缘故客户的约访与面谈013版）

缘故客户的约访与面谈,山东威海张芳丽,RFC国际认证财务顾问师连续四年入围MDRT（美国百万圆桌）会员连续四年世界华人保险大会IDA龙奖连续三次入围总公司高峰会连续8次入围TOP2000太平人寿四星会终身会员2010年齐鲁高峰会会长总公司金牌讲师2010年百万精英2011年年度百万百件精英,入司时间：2008.1.1,原职业：财务,荣誉历程：,3,目录,寿险营销生涯从缘故开始缘故销售的心理特征分析缘故客户约访与面谈流程,4,我们的职责,让身边的每一个人在风险来临时都能做好万全的准备让爱我的人和我爱的人都能拥有足够的保障,人人需要保险，缘故也不例外,5,数据统计显示,新进业务员80%的业务来自于缘故市场工作5年以上的业务员20%的业务来自于缘故市场,6,缘故客户与其他客户的区别,7,寿险营销生涯从缘故开始,8,寿险营销生涯从缘故开始缘故销售的心理特征分析缘故客户约访与面谈流程,目录,9,思考,如果现在给优选的20位缘故客户打电话，告诉他们你从事保险工作了，他们会有什么反应?,10,缘故客户的两种常见反应,保险行业前景不错我看你挺适合的保险挺赚钱的保险挺锻炼人的哪天给我讲讲,支持,你怎么去做保险了我已买过了(或单位有保险)你们一做保险就先找亲朋好友暂不考虑，要买的话我会找你过来玩啊，但别和我谈保险,不支持,11,最好的结果：20人都支持最坏的结果：20人都不支持,实际经验中，不支持的人通常会多于支持的人,12,缘故客户要么成为你的贵人，要么就成为伤害你最深的人！,13,缘故客户反对的表象与实质,不认同保险不支持你从事保险销售,表象,实质,对保险不了解对你关心,14,所有的“伤害”都源于,对保险的误解对你的关心和爱护,15,顾虑太多期待太高,缘故客户约访与面谈2大误区,16,误区1：顾虑太多,迟迟不敢切入保险话题,怕讲不好怕被拒绝、受打击怕求人、欠人情怕赚朋友的钱怕被问专业知识,17,误区2：期待太高,高估了自己的面子,一腔热情，急于用“招”不善于倾听和引导急于说服对方,18,面子需求,？,不要高估自己的面子，更不要低估客户的保险需求,19,缘故客户也需要专业化经营,缘故陌生化,20,目录,寿险营销生涯从缘故开始缘故销售的心理特征分析缘故客户约访与面谈流程,21,专业的约访与面谈,让客户消除疑虑，认同自己的选择引导客户建立对保险的正确认知发现并强化缘故客户的保险需求,22,目的：约定近日见面的时间和地点原则：不在电话中谈保险,1.约访,提示：有些客户不需约访，直接见面,23,业务员：*，你好！我是艾太平，接电话方便吗？好久没见面了，咱们见个面聊聊吧。你看是明天下午有空还是晚上有空？那就明天下午2点我们在*见面。,示范1：不知道自己做保险,24,示范2：知道自己做保险,业务员：*，你好！我是艾太平，接电话方便吗？,客户：听说你去做保险了？业务员：是啊，正好我还想听听你的意见呢，见面谈吧，你看明天下午有空还是晚上有空？那就明天下午2点我们在*见面。,25,学员演练,26,资料准备,面谈前准备,个人准备,聚焦太平健康新主张建议书范本笔、纸、投保资料,衣着得体销售逻辑熟练自信、从容,27,2.面谈,判断缘故客户对保险的认知程度,三讲,有异议,没有异议,消除客户疑虑，导入“三讲”,寒暄,切入,异议处理,28,(1)寒暄：找最常说的话题闲聊(2)切入：明确告诉对方自己做保险了,例：我换工作了，到太平人寿做保险了。（倾听缘故客户回答）,29,直接拒绝、不留情面婉转式拒绝关怀式拒绝,缘故客户的异议种类,(3)异议处理：,30,异议处理=,异议处理公式,认同+反问+引导,31,认同认输、认错,认同的是客户的反应，而不是客户表达的观点,32,为什么要认同,缘故客户也拥有消费者的基本权力(拒绝、疑问)缘故客户的异议是出于对你的关心和爱护尊重客户，营造良好的面谈氛围,33,转换话题，引导缘故客户对问题本质的思考,反问的作用,34,无论缘故客户提出了什么异议，都要向“对保险多一些了解”的方向引导,引导的要点,35,营造轻松的面谈氛围，顺利导入“三讲”,运用异议处理公式,36,认同：是啊，我以前也没想过会去做保险。反问：不过，保险也没什么不好啊，你说呢？引导：听你这么说，我感觉你对保险好像不是很了解嘛，你或许想知道我为什么选择做保险。今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对保险多一些了解也没什么坏处。(进入“三讲”),示例1：你怎么去做保险了,37,示例2：保险是骗人的,认同：是啊，我以前也有过这样的想法。反问：不过参加培训以后，我改变了以前的想法，我们可以想一下，有什么东西可以在全世界连续骗300年呢？有什么东西可以骗全世界最有经济头脑和最有政治头脑的人也认可呢？有什么东西可以骗国务院发文去促进它发展呢？引导：你现在和我当初的想法一样，看来你对保险好像不是很了解，今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对保险多一些了解也没什么坏处。(进入“三讲”),38,示例3：我买过了,认同：你真的很有保险意识。反问：那你当时是什么原因买保险的呢？引导：其实，不管我们过去是什么原因买过保险，都可以在未来发挥作用。今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对保险多一些了解也没什么坏处。(进入“三