非常全面，对保险非常抵触，夫妻两人喜欢旅游，月光族。备注：各机构可根据实际情况替换场景。,02
人人文库> 全部分类> 教育资料 > 课件下载

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论