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文档简介

在竞争结束时销售同质产品变得越来越困难。过程是一样的。顾客的选择是不同的，不是因为你的最好或最便宜。让你的产品与众不同。顾客只是同意你的观点和不同。5.首先，制造商提炼出卖点。1.制造商的硬件包括销售网络、占地面积、生产设备、人员规模等。硬件是企业实力和能力的体现。销售人员通常通过强大的硬件来评估他们的领先地位。制造商的软件。软件主要包括高素质的团队、服务理念、企业文化、行业荣誉、社会地位、销售规模等。这是品牌影响力的体现，也是许多销售人员的骄傲。产品本身。它主要包括产品的材料、技术、功能、细节、颜色、形状、质量、环保和人性化。从产品本身提取卖点是最常见的，也是客户最关心的。毕竟，产品本身是所有价值的“载体”。为产品增加额外价值。通过一系列的研究和市场规划，对产品进行市场定位和人群细分，为产品“增值”或创造新的产品概念，用概念突出卖点，甚至说产品概念是产品最大的卖点。制造商的“卖点”是企业根据自身优势进行宣传和推广，这是一般性的。此外，“卖点”的引入和通知还需要终端销售人员来传播，所以目前的“卖点”还没有起到真正的销售作用。我们称之为“购买”顾客提出并关心的东西。关注“购买”就是从顾客的角度看待和考虑问题，这就是我们通常所说的关心顾客和帮助顾客解决他所面临的问题。只有这样我们才能得到顾客的认可。根据客户的实际情况，引导客户关注我们的“卖点”。显性需求和隐性需求。销售不是销售产品，而是教顾客如何正确选择产品。当然，这个标准绝对允许客户使用我们的“标准”来衡量其他品牌。我们可以通过解决竞争优势来提炼“卖点”。如何通过攻击竞争产品的卖点来显示自己的优势一个品牌攻击了海尔的话：他服务好是因为他的质量差。根据顾客对我们产品的所谓“缺点”的疑问，我们可以提炼出“卖点”。我们禁止自己的销售人员诋毁竞争品牌，但我们应该充分利用竞争产品来攻击我们所谓的“缺点”，这将产生意想不到的效果。14岁的一位推广人员说：“我们在央视做广告，这是品牌发展的需要。中央电视台的广告受到严格审查。普通品牌没有资格做广告，这也是我们实力的体现。你认为有些品牌甚至不能做广告，你还敢相信他们产品的质量吗？”运用技巧突出“卖点”。提炼卖点的目的之一是：没有人拥有我，没有人拥有我，没有人拥有我，没有人拥有我，没有人拥有我。“人是优越的，我转”一般指尽可能避免别人的优势，不要互相扔石头。在这里，我们明白，通过攻击对手的劣势作为优势，我们引导客户从相反的方面思考。事实上，在销售过程中结合客户的需求、偏好和
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