消费者心理与行为分析ppt课件

.1，目录，1，影响消费者心理的因素2，消费者需求和动机3，消费者购买行为和决策过程4，消费者群体和市场细分5，产品和消费者心理6，价格和消费者心理，目录，认知、情感、意志、心理因素、兴趣、需求、动机、气质、性格、3、1、影响消费者心理的因素、2、外部环境因素、自然环境、地理、气候、资源、人口、家庭、社会环境、经济、政治、科技、文化、4、1.1、生理因素、1、生理需求：服装、食品、住房、交通、5、1.1、生理因素、外貌特征、身高、体型、外貌、年龄、性别(市场细分：日落红柜台、儿童反战城、2008年、2008年、2008年、2008年、2009年、2009年、2009年、2009年、2009年.6，1.1生理因素，3，健康状况：好，一般，差，差潜在市场(保健品)，4。生理功能健全残疾人通道和设施(更人性化)。7 . 1 . 2心理因素、搜索、刺激、需求、动机、评估、购买行为、分析、比较、购买决策、感觉视觉、听觉、嗅觉、味觉、皮肤感觉、注意力、记忆、学习、联想、能力、情感、气质、性格、意志、情绪、气质、性格、需求、动机、心理因素-感觉、感觉-视觉、听觉、嗅觉、味觉、皮肤感觉、绝对感受性/相对感受性在没有达到绝对感觉刺激时不能引起感觉。(如果电视广告持续时间少于3秒，不会引起消费者的视觉感受。)在刺激引起感觉之后，如果刺激的量发生变化，但变化很小，消费者就不容易注意到(当一种商品的价格上升或下降1-2%时，消费者可能不会注意到它，但如果幅度调制达到10%以上，它就会立即引起消费者的注意。)例如，一台彩电提高了5-15元，消费者不会注意。然而，如果每升汽油增加20美分，消费者也会感到非常敏感。心理因素-感觉，联觉33，354感觉完整的例子：选择优雅的商品和柔和的音乐将显著提高对颜色的感知。吃饭时，各种颜色的菜肴会让人胃口大开。超市可以通过香水、音乐等方式鼓励顾客延长停留时间。并产生购买欲望。随着刺激持续时间的延长，由于过度暴露，消费者的感受性逐渐降低，消费者的适应感也随之降低：长时间呆在蓝色的房间里，闻不到它的香味；长时间坐在马桶里，闻不到它的气味。10，1.2.2心理因素-注意，注意类型无意注意，有意注意，有意注意1，无意注意：刺激强度，对比度，流动性，新奇感都有关系，如包装颜色鲜艳的商品；如果你正在听一个讲座，教室的门突然被打开，发出“砰”的一声。2.有意注意：具有预定目的并需要故意努力的注意。例如，继续购买名牌彩电的消费者可以寻找和收集相关信息。3.有意的关注：有预定目的但无需刻意努力就能保持的关注，如观看时装表演。11，1.2.2心理因素注意注意力的范围是有限的：在1/10秒内只能注意到4-6个不相关的物体。 1.2.3心理因素-记忆，记忆类型图像记忆主要记忆形式，视觉图像记忆和听觉图像记忆起主导作用，图像记忆方法。13、1.2.3心理因素记忆，记忆类型逻辑记忆图像记忆与逻辑记忆的比率是1000: 1，1.2.3心理因素记忆，记忆类型情绪记忆具有愉快情绪的记忆能恰当地调动消费者的情绪体验并形成深刻的情绪记忆。例如，家乐福“快乐购物嘉年华”。例如：愉快的购物体验，良好的记忆力，促进未来的购物行为。与销售人员的争吵和糟糕的购物体验不会再被购买。15，1.2.3心理因素记忆，记忆类型行为记忆购物行为已经成为习惯性学习和生活的一个例子：说嘴、听耳、骑自行车的书法学习等。16，1.2.3心理因素-记忆，遗忘规则播放广告后先快后慢，间隔4小时，消费者遗忘率达到50%，1天后达到35%，7天后达到25%，30天后达到18%。应用：1。广告信息应具有不同的主题和特征(例如，DM案例1案例2)2。把最重要的信息放在开头和结尾。3、利用表现形式的多样性和重复时间的间隔和节奏，重复播放。4.利用商品包装和展示等线索帮助消费者恢复记忆。(注意终端营销)，17，18，19，20，1.2.4心理因素-学习，学习规则a .先快后慢b .先慢后快c .高原现象学习，学习方法发现信息掌握知识a .模仿(名人，明星)b .试错法(20/80客户原则(“80%的收入来自20%的客户”)，留住你的忠诚客户c .发现方法(持续学习和价值发现)d .比较方法(商品和服务的比较)，学习效果强化学习b .稳定学习c .无效学习d .弱化学习，21，1.2激情是短暂的、冲动的和不稳定的情绪(狂喜、愤怒、恐惧、绝望)。激情是持续的、稳定的和深刻的情感(渴望、爱、嫉妒等)。)3。心灵的平静是脆弱、平静和持久的情感(安宁、平静)4。挫折遇到障碍，并且不能排除情绪(怨恨、后悔、沮丧)。1.激情是短暂的、冲动的和不稳定的情绪(狂喜、愤怒、恐惧、绝望)。激情是持续的、稳定的和深刻的情感(渴望、爱、嫉妒等)。)3。心灵的平静是脆弱、平静和持久的情感(安宁、平静)4。挫折遇到障碍，并且不能排除情绪(怨恨、后悔、沮丧)。1.购物者容易冲动，容易激动，容易争吵。激情忠诚持久的客户3。心态平和积极心态：增加满意度；消极心态：无聊，拒绝购买。沮丧抵制购买，对销售人员的愤怒，颜色感，周到的服务，22，1.2.5心理因素情绪。1.激情是短暂的、冲动的和不稳定的情绪(狂喜、愤怒、恐惧、绝望)，23、1.2.5心理因素情绪，2、热情持续、稳定和深刻的情绪(向往、爱情、嫉妒等)、24，1.2.5心理因素情绪，3，平静心态虚弱、平静、持久的情绪(平和、平静)、1.2.5心理因素情绪，25。遇到障碍时不能排除的情绪(怨恨、后悔、沮丧)。26、1.2.6心理因素意志和意志完成购买行为的重要因素1。有明确的购买目的，根据购买目标有意识地控制和规范购买行为；2.消除干扰，克服困难，处理矛盾；(支付能力与商品高价之间的矛盾，购物环境和服务的障碍等。)3。规范采购行为的全过程。帮助消费者坚定购买信心并付诸行动。27，1.2.7心理因素-能力，消费者能力：第一，从事消费者活动的基本能力综合分析，比较和评估信息的能力，记忆力，辨别能力选择和决策能力因人而异例如，购买冰箱：普通顾客分析和评估表面现象，如外观，颜色，形状，规格等。了解制冷知识的男性客户观察冷凝器、蒸发器、压缩机等的性能指标和工作条件。评估和判断商品。心理因素-能力、消费能力：2。从事特殊消费活动所必需的特殊能力。专业商品高档摄影器材、特殊运动器材、电脑2台。特殊能力创造力，审美能力DIY普及3。消费者保护自身权益的能力1。安全权。2.知情权；3.独立选择权；4.公平贸易权；5.索赔权；6.结社权；7.获得相关知识的权利。尊重人的尊严和民族风俗习惯的权利。9.监督。超市应该关注这一趋势，29、1.2.7心理因素能力、能力和消费者行为。1.成熟型2，一般型3，缺乏能力。1.成熟型具有丰富的经验，熟悉商品的专业表现，能独立决策，不需要帮助，受外部环境影响小。2.一般类型具有商品的一般知识，主要通过广告和其他人的介绍来了解商品。它愿意听取销售人员的介绍和制造商的宣传。它很容易受到外部环境的影响。3.缺乏类型没有商品知识，没有采购经验，没有明确的采购目标。在做出购买决定时，它犹豫不决，极易受到环境影响(老人和儿童)。嘿。心理因素-气质，1。气质个体典型的心理动力特征具有先天基础，是后天条件影响下形成的。2.性情类型：胆汁型兴奋、抑制性差、反应速度快、热情直爽、精力旺盛、冲动。1.2.8心理因素气质、乐观活泼型、明显暴露、反应速度快而灵活、乐观开朗、兴趣广泛而不持久、容易转移注意力。1.2.8心理因素气质、粘液型安静型、较少的外在表现、反应速度慢、平静安详、克制和耐心。细致入微。33，1.2.8心理因素气质、抑郁抑制型、反应速度缓慢但不灵活、刻板、敏感而细腻、脆弱而多疑、孤僻。34，1.2.8心理因素-气质，1，胆汁质2，多血质3，粘液质4，抑郁，1，胆汁质主动与销售人员接触，主动提问，主动表现，冲动和敏感购物，果断决策2，多血质主动，直言不讳，主动，更宽容3，粘液质冷静和谨慎，理性购物，仔细分析，不易受他人影响4，抑郁3354被动接受，优柔寡断，对商品质量、购物环境和服务态度的要求更高2.个性与消费者行为：(1)根据消费者态度进行分类。节俭：崇尚节俭，注重实用性，注重商品质量、性能和实用性，以质优价廉为选择标准。保守：严谨的态度、刻板的生活、内向的性格、怀旧的传统、对新产品和新观念的抵制和怀疑，喜欢购买传统商品和有许多实践经验的商品。休闲型：休闲的态度，自由的生活，多样化的商品选择标准，容易受外界和广告的影响。36，1.2.9心理因素个性，2，个性与消费者行为：(2)根据购物行为分类A。习惯性类型：指以前购物时的购买和使用经验，一旦熟悉并偏好某些品牌商品，他们通常会重复购买，受社会时尚影响较小。谨慎型：性格冷静、冷静、客观。只有根据实际需要和以往经验进行仔细和仔细的比较后，才能购买。挑剔：坚定、独立、独立。购物时，他们强调自己的主观愿望，自信而果断，很少咨询或听取他人的意见，经常对销售人员的解释表示怀疑和警惕。被动型：内向，经常在购物时犹豫不决，缺乏自信和自我决定，对商品品牌、风格等没有固定的偏好。希望得到别人的意见和建议。心理因素自我概念，我是谁？谁啊？实际自我，他人的实际自我，他人的理想自我，他人的理想自我，自我概念的心理因素，自我实现消费者购物动机之一1。商品有助于“让我成为我想象或期待的人”吗？2.商品是否有助于品牌“我希望别人如何看待我”的文化内涵：可口可乐美国精神百事可乐年轻、运动和时尚潘婷自信。39，2。消费者的需求和动机，需求，行为结束，目标，行为，动机，刺激，驱动，达成，满足需求。40，2。消费者的需求和动机，生理需求，安全需求，爱和归属需求，尊重需求，自我实现需求，马斯洛需求层次，41，2，消费者需求和动机，消费者需求，商品的基本功能，良好服务，商品的审美功能，商品消费的便利性，商品的安全性能，商品的质量和性能，商品的情感功能，商品社会的象征性需求，消费者的需求和动机，动机触发和维持个人行为并导致特定目标的心理动机。行为1行为1动机2行为2动机3行为3动机特征：消费者购买动机类型：1。追求实用性：追求实用性并不等于低收入人群。这纯粹是一种习惯。不要以貌取人。2.追求安全和健康。3.追求便利：便利店和网上购物很受欢迎。4.追求低价。3.追求低价。3.以较少的支出追求高额利润。3.消费者通常在心理上倾向于低价讨价还价。3.富人也喜欢在超市讨价还价。这不仅仅是为了降低价格，而是为了超出顾客的心理价格和期望。2.消费者需求和动机。消费者购买动机：5。追求新奇。6.美感的追求。好马配好鞍。独特的包装和外观以及良好的商品展示能迅速吸引顾客。7.追求名誉。8.著名品牌的购买者。8.自我表达。商品的社会象征意义大于商品的使用价值。比如，总统套房9间，竞争：女消费者吃白菜买貂皮大衣10件，满足爱好：音响发烧友11件，光顾类型：习惯性购物，忠诚顾客“这是我的超市”。45，3，消费者的购买行为和决策过程，消费者的反购买线反馈到过程中，识别需求，收集信息，分析选择，决定购买，购买后评估，46，3，消费者的购买行为和决策过程，3.2消费者的购买决策(5W2H)为什么？为什么？33，354权衡购买动机什么？买什么？购买对象在哪里确定？我在哪里可以买到它？何时确定购买地点？你什么时候买它？确认购买时间如何？谁买的？决定购买个人如何购买？如何购买？决定如何购买？多少钱？确定采购数量。47，3，消费者的购买行为和决策过程3.3制定购买决策原则，1号最大满意度原则(完美主义者)是否达到最大满意度，完全取决于消费者的主观感受和评价，通常受心理和环境因素的影响很大，3号最小后悔原则(保险人)逆向思维，估计可能的不利后果，选择情况最轻的方案，4号期望-满意度原则(理智主义者)选择心理期望和现实最一致的方案， 满意度最高，第二相对满意度原则(实用主