销售基础知识培训ppt课件

古今中外，历代，哪个产品都卖不出去，那么销售到底是什么呢？ 什么是销售？ 人与人之间交流的一种方式，这种交流是以“人、物、服务、态度”为基础的。 具体是企业发现和挖掘消费者的需求，从整体氛围的建设和自己的产品形态的建设推广和销售产品，主要是深入挖掘产品内涵，让消费者根据消费者的需求深入理解购买该产品的过程。把握用户需求，迅速实现需求商品化。 销售的目的是向目标群体介绍产品，让其变成用户。 销售的本质，正确的心情专业的修炼积极的心情，共通知识，专业知识，顾客开拓技术陌生访问技术电话营销技术交流技术价格谈判技术业务成交技术销售手册，答客户问，销售过程、商务礼仪时间管理目标管理财务/法律公司和产品及服务成功第一部分：正确认识心理篇、一、销售这一职业二、确立正确的“客户观”三、积极的心理来源于专业的修炼，一-1:正确认识销售这一职业一、正确认识销售这一职业，销售人员是光荣高尚的职业，销售是非常具有挑战性和竞争性的职业， 勇于承认自己是销售员，付出艰辛努力获得丰厚回报，乞丐心理销售员的心理作用，销售是恳求，拒绝，怕顾客的意见，给信使心理，销售员，光明信使，顾客带来幸福，销售是综合学科，营销学，消费心理学，组织行为学， 社会： 80%从事销售，销售人员的数量供应过于要求，质量供应不能过于要求，1-2 :确立正确的“顾客观”，顾客是什么？ 客户喜欢什么样的“销售”？小组讨论：2、正确的“顾客观”(1)、“顾客”是什么？ 误区一：是“对手”吗？ “你今天处理了多少客户？ 误区2 :“猎物？ “这位客人被卡住过吗？ 误区3 :“上帝”还是“顾客是我们的衣食父母”，二是确立正确的“顾客观”(2)，顾客喜欢什么样的销售人员，工作专家，仪容整洁，外表干净，热情，友好，乐于助人，有礼貌耐心，有爱心，品质高尚知识丰富，服装行业知识丰富，能够准确地介绍产品的优缺点和优点，提供市场上的其他公司和产品。 关心客户，记住客户的喜好为关心客户利益的客户服务，耐心倾听客户的意见和要求，帮助客户做出正确的选择1-4 :积极的心情来源于专业的修炼，3 :积极的心情来源于专业的修炼(1)，积极的心情来源于专业的修炼激高的口号，1、积极情绪需要科学训练的积极情绪来源于长期的训练，3、积极情绪来源于专业的训练(2)，积极情绪是怎样训练的？ 积极的自我对话、积极的心情、积极的想象、积极的精神粮食、积极的人际关系、积极的健康习惯、积极的行动、积极的训练、三、积极的心情是专业的修炼(3)、成功销售精英的自我形象定位1、公司形象代表、销售员代表公司面对客户、 其形象是公司形象的服装清洁沉着，给客户以专业可靠的感觉，提高客户对公司和产品的信心，拉近彼此的距离。 三、积极情绪来源于专业修炼(3)，成功销售精英自我形象定位2、公司经营、产品和服务传达人、销售人员要明确自己是公司和客户的中介人。 其主要作用是向顾客传达公司的经营理念、产品和服务，达到销售成功的目的。 三、积极情绪来源于专业修炼(3)，成功销售精英自我形象定位，三、客户订购领导、销售员应利用专业熟悉为客户提供便利咨询服务，客户对公司产品感兴趣，引导客户签字。三、积极的心情来源于专业的修炼(3)，成功定位精英的自我形象，四、向客户推荐好产品的专家、销售顾问想成为销售专家，不仅要有丰富的专业知识，更要有绝对的自信。 也就是说，自己代表的公司相信自己销售的产品是自己销售的能力，三、积极的心情来源于专业的修炼(3)，成功定位精英的自我形象，五、客户的好朋友(1)， 销售员用各种有效的手段确立自己更专业的形象和诚实的态度，接近客人的距离，消除客人的警惕，感觉客人不是销售员而是朋友，处处为他着想。 第二部分：知识篇，一，成功销售人员应掌握哪些知识，让自己更加专业的商务礼仪三，服装行业基础知识(用语，常识)，二-1:销售人员应掌握的知识，一，成功销售人员应掌握的知识(一)，共同知识，从事销售工作的基本常识：礼仪，法律，财务从事销售工作的方法技术：了解顾客心理、谈判专业知识、本公司、项目及销售产品(服务)知识、区域市场竞争对手及其产品(服务)知识、服装B2B行业知识：行业动态、专业技术常识、管理知识、销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理 产品营销推广常识：战略、宣传、组织与执行，2-2 :商务礼仪与形象销售二，销售人员礼仪与形象(1)，礼仪与形象明确销售的重要性，1，销售的核心是如何获得客户，销售活动实际上是在人际关系过程中完成商品销售与服务的为了获得人际关系和客户，必须遵循一定的行为规范和规范(商务礼仪)。 二、明确销售人员的礼仪和形象(1)、礼仪和形象对销售的重要性，二、第一印象决定销售工作的成功与否，销售人员对顾客的第一印象非常重要，如果对方的第一印象良好，这是有良好开端的，相反，如果对方的第一印象不好，下一个工作就会有影响要留下坚强、好的第一印象，首先要注意礼仪和服装。 二、明确销售人员的礼仪和形象(1)、礼仪和形象对销售的重要性，三、专业形象代表公司的专业水平，公司形象依赖销售人员。 销售员是企业的一线，直接面对顾客，其形象直接体现了企业的形象。 如果销售员有非常专业的形象，在顾客看来，你所属的公司是专业的公司，你所销售的产品也不错。 二、销售人员的礼仪和形象(1)明确了礼仪和形象对销售的重要性，四、专业形象反映了个人修养水平，专业形象可以提高销售人员的身份，提高魅力，让顾客喜欢你，也可以让自己喜欢你。 喜欢自己的时候，也就是自信、勇气百倍的时候。 我们要想销售更多的产品，就必须牢牢地塑造自己的形象。一流销售人员激动客户，二流销售人员感动客户，二流销售人员感动自己，二、理解销售人员礼仪和形象(2)、形成专业形象的基本原则，了解客户的性格、喜好、心理、习惯，接近客户，适应客户，适应环境，消除不雅，不太引人注目避免不协调的奇装异服，二、销售人员礼仪和形象(3)，专业形象塑造仪容，一、规范服装的沉着和蔼姿态，公司规范男性穿西装，鞋子和黑袜子女性穿服装，黑鞋子，淡妆服装干净整洁，鞋子疲劳， 要保持良好的精神，二是销售人员的礼仪和形象(3)，专业形象塑造仪容，二是注重卫生3354清新清洁的形象，身体：入浴，身体无异味(饮酒，吸烟，香水)头发：经常洗头，无头屑(短发，还有眼睛：无分泌物，血腥鼻子：不发毛，讨厌在人前抠鼻口：无残留物，呼吸干净的指甲：定期修剪，无污染的男胡须：每天一理干净的女首饰：少一点，男售货员的服装要求商务交际中的男正装，1，西装2，制服(工作服)， 穿西装的“三三三”原则，1，三色系：全身颜色为三色系2，三一致：鞋、腰带、公文包3，三禁忌：上衣袖口商标不撕破尼龙，白袜不穿袜子和鞋子颜色的对比，选择西装的技巧：面料/颜色/图案/设计/尺寸/尺寸男售货员的服装技巧，拆下穿西装的七原则商标必须熨平扣子。 穿衬衫要配合内衣放点东西。 男售货员服装工艺，领带选择，质地以丝绸、纯毛为主，次尼龙； 其馀物质(皮质、珍珠等)无法利用。 领带颜色以深色为主，与西装或衬衫颜色一致，有花纹的以几何图案为主。 不同风格的领带特征和适应场景：男售货员的服装技巧，打领带的方式，现在的时尚打法男性酒馆。 领带的长度基准领带的下端位于带扣的上端，带扣露出。 领带的意思领带是已婚男性的标志，应该在领带下面的3/5。 (现在的时尚一般不用领带)，女售货员的服装要求，商务交际中的女性服装，1，工作服2，职业套装(裙子)，女性服装要注意的地方，1，淡妆，涂口红，不应夸张，2，装饰简单，小，3，太男性化， 或者柔和的西装选择技巧：面料/颜色/图案/装饰/尺寸/设计女性化妆的顺序：粉底眼影眉毛睫毛膏红色唇膏香水、女售货员的服装技巧、西装(裙子)的原则、不能穿黑色裙子的重要我不能穿鞋子的凉鞋。 袜子的白裙子不能穿明亮的鞋，肉色的袜子。 女售货员的服装技巧，首饰穿着的原则，质量好的客人应避免给予“降价”和“胖胖的男人”的质地一律不同的材质，多样式的首饰。 对不起。 少为佳结婚戒指，项链(v型区为修饰点)，无耳环即可。 规范的配件的佩戴应遵循惯例，所表达的信息必须真实且准确。 二、售货员礼仪与形象(4)，专业形象塑造言行，1、站立，身体直，头部端正，肩膀放松：挺胸，闭腹，收紧臀部，颈部直，头部端正，下颌稍微收容的面部：露出笑容， 辨认前方的四肢：双臂自然垂下，双手伸展，手指落在腿侧裤缝中，特殊情况下双手向后握，双手握在腹前，右手可放在左手上方的双脚笔直，脚间距与肩同宽，脚尖向外微分。二、售货员礼仪和形象(4)，专业形象塑造言行，2、坐姿、坐姿、双脚横躺，靠不住靠背的客人来访时，应放手站立迎接，客人坐后可以自己坐的轻轻地坐，扭腰坐去拜访动作不要太大的客人时，去拜访位于座位前面1/3的熟客时，掉到座位的三分之二，不依靠靠靠背的女性坐着时，双手将裙子向前轻轻靠近，以免皱纹或变得不雅致。 两脚自然平坦，两手在两脚之间平坦。 男人的双脚间隔容忍拳头，女人的双脚要合拢。 二、销售员的礼仪和形象(4)，职业形象塑造了的言行，3、举止、脚步适中，姿势轻盈，自主让路时保持上身站立的标准，步子适中，女性多小步。 避开大股流星，严禁跑步，连脚擦地板都走不动的几个人同行的时候，不要排队走，以免影响客人和别人的通行。 如果需要并排走路，请不要超过3个人，随时注意自主地让路给别人，公共通道应该向左走的客户，面对同事的时候，要积极地躺下，向需要点头打招呼的客户引导的时候，要随时向客户说明二、销售员的礼仪和形象(4)，专业形象塑造了的言行举止，4 )，会话、标准语言、语调适度，注重礼仪与人交谈时，首先应该保持服装整洁的多人说话时，使用大家都能理解的语言时的声调是自然、清晰、柔和的亲切，热情，不要调和，音量要适度的对话时，要温柔地注视对方，露出笑容，轻轻点头来理解客人对话的主题和内容，请多用你，谢谢，对不起等礼貌的语言集中在对话上，小动作和表情握手礼仪，握手是什么时候与熟人见面向客人告别，或者相互离开介绍时，伸手排序：(尊者在前)，上司和部下：上司和女性：女主人和客人来：主人和客人去：客人、握手的忌讳、 握手时不能用太阳镜握手时不应戴帽子戴手套(女性线手套除外)在异性之间使用双手，名片应使用礼仪，如果坐着，尽量接受对方递来的名片的年轻人，首先用右手访问发出个人名片的别的地方时，向上司介绍递名片接受名片时要双手接受，接受要确定名字和职务的名片后，要仔细检查不应立即放在桌子上的名片夹，不要递脏名片或皱纹名片的名片夹或钱包要放在套装的内袋里， 尽量避免从裤子后面的口袋里拿出与对方名片无关的东西。不能无意识地摆弄对方名片的上司不能递名片。 请老板递名片后交给自己。 采用销售员礼仪服务标准名片，销售员名片交换常识，正确观念，名片不是“给、堵、要”而是“交换”，制定自我训练，一周行动目标：每天制定“交换”20张名片，交换技巧，看客户不能提前拿出自己的名片来例如，第三部分：技术编辑，客户开拓技术陌生访问技术价格谈判技术商业成交技术，3-1 :客户开拓技术，一，客户开拓技术(1)，从竞争对手拉出客户的方法，1，避免和称赞，避免竞争产品的状况。 为了不发生事故，请通知客户未知。 赞扬产品为大宗商品，初次认识的客户无论我们的产品有多好，通常商品都多于3家。 此时，我们必须坚持以下原则：赞扬客户的商品，慎重选择是正确的决不能随意指责客户的偏好查明竞争产品在客户心中的位置找到客户的个人因素和动机。一、客户开拓技术(1)，如何从竞争对手中拉回客户？ 2、向客户撒怀疑的种子，向客户倾听，使这种怀疑的种子在客户心中成长为很大的不信任感，足以阻止客户购买竞争对手的产品。 记住：我们说的话需要一定的事实根据。 否则，客户可能不会再回来，对于已经熟悉的客户，在当地痛苦竞争产品的致命弱点是很有效的。 一、客户开拓技术(1)，如何从竞争对手中拉回客户？ 3、千万不要积极攻击对方。 绝对避免竞争产品是不可能的，但是如果积极或者突然攻击对手，的竞争对手会非常强烈，而且会导致难以取胜的结果3354那个产品怎么样我应该去看看这个销售员没有容纳人的量，没有教养。 记住：最好的办法是静静地刹车，把客观事实和客户分析，综合比较！ 一、客户开拓技术(1)，如何从竞争对手中拉回客户？ 客观比较，利用自己掌握的竞争对手资料，针对具体的客户特征，以客观公正的原则，与我