xx电信政企客户移动业务营销指南2014

政企客户移动业务销售指引,一、政企移动业务的发展环境,二、政企移动营销政策及营销方法,移动市场潜力巨大移动发展任务艰巨资源配置充足灵活代理合作支撑发展,1、从市场环境看收入及市场份额的增长来源,全国通信行业收入构成：2011年总量9880亿，其中移动业务7019亿，占比71%。,中国电信湖南公司移动收入增长迅猛。经过3年全业务经营湖南公司移动业务收入18.9亿元，增幅39.4%11年政企移动收入6.7亿元，增幅达69.9%。湖南公司出租电路收入2.48亿元，占主营收入的3.27%,移动业务是通信行业的“大蛋糕”移动业务是全业务经营的首要增量来源。移动业务是市场份额争夺的核心领域,2、政企移动业务的比较优势明显,相对竞争对手的比较优势,相对大众市场的差异化,网络优势：天翼3G信号覆盖、宽带资源优势产品优势：信息化应用、定制化解决方案、产品融合终端优势：天翼互联网智能手机、龙手机、健康、保密渠道优势：全省直销经理团队行业领先,更广泛的融合：融合的业务（天翼领航、总机服务）、融合功能（一号双机、协同通信、旺铺助手）、融合帐务个人、家庭、单位。一点缴费、多点缴费,更灵活的补贴优惠方式：公补私（固移交叉补贴等团购政策）、私补公（天翼领航A8自主版等政策）、零预存免费换机,更低的资费门槛：政企18套餐（主叫国内9分钱）,政企2012年预算增幅：11.6%,占比提升2个百分点，达39.6%,驱动因子预测,3、政企市场2012年发展目标,外勤助手（警务、定位调度、两客一危、综合配货）,重点行业,旺铺助手,净增用户,6.5万户,1.5万户,12万户,翼机通（平安校园、政企翼机通,2012年重点聚焦行业应用,移动拉动增量收入1.3亿元，占增量比重近40%,分公司层面,营销人员,政企移动终端成本补贴1.75亿零预存终端补贴切块12000万元维系换机补贴1500万元新用户终端差额补贴4000万元移动、行业应用营销成本800万专项人工成本200万元社会合作代理佣金切块（集中管控2800万元）系统集成付现成本1500万元（翼机通机、卡专项补贴）天翼领航品牌专营店改造成本补贴,加快兑现,落实到人,政企移动？元/户移动行业应用30元/户行业大单5000元/协议,激励对象除政企直销人员外，还应包括营销团队及支撑人员,在本地网现有积分激励标准上增配，多种方式兑现到人,4、资源配置和激励政策,资源总量控制本地网发展抢盘量质并重持续追溯,政企合作佣金支出模式整体视图,5、政企代理合作支撑发展,合作模式灵活：不限定与门店经营，各类优势资源、关键人都可以是合作伙伴。佣金结算灵活：行业应用加装最高可享受功能费130%的佣金办理天翼领航A8光纤等套餐，最高可享受功能费45%的佣金（封顶可达1500元）天翼领航总机服务套餐佣金标准，相对单固话有较大优势。,政企合作代理特点,一、政企移动业务的发展环境,二、政企移动营销政策及营销方法,大客户团购销售指引天翼领航销售指引行业应用销售指引,大客户团购销售指引：大客户团购政策类型和具体内容开展团购营销的步骤和关键主推政策实战案例解析,现有资费套餐（10户以上）,终端补贴单选其中之一,手机话费优惠,公众补贴（存费送机、购机送费）零预存担保租机固移交叉优惠购机,固移交叉补贴赠费团购批量优惠赠费固移交叉划拨,1）现有资费套餐：移动语音基础包、总机服务内部包和终端补贴，可灵活组合运用；2）行业应用、固移总机服务：作为政企单位集团网切入及业务填充推广。3）政策底线：使用政企团购优惠后，单产品移动用户总体优惠额度控制在60%以内（e9/A8手机版总体优惠额度不得超过40%）,团购优惠,首次政企移动用户入网规模超过10户以上并组建总机服务集团网，电信方与客户签订政企移动团购合作协议即政企团购。,政企团购定义,1、政企团购的基本概念,家庭e家套餐关联优惠,员工家庭e家套餐关联赠费,一句话营销：存量收入补话费、增量收入补终端,单选其一,2、政企团购政策简述,零预存担保租机,针对信誉额度高的清单级单位，单位担保托收保底消费，免首次预存话费拿手机（支撑打印终端抵用券模式）。,固移交叉优惠购机,根据客户单位固网收入提高的额度及补贴比例，来获取终端补贴（支撑打印终端抵用券模式）。,固移交叉补贴赠费,与客户单位签约保有协议，根据签约月保底消费和补贴额度，给予员工移动手机话费赠送。,批量优惠赠费,针对固网存量收入低的客户单位，根据客户单位团购移动手机规模，员工选择乐享3G套餐，给予一定额度的话费赠送。,固移交叉划拨,将员工的移动手机话费，划拨到客户单位办公电话、缴费合同号、光纤宽带、数字电路上支付。,家庭套餐关联赠费,针对单位存量收入打折做移动增量的特定场景，员工移动手机选择乐享3G套餐，可给予员工家庭的e家套餐一定额度的话费赠送。,政策：与客户单位签约担保协议，根据客户承诺值、在网时长、补贴比例获取终端补贴(说明：原则上员工手机话费必须单位统一托收，特殊情况下可自主缴费),用途：降低终端门槛,补贴比例：,客户定保底消费时:可免预存拥有终端价值=月保底消费*在网时长*分档手机补贴比例例：月保底消费100元，承诺在网24个月，则可以免预存拿一台价值960元的3G手机终端（100元*24个月*40%补贴比例）；客户选终端时:月保底消费=终端挂网价/分档手机补贴比例/在网时长例：三星I909（零售价4680元）为例，月保底消费=4680/40%/24月=488元,拟推介终端或保底消费计算方式：,单产品,融合套餐,龙手机补贴比例：用户指定乐享3G套餐在网24个月，根据补贴额度计算终端补贴总额,3、具体政策解读零预存担保租机,政策内容：根据单位月收入提升部分额度、签约期、补贴比例（最多100%）来确定固移交叉终端补贴：综合终端补贴额度=月收入提升部分*签约月数*补贴比例业务特点：综合终端补贴额度可灵活确定、每个用户终端补贴额度可灵活分配、用户拿高档次终端的差额款还可以通过承诺消费+预存话费解决适用说明：针对已经签约存量包干协议单位或者月固网消费稳定的政企单位，一般推荐单位固网账务包干提升方式做终端补贴；如客户单位月消费不均衡，则推荐单位固网增加费用方式做终端补贴。,4、具体政策解读固移交叉优惠购机,用途：增量收入补终端,特殊规则解读：低保底想拿好手机怎么办？,比如单位给员工补贴1000元终端，员工选中一款2000元终端，则1000元差额度款可以通过月保底104元+预存1000元话费（分月定额返还）来免费获取，具体月保底消费计算公式如下：月保底消费=终端差额价/在网时间/补贴比例,业务管理要点：1）针对单位刚性通信需求，比如新开通光纤宽带或电路带来的存量收入提升，则补贴比例一般不超过70%，属于额外增加的费用，比如电路虚拟提速，则补贴比例可达到100%；2）单位固网收入一般是月缴，而终端补贴额度是全额支付，存在一定的业务风险，如客户单位没有预付固网收入，则补贴比例一般不得超过70%。,根据单位存量保有签约期及月签约保有金额，签约期内，最多可以拿月签约保有金额的30%来针对单位天翼手机送费：,赠费抵扣类型,固移交叉送费，只抵扣套餐月基本费和月租费；固移交叉送费，只抵扣套餐基本费外的国内通话费（不含港澳台）、手机国内上网流量和短信费固移交叉送费，抵扣除国际、港澳台通话及SP、信息费结算类外费用，可抵扣月承诺保底消费,5、具体政策解读固移交叉补贴赠费,推荐,用途：存量收入补话费,政策内容：,赠费抵扣类型：（单选其中之一）,赠费特点：,送费额度可以灵活确定、每个用户送费额度可灵活分配、存量保有协议签订多久，团购送费就送多久,赠费计费处理规则：,月底出账时直接做的话费优免赠送,根据客户单位移动业务的发展规模，给予一定比例的话费赠送（5元-15元）赠送话费抵扣套餐外的国内通信、短信和手机国内上网费用，不抵扣可选包费用,条件,天翼乐享3G套餐须59元档及以上,用途：低存量收入客户批发送费,优惠政策,6、具体政策解读批量优惠赠费,适用于单位存量收入低，固移交叉优惠赠费无法满足的业务场景批量优惠赠费与固移交叉补贴赠费互斥批量优惠赠费计费处理规则：月底出账时直接做的话费优免赠送,具体赠费内容：,“固移交叉划拨”：在单位固网收入上增加费用，签约期内对员工手机话费优惠，以此实现员工手机话费划拨到单位固网支付,7、具体政策解读固移交叉划拨,月底出账时直接做的话费优免,如果客户单位要求将员工手机话费划拨到单位办公电话上支付，则推荐使用“固移交叉划拨”模块来操作如客户单位要求将员工手机话费划拨到单位合同号、光纤宽带或电路上支付，则推荐使用“固移交叉补话费增加费用”模块来操作,适用说明：,固移交叉划拨计费处理规则：,政策内容：,用途：员工手机费单位出,“员工家庭e家套餐关联赠费”：存量打折做移动增量特定场景下，员工办理乐享3G套餐不得享受固移交叉赠费、批量直接赠费和自主版等优惠，给予员工家庭的e家套餐一定额度优惠,8、具体政策解读员工家庭e家套餐关联赠费,月底出账时直接做的话费优免，可抵扣套餐费,优惠内容：,计费处理规则：,用途：员工入集团家庭得优惠,目标客户,接触渠道,销售要点,销售契机,终端方案,核心卖点,9、固移交叉融合团购营销指引,单位报销员工手机消费存量客户,主推固移交叉补贴+零预存租机（可选）+总机服务+行业应用员工使用89元以上的乐享3G，129元以上默认开通副卡，配发给员工家属使用，主卡、副卡、固话混合组网，e家团购。工作手机应用：总机服务、政企翼机通等重点行业应用、协同通信等,固网租费稳定、单位发放员工福利、新增单位费用预算期间,积极引导副卡用户自购机，强调终端便宜、适用，并推荐营业厅、卖场、网厅等方便的购机渠道通过零预存终端补贴提供送主流中档智能机作为补充（千元智能机及以上档次机型）,员工3G手机免费换，整体通信支出再降20%。,单位员工手机费自付或部分报销客户,政企大客户经理牵头，营业+网格经理+代理,员工用天翼手机，消费直降60%,基本原则：以客户总体价值提升为基本前提的固移交叉补贴促融合保存，存量保有的同时，拉动移动业务、3G用户、智能终端和行业应用的发展，“一举五得”,第一步：清理现有固网存量客户，锁定目标,要素：产品类型、收入结构、优惠方式、协议到期时间、关键人、决策流程、对手政策、单位个人通信费补贴方式等,第二步：制定营销实施计划：客户全业务优惠推荐方案,要点：根据存量收入计算好补贴总额、补贴方式，做好推荐方案。推荐方案分为两个版本：单位领导沟通的简版：站在管理层角度简明扼要的讲清楚优惠方式，对员工沟通的详细版：包括套餐资费、终端介绍、服务内容、业务介绍等等。,第三步：全力推进营销签约,要素：根据方案，做好与管理层的密切沟通，充分传达“三方受益”，多手段促成签约，过程务必低调稳妥。,第四步：做好业务的快速开通和售后服务,要点：与员工沟通：资费政策、终端使用、应用使用，传递“工作手机、健康手机、智能手机”的卖点，突出“单位补贴送福利，电信特惠套餐送手机”，切实让客户单位员工知晓优惠、愿意使用，能够使用。做好业务开通和售后服务：做好开通支撑保障，终端配送，账单解释等工作，免除用户使用的后顾之忧，进一步做大做深。,10、固移交叉融合团购营销步骤,营销方案,管理层10人，选择乐享3G189档套餐，开通移动办公行业应用，月保底200元零预存租手机，免费租用三星W319手机员工80人，选择e9-139档套餐，开通移动办公行业应用，月保底139元零预存租手机，免费租用TCL-C780手机与客户单位签约全业务协议，明确好固移交换优惠：存量电路1万/月，按24%比例，可享受固移交叉送费2400元/月。管理层每月送40元，可抵扣月保底消费，每月实缴160元；员工每月送费25元，可抵扣月保底消费，每月实缴114元,场景一：存量不减少，免费换手机，套餐再打折,政策方式：固移交叉优惠赠费+零预存担保租机,案例：某政府办,客户描述：XXX政府办，连续两年没有欠费记录,希望办理天翼手机作移动办公用。1）政府办固网存量收入1万元2）管理层10人，看中三星W319（终端价格1860元）员工80人，看中TCL-C780（终端价格599元）,业务管理要点：1）防范员工手机欠费风险和离网风险；原则上要求托收或部分预存分月返还。2）管控员工天翼手机的综合优惠额度，原则上单产品天翼手机综合优惠额度不得超过60%,紧密融合套餐(e9/A8手机版)综合优惠额度不得超过40%。,政策方式：固网存量收入打折+零预存担保租机+家庭优惠,与客户单位签约整体通信协议单位存量固网可以七千包一万单位员工使用天翼手机，开通政企翼机通行业应用，月消费五千。（终端补贴可采取零预存，必须和单位统一托收）员工e家套餐优惠月使用费,案例：某建设银行通信支出,场景二：存量打折，免费换手机，通信支出下降。,业务管理要点：1）必须是客户关系好、信誉度高且支付力强的客户单位；2）防范欠费风险和天翼手机离网风险；3）让渡单位存量收入，员工天翼手机不得再享受团购送费和固移交叉送费、自主版等其他优惠。,营销方案,营销方案,与客户单位签约全业务协议，明确好固移交换优惠：存量电路1万/月，按30%比例，可享受固移交叉送费3000元/月，增量提升部分，可享受终端补贴4.8万。管理层10人，可免费拿三星W319手机，选择乐享3G-189档套餐，开通政企翼机通行业应用，并享受固移交叉送费100元/月，每月实缴89元；员工40人，可免费拿创维SE60手机，选择乐享3G-89档套餐，开通政企翼机通行业应用，并享受固移交叉送费50元/月，每月实缴49元；特别说明：如用户要拿更高档次手机，差额部分可以通过承诺消费+预存获取。,场景三：存量增加部分补手机，员工套餐再打折,政策方式：固移交叉补贴赠费+固移交叉优惠购机,案例：某农信社,客户描述：XXX农信社，连续两年没有欠费记录，,希望办理天翼手机作移动办公用。1）租用电信电路，租用费1万/月2）客户单位表现可以电路提价，提价部分给员工免费换天翼手机3）管理层10人看中三星W319（终端价格1860元）；员工40人，看中创维SE60（终端价格698元）,业务管理要点：1）防范单位欠费风险和离网风险；2）管控员工天翼手机的综合优惠额度。,天翼领航销售指引天翼领航现特有的套餐类型。自主融合套餐的销售方法。主推政策实战案例解析。,1、天翼领航套餐与“我的E家”主要异同,基本相同,主要差异,多档次、多固话加装、多光纤专线,领航套餐资费不及E家实惠,误区：,固话畅打作为可选包，功能费0-30元可选,2、政企多固话加装A6套餐示例,推介：A6套餐多固话加装,40元左右,80元左右,40元左右,通信资费实惠、整体费用降低；天翼一号双机，商机不遗漏；超惠享受旺铺助手等增值业务,增加存量固话粘性；拉动手机等业务发展；,共享226元话费；手机固话直拨国内0.15元/分钟；套餐内主固话本地通话畅打；固话、手机无月租、来显；免费开通天翼一号双机；更多优惠增值业务可选。,目标客户：多固话使用需求小企业用户,多固话加装档示例,对客户：,对内：,比一比、算一算、无论怎样都划算,186元档,他网手机,3、A8自主版（1/2),A8自主版当前对应优惠政企宽带产品类型,说明：客户办理乐享3G套餐后可对应优惠政企宽带资费。目前，针对普通宽带优惠需同客户、合账缴费、不关联停机。仅针对光纤专线及融合光纤专线套餐办理自主版优惠时，可不同客户、分账缴费。省公司只下发光速A8中光纤专线及融合光纤专线套餐的底限价，各地可据实际情况制定标准价。针对光纤专线套餐办理自主版优惠时按当地标准价执行，对应分档优惠。,天翼宽带（政企版）,4M及以上单产品宽带（全省统一定价）,4M速率A8套餐,光速A8套餐（普通宽带、光纤专线、融合光纤专线套餐），光速宽带,标准定价,4、A8自主版(2/2),套餐卖点：乐享3G档次越高，宽带优惠越大；天翼套餐自由选！手机用得多、宽带送得多；工作手机用天翼，宽带最高免费用！缴费组合更灵活！针对决策人：单位费用减少，员工还送手机话费福利；针对员工：单位补贴话费，千元手机免费购；,加装固话优惠：A8自主版加装固话免月租。加装ITV优惠：A8自主版加装ITV免ITV月功能费。,A8自主版乐享3G套餐优惠宽带额度,一句话营销：用天翼3G工作手机，光纤宽带低至0元！,5、A8自主版营销场景指引,营销政策：A8自主版+标准应用+员工组网,营销关键：细分客户身份，需求切入针对老板，主推“装乐享3G，送宽带”自主融合，满足“私补公”需求。针对员工通过总机实现多台手机融合。,新装A8自主融合，免费送4M宽带，优惠办副卡,加装乐享3G，优免宽带费，优惠办副卡,新装用户,存量单宽/A8,套餐推荐:员工办理乐享3G-129套餐10个，可享受自主优惠60元*10（600元），老板办理乐享3G-189套餐，可享受自主优惠100元，固话和宽带选择A8-光速专线880套餐办理后员工为企业节约：60元*10+100=700元（减免的宽带费用）办理后月节省：老板1350支出降低为369元，减少1161元。电信收入月收入员工手机1290元+老板消费369元1659元，增长44%。,客户描述：中小型企业，员工10人，他网手机月消费130元，在用电信8M光纤宽带，5台电话，8台电脑上网需求适配：1条8M光速宽带(专线）+10台天翼手机+5台固话+政企翼机通主推方案：光速A8专线-880套餐+员工乐享3G129元+老板乐享3G189元,场景：以总体价值提升为目的自主融合,行业应用销售指引四大重点行业应用的主要更能卖点。重点行业应用营销方法。实战案例解析。,1、政企翼机通功能卖点：能刷卡的工作手机（1/2）,翼支付消费服务,公交地铁超市、餐饮,后勤管理服务,门禁、考勤食堂消费,个人通讯服务,-天翼手机通讯-互联网通讯,提高单位信息化管理水平，降低日常管理成本，有效杜绝代打卡；无需手工记录或统计，便可查看所有到会记录;,多卡合一，携带方便，不易损坏和丢失；电子钱包代替现金消费，方便安全；,政企翼机通是中国电信针对政企用户提供的具备手机考勤、门禁、支付功能的综合信息化应用业务,企业价值,员工价值,1、政企翼机通营销策略：持续开展集团网团购（2/2）,多举措推团购叠加翼机通,园区中小企业（通过“三开”营销活动集中火力推广）,数字医院,交通物流,借力与政府合作推进“数字企业”,总机服务,政企翼机通作为规模推广的重点行业应用，可与其他行业应用协同发展：产品：政企翼机通可嵌入其他行业应用解决方案，形成差异化方案；团队：政企翼机通团队可与其他行业应用团队紧密合作，协同拓展。,多种行业应用组合解决方案：翼机通、办公OA、车信通、全球眼业务,商机成功转化：1200户C网用户，平均APU值40元/月，C网年收入为57.6万元。办公OA等行业应用收入为20万元。,解决方案,营销成果,员工850人，目前使用我方10M光纤宽带，电话25部，年收入只有3万余元。,怀化翼机通大单突破,2、平安校园产品卖点：对孩子的关怀无处不在（1/3）,平安校园是湖南电信专为全省中小学校学生、家长量身打造的亲子互动业务，将自动考勤、家校沟通、电子钱包相结合，加快校园安全建设，有效反馈学生在学校的学习、表现、考勤、消费等日常情况，是学校、家长、学生之间快捷沟通、互通安全的信息桥梁。,学生到离校、身份识别安全加强家校沟通,多卡合一，携带方便电子钱包代替现金消费,学校,家长,学生,实时了解孩子在校情况电子钱包代替现金消费,案例简介：1600学生，36个班级，每班配备正、副两名班主任，平安校园开学营销工作由工会主席直接负责，各班由副班主任协助办理。,1、学校工会主席及副班主任的直接参与，提高平安校园的官方影响力2、提前的预热宣传提高了现场的受理效率家长充分的准备3、后期持续跟进的作用明显，目前已受理1469户，其中新用户占比超过55%4、建设的大力保障受理当天校园卫士连夜调试成功投入使用,2、平安校园营销策略：借助春秋季开学营销推进（2/3）,2011年全省14个市州全面突破，让我们看看有哪些学校取得了成功,长沙：湖南师大附中、麓谷实验小学、天心一中、兴隆小学等10余所学校衡阳：田家炳实验中学、船山英文学校、衡阳市第九中学等80多所学校常德：三闾实验学校、常德市九中、汉寿一中等30多所学校株洲：光明小学、姜湾小学、解放小学等20余所学校岳阳：市