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文档简介

.,1,战败案例,案例一：竞品战败速腾案例二：同行战败润华,.,2,案情一概述：,夫妻二人来店看车，第一次来店先看了三厢福克斯自动时尚车型，且有意向办分期，并想加装导航和太阳膜之类的装具，但客户还在对比之中没确定车型。在回访的时候客户还问到致胜的价格，第二次来店后看了致胜，还说觉得速腾挺好，因为两口子都在银行工作，所以商用的比较多，所以想买空间大一些的车型，但是考虑到油耗及价格方面的因素，对致胜还是心存疑虑。,.,3,客户在银座和润华对比过，三家的价格优惠幅度都差不多，且女的想买致胜，但是男的还是比较理智，觉得致胜2.3的油耗太大，而且分期的费用也比较高，所以说回家再考虑一下。客户来店三次，但是最终选择了速腾，说有熟人，没手续费，觉得比较合适。,.,4,案情分析总结：,1、需求分析不到位。客户第一次来店，没确定客户对比哪款车，没抓住客户的心理，客户想买个大一些有面子的车。2、对自己产品不够了解。当客户考虑油耗原因时没有相应的话术。3对竞品不够了解。当客户选择速腾时，销售顾问对其一无所知。,.,5,案情二概述：,客户前台电话咨询三厢福克斯舒适型，报价优惠5000元可以来店谈，说去过银座和润华，要最低价。电话里坚持只有5000元优惠，只能到店谈。2天后邀约客户来店，客户说润华优惠1万以上，自己去过，而且这价格是还没有申请过的价格。最后谈到优惠1万送东西，客户觉得还是不满意，没有到他的心理价位，想要更大的优惠，要不然就去润华看看。,.,6,当时因为对价格太过于有信心，没有过多的挽留，没有及时成交。过两天打电话回访，客户说去过润华了，换成经典的了，润华给他9.48万送铝合金轮毂等5000装具。但是没定，再过两天回访是客户已经在润华定了，且分期准备资料中。,.,7,案情分析总结：,1需求分析、车辆选择没做好。在本案例中，如果客户对天窗、铝合金轮毂等没有没有特殊的需求时，可以尝试的转移一下车型。尤其是标准和舒适之间，在价格上不作正面交锋。2价格价值商谈没做好。在和客户谈判的过成中应学会用装具模糊价格，且当客户对价格和装具没有很强烈的反抗时应及时的提出签单，也可以适当的逼单，而不应该任其走掉，让其有更多的选择和思考的时间。,.,8,3、后续回访不及时。当客户离开后，当天晚上就应该给客户回个电话，及时的沟通，不至于客户已经和润华谈的差不多了，让我们显得很被动，最终战败。,.,9,魔鬼经济学一：,【2比8黄金法则】：20%的人用脖子以上来挣钱，80%的人用脖子以下赚钱。20%的人买时间，80%的人卖时间。20%的人做事业，80%的人做事情。20%的人计划未来，80%的人早上才想今天干什么。20%的人改变自己，80%的人改变别人。20%的人是富人，80%的人是穷人。你要做20%，还是80%呢？,.,10,魔鬼经济学二：,【复利的奇迹】1今天一次性给你10亿元；2今天给你1元，接下来连续30天每天都给你前一天2倍的钱。你选哪个？很多人选了1，可是我告诉你，选2的结果是21.47亿。
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