关于市场营销培训课程――终极版

，与构建营销培训系统相关，第一部分：营销简介第二部分：消费者购买行为分析第三部分：市场细分和目标市场第四部分：市场竞争战略第五部分：营销组合，产品，价格，渠道(略)第六部分：客户营销管理(CRM)第七部分：统一营销通信定义：营销是一种社会活动和管理流程，通过个人或组交换和销售产品和价值以满足自己的需求和需要，与他人交换产品和价值。需要，欲望和需求，产品(商品、服务和创造)，价值、成本和满足，交换和交易，关系和网络，营销，营销和客户，营销开发过程，早期20-20年代，形成时期1920-40年代，生产概念，产品概念，营销概念，主要通过提高产品质量和性能赢得市场。强调积极的营销活动，将客户置于被动地位。以企业资源为中心，以企业需求为中心，转变企业经营理念，以客户需求为中心，强调企业长期利益和营销战略的组合。营销概念，社会营销概念，企业承担相应的社会责任，维护企业利益和社会利益的一致性。客户需求驱动、市场营销概念和市场营销概念的主要区别，企业产品营销和促销通过扩展市场创造利润，目标市场营销组合通过满足需求创造利润，起点、中心、手段、目的，(a)市场营销概念，(b)市场营销概念，4P到4c，产品产品2、企业注重长期发展和战略目标的实现。3、企业通过多种营销战略的组合实现自己的目标。市场营销包含的内容，市场需求调查分析；市场细分目标市场决策(市场定位)；营销组合4p(产品和服务开发；包装和价格品牌管理分销渠道广告和员工销售；销售促销)；售后服务和顾客跟进、影响购买行为的因素、购买动机、消费者的学习方式、第二部分消费者购买行为分析、购买决定、消费者购买后行为、影响购买行为的因素、文化因素文化子文化社会阶层、社会因素参考群体家庭角色状态、个人因素年龄职业教育生活方式、心理因素动机反应学习态度信念家庭类型变化，家庭规模，家庭结构，家庭生命周期：单阶段，准备阶段，蜜月阶段，育儿阶段整个巢1，育儿阶段整个巢2，未分化阶段整个巢3，阶段空巢，鳏夫阶段，家庭因素，购买动机，本能要求，情感需要，理性需要，利益1、取决于外部刺激。2、人们的反应。人的认识是可选的。1、选择主义；2、选择性理解；3、选择性记忆。，购买决策，参与购买决策的角色，发起人，影响力活动者，决策者，购买者，用户，购买行为类型，对产品的熟悉度，购买决策风险，高，低，低，复杂性购买行为，简单购买行为，可选购买行为，习惯消费者购买后行为，购买后行为，满意，不满，宣传，宣传，宣传，行动，不采取行动，公开，媒体公开，个人行为，诉讼，法律，机构投诉，退货，拒绝，拒绝购买，警告，警告，市场细分标准(细分变量)，地理因素行政部门经济形态自然环境气候条件，人文因素年龄性别收入教育家庭信念，心理因素生活方式性格特征，行为因素购买频率利益要求使用品牌忠诚度，市场细分方法，细分变量确定，第一细分，第二细分，有效细分原则，分化原则可以进入企业资源吻合的原则。收益原则营业有利。产品(需求)/市场矩阵，市场青少年中青年，产品(需求)，高级中级和低个人资料，目标市场的概念，企业根据部门自身资源的优势，服务选择的特定客户组的一部分。影响目标市场战略选择的因素，选择目标市场应用战略，m1m2m 3，m1m2m 3，m1m2m 3，m1m2m 3，p1p2p 3，市场集中，产品专业化，市场专业化，选择专业化，应用整个市场， 第3部分，集中营销战略，营销组合B，子市场1，子市场2，子市场3，市场定位，公司形象和提供价值的行为，目标客户了解和正确认识目标市场客户与其他竞争对手不同的特性，低价格，高价格，低质量，高质量，A，B ，企业将产品定位在为类似客户群体服务的竞争对手市场附近；想针对竞争对手等目标市场赶走竞争对手。市场定位三部曲，确定目标市场的主要要求，确保目标客户的概念身份，方泰亚厨房专家奥莱雅进军中国市场，案例分析，竞争的基本战略，基准营销概念，基准营销过程，第四部分市场竞争战略，SWOT分析，工具-这个方法是由AlbertHumphrey提出的。，竞争的基本战略，低成本战略，差异化战略，成本集成，特性集成，战略优势，战略目标，产业范围，市场细分，成本优势，特性优势，焦点战略，基于主要竞争对手或行业领导者的表现和行为进行比较，计划，设计，行动，行动，基准程序，基准测量，基准执行，基准差异，(程度，位置，时间)，差异修正，(知识，实践，流程)，联系管理责任组织以完全参与最佳运营，请确认和谁比较。3、确定和收集数据收集方法。4，寻找当前差距5，未来基准计划。6，研究基准允许水平7，确定管理责任和功能目标。8、制定行动计划；9、行为和过程控制10，基准重新调整。11、确保领导能力；12、总结和提炼经验。5部分产品，价格，渠道(略)，客户关系管理概述，客户关系分类，客户关系维护工作阶段，第6部分客户营销管理(CRM)，约翰逊公司网络营销示例，客户关系管理概述，客户关系管理(通过相应的信息系统或信息技术(如数据挖掘和数据库营销)，提供创新、个性化的客户咨询和服务，以帮助协调所有公司和客户之间的销售、营销和服务交互。8 .统一销售管理，9 .统一通信管理，10。合作伙伴关系管理，11 .系统运行管理，12 .智能图表管理，7 .呼叫中心、客户关系管理(CRM)系统的主要功能、客户关系分类和客户已成为企业最重要的资源。保持客户，更好的客户服务，客户获利能力观点，客户对企业的价值，客户购买产品目的和方法的差异，客户分类，客户关系分类，a .当前情况，高当前获利能力，低当前获利能力，b .未来情况，当前高获利能力低当前获利能力，低未来获利能力，低未来获利能力，低未来获利能力，第一，铁客户“中”客户，其余80%的客户。铅客户“小”客户，客户关系分类，第三，根据客户购买产品的目的和方法的差异分类，我们也称为最终客户，产品购买目的用于个人或家庭消费。这些客户的特点是高容量、稳定的需求、单一购买金额不高，但购买频率高。消费者客户，我们被称为企业客户，他们购买商品的目的不是为了自我消费，而是作为获得附加价值的载体。这种顾客的特点是对产品质量要求高，价格协商能力高。对于商业客户，通常是大型企业集团，是指隶属于企业集团，经济上独立核算，本身负责损益的业务部门。这些客户的特点是了解产品，与企业建立经济关系。，企业内部客户，客户关系维护工作阶段，市场的信息设计；从客户信息中获得想法，找到目标客户，定义目标市场。获得目标客户，满足目标客户的要求，转变客户价值，推出符合客户选择方案的市场产品和服务，形成与目标客户的持续关系，关键措施，客户关系管理阶段，Johnson & Johnson公司的网络营销案例，统一营销通信的定义，以及“统一营销通信必须充分理解用于制定统一计划的多种增值的通信手段(一般广告、直接广告反映、销售促进宣传)，才能提供具有良好明确性和一致性的信息，从而最大限度地提高通信的效果。”此定义重点关注促销产品组合的观点，并强调IMC提供明确、一致和有效的传播影响的目的。作为统一营销传播理论的先驱，don . e . Shultz教授认为，统一营销传播的当前和未来发展范围将包括在内。“统一市场营销通信是一个业务战略流程，它针对客户、客户、潜在客户、内部和外部潜在客户以及其他目标制定、优化、执行和评估调整后的可度量、有说服力的品牌通信计划。”此定义不同于其他定义，因为它侧重于业务流程。这最终将形成对消费者的认识状态和品牌普及进行深入分析的闭环系统，最重要的是强调消费者和客户对组织的当前和潜在价值，从而隐含地提供评估所有广告投资活动的机制。统一营销传播的定义，