汽车销售价格谈判技巧

1、汽车销售价格谈判技巧，2、本课程的目的，是结合实际案例，准确把握价格谈判的时机，学习价格谈判的原则和技巧，准确把握顾客的价格心理，学会请求支持和使用辅助工具来提高成交率，而不是成为价格杀手，3、本课程的内容，价格谈判的时机，价格咨询，价格谈判的原则，价格谈判的技巧，4、价格谈判的时机，1。客户询问价格客户正在协商价格2。价格谈判的时机不对，这往往是失败的最重要和最直接的因素。处理客户价格咨询的策略是争取时间，为客户留下空间和空间去感受细节。5.当顾客第一次进入商店时，降价开始询问保留价格“这辆车多少钱？”它能便宜多少？典型场景1和6:观察客户询问的语气和方式。顾客舒适区的简单建立。没有立即的价格谈判。询问顾客刚进商店的降价情况。你以前来过这里吗？(了解背景)您以前在我们的商店或其他地方见过这款产品吗？(了解背景)你买车的目的是什么？(窥探顾客的诚意)你决定买这种型号了吗？(窥探顾客的诚意)你为什么喜欢这辆车？(窥探顾客的诚意)你打算什么时候买？(窥探顾客的真诚)，典型场景1和7:从观察和询问判断：顾客是认真的吗？客户已经选择了型号吗？顾客可以在现场签名付款吗？顾客带钱了吗？如果客户没有参与真正的价格谈判，他应该首先了解客户的购买需求，然后推荐合适的模型供客户决定。关键是你先选择你的车，价格会保证你满意.“选择合适的汽车对你来说是最重要的。否则，你会后悔好几年。”“每辆车我们都有一定的折扣。关键是你应该根据你的汽车需求为你的员工选择汽车，然后给你一个理想的价格。否则，在谈了半天价格之后，这辆车就不适合你了。这不是为了拖延你的努力。”“这车我是给你再便宜，如果不适合你，那就没用了！因此，我想给你介绍一些汽车。根据你的要求，哪一个更适合你？让我们谈谈价格。你喜欢吗？”“我已经当了好几年的汽车司机了。根据你的要求，我应该推荐多少辆车？”，刚进商店讨价还价，典型场景1，9，电话议价，顾客在电话上询问底价(只对终端用户零售)，电话里，我们无法判断顾客议价的诚意。电话上的价格谈判是“没有结果的爱”，因为即使我们满足了客户的要求，我们也不能在电话上收取和签署账单。同样，如果我们一次拒绝“爱”(顾客的要求)，就没有结婚的机会。典型场景2，10，处理原则：1。没有价格，没有电话讨价还价；2、不允许，也不拒绝顾客的要求；3.对于新客户，我们的目标是“满足”；对老顾客来说，我们的目标是“预约来展厅做交易”或“在家做交易”。电话定价，典型场景2，11，处理技巧：顾客可能会说，“价格确定后我会来，否则我不会免费旅行！”“你太贵了，人家只是.你能吗？是的，我马上过来。”“你不相信我？只要你答应这个价格，我一定来。”“如果你做不了主，就去问你的经理。如果可以的话，我会在接下来的两天内过来。”电话议价典型场景2，12处理技巧：销售顾问的话应对：(新客户)，价格保证您的满意。你必须看看样车，感受一下。就像买鞋子一样，你必须试着去适应它们。”“你的车好看吗？价格不是问题。买辆车怎么样？除了价格之外，你在将来使用汽车时还必须考虑汽车购买服务和售后服务。所以，我想邀请你参观我们的展厅和维修站，看看你是否满意。“制造商要求我们统一报价，并经常检查。如果我们发现我们必须做出让步，我们将处以重罚。因此，如果你是真诚的，来我们的展厅看看车。我们见面时可以谈谈。“如果你再忙，反正我经常在外面跑。总有一天我会过来给你一些关于汽车型号和购车的信息。”(刺探顾客的真诚)“顾客是神，我怎么能让你一路来到这里！这样，我马上去你那里。我会耽搁几分钟。你的地址在哪里？”(刺探顾客的诚意)，典型场景2，电话议价，13，“顾客就是上帝，我怎么能让你一路来到这里！这样，我会马上去你那里，这会耽误几分钟。你的地址在哪里？”(变被动为主动，窥探顾客的真诚)“要么你今天很忙，要么我总是跑出去。有一天我会顺道拜访你，并耽搁你几分钟。我会给你发送一些信息(型号、购车链接)，稍后再和你联系。”(变被动为主动，窥探顾客的诚意)“你怎么计算别人的价格？汽车的价格只是其中的一部分，在这部手机上也不清楚。你为什么不来让我为你仔细计算一下呢？”“你这个价格，我真的很难接受；或者，你想和我们的经理(老板)谈谈吗？哪天你方便，我给你预约一下。”“我去问经理肯定没戏了，这样子的价格，肯定是被他骂了。我认为，如果你亲自见到他并和他交谈，以你的水平，你可能已经成功了。我轻敲侧鼓不会有问题。”当晚价格谈判何时开始，青蛙王子将向美丽的公主“求婚”，王子的担心.时机成熟了吗？对公主的压力和拒绝？如果被拒绝，接下来会发生什么？公主会不会不再无视我？15，63岁，王子回忆道。在追求的整个阶段，她与公主核对了自己的需求，并获得了她的同意。那么现在向她求婚是自然和必要的。何时开始价格谈判，16，64，16，64，16，64，16，64，16，64，16，64，16，64，16，64，16，64，16，64，16，64，16，64，16，64，16，64，16，64，16，64，64，16，64，16，64，16，64，16，64，16，64你决定买什么样的车了吗？顾客带钱了吗？我能在账单上签名并当场付款吗？例如，你今天想看一看并比较它，还是想付一笔押金来支付今天的车款？“如果你今天决定，你会用现金还是支票付款？你也可以刷卡，”“这辆车(款式、配置、颜色)卖得最好。现在只有一两辆车。如果你今天带着钱，请先交押金。我可以帮你留下来。”“银行4: 30关门。如果你付了银行本票，你最好在4: 30之前快点，这样你就可以在同一天取车了。”“你昨天在我们展厅看到的黑色样车今天被顾客拿走了。现在仓库里只有7台这种车，其中4台已经预订了。“什么时候开始价格谈判，20，什么时候开始价格谈判，接待，客户需求，选择汽车，看车，买车，了解配置，再次看车，确定等级，确定型号、产品介绍、报价交易，需求分析，是、否、否、21，什么时候开始价格谈判，当客户来到展厅谈论价格(接待，需求分析阶段):”汽车价格没有问题。我们是XXX品牌在上海的一流总代理，也就是说，我们的汽车直接来自工厂，所以只要你为你选择合适的型号，我保证给你一个满意的价格。”“汽车制造商在设备和技术力量方面在全国处于领先地位。我可以自信地告诉你，如果质量相同，我们的价格是最低的。如果价格相同，我们的产品质量是最好的。”“现在汽车价格竞争非常市场化和透明，所以你自然不必担心获得巨额利润的可能性。”“我们是专业的4S商店。我们非常面向市场，价格公开透明。否则，就不会有这么多顾客来买我们的车了。买车后，你会得到非常无忧的售后服务。它还包括保险和索赔。“什么时候开始价格谈判购买一辆汽车(h级)顾客的判断：人们：有一个好的谈话可以开玩笑，顾客可以主动叫出销售人员的名字产品：确定产品定位；喜欢(接受)产品；无视你的产品条件：询问价格和优惠条件；讨价还价的颜色：你有什么颜色，你喜欢什么颜色，确认车的颜色：交货期有多长，贷款金额，月还款额，利率，车载试车：旧车的满意试车：旧车的处理，23，是你吗？你正在装修你的房子，所以你来到建材市场，准备买地板来铺你的房间你会和地板销售商讨价还价吗？你能比较商品和商品吗？你最后买的地板是市场上最便宜的吗？在大多数情况下，交易能否最终达成取决于价格。对“价格谈判”的正确理解意味着顾客对价格谈判感兴趣。交易的可能性是对销售人员素质的综合测试。价格谈判绝不仅仅是“讨价还价”。没有“一般赢家”，也绝对没有有原则和技巧的专家价格谈判。通过不断反复的学习、实践、交流和总结，可以提高成功率。当顾客愿意坐下来时，剩下的就由你决定了。25.你认为在当今竞争激烈的市场中，顾客在谈判中有更多的优势吗？对还是错？你是一个失业的计算机程序员。我从广告中得知某公司只有一个空缺。当你去公司面试时，你发现接待室里挤满了填写表格的人，所以.你认为呢，27，谈判中的权力，权力是谈判过程中最重要的东西，谈判者根据双方对权力的判断来指导他们的行动，请记住：谈判中双方权力的比较完全取决于对方的主观看法。作为一个共同的决定，在谈判中没有所谓的输赢。只有更符合双方需求和利益的成功谈判才不会有任何损失。29.顾客想要支付的越少越好，销售代表想要赚的越多越好。顾客认为如果他们不讨价还价，就会被销售代表欺骗。客户并不完全了解他将购买的产品和服务的全部价值。客户可以从众多经销商和销售代表那里购买产品。，双方争夺目标，讨价还价？当然！价格和价值价格太高价格=物有所值价格非常便宜价格和价值之间的平衡是所有价格谈判的目标价格谈判的原则准确把握价格谈判机会的前提价格谈判成功的重要因素是获得客户的“相对购买承诺”价格谈判的目标是找到价格纠纷的真正原因双赢的客户以最便宜的价格购买最合适的汽车销售顾问以客户可接受的最高价格出售汽车。同时，让顾客找到“赢”的感觉“以最便宜的价格买最合适的车”，-32，不要有任何实质性的“价格谈判”，不要被顾客吓倒或诱惑“如果你不报底价，我就不来这里买”，“如果你的价格便宜，我下午就预订”.不要害怕因此失去客户，否则，它几乎注定会成为受害者(mat)。因为顾客会用你的底价来压低其他经销商给出的较低价格，或者下次他回来时，他会在此基础上压低价格来告知公众“促销活动”的内容并获得“相对承诺”。如果客户不承诺在账单上签字并当场付款，33、如果客户还没有最终确定型号，让客户考虑成熟后再来预订汽车：“这两天我会提供一些信息和资料供你参考，你可以比较一下。决定买我们的车后，你来订购汽车。我保证给你最优惠的价格。”如果客户已经决定了车型，但想比较几个经销商的价格，他会给客户一个“优惠价格承诺”:“确保您对我们的价格满意”，“除了价格让您满意，我们还有这么好的售后服务站”.并获得“相对承诺”。如果顾客不答应在账单上签字并当场付款，34，“你的价格合适，我今天就决定。”确认客户承诺的可信度：客户是否具备签署账单和付款的条件？如果不是，那么客户的承诺可能是错误的！客户有“销售三要素”吗？客户是否“设定了购买标准”？客户是否发出了“购买信号”？只有确认客户的承诺是真诚的，才是开始价格谈判的时候！如果一个顾客承诺当场签字并作出“相对承诺”，35、充分准备，充分准备将使价格谈判更容易。所谓“知己知彼，百战不殆”就是了解客户的背景：客户的购车体验、客户的决策行为类型、客户的舒适度、客户的信任和善意(专业、热情、友好)以及关心客户的需求让客户觉得“我想帮你买最适合你的车”，而不是“我想让你买这辆车，我想赚你的钱”。36、当面对顾客的讨价还价心理时，顾客讨价还价是不可避免的。判断顾客降价的主要原因，我们必须耐心，尽力说服他们。我们必须在和谐的气氛下。想想各种治疗方法。保持价格稳定，不要主动提及折扣。不能谈论汽车的人只会谈论价格。对过多的折扣请求明确说“不”。一个好的销售代表必须争取他的价格.销售代表对折扣的反应显示了他的专业精神。销售成功的决定性因素绝对不是没有任何让步。价格谈判不是让步，价格谈判是改变局面。没有免费的。39.对小便宜的怀疑、对销售人员过去经验的不信任以及对被欺骗的恐惧，可以被证明比三个不吃亏的人更便宜。听听别人的话，比较竞争品牌的简单测试，探究顾客讨价还价的心理，40，顾客讨价还价的条件，有多少优惠待遇？折扣是多少？你寄哪种高质量的货物？健康太少，我会多买些吗？其他任何家庭都可以，为什么你不能？我朋友刚买的，能便宜多少？它更便宜。稍后我会向你介绍客户服务。没关系，只要便宜就行。一次能多便宜买一套？41、为什么销售人员会降价，缺乏产品知识，缺乏对价值构建的理解，缺乏对竞争咨询的理解，缺乏对市场动态的理解，缺乏专业的宽容，缺乏动力和自信，害怕被拒绝和失败，也就是说，顾客说“不”,他们对产品和价格没有信心。面对对折扣的需求，我相信只有更高的折扣才能让顾客有机会认为价格是顾客最关心也是唯一关心的事情。42.竞争对手的报价。如果客户在讨论中提到竞争对手更好的报价，他们必须更清楚地询问该报价。防止误导顾客。寻找竞争对手报价中的漏洞。更多的是利用装修变成现金的手段，转换率马上就掌握了，让顾客感觉实惠。43.我和其他地方比较过，你们的价格比其他地方贵几百美元。其他地方的报价很低，但在他的展厅里是无法实现的，还必须有其他附加条件。你能以你从其他经销商那里知道的价格买到现在的汽车吗？现在我们不谈价格。他给你折扣的原因可能是库存车或试驾车。如果你在这方面没有要求。那么我们可能会给你最好的车。到时候我一定会通知你。他们保证你能得到现在的车吗？也许你要等很长时间。我有一个客户最初在那里订购了一辆汽车。已经几个月了，还没有收到车。不久我就在这里订了车。这通常是一些经销商的策略，让你无限期地等待。竞争对手的报价，44，“我相信你已经看到外面的车，知道价格。我也相信你说的。但是x老师，有一件事要提醒你，当你买一辆车的时候，你付出的价格不仅仅是车的价格，还有很多其他的组成部分。以我们的折扣为例。也许我的汽车价格比别人贵几百美元。几百美元对你来说是不够吃一顿饭的。但是别忘了，我们已经给了你一张价值5