客户授信

项目五 客户授信 能力目标和知识目标 能力目标： 能够运用客户信用风险分析模型，能够确定个体客户授信额度，能够调整客户授信额度，实施客户授信流程 知识目标： 掌握客户信用分析模型的应用，掌握客户授信额度的确定方法和调整方法，熟悉客户授信流程 任务一 运用信用风险分析模型 案例导入： 上海水仙电器股份有限公司退市案 上海水仙电器股份有限公司前身为上海洗衣机总厂 。 企业成立于 1980年 8月 19日 ， 隶属于轻工业部 ， 是国家定点以生产经营水仙牌家用洗衣机和燃气热水器的家电行业大型企业 。 1987年 ， 国家授予上海洗衣机总厂进出口自营权； 1988年该厂被评为国家二级骨干企业； 1990年它又在国内率先开发生产 8升大容量燃气器具两大产品系列 。 2001年 4月 24日 ， 上海水仙电器股份有限公司董事会发布 上海水仙电器股份有限公司股票终止上市公告 。 水仙电器成为中国上市公司退市第一案 。 改制前，上海洗衣机总厂拥有 4个分厂、 5个直属车间，拥有 3380名职工， 400余名各类专业技术和经营管理人员，主导产品水仙牌洗衣机的年产能力 80万台，燃气热水器年产能力 50万台。 水仙牌洗衣机产品分别 8次获轻工业部、上海市优质名牌产品称号， 3此获得国家优质产品银质奖，新开发的燃气热水器 1991年被评为上海市优质产品。企业先后获得 “ 国家一级计量单位 ” 、 “ 轻工业部质量管理先进企业 ” 、 “ 上海市质量管理先进企业 ” 、 “ 上海市文明单位 ” 等荣誉称号，产品各项经济技术指标均名列全国洗衣机行业前茅，企业经济效益在 1992年和 1993年连续两年名列全国洗衣机行业首位。 上海洗衣机总厂和水仙牌产品在社会上都享有较高的知名度。 改制前的水仙 改制前的水仙 在 1981到 1991年 10年经营期间，上海洗衣机总产累计为国家创造产值 现利税 口创汇 2500万美元。 企业上市前，由于中国市场经济刚刚起步，国内宏观经济处于居民消费需求旺盛时期，电器产品包括洗衣机市场处于供不应求的状态，所以水仙公司依托多年形成的技术优势和销售网络，轻而易举地就在国内洗衣机市场上占据了龙头地位，经营业绩也一直处于一个稳定增长的趋势。 上市准备 1992） 1992年 5月 5日，作为上海市重点扶持和培养企业，经上海市经济委员批准，上海洗衣机总厂改为股份有限公司，更名为上海水仙电器实业股份有限公司。公司改制时注册资本总额为 上海洗衣机总厂以其全部净资产账面价值 资本总额的 向社会法人公开招募 1700万元，占资本总额的 向社会个人（包括公司内部职工）公开招募 800万元，占资本总额的 公司第一次公开发行股票总额 股面值 10元，计 中向社会法人公开招募的 170万股和向社会个人公开发行的 80万股，采用溢价发行的方式，发行价格为每股 46元，募集资金 上市准备 1992） 在水仙公司招股说明书中，公司非常明确地指出：发行股票所筹集的资金，主要投向为浦东生产基地 50东开发土地租用级首期标准厂房改造、浦西生产基地 8升快速燃气热水器和全自动洗衣机变速器技改项目，以及改造分厂、发展第三产业。 公司在上市公告书中，对上市当年及 1993年和 1994年两年的经济效益作出了预测：公司成立后 3年，利润将从 1797万元逐年上升到 3100万元，经济效益稳步增长。 上市准备 1992） 后来两年的实践证明，公司在上市时进行的盈利预测是趋于保守的，19927%、 各年实现的利润总额分别比预测数增加 项目 时间 1992年 预测 1992年 实际 1993年 预测 1993年 实际 1994年 预测 1994年 实际 销售收入 31544 36926 36000 75275 41700 87332 销售税金 1262 440 1952 1668 437 利润总额 2300 2340 2650 3647 3100 6632 税后利润 1955 253 3159 2635 5762 上市 1993年 1月 6日，是上海水仙电器股份有限公司值得纪念和欢欣鼓舞的日子，公司股票在上海证券交易所正式挂牌上市交易，股票简称水仙电器，股票代码为 600625. 1994年 10月 25日，水仙公司又增资扩股，以每股 亿股人民币特种股票 票简称水仙 票代码为 900931，实际募集资金 2504万美元。 1994年，原上海洗衣机总厂资产持有者（即发起人股东）改名为 “ 上海纳赛斯投资发展中心 ” 。 同年，上海市外国投资工作委员会批准水仙公司为中外合资股份有限公司。 至此，水仙公司顺利实现了其上市融资的战略目标。 如日中天的水仙（ 1993 上市当年，水仙公司生产洗衣机 气热水器 别占中国洗衣机和热水器总产量的 洗衣机销售量一度突破120万台，成为行业的领头羊。 1994年 5家统计局城市经济调查队对全国 20个省市的城镇住户进行调查的结果显示，水仙牌洗衣机的市场占有率为 居全国同行业之首。 在 1993年和 1994年宏观经济一片向好的情况下，也加速了其扩张的步伐 1993年，水仙公司与苏州吴县塑料制品厂七厂合资建立水仙苏州模具制造公司，为公司生产提供大、中型模具，并形成上下游关系； 1994年，公司与日本著名的燃气具制造公司日本能率株式会社合资成立上海水仙能率有限公司，生产燃气热水器，双方各占 50%股份； 1994年 9月，董事会通过决议，与外商合资发展波轮式全自动洗衣机和滚筒式全自动洗衣机。 危机四伏的水仙（ 1995 1、合资失败 1995年 2月 28日，水仙公司与美国惠而浦集团正式签订合资建立 “ 上海惠而浦水仙有限公司 ” 的合同。 3月，合资公司上海惠而浦水仙有限公司正式挂牌成立。合资公司总投资 7500万美元，其中中方占 45%的股权，并预计合资公司在 3年内形成年产 50万台滚筒洗衣机的生产能力。 从当时合资双方的战略构想上看，惠而浦是世界上最早生产洗衣机的电器制造商，其技术力量相当雄厚；而水仙公司经过十几年的经营，也构筑了一个遍布全国的庞大销售网络。当时，业内人士无不认为双方的合作是 “ 天作之合 ” 。 水仙的主业是洗衣机。水仙曾经拥有自己的核心产品 过 20多年的发展，其年产销量曾超过 1000万台，并曾跃居世界第一位。 水仙销售量从 1994年的 120万台滑落到 1997年的43万台；到 1999年，公司产品在同行业的市场占有率猛然下降到 2000年上半年仅实现主营业务收入 4763万元，同比下降 1995年合资投资 50万台全自动滚筒式洗衣机项目失败后，水仙 “ 舍弃 ” 电子电器主业，又挺进房地产、国际贸易、模具制造、电气等行业，企图通过多元化经营打开局面 2、主业无术 1995年开始，中国家电市场竞争激烈，水仙公司产品由于技术落后，市场份额逐渐缩小，销售下降而销售款回收趋缓，导致企业现金流短缺，大量依赖银行贷款维持资金周转，银行借款逐年上升至 2000年的 过度的负债，一方面增加了付息的负担，使企业背上了沉重的债务包袱（以 2000年为例，其净利息费用高达 2547万元，而同期的主营业务收入仅为 7291万元）；另一方面，企业所有者和债权人也因投资风险加大而分别要求增加投资收益率和严格的贷款限制条款，从而使水仙陷入一个沉重的财务危机怪圈之中。 3、负债过度 4、巨额应收账款 账龄 时间 96年金额 96年比例（ %） 97年金额 97年比例（ %） 98年金额 98年比例（ %） 99年金额 99年比例（ %） 1年以内 28784 6283 5502 0304 650 957 5652 282 385 77 525 0049 年以上 981 132 975 198 计 30800 9848 4654 2833 入危机的水仙（ 2000年） 从 1995年开始，水仙电器的效益开始大幅滑坡，之后每况愈下。 1997年出现亏损，亏损额高达 6651万元， 1998年度公司颓势难改，亏损额上升至 13878万元（调整后），因连续两年净利润出现亏损，从 1999年5月 4日起，公司被实行特别处理，戴上了 1999年度亏损进一步生机，达到 19713万元，且每股净资产跌破股票面值（调整后为 股） 2000年 5月 11日，因已连续 3年亏损且每股净资产低于面值，公司又 “ 荣升 ” 一级，进入了 重组失败的水仙（ 2001年） 经营的不断恶化，终于使企业意识到重组是公司的惟一出路。自 1998年开始，水仙公司为资产重组事项先后接触了 12家各种类型的企业集团，但谈判最终都未取得成功。 2001年 1月 18日，水仙终于迎来了实质性的重组计划。 2001年 3月 30日，公司董事会发布公告，宣称公司与上海同步电子有限公司的资产重组计划失败。水仙公司成为 亏损上市公司暂停上市和终止上市实施办法 颁布后第一家宣告重组失败的 水仙财务危机的预警分析 财务预警是以企业的财务报表、经营计划及其他相关会计资料为依据，利用财会、统计、金融、企业管理、市场营销理论，采用比率分析、比较分析、因素分析及多种统计方法，对企业的经营活动、财务活动等进行分析预测，以发现企业在经营管理活动中潜在的经营风险和财务风险，并在危机发生之前向企业经营者发出警告，督促企业管理当局采取有效措施，避免潜在的风险变成损失 国外企业财务预警系统模型主要有两种：一是财务比率分析法，二是 “ Z”分值法 知识链接 信用分析模型，就是人们用以分析客户资信状况，预测其信用风险程度的规范性方法。 它是企业开展客户资信管理的一项重要工具。是对客户财务信息分析、非财务信息分析等资信评价分析方法的重要补充。 信用分析模型的特点 信用分析模型是在大量的实际信用分析经验基础上逐步总结出来的 信用分析模型体现为一定的规范，这些规范使得信用分析工作更加简洁、精确 每个信用分析模型都有其特定的目标，而且这种目标越单一，其分析的准确性和实用性越强 客户信用风险分析模型的类型 预测型信用分析模型： 用于预测客户前景，衡量客户破产的可能性 特点：目标专一，对财务信息的精确性依赖过强 管理型信用分析模型 : 不具有预测性，偏重于均衡地解释客户信息，从而衡量客户的实力 特点：与预测型模型相比，有很大的灵活性，通过适当调整可用于各种场合 德华 1适用于上市公司， 2的计算公式中的指标 流动资产 ：未分配利润 /资产总额 （利润总额 +利息支出） /资产总额 所有者权益 /负债总额 销售收入 /总资产 流动资产 ：未分配利润 /资产总额 （利润总额 +折旧 + 摊销 +利息支出） /资产总额 所有者权益 /负债总额 ） 企业存在很大的破产风险 业财务状况不稳定 , “灰色地带 ” 企业财务状况良好 企业信用风险较大 企业信用状况良好 企业信用风险很大 企业信用风险较小 2. 缺乏对违约和违约风险的系统认识，理论基础比较薄弱 适用于公用企业、财务公司、新公司及资源企业 请根据 “ 青岛海尔电冰箱股份有限公司 ” 和 “ 上海水仙电器股份有限公司 ” 的相关数据计算 财务指标 青岛海尔电冰箱股份有限公司 上海水仙电器股份有限公司 流动资产 2 288 670 96 411 资产 3 450 893 025 868 售净值 3 823 372 84 873 息 12 843 1 600 债总额 1 384 301 38 473 动负债 1 341 867 35 388 有者权益 1 859 676 73 154 前利润 227 187 64 733 分配利润 275 293 120 075 岛海尔的 接近于 以看作基本安全。水仙电器的 低于 业正走向破产。这为 “ 上海水仙电器股份有限公司 ” 成为中国第一家退市的上市公司打下了伏笔。 指标 青岛海尔电冰箱股份有限公司 上海水仙电器股份有限公司 2 3 4 5 994值计算变量值 项目 1994 1995 1996 1997 1998 2 3 4 5 从上表的计算结果，并结合 以看出： 1994年水仙公司处于 于破产可能性不确定区间 1995年正好处于破产临界点 996年后 于破产可能性最高区间 巴萨利模型 （ 1）（税前利润 +折旧 + 递延税） /流动负债 （ 2）税前利润 /营运资本 （ 3）股东权益 /流动负债 （ 4）净资产 /负债总额 （ 5）营运资本 /资产总额 指数 (1)+(2)+(3)+(4)+(5) 特点：与 于计算，在预测公司破产的同时，还衡量公司实力大小。适用范围更广，适用于所有行业 一种以更客观的判断为基础的企业破产预测模型 不仅考虑财务比率，还主要考虑了因管理不善而可能导致破产的因素 管理不善的所有现象分三个部分（共 17种）：管理缺陷、在管理缺陷企业易犯的错误和有管理缺陷企业的恶化征兆 在总分为 100分的测试中，如企业总得分超过25，则该企业就有潜在的破产风险 管理型信用分析模型 特征分析 营运资产分析 自身特征分析 优先性特征分析 信用特征分析 营运资产计算 信用限额计算 资产负债比率计算 客户信用限额 客户信用评级 管理型信用分析模型 营运资产分析模型 营运资产计算 资产负债表比率计算 评估值与经验性统计比率 信用限额的计算 营运资产分析 决策线图 内容要点 (1) 营运资产的计算 营运资产 = 营运资本 +净资本 2 其中：营运资本 = 流动资产 - 流动负债 (2) 资产负债比率的计算 计算值 =流动比率 +速动比率短期债务净资产比率债务净资产比率 其中： 流动比率 =流动资产 /流动负债 速动比率 =（流动资产存货） /流动负债 短期债务净资产比率 =流动负债 /净资产 债务净资产比率 =负债总额 /净资产 评估值与经验性统计比率 计算值 风险类别 信用程度 营运资产 %小于 - 4 . 6 高 低 0小于 - 3 . 9 高 低 2 . 5小于 - 3 . 2 高 低 5小于 - 2 . 5 高 低 1 . 8 高 低 10小于 - 1 . 1 有限 中 1 2 . 5小于 - 0 . 4 有限 中 15小于 0 . 3 有限 中 1 7 . 5小于 0 . 9 有限 中 20大于 1 低 高 25(4) 营运资产分析决策线 信用限额 （营运资产的 %） 24 A B 22 20 16 12 8 4 高 1 1低 风险程度（财务评估值） 客户自身特征 客户优先性特征 信用及财务特征 1. 外表印象 2. 产品概要 3. 产品需求 4. 竞争实力 5. 最终客户 6. 管理能力 1. 可获利润 2. 产品质量 3. 市场吸引力 4. 市场竞争力 5. 担保 6. 替代能力 1. 付款历史记录 2. 资信证明 3. 资本和利润增长率 4. 资产负债表状况 5. 资产结构比率 6. 资本总额 特征分析的过程（步骤） 1. 特征评分 2. 权数选择 3. 加权平均计算 4. 评估值 评分说明 特征评分采用十分制，评分值为 1户的某项特征情况越好，评分值越高，在没有信息的情况下，则给 0分。 对于行业差别不大的指标，采用统一标准；对于行业差别比较大的指标，采用行业标准。 打分方法根据各特征的描述特点分别采用：专家评分法，回答问题法，指标和比率分析法。 专家评分法 管理能力 评分值 评分标准说明高分（8 - 1 0 ）机构设置正规，组织体系健全，经营历史较长，管理上积累了相当经验；管理均衡，管理者德高望重。中分（4 - 7 ）组织机构不庞大，但是管理者管理能力较强；或者有上级单位和母公司的支持。低分（1 - 3 ） 专制；无实践经验；或管理不均衡。回答问题法 管理能力 1 决策者是否有足够的实践经验？（ ）A 很有经验 B 一般 C 较差 D 不知道2 客户的管理机构是否完善？（ ）A 完善 B 一般 C 较差 D 不知道3 决策者特点（ ）A 稳健型 B 进取型 C 保守型或消极型 D 不知道 4 业务员在处理业务过程中的自主性（ ）A 必要时请示 B 完全由上级决定 C 自主决定 D 不知道5 客户领导人风格（ ）A 民主 B 参与 C 专制或自由放任 D 不知道 6 员工对管理者的态度（ ）A 赞赏 B 一般 C 否定 D 不知道7 上级单位或母公司的支持情况（ ）A 强有力支持 B 一般 C 不支持 D 不知道 8 股东结构及背景情况（ ）A 良好 B 一般 C 较差 D 不知道 回答问题法 选 分，选 分，选 分，选 将所得分数加权平均所得的百分比乘以 10，即得本特征评分； 例如： 选项为： a b a c d d b a 得分为： 5 3 5 1 3 5 分子为：得分之和 22 分母为：项数乘以 5等于 30 百分比： 22/30 = 本特征得分为： 10 计算公式 评估值 = 某特征权数 最大评分值 某特征权数 该特征评分值 特征评分 5 6 5 3 4 8 3 3 4 3 5 7 7 4 4 3 4 5权数 3 5 6 7 5 8 6 5 5 4 8 6 8 5 7 5 7 7最大值 30 50 60 70 50 80 60 50 50 40 80 60 80 50 70 50 70 70 1070加权评分值 15 30 30 21 20 64 18 15 20 12 40 42 56 20 28 15 28 35 509最终评估值 48客户自身特征 客户优先性特征 信用及财务特征53 43 47操练： 客户特征的综合分析 加 权 平 均 计 算 过 程 特征分析模型的应用 6%，根据营运资产分析模型得出对其赊销额度为 10 000元，那么根据特征分析模型调整后的赊销额度为： 10 000 X（ 46% + +10 000 =19 600 查表得， 级 知识链接 模型的适用范围 巴萨利模型 营运资产分析模型 特征分析模型 上市公司 非上市公司 非制造企业 新兴市场 适用于所有行业 既可预测公司破产可能性，又可衡量公司实力大小 不仅计算财务比率，还通过分析管理不善可能导致企业破产的因素以作出更客观的判断 对客户财务比率的真实性存在疑问时使用 用来计算信用额度 在可获得客户的相关财务指标且其真实性有保证的情况下使用 可用于确定信用额度 企业能了解客户的财务因素和非财务因素，信用管理人员的个人能力和经验可胜任时使用该模型 任务二 确定授信额度 知识链接 总体授信额度的计算方法 润对比法）： 寻找净收益值最大的方案 净收益 =销售收入 成本（ C ） 总利润信用成本短缺成本机会成本坏帐成本管理成本应收账款持有量（ R ）最佳持有量知识链接 个体客户信用额度的确定方法 营运资产法 注意事项： 同经营特点的客户，经验值并不同 营运资产法计算信用限额 项目 客户 A B C D 评估值 4 运资产 500 000 100 000 600 000 400 000 信用限额 操练 995年，是由三个自然人投资创办的一家有限责任公司，总股本 300万元人民币，其中王某某占有 60的股份。王某某同时担任 责 某某从 1990年到 1995年在北京一家大型百货商场的空调部，离任时担任部门经理。0人左右。目前主要从事家用空调器、电冰箱和洗衣机的批发和零售。 1997年年末的主要财务指标（单位：千元）大约为： 年收入 25,000 利润 2,100 流动资产 15,000 存货 8,000 资产总额 16,000 流动负债 7,000 股东权益 9,000 和 1996年相比， 997年的销售额增长了 15，但利润额只增长了不到 2，显示其经营成本较 1996年有了大幅提高。 直作为后者在当地的主要分销商之一。据该电冰箱生产商透露， 有时拖欠货款较多，最多的一次拖欠货款达 200多万元，但最后在厂家的敦促下都付清了所欠款项。至今，双方仍保持着良好的合作关系。从其他渠道，也没有得到特别不利于 据了解，由于这两年经济较疲软，家电市场竞争激烈，整个行业的净资产回报率比较低。家电销售业也不例外。行业的平均净资产回报率大致在 15左右。 问题： 1、你认为 常风险还是低风险客户？ 2、你愿意给予 营运资本 =流动资产 15000000 营运资本 =（营运资本 +所有者权益） /2=（ 8000+9000）/2=8500 流动比率 =15000/7000=动比率 =（ 15000+用限额 =85002125 销售量法 以客户季度订货量（销售额）为基本数额，行业标准信用期限为参数，计算信用额度的一种方法 根据客户历史付款记录或客户信用等级确定修正参数 信用限额 =上季度订货量 0 信用额度 =信用限额 实际工作中用得最多 回款额法 计算方法 信用额度 =（最近月回款额 . . . . . . . . . . . . 半年内最远月回款额 21）X（标准信用期限 /30） 简单实用 关于公式法确定信用额度的说明 以上计算方法只是针对某个具体客户的 实际应用中还要考虑本企业的信用管理目标、信用政策、资金情况、利润情况、发展战略等 还要考虑本企业管理人员的信用控制能力 知识拓展 确定赊销额度（应收账款额度）的 获得 际信用评估与监督协会 签发了 创意备案与信用保护证书 ，该创意受 1、任何一个组织，其资金、人才、制度三大资源都是有限的，并且短期内无法快速增加，所以组织的发展速度也有一个内在的安全值，过度的扩张不但会造成利润下降，也会导致组织破产的危机。 2、从短期来看，人类对某一个产品或服务需求的总量是有限的，增量也是有限的。 3、渠道商的营销能力是有限的，一般情况下，不可能大幅度的提高某一个产品的进货量。 基于上述三种原因，组织赊销额的增长也是有限度的，组织应自觉地寻找和控制自己的赊销额增长速度。 度、季度、月度）赊销总额度、对某一具体企业的赊销额度、对某一具体产品的赊销额度。 星正公司 2007年年赊销额为 950万元，一季度赊销为 200万，二季度赊销 300万，三季度赊销300万，三季度赊销 150万。星正公司 2008年赊销总额度如下表： 2007总额度 2008赊销总额度 年度 950万元 30% 1235万元 其中：一季度 200 260 二季度 300 390 三季度 300 390 四季度 150 195 确定对某一公司的赊销额度 星正公司对大正公司 2007年年赊销额为 95万元，一季度赊销为 20万，二季度赊销 30万，三季度赊销 30万，三季度赊销 15万。 2007总额度 2008赊销总额度 年度 95万元 30% 其中：一季度 20 26 二季度 30 39 三季度 30 39 四季度 15 定对某一公司某一产品的赊销额度 星正公司对大正公司 2007年扫描仪年赊销额为 季度赊销为 2万，二季度赊销 3万，三季度赊销 3万，三季度赊销 2007总额度 2008赊销总额度 年度 30% 其中：一季度 2 季度 3 季度 3 季度 值模型法 率与 （上年销售成本 +财务费用 +销售费用 +管理费用 100% 或者 （三年平均） （连续三年）销售成本 +财务费用 +销售费用 +管理费用 （连续三年）销售额 100% 划或预计销售收入 因为该赊销额度基本能保证企业对现金的需求 划或预计销售收入 期初货币资产余额(现金余额和银行存款余额 )， 因为当期销售收入带来的现金流存在无法保证现金需求的风险，它需要用期初货币资产余额补足差额 划或预计销售收入 期初货币资产余额 +预计本期增加的本期销售收入以外的货币资产， 因为当期销售收入带来的现金流和期初货币资产余额都无法保证现金需求，需要其它预期的现金来补足差额，企业存在较大的资金链断裂的风险 1、确定本企业对外赊销的总额度 星正公司 2007年年销售额为 950万元，销售成本 790万元，财务费用 10万元，销售费用 50万，管理费用 30万，折旧与摊销 20万， 2008年的赊销限额计算为： 790+10+50+30 100%=950 月份 预计销售收入 全的赊销额度） 1 80万元 2 60 3 75 4 120 略 如果 2008年 3月份月初货币资金余额为 30万元 ,信用管理部或财务部预计 3月份销售收入之外的项目 (如 :2007年 11月份的一笔应收账款到款 )将为企业带来新增货币资产 10万元 ,那么 : 3月份的 0=月份的 0= 2、分析本单位赊销额度的风险 如果单位感觉现金流紧张 ,可以计算 看实际赊销额度是否高于 如果高于 说明赊销额度过高 . 3、分析合作伙伴的财务风险 如果合作伙伴的赊销额度高于其 果高于 警惕其资金链断裂的风险。 赊销限额 =（上年流动资产 E 比例是一个估计值，可以根据上年同期或以前两个年度的平均值进行估算，对于新开发的客户，可以根据实际情况进行预计 1、确定新客户的赊销限额 星正公司的一个新客户申请赊销 5万元扫描仪，该客户提供的财务报表显示，其上年的流动资产为 1200万元，流动负债为 600万元，销售人员估计该客户出售星正牌扫描仪可以占该公司2008年销售额的百分之一，赊销限额如下： 年赊销限额 =(1200 1/100=6万元 所以，在该单位已建立 以考虑批准其 5万元赊销申请 2、对 通过 以认为是一个安全值，如果发现 值模型结果有过多的差距，可以考虑调整或拒绝赊销限额。以下情况下，需要比较 值结果： （ 1）客户突然要求大幅提高赊销额； （ 2）发现客户出现失信事件 信用额度的再评估 企业对客户的信用额度必须定期进行再评估是保证应收帐款质量的重要前提 更新周期 : 新设帐户通常在设立信用额度不超过 90天后进行更新 ,第二次更新通常在新开帐户 6个月以后 如无特殊变化 ,对信用帐户的再评估一般间隔 6个月 进行帐户再评估时 ,可利用相关信用代理机构的数据 ,同时必须向银行电话咨询有关客户的情况 任务三 监控与调整客户授信额度 案例分析 1996年初，山东天泰服装厂（以下简称天泰公司）与美国一家公司（以下简称美国公司）建立了贸易联系，为美国公司提供服装产品。天泰公司对改客户进行了详尽的了解，确认该公司信用良好，并将有关信息录入客户数据库。 5月，双方达成交易，交易额在 150万元左右，付款条件为 D/，未发生拖欠的情况。 1997年双方又进行了几次交易，均未发生拖欠。有关该公司的信息更新也于 1997年 6月停止，理由是改客户信誉良好，无需再浪费时间与金钱进行调查。1998年 4月，美国公司又来电要求进行交易，但将发货量增加为第一次交易的两倍，同时要求延长付款期。天泰公司虽然对该公司的近况并不了解，客户数据库里的客户信息又几乎是一年未经更新，有关领导却未采取相应的调查措施而仅凭以往的经验认为美国公司一直是自己公司的老客户，以往又未发生过拖欠的情况，可以在某种程度上给予优惠条件，同意了美国公司的请求。 天泰公司按照双方约定的条件准时发货，并将还款期限顺延 30天。付款日到期后，美国公司却声称由于市场动荡，销售困难，资金回笼不及时，无法及时偿付全部货款，只能暂时支付 30%的货款，其他款项 3个月后还清。天泰公司先后多次与其交涉，但美国公司百般拖延最后干脆不予理睬。 此时天泰公司委托专业机构调查了解，发现美国公司自1997年以来，由于经营方针有误，销售一直在走下坡路，兼之保管不善，大量产品库存变色、破损严重。 1997年度的财务报表显示美国公司 1997年一直在苦苦支撑，根本没有能力偿还如此高额的货款。经过诉讼天泰公司仅追回了 50万人民币的货物，美国公司也因此破产。 请同学们考虑 :为什么天泰公司遭遇到了 “ 信用良好客户 ” 的美国客户的拖欠 ? 知识归纳 客户信用风险的动态监控： 一、对客户的常规性监控 二、对风险客户的监控 案例 内蒙古某乳品有限公司是一家中型的乳制品生产企业，生产包括饮料、乳制品、冷冻食品等三大类产品。 2000年，该乳品有限公司与北京一家食品公司建立了合作关系。该乳品有限公司与北京经销商的业务量也逐年增大，双方对合作也十分满意。 但是，从 2006年第一季度开始，情况发生了变化，北京经销商的月定货比 2005年增大了50%，但是出现不能及时付款的情况，结算周期也越来越长。双方曾就此进行了谈判，北京经销商表示会尽快改善，但是没有提出具体方案。 尽管经过多年发展在北京已经拥有多家经销商，考虑到双方的合作历史，该乳品有限公司表示可以继续合作，但是拒绝了这家经销商提出的增大信用额度的要求。 2006年 9月，在没有任何根本改善的情况下，北京这家经销商提出加大 1倍的定货量。 如果你是该乳品公司的管理层，你决定采取什么措施？ 客户授信额度的调整方法 客户的信用情况 调整方法 付款及时且销量已经超过信用额度 提高信用额度 付款及时且销量有望超过信用额度 提高信用额度 付款基本及时且订货平稳 维持信用额度 订货量大但付款很不及时 适当降低信用额度 订货量远远小于信用额度 适当降低信用额度 逾期账款过多 暂时取消信用额度 财务状况明显恶化 大幅度降低或取消信用额度 任务四 实施客户授信 企业赊销货物。 企业的信用额度是 :信用额度总金额为 1000元人民币 ,信用账期 60天 ,信用额度使用方式为一次性信用限额。如果 000元并归还 1000元货款后 , 如果上例中信用额度使用方式为循环信用额度 ,00元 ,第二个月使用信用额度 500元 ,在第二个月月底客户支付货款 400元 ,那么 知识归纳： 授信额度的使用方法 一次性信用限额 为一次性的商业交易设计，当本次交易完毕后，信用额度也随之取消 循环信用额度 可循环使用的信用额度，当客户使用信用额度并支付货款后，可恢复使用用过的信用额度 练习：绘制信用额度控制流程图 甲公司生产各类电气产品，客户包括经销商、代理商，各类最终客户（工业企业和建筑公司），甲公司每年对老客户进行一次信用额度审核，销售收入的 40%采用信用销售方式。 客户通过传真送来一份还有甲公司商品目录的定购单，销售定货人员接受或检查客户定货信息（如商品代码、数量、规格及颜色等）后，立即通过计算机系统检查存货情况，确定能否满足客户要求或生产及供货周期。同时，将客户信息录入计算机，计算机系统自动审核客户定单是否超过预先批准的信用额度和信用期限。满足要求的客户定单会被生产并打印出一式四份的销售定单凭证：一联为提货单，交到仓库以帮助仓储人员选择要装运的商品，；一联为装箱单，交给装运部门并放入包装箱内随商品一起装运；第三联为客户回单，交给客户；最后一联交给开票部门。新客户或超过信用额度的定单将会被系统拒绝，并提示重新进行信用审核或采用现销方式，相关资料将被移交信用部门待批准。 练习：绘制信用额度控制流程图 仓储人员在收到提货单后，找到商品，并将商品及提货单送到装运部门。如果当时出现缺货或毁损，工作人员应在提货单上标识并通知销售部门，装运部门对商品进行包装，选择运货商，并将包装和装运数据输入计算机系统并生成装运凭证（提单），其中一联与装运的商品一起发走，一联归档，另一联送开票部门。 开票部门收到货运通知单后，检查销售定单，并将开票数据输入计算机系统开票文件，利用价格数据库为装运商品指定价格，并打印“ 发票 ” (客户账单），寄给客户。此时，更新总账以反映该项销售，更新应收款文件以反映结算金额。把销售定单记录从销售定单文件中取出，并在销售发票文件中加入一项销售发票记录。赊购客户付款时，根据银行对账单或客户汇款通知单输入现金收入交易文件，更新总账以反映这笔现金收入，同时更新应收账款文件，将销售发票记录从销售发票记录文件中取出，计入销售历史记录。 会计部门负责维护有关发票和收款项目，信用部门审核客户信用并催收逾期账款。 信用额度控制流程图 客户 销售部 信用部 发货 /储运部 财务部 发出定单 定单审核 新客户 进入额度 申请程序 超额度 数据库 停止发货通知 放行审批 提货指令 核准 提单 发票 发票 发票 接货确认 账款监控 早期催收 欠款回收 付款 付款记录 否 否 授信额度的审批程序和时间 第 1个工作日内 信用管理人员提交客户信用申请表和其他文件给信用经理 建立新客户信用信息档案 第 3个工作日内 如是老客户，全面收集整理该客户与本企业的贸易记录 第 5个工作日内 信用管理人员将以下资料提供给信用经理： 行、上游供应商、下游购买商）的调查报告和意见 第 6信用经理作出信用评估决策 信用相关人员备档 第 7个工作日内 第 5获取信用调查机构的报告 操练： 如何回复客户信用额度申请 假定你是 按照 销售部