东风牵引车销售培训

驻点促销员培训天龙牵引车产品介绍,作者:韦立2009年,2,把上面的公式再变化一下:,在高速运输领域,随着国家法规的逐步制约,随着车辆技术含量的提升,客户价值从片面的注重产出和投入的关系,已经转变到增加了时间的因素.用行业的俗语叫做从简单的超载多拉,转变为有效的多拉;多跑;快跑;节省。,不同的赚钱方式,3,天龙的特点,4,收益率355%41%106%75%,标载中速,超、重载中、低速,重载中速,标载高速,为什么买东风天龙?,0.07元/方100公里,5,净收入,4%,33%,5%,路桥费,价格,保险费,罚款,养路费,司机工资,维修保养,其他,油费,轮胎,总收入:货物运输吨公里数,可控成本,固定成本,管理成本,为了便于理解,我们看看下面的图表,购车的关键不在于价格,而是投资回报率(%)=每年的净收益购买价格,在于客户方的融资,货源组织能力和管理过程。,你是如何赚钱的?,假如A车售价250,000圆,2年换车,年折旧125,000圆,3年换车,年折旧83,333圆假如B车售价300,000圆,4年换车,折旧75,000圆,6,算帐工具,7,算帐工具,8,用户的要求,9,三大平台-2009东风牵引车架构,CPB12,康明斯天龙,dCi天龙,190-310马力,230-380马力,340-420马力,港通车,EQ4221280,EQ4256300,EGR,EQ4146TBD,EQ4163260,EQ4221280,EQ4256300,EQ4221310,EQ4256310,港通车,DFL4180A280,DFL4181A3300,DFL4240A300/340,DFL4251A340,DFL4251A375,共轨,DFL4180A230/270,DFL4181A5290/340,DFL4240A2290/310,DFL4251A2340,EGR,DFL4181A310,DFL4181A340,DFL4240A300/340,DFL4250A380,DFL4251A340/375,轻量化340/380,共轨,DFL4181A1375,DFL4250A340,DFL4250A375,DFL4251A2375,DFL4251A2420,DFL4251A10375,DFL4251A10420,价格成本优势,突显综合实力,追求高性能,15万,40万,10,上千公里的长途运输，地形路况多变，车既要有力又要有速度，怎么办？,多档变速箱来解决,细分特殊用途（用户）市场,后桥速比来解决,牵引车动力装置参数的选定,11,Q（L/100km）,V（km/h）,GCW（t）,40,55,60,80,100,120,140,45,55,60,70,75,80,85,90,轻载高速,中载高速,中载中速,重载低速,用户运输方式基本分类,375ps16S(12S)+3.42(4.11),340ps9S+4.11,375ps16S(12S)+4.11(4.875),300ps9S+4.11,375ps16S(12S)+5.73(5.26),牵引车动力装置参数的选定,12,4X2dCi11375,量身定做的车辆方案,13,6X4dCi11375,量身定做的车辆方案,14,375Ps高速轻载DFL4251A9,EGR,总成配置,驾驶室：D310-H发动机：东风康明斯L37530变速箱：陕齿12JS160T后桥：13吨双后桥,商品卖点：轻量化设计自重轻（8.7吨）车速快、效率高、油耗低,推荐领域：列车总质量不超过55吨的高等级公路运输,公告型号：DFL4251A9（184）准拖挂质量40吨供货状态：SOP时间5月30日,轻量化,量身定做的车辆方案,15,安全性,16,HOLSET涡轮增压器降低进排气噪音,东风贝洱硅油风扇带离合器低噪音,安全性,采用气缸体底部加强板、全隔离油底壳、全隔离气缸盖罩减低整机噪声,气缸体底部加强板,加强筋,17,安全性,旋转该开关可以接通或断开全车电源。在维修和保养整车电路系统时应断开电源，保护其他电器设备。注意：在发动机运转时，严禁关闭电源总开关。,一体式挂车插件板,布线齐整,18,牵引车后轮抱死现象,牵引车后部向外冲和半掛形成型状态行驶,牵引车前轮抱死现象车辆整体偏离行驶线,半挂车车轮抱死现象半挂车向左向右偏离现象,安全性,19,ABS系统,概念：,汽车防抱死制动控制系统(AntilockBrakingSystem,简称ABS)是防止由于制动力过大造成的车轮抱死(尤其在光滑的路面上)，以期获得最有效的制动效率和制动操纵稳定性，从而尽可能地避免交通事故和减轻事故造成的损害的一种机电一体化系统。,优点：,在紧急制动时保持了车辆的可操纵性。缩短了制动距离。一般情况下最大可缩短10；光滑路面可缩短30。减少了交通事故;减轻了司机精神负担。减少了轮胎磨损和维修费用。,安全性,20,目前国内用户对车辆的辅助制动发动机制动和排气制动理解为一致,实际上两者是完全不同的工作原理和作用效果。发动机制动在工作的时候,发动机的工作原理如一台空压机来消耗动能,降低发动机转速,从而降低车速。皆可博(Jacobs)公司提供的发动机制动的产品,其产生的辅助制动力甚至可以达到85%,极大的延长了制动系统的寿命,保证车辆的行驶安全,同时制动距离短,下坡速度快,提高了全程的时效性。,排气制动装置,发动机制动装置,安全性,21,压缩时排气,排气时排气制动阀关闭,压缩冲程,做功冲程,排气冲程,吸气冲程,排气制动联动及排气制动断油技术排气制动是与脚制动同时起作用的连动装置，即驾驶员踩下脚制动阀时，压缩空气通过脚制动阀传输到前、后桥制动气室，产生车轮制动力使车辆减速或停止。在踩下脚制动阀的同时，通过电线给排气制动电磁阀一个电信号，压缩空气从辅助贮气筒经过排气制动电磁阀到排气制动阀，关闭发动机排气口，使车辆减速。同时在高压油泵的断油手柄上安装了熄火气缸，在闭合排气制动开关时，排气制动气缸动作，关闭蝶形阀门，同时，断油手柄上的熄火气缸动作，使高压油泵切断燃油供给。,安全性,22,制动间隙自动调整臂,功能：,因为频繁的刹车，制动蹄片与制动鼓的间隙由于摩擦片的磨损而增大，使整车的制动性能大大降低。在正常工作情况下的自调臂，则不再需要人工调节间隙，它利用制动和回位过程的推力和拉力使摩擦片与制动鼓之间的间隙保持到预留值。,优点：,克服了原手调整臂因人工调整制动间隙不能及时造成制动滞后，跑偏或失灵带来的事故隐患，使行车制动器始终保持最佳效果，提高车辆行驶的安全性。节约大量维护和保养时间，提高运营经济效益。制动气室推杆行程短，制动迅速有效。,安全性,23,感载阀：感载阀是随着汽车轴负荷的变化，自动地调节制动器的制动气压，使其制动力的大小尽量与轮胎和地面之间的附着情况相适应，以保持汽车在各种载荷、各种减速度情况下制动的稳定性。感载阀能调整整车前后轴的制动力分配，使前后轴的制动力更符合整车制动的需要。可靠的制动力矩：大的制动器和大的弹簧制动气室，能为整车提供更大的行车和驻车制动力矩，保证汽车行驶的安全性。前桥制动器的规格是410180；后桥制动器的规格是410220。弹簧制动气室的规格是30/30英寸。,安全性,空气处理单元(APU)：APU是集干燥器、卸载阀、四保阀的功能于一体的空气处理单元总成，是组合式干燥器和四保阀的结合体。使用APU之后，使整车的管路布置更简单，结构更合理，节省装配时间，又能降低总成的成本。,过去,现在,24,挂车用手控阀：在仪表板上安装有为汽车下长坡时，专门控制挂车制动用的随动挂车手控阀。能随时单独控制挂车的制动，保证汽车在下坡时的行驶安全性。,空压机：装备有为汽车提供大量气源的500cc的双缸空压机，为汽车制动系统和空气悬架、离合器等辅助用气，提供了足够的气源。同时，充气时间快，为汽车起步节省了时间。,无石棉摩擦片：属于环保产品的无石棉摩擦片，不仅对人体没有毒害，而且使用寿命更长。可靠的制动力矩：大的制动器和大的弹簧制动气室，能为整车提供更大的行车和驻车制动力矩，保证汽车行驶的安全性。前桥制动器的规格是410X180；后桥制动器的规格是410X220。弹簧制动气室的规格是30/30英寸。,安全性,25,动力性和经济性,国产车最佳状态!,26,动力性,27,车辆行驶简化版速度计算公式:,车速,变速箱所挂挡位速比,后桥总减速比,发动机输出转速,轮胎滚动半径,三大总成质保期:20万公里或2年,先到为准B10寿命,大修里程100万公里大修后里程120-150万公里,动力性和经济性,28,动力性和经济性,车货总重50吨,车速96公里/小时,超速挡时的比功率=4.58千瓦/吨,动力需求=229千瓦,低转速,大扭矩,没有考虑附件和其它动力消耗,29,340马力,车货总重50吨,同样速比的变速箱,同样总减速比的驱动桥和轮胎,375马力,车货总重50吨,同样速比的变速箱,同样总减速比的驱动桥和轮胎,动力性和经济性,考虑附件和其它动力消耗,30,dCi11发动机是雷诺产品这一F3系列产品功率范围265to420HP装整车PrmiumKrax雷诺卡车部分被沃尔沃收购，配置沃尔沃GE13发动机DCI11装配线1996开始筹建，2000投产预计2006年停产已开始筹建GE13发动机装配线,Krax,动力性和经济性,31,雷诺dCi11发动机许可合同合同号02OKHO/RJ100CF2002年10月24日在中国北京缔结此合同,东风调研韩国大宇法国雷诺日本日产柴,动力性和经济性,32,动力性和经济性,33,DCI11系列发动机的特点,DCI11发动机优良性能电子控制：发动机电子控制单元（EECU）从传感器和整车电控单元（VECU）接收信息，随时调整发动机供油和正时，以得到最佳性能和最佳燃油效率。A、自动巡航功能B、跛行回家功能C、发动机制动功能D、自我诊断功能E、快速暖机功能F、冷机保护G、燃油喷射量控制H、燃油喷射时间控制I、轨压控制J、轨压控制K、风扇转速控制L、怠速控制M、通讯控制优良的经济性：最低燃油消耗率190g/kWh。低排放：排放满足国III法规。低噪声设计：最高声压级96dB(A)。良好的低温起动性能：除具有进气预热装置外，可加装燃油预热装置以及水循环预热装置。高可靠性：设计寿命达100万km。,34,动力性和经济性,油水分离器,燃油滤清器,内置油道,齿轮式输油泵输油量为500L/h,共轨压力1600bar,起动机商用车的24V,水泵,发电机工作电流：80A,电压：24V,35,提高发动机功率的方法有：增加发动机体积（工作容积）；用增压器或涡轮增压器向汽缸提供更多气体，提高燃油质量。HOLSET涡轮增压器的优点为：增加发动机输出功率（提高50%）降低油耗（改善发动机的压力平衡）减低排放海拔补偿,设计精确的控制系统关键要对系统性能有全面的掌控。增压器上安装温度感应器，压力感应器，行程感应器（旁通阀、变截面增压器的调节器位置）以及速度感应器，这些感应器有些是用于发动机工况信息的反馈，有些起到保护作用，有些则可对其它感应器的运行进行诊断。,动力性和经济性,东风贝洱(Behr)中冷器的最大特点高冷却效率，低内阻和风阻中冷器可带走压气机的压缩垫，后冷可降低压缩后空气的温度。保持进气低温可提高每汽缸内氧气的量（冷空气比热空气的密度高），从而产生更高的功率。增压后空气温度170,中冷后60,36,发动机冷却系统包括了水泵，冷却风扇（驱动风扇的离合器），散热器及相关组件。其中冷却风扇将消耗发动机功率的5%8%左右。汽车发动机冷却风扇的发展主要经历了固定风扇硅油离合器驱动风扇电子控制型硅油离合器驱动风扇的历程。东风dCi国三发动机采用贝洱公司的电子控制型离合器直接读取发动机控制模块ECU信号，由离合器内部电磁阀根据发动机各部位温度传感器所提供的信息控制冷却风扇的转速。从而达到更为精确、迅速的反应。在降低系统噪音，节约能耗方面比同类感温产品有着显著的提高。东风贝洱硅油风扇带离合器总成:失效保护设计高空气流量和高效率低噪音、低重量非常好的可靠性和耐久性非常低的油耗(和硬连接风扇相比降低油耗4-6%),动力性和经济性,37,1.头档速比较大2.邻比均等且较小3.超速档速比较小,1st2nd3rd4th5th6th7th8th,动力性和经济性,38,起步挡位和起步转速对离合器寿命的影响,动力性和经济性,成本下降70%,终身免维护,39,16挡VS9挡,奔驰Axor1843带16挡变速箱VS9挡变速箱,40,高速公路Axor9挡/Axor16挡行驶里程377公里油耗32.2/31.0升/百公里平均车速78.9/78.7公里/小时,平直高速公路Axor9挡/Axor16挡行驶里程34.2公里油耗22.9/21.5升/百公里平均车速81.9/82.9公里/小时,国道Axor9挡/Axor16挡行驶里程70.4公里油耗40.6/38.0升/百公里平均车速58.8/61.6公里/小时,8%的坡道Axor9挡/Axor16挡行驶里程3.1公里油耗139.5/136.8升/百公里平均车速43.8/41.0公里/小时,5%的坡道Axor9挡/Axor16挡行驶里程2.0公里油耗127.8/132.8升/百公里平均车速44.4/46.2公里/小时,测试总结果Axor9挡/Axor16挡行驶里程447.4公里油耗33.8/32.9升/百公里平均车速74.8/75.8公里/小时,16挡多挡箱VS9挡多挡箱,41,燃油消耗率曲线,16挡,9挡,发动机转速r/min,从图表数据中,能够看出多挡位变速箱不仅能够提供较大的头挡速比和较小的超速挡速比,同时保证在长距离运输中,发动机始终在其经济区间工作。,42,对轮胎的选择,如斜胶胎、子午胎和真空胎都具备不同的技术特征,不能仅仅从价格上考虑。优质的轮胎其优点是接地面积大，附着性能好，胎面滑移小，对地面单位压力小，因而滚动阻力小。行驶时变形小，可降低油耗2%8%。在轮胎的选择上可以更进一步考虑,如所有公路用车的转向轮和驱动轮花纹不同，转向轮用纵向花纹，驱动轮用混合花纹,较多的车型前胎（转向轮）宽于后胎（驱动轮）。汽车的重量没有均匀分配到所有四个轮胎上。因此，定期轮换对于保持轮胎的均匀磨损和最大限度延长轮胎寿命是不可缺少的。,动力性和经济性,43,自重轻计重收费对列车总重做了限定，车辆自重降低一吨，用户就可以多拉一吨货物，多赚钱；天龙高速物流车是东风商用车40年卡车制造技术的体现，合理改善结构，采用新型轻质材料，车辆自重基本达到国际水平，比国内平均水平轻了11.2吨,净重8.24吨,国际水平：（平均水平：8.6吨）奔驰Actors3340S自重8755Kg（宣传单页）VOLVOFM9自重8632Kg（网站数据）ScaniaG420自重8576Kg（网站数据）国内水平：（平均水平：9.5吨）CA4252自重9760Kg（宣传单页）BJ4251（ETX）自重9705Kg（宣传单页）SX4254NR自重9320Kg（公告数据）ZZ4257S自重9210Kg（公告数据）,说明：净重加上油和鞍座，整备质量约为8.5吨（ISLe）、9.0吨（dCi）,运价：08年平均运价为0.25元/吨公里单车运营里程：1520万公里/年天龙高速物流车仅自重轻给用户带来的收益增加可达45万元/年,车辆轻量化,44,1.对应运输行业的新特点有效的多拉,要求车辆在保证安全性的前提下适当的轻量化,车辆自重越小,在法规范围内用户可以拉载更多的货物。车辆自重的降低,是发动机的重量、变速箱的重量、车桥的重量等等的累积。,当前车辆的车架经过NASTRAN、HYPERWORKS、ANSYS等先进的有限元及优化设计软件，对车架进行了全面的分析计算及优化设计，结构更加合理，坚固耐用，抗弯截面系数大，超载能力强。,车辆轻量化,45,比如车悬架系统应用了少片变截面钢板弹簧总成,相对于多片钢板弹簧的悬架系统，可以满足轻量化设计（整车可减重约140kg），提高乘坐舒适性，以及节省能源和减少汽车燃油的消耗。,车辆轻量化,46,气缸体底部加强板,飞轮壳后端面,车辆轻量化,47,东风天龙在设计的时候就充分考虑的轻量化的趋势，通过结构优化设计，减小车身骨架及车身钢板的质量，对车身强度和刚度进行校核，确保汽车在满足性能的前提下减轻自重。通过结构的小型化，促进汽车轻量化，主要通过其主要功能部件在同等使用性能不变的情况下，缩小尺寸。后桥采用单级小速比后桥。优化车架设计，车架的截面及宽度车架截面尺寸30090(8+5),以满足高速轻量化的需要。优化悬架设计，根据车型的使用工况分为五大类型：（1）轻/标载高速物流工况；（2）复合工况；（3）低速/重载工况；（4）中载/中速工况；（5）轻量化车型、中标载、中高速；以上5中工况，除了第1种工况主要是4*2车型，主要考虑轻量化，前后悬架采用少片簧或空气弹簧，第二种工况兼顾轻量化与重载兼顾，前后悬架采用少片簧；第三种与第四种工况主要考虑超载情况，所以所用配置都是加强型，所用后悬架为多片簧；第五种工况重点考虑了轻量化因素，T3864车型，前桥为5吨级，后桥是13吨单级减速桥，轮胎用11.00，前后悬架为少片变截面钢板弹簧，油箱为400L全铝油箱，轴距缩短200MM,为3200MM。采用轻量化的金属和非金属材料，主要是指铝合金、镁合金、高强度钢材。尤其是高强度钢板在汽车上应用的目的主要有3点：增加构件的变形抗力，提高能量吸收能力和扩大弹性应变区。发动机的尺寸没有减少、重量没有减轻，但发动机的比功率增大了，间接地表明重卡在轻量化。,车辆轻量化,48,发动机润滑油的主要作用是润滑、冷却、清洗、密封和防锈。发动机机油应具备良好的使用性能,如一定的粘度和粘度-温度特性,适当的润滑性(油性),一定的热稳定性和良好的抗氧化安定性,较低的凝点,不含机械杂质和水分,不含磨损和腐蚀物质。选用符合要求的和高品质的润滑油,更换机油里程对于普通工况可以达到2万公里,恶劣工况1万公里,可以降低润滑材料本身的消耗量,可以减少摩擦阻力和零件磨损,延长机件的使用寿命和工作可靠性,减少维修成本和时间,从而提高车辆利用率,降低成本。由齿轮式机油泵供油进行压力润滑的强制式润滑系统润滑系统机油容量：36.4L机油最高温度117C；85主油道最小油压：2.5bar/1000rpm；4.3bar/2000rpm。润滑系统主要特点：较多采用内置油道，最大限度减少了外部泄露点。不使用指定机油将严重影响发动机的正常寿命，相应的换油里程在DFL-L20基础上减半。请根据所在地区气候差异选择指定的机油，并注意相应的换油里程。指定使用产品：,动力性和经济性,正确和严谨的车辆维护和保养:,49,动力性和经济性,空气滤清器是发动机进气系统中能直接影响油耗的重要部件,因为保证燃烧彻底需要充足和清洁的空气。积尘过厚则会影响空气流通，进入发动机的空气量将会减少，导致燃油燃烧不完全，油耗加大，并影响发动机的动力输出。同时容易导致石英砂等粉尘进入气缸，使活塞、活塞环和气缸壁的磨损加剧。滤清器一定要按规定的里程和时间及时保养更换，空气滤清器的售价很便宜，一趟长途下来可能节约几百元钱的油费。,50,节油新理念,在谈到节油这个主题的时候,我们必须明确两个概念:燃油消耗量燃油效率考察燃油效率应首先考察车辆完成车的工作量(承载的运输量)及完成这些工作量需要的时间(完成的运输时间)，如果多用了5%的燃油，然而换来的是超额完成10%的工作量,那燃油效率是不是个更科学的算法。所以考察油耗采用指标”升/百公里”或者”元/公里”不能客观的帮助企业的有效管理,只是单一考虑到每辆车在运行状况的单一燃油指标,而没有综合考虑所完成的运输任务和承载的运输量。影响油耗有三个主要因素:车辆的技术性能;维护保养驾驶操作如果同一个司机开同样一部车,同样的线路,等同的货物,其车速控制在60-100公里/小时,和其车速控制在75-85公里/小时,其到达目的地的时间基本一致,但其燃油消耗量,前者多于后者3-7%.,51,3.导流罩,4.扰流罩,8.侧裙板,7.鞍座位置和高度,底盘重心,2.车顶头圆角即风阻系数,6.面盖板,9.驱动轴的选择10.轮胎轮胎的种类轮胎的压力轮胎的安装,1.驾驶员的操作:加速、制动频次换挡频次合理车速控制怠速线路选择,13.车辆自重,11.发动机电控,软件,油压,增压中冷技术燃烧效率/比油耗空气滤清器燃油滤清器,14.油品燃油润滑油,15.天气风阻雨雪交通流量道路状况,5.合理的负荷,12.变速箱超速挡直接挡邻比传动效率,影响油耗的具体因素,52,牵引车在高速行驶的时候,发动机发出的功率,也就是说燃烧的燃油,很大部分被用于克服空气阻力。简单的例子,当牵引车在100公里/小时的速度行驶,其功率消耗80%被用于克服空气阻力。导流罩是为了避免下图的二次阻力。汽车周围包围着空气,裸露的零部件和总成也包围着空气,当汽车向前运动,都与空气有相对运动而有相对速度,也形成巨大的阻力,所以