中秋国庆促销商品组织

中秋国庆促销商品关注要点,思考：,中秋国庆促销的意义中秋国庆促销的目的过去几年中秋国庆促销的失败与成功经验今年的中秋国庆我们能给消费者带来什么？,促销规划及商品组织常见问题分析,中秋国庆促销案例分析,目录,中秋国庆促销商品规划与选择,促销商品毛利保护及定价策略,春节,12%15%,中秋,10%12%,销售季节分析,5,中秋国庆促销意义全年销量贡献对于阶段性销售的的承上启下作用战略性经营的及时展示打压竞争对手占领市场,中秋国庆促销计划策划关键点,节庆准备工作要点,中秋国庆的销售;毛利;货量预估中秋国庆的促销预估与供应商确定备货计划中秋国庆主力商品的订货规律DM海报风格的确定中秋国庆促销策划及组织的工作计划说明会,中秋国庆促销常见问题,促销准备时间太短；中秋国庆促销期太短；中秋国庆海报规划与日常促销无异；促销商品单品数过少，商品不够丰富；重点品类不突出；不了解顾客在中秋国庆期间的购物需求；促销方式单一；促销主题不明确；促销商品与主题不契合；过于用低质商品作促销；促销商品货量严重不足；促销目标性不明确；促销商品毛利过低；,5/25/2020,此处添加公司信息,9,家乐福中秋海报重点品类选品分析2014.6,中秋海报重点品类选品分析,2016年中秋档海报档期：9.2-9.15海报SKU:375目录：海报商品各大类占比分析中秋礼盒类别占比分析月饼、酒价格带分析主题活动分析,海报商品各大类SKU占比分析,SKU：375,中秋“礼”商品SKU占比分析,49,19.9,散称月饼价格带,月饼礼盒价格带,中秋“礼”商品价格带分析,保健礼盒价格带,158,39.9,糖果礼盒价格带分析,中秋“礼”商品价格带分析,中秋“礼”商品价格带分析,红酒价格带分析,洋酒价格带分析,白酒礼价格带,中秋“礼”商品价格带分析,洗化类商品促销选品分析,总SKU数为79，品牌促销较为强势，搭配活动，容易产生销售。,本期主题活动-开学啦,SKU:50,本期换购活动-家电类,总结：本期海报SKU为375，应季的家百品项占比居第一，洗化类商品位居第二，应节商品月饼、礼盒、酒饮等商品位居高位，本期活动含买满送、买赠、返券、满送券、换购，涵盖：食品、洗化类品牌促销、家百类商品、电器类商品。主题突出，促销力度非常强。,促销规划及商品组织常见问题分析,中秋国庆促销案例分析,目录,2017年中秋国庆促销商品规划与选择,促销商品毛利保护及定价策略,没有团购了，今年中秋节卖什么？,不爱吃月饼了，今年中秋节怎么卖？,夏秋交替，今年的中秋节怎么抓卖点？,2017年中秋国庆销售的问题：,在推广产品和服务时，大多数的公司是依靠广告、销售促进和人员推销这些工具。他们用广告来创造知名度，激发消费者的兴趣；用销售促进来刺激购买；用人员推销来达成交易。,摘自菲利普.科特勒市场营销管理亚洲版,关于促销,促销活动在超市经营中的意义和目的,提高忠诚度,通过促销最为容易达成的目的，零售企业通常利用低价商品促销来达到目的，但是需要思考促销后带来的风险,提高客单和毛利,提高销售和来客,在当今高成本和高竞争的环境下，更多相对成熟的零售企业思考的问题，促销的目的不仅仅只是低价和降毛利，如何挖掘消费潜力和需求更为重要,利用营销学深度影响消费者，甚至开始培养未来的潜在消费者，这是中国零售企业需要学会的一门课程，百年企业的塑造不仅仅是口号，更要行动,促销商品的选品,促销商品的选品,符合并突出主题价格带的控制品单价的控制重点小分类的控制：数量、蚕食性单品价格弹性指数的控制促销单品总数的控制食品45%、非食品35%、生鲜20%促销选品的理念,3.同质,2.切题,4.关联,5.随性,1.重复,促销选品简单重复OR过分集中在某个区域,促销商品同质化，销售意图不明,促销商品关联性差OR不体现关联性,商品选择无主题OR不切题,促销价格设定无章法，随意性大,邮报商品选择过程中的常见错误,促销商品选择,结果,品,选,复,重,邮报商品简单重复。,邮报单调，消费者价格敏感度增加。,品类销售失衡，品类结构混乱。,消费者对邮报满意度降低，从而失去购买欲望。,销售，毛利，库存等各项KPI指标下滑。,促销销售结构,SALES&PROFIT,增长20845,80%,增长103892,427%,增长10970,58%,促销销售结构,30,诊断：单品邮报促销过于频繁。解决方案：常规商品建议2次邮报间隔时间2档。注：季节性商品也应注意节奏，避免单品长时间同力度的简单促销。,促销销售结构,促销销售结构,3.同质,2.切题,4.关联,5.随性,1.重复,促销选品简单重复OR过分集中在某个区域,促销商品同质化，销售意图不明,促销商品关联性差OR不体现关联性,商品选择无主题OR不切题,促销价格设定无章法，随意性大,邮报商品选择过程中的常见错误,促销商品选择,必须集中陈列,资源合理分配,及时准确理货,SKU达到一定数量,跨多品类,合理毛利率,eBizConsulting,eBizSolutions,eBizIntegration,选品,陈列,促销商品选择,49,商品包括：葡萄品种：巨峰、甜香香无核、无核、大紫王、藤捻、马奶、美人指、金手指提子品种：红地球、国产青提,促销销售结构,促销销售结构,促销商品选择,本档邮报平均销售增幅为212%！,同质化促销品，导致销售分流！,促销销售结构,相同功能，相近价格！,同质化商品？,威白&立白YES!,促销销售结构,促销销售结构,功能相同,规格相近,价格相近,单价相同,威白&立白为同质化商品!,56,促销销售结构,57,促销销售结构,促销商品选择,促销邮报组合促销,_不在同一个部门而在使用或食用的时候相互配套作用的商品，进行组合促销。,关联商品组合促销,例1：红酒&开瓶器例2：沐浴露&浴球例3：牛奶&面包&果酱例4：洗洁精&抹布如果当其中某个商品在促销，可以将其相关联的商品组合陈列，一起促销，让低价促销的刺激商品带动高毛利商品的动销。,64,促销商品选择,45,诊断：1.邮报商品价格带过于集中。2.促销商品低单价商品过多。解决方案：进行价格带分析。,促销销售结构,A企业,促销销售结构,促销销售结构,无价=无效,促销销售结构,促销销售结构,如何根据促销主题及时间选择重点促销品类,鲜鱼：全年销售波动不大，年后从3月份看涨，6月份是全年销售高峰。进口水果：年后3、4、5月份是全年销售高峰。鸭类:年后销售逐渐攀升，8月份将达到全面销售最高点。,案例：,烤制品：全年销售波动不大，从2月份渐涨趋势至8月份。鸡类：全年销售逐渐攀升，8月份达到全面销售最高点。冰淇淋:3月份后销售大幅度攀升，6、7月份达到全面销售最高点。,案例：,案例：,秋天的重点小分类,秋天的重点小分类,秋天的重点小分类,秋天的重点小分类,附录：门店中秋节计划样表,中秋节总计划及装饰计划,杂货部月饼/烟酒/礼篮备货计划,百货部花灯/红酒杯、餐具备货计划,促销员计划及猜灯谜/制做花灯比赛计划,生鲜部果篮/箱果备货计划,团购计划,中秋节总计划及装饰计划,中秋节总计划,陈列位置,杂货部入口四连堆陈列月饼、礼篮,百货部入口促销区陈列灯笼,生鲜部堆头区陈列果篮、箱果,月饼、礼篮备货计划,品牌：安琪,荣华,美心,华美,广州酒家，合浦，日威百威，荣城，思朗，,月饼、礼篮备货计划,生鲜果篮、箱果备货计划,百货部灯笼、红酒杯、餐具备货计划,月饼、礼篮、果篮、箱果陈列计划,计划：每个供应商都做试吃活动，故需每个供应商都提供：折叠桌一个、牙签、叉子、口罩、手套、垃圾桶。目的：吸引顾客，并能让顾客依口味挑选到自己喜欢的月饼、礼篮和水果。所需支持：望采购能协助与供