新手销售技巧培训

周本houbg，销售技能培训，第一章销售基本知识，一，销售与营销差异二，营销观念的形成三，所谓营销组合四，销售人员素质要求五，销售人员出差必备六，寻找潜在客户的方法，一，销售与营销市场营销包括市场调查和消费者研究、选定目标市场、产品开发、价格流通(渠道)、促销和售后服务销售。 在“市场营销冰山”的前沿，是市场营销的功能之一，但不是最重要的功能。 菲利波-科特勒，不同之处：中心手段目的销售观念营销观念，2 .营销观念的形成：1 .生产观念(我们生产什么，生产什么)2.产品观念(我们生产什么，生产什么)酒香不怕巷道深度营销近视症， 忽视市场需求的理解和研究3 .销售观念(我们卖什么，让人买什么)4.市场营销观念(顾客要求什么，我们生产供应什么)以满足顾客的需求需求为首要目标5 .社会营销观念的经济效益社会利益(环境形象)6.大营销观念a .开发新的需求，使消费习惯b .立法者、政府、团体、公众介入。 c .运用权利和公共关系的d .消极诱导(威胁)，二是所谓营销组合1 .产品核心产品有形产品附加产品(产品特征、质量水平、产品线、服务也是产品)产品品牌包装2 .价格(灵活性、产品周期内的价格水平、地理条款、价格折扣、折扣) 3 .渠道(渠道类型、市场垄断、中间商品种类、商库种类和地点、运输和保管、服务水平、渠道管理)3 4 .宣传广告的广告相关人员销售(种类、数量、选择、训练、激励)权利营业推进(促销)(赠送样品、赠送优惠券、赠送奖品、表演、鼓励折扣、津贴、商品展示销售)下表5.4p4客户需求cost (成本) convenience (便利) communication (交流)、促销活动案例、三、销售员素质要求1、 良好的沟通能力和挫折抵抗力2，敏锐的洞察力和亲和力3，敬业精神和业绩欲4，可靠的外表5，具备产品技术知识的销售人员应不断进行下列修炼：面子、礼仪、性格、躯干、挫折、谈判、注意：下列人员不得从事销售工作： 1、1年内改变岗位身体不好3，负债重4，长期没怀孕5，妻管严6，刚离婚7，刚毕业的学生4，营业员(销售员)出差前应该做什么准备？ 1、产品相关知识2、所负责的市场信息(总体市场，具体客户) 3、需要的东西(工作、生活)、5、寻找潜在客户的途径：某局、某站、某协会、经销商、相关会议、相关领导介绍、地毯搜索等黄页互联网； 第二章销售策划技能第一节产品销售点策划第二节前置设计第三节销售问题设计第四节销售程序设计，第一节产品销售点策划，第一节积分销售点主张，以吸引顾客注意力的消费理念，从产品的特征出发，根据顾客的心理特征，通过简单明确的概念，制品的优质特征只要“卖点”的选择坚定，产品就会畅销。 1、产品性能规划产品性能规划是卖点规划的重要因素，性能定位是否正确直接决定销售的成功与否。 需要注意性能规划的一个重点是，那个产品是否能够满足特定顾客的真正需求。 例如，一个消息销售人员在销售产品时，可以告诉顾客：“消息的最大特征是他的辐射很低，因为没有伤害你的身体，所以其他通信产品没有达到这样的要求。” 2、产品价格策划销售员在进行产品卖点策划时，主要对不同顾客选择不同价格的产品进行销售。客户能接受哪个价格的产品，是向他推销哪个价格的产品，反而是错误的企划。 例如，销售员向月收入2000元的顾客服装销售时，不得出示价格为1万元的西装。 他很少接受这种产品，这套西装超过消费标准，不符合他的需求。 那个卖点与这位顾客不相称。 3、产品服务策划销售人员进行产品服务策划时，主要向顾客告知本产品在服务方面的优势。 例如，一个汽车销售员可以获得一辆型号的汽车5年免费修理和访问服务，顾客可以收取5年汽车80%的折旧，抓住顾客的注意力，告诉顾客他们对这辆汽车有爱心。 另外，还需要掌握这两点：1.产品的销售点是多元化的顾客群，消费需求不同，关注点也不同，深入顾客中，耐心地进行周密的调查，理解顾客使用相关产品的实际感受，从顾客的体验和反馈意见中选择“销售点” 2 .产品的销售点因为多变性市场竞争激烈，所以任何销售点都在动态变化中，有的产品昨天可能也受到很多顾客的欢迎，但是今天顾客不喜欢它，相反，有的产品到昨天为止还没有得到很多顾客的认可今天的顾客高兴地接受，用它，明天的销售量更大，销售员要严格把握顾客的消费变动，在正确的时候采取正确的对策。 二、案例小灵通的产品卖点企划、三、我们的产品卖点总结、 第二节开场白设计，第一，要点“第一次”对所有人都很重要，比如第一次旅行，第一次会议，第一次恋爱，第一次工资，第一次出差几乎所有的第一次都很珍贵，很不可思议，很重要，对销售员来说，每天都要见到新客户见到客人后第一次谈话就有魔法的作用，即开场白，谈话看起来很简单，但是真的很好开场白并不容易，怎样开场白对销售员来说是个挑战，在和客人面谈时，不是简单地向客人介绍产品，而是首先向客人介绍好的人因此，良好的开场白，对各销售人员来说一定是销售成功的敲击砖。 销售员在进行开场白设计时，要掌握以下基本技能点：1 .无论以什么方式重视自己的开场白，销售员都会精神饱满，衷心地想见到你的客户，想认识他，想交更多朋友，你的态度和集中力对于开场很重要，积极的态度对于客户专注能刺激创造力，积极激发顾客的注意力和兴趣。 2 .注意开场白并理解开场白的过程是成功销售你的关键技能，无论你开场白的具体运用，一般来说，开场白可以按照以下顺序进行。 (一)自我介绍。 向客户介绍自己的姓名、身份(虽然是共同语言，但也有不同的技巧) (2)聊天、赞美、好感。 然后，听取对方的业务和相关信息，从对方的回答中找出突破口介绍自己的产品。 (2)阐述利益，作为销售员，向客户销售产品时，必须以满足客户利益为前提。 (3)学习语言的看法。 必须根据对方的反应，及时调整接下来要说的内容。 对方的反应(不笑也不笑)等于表达自己眼前的状况是否乐观。 笑有时意味着同意、接受、默认，所以必须全力以赴。3 .掌握开场白的惯用语每个人都有惯性思维。 开场白时，要把握客户的这种惯性思维。 客户的惯性思维在开场白中现在是否在向他打招呼、是否在道歉等。 二、案例开场白设计，三、你的开场白设计(训练)，第三节销售问题(问题)设计，一般来说销售人员在与顾客会谈的过程中，很难直接告诉销售人员自己有什么问题，即使他想说，也不知道如何表达。 销售人员应合理引导，以适当的问题向顾客说明自己的见解和意见，真正理解顾客的需求，为销售成功打下基础。 事实上，很多销售员的问题都没有效果。 想一想。 在你提出愚蠢的问题之后，当客人感到吃惊、羞愧、愤怒时，你是多么的失败啊。 阻碍我们对“问题”的重要性的理解，降低提问效果的原因有很多。 其主要原因是1、你的问题完全没有击中要害。 /客人的话打断了，没有认真听客人在说什么。 3、你有按自己和人的习惯，随便推测顾客的喜好。 我以为某个问题能得到预期的答案。 5、一个答案是意料之外的事情，没有必要再提问了。 .好的问题(问题)总能发挥出意想不到的效果，但好的问题(问题)需要仔细设计，遵循一定的技术。 一、要点：销售问题(问题)设计的基本技能点有以下三点：1.三段式问题策划法：到第一段为止，有些事实性，别人无法驳倒。 在第二阶段，进行个人评估，反映你的丰富经验，确立信任度。 第三阶段，开放问题，融合前两个阶段的内容。 2、合理问题流斜坡规律一般应包括四个方面：确定现状、理解期望、重点探讨和确认理解。 3、艺术问题销售员应在销售过程中采用艺术问题方法，选择合适的时间提出合理的问题，不要惹恼顾客，要达到销售目的。 这需要销售员在日常销售工作中不断积累经验。 二、案例三则，第四节：销售程序设计，大家都知道的三首歌曲：销售自己，销售公司，销售产品。 这是销售水平的阶段性步伐，各水平的销售(特别是销售公司、销售产品时)是规则的，可以按照以下的销售步骤进行。 下面提出一些不同的方案：建议1 :基本型，1 .初次接触(留下好感，销售自己)希望能为友好有效的未来接触(下次访问)打下良好的基础(或留下良好的第一印象) (1)在客户中意外的邂逅或地毯访问的意外朋友，老客户介绍(3)公司在某大公关活动中的邂逅(4)营业部开展的营销活动中的邂逅(5)可能是电话预约后的访问，2 .了解客户的需求和问题，采购员的不同角色在销售自己的水平后，进入实质性的产品推荐。 由于客户购买产品是为了解决自己的问题或满足某些需求，因此无需查询、聊天、发现需求和问题的所在，也无需了解利益相关方在购买过程中所扮演的角色(决策者、决策影响者、利用者)，而忽略重要的人员，也无需对利益相关方浪费过多的时间和精力。 3 .按照情处利用的顺序说服并引导客户。4 .合同协议和签订5 .履行合同的方案AIDMA学派，1 .开头技巧2 .标准谈话模型化的销售用语和问题与解答方式3 .反对意见的处理4 .结尾技巧5 .成交6 .系统跟踪，方案3:(礼来销售手续： ESPI )，访问前分析访问对象的开头鉴定需求， FAB与需求合作分析结尾处理反对意见，、f :产品特性(特征) feature (原因) a :效果(作用) advantage (可能) b :利润benefit (对你来说) E:的证据evidence，即FABE是一种简单的利润销售方法直升机f:(原因)垂直升降特性a:(机场起落、作战灵活、空中透视力强)功能b :对你来说，减少机场投资、提高作战能力、掌握制空权。 价值利润e :总结：本公司产品的FABE？ 第三章客户开发技能，第一节客户定位第二节陌生访问策略第三节电话预约策略第四节地毯开发策略第五节重点市场开发策略第六节大客户开发策略第七节购买激励策略，第一节客户定位，第一，要点1 .在客户开始调查销售前先明确自己的销售对象， 必须大致分析自己的销售对象是什么样的群体，有雅芳的销售员计划推迟自己的化妆品在孤立的农村销售，他应该考虑这个地区的消费者是否有美容习惯，是否有经济条件进行非必需的消费等，他们的这个消费习惯2 .顾客群综合分析如果有顾客群需要消费你销售的产品，那么他就是你的目标顾客，其次，在认真分析该消费群的消费习惯、购买力、他们消费某些产品的喜好等要素的基础上，进行综合分析，以目标方式开展销售。 例如，卖酒的推销员必须认为适量饮酒有助于体力劳动者恢复体力，因为这些劳动者一般喜欢饮酒，他们大多有相当多的偏好，所以了解他们喜欢的酒、白酒、啤酒还是黄酒，关系到消费习惯、消费偏好的综合分析。 3 .客户群定位销售员最重要的是通过客户群定位来明确自己的销售对象，客户群定位是基于客户群调查和客户群综合分析。 例如，销售员销售哈哈酸甜饮料时的客户群定位主要是10岁以下的孩子，销售大宝护肤品的目标客户群主要是普通的上班族，在销售百威啤酒时，需要考虑进行广告宣传时锁定的青年消费者。 二、案例1 :某销售员销售的产品为男性化妆品系列，每套化妆品价格在300-400元之间，化妆品功能为防晒修复、美白。 这个销售员把自己手上的产品卖给了学校的大学生，一个月后业绩变得很好。 2 :三，我们产品的客户定位，第二节陌生访问策略，一，要点1 .陌生访问准备事先打电话通知， 订立销售谈判计划，预留有关访问者的信息2 .实施陌生访问策略试验谈判能力和沟通能力综合素质的平均访问至少能成功7次3 .陌生客户终身化陌生客户忠诚客户终身销售合作伙伴，2 .案例乔吉拉德的陌生访问策略，三，启发和参考在网上捕鱼多建立感情的诀窍诚实和谎言处理，帮助顾客提高忠诚度，第三节地毯式开发策略，第一，要点1 .明确地访问地毯式开发的内涵和作用，与不同类型的顾客交往最典型的班级是2 .把握地毯式开发的具体技巧赠送样品，或者提供产品说明引起兴趣。逐一访问目标，构筑感情。 3、陌生客户潜在客户成功销售人员能力表现的开发，二、案例谢洋的地毯式开发战略，第四节重点开发战略，一、要点20/80的规律是销售人员的80%销售业绩来源于20%的客户，开发这个“20%”的高价值客户能够使销售人员取得优异的业绩因此，销售员应该把80%的精力放在这20%的客户上，这是所谓的重点开发战略，其技能要点如下。 1、自己的产品销售员对重点客户宣传开发重点客户时，