主动营销创造多赢

主动营销-创造多赢徐彦成2012年2月,好！很好！非常好！OHYE!,从问候开始,回首过去我们在营销的路上饱尝艰辛但也有机遇，面对新的一天我们要全力以赴，满怀信心对事努力，对人客气积极带来希望，主动创造机遇负责赢得尊重，热情体现活力我是一个积极的人，我是一个主动的人我是一个忠诚的人，我是一个斗志昂扬的人我现在十分自信，我现在充满激情！我现在就行动！主动营销创造多赢！,营销人的活力情怀,目录,1、销售态度决定一切2、给你一把销售的梯子3、销售技巧大奉送4、深入关系营销研究,引言：影响主动营销的因素,激励因素服务因素,第一部分销售态度决定一切,心动了吗？赶紧行动吧！,找对象心里很着急相对象目标很清晰搞对象态度很积极谈对象脸上美滋滋处对象行动乐此不疲,营销就是主动去搞对象,目标市场？,目标客户？,无动于衷自无所获,销售报酬取决于哪些因素？,营销结果收入多少是因为：,态度,技能,其它,态度决定报酬,知识、技巧、态度是影响收入效果的三个重要因素其中态度尤其扮演着带动的角色。,愿景决定态度,在解释愿景时，有本教科书曾用了一幅漫画，画中一只小毛毛虫指着它眼前的蝴蝶说，那就是我的愿景。可见，愿景是一个主体对于自身想要实现目标的具体刻画。毛毛虫都谈自己愿景了，我们也说说自己的迷你想法吧！,愿景承载着一种希望,责任愿景态度能力行动目标收入,有梦想有买卖有成功,买卖之间我是一切的根源,除非你交易成功，你无法得到酬金！,除非你主动接触、拜访客户，你无法与他面谈！,除非你与他面对面，你无法激励客户！,除非你激励客户，你无法完成交易！,我的市场范围可以接近的有需求的,有购买能力的有决策权的可以接受你的,交,易,决定我身价的是我的态度！影响我身价的是我的能力！成就我身价的是我的行动！证明我身价的是我的业绩！,人为一口气佛为一炷香我的身价我做主,我们的努力都是为了彼此的身价,积极的行动态度,影响别人,满足别人,心存感激,学会称赞,学会微笑,寻找机会,放弃抱怨,奉献,态度和行动总结,我们的行动口号是,行动的过程就是做事的过程,做事更要做成事,商和贾,做事,做人,做选择,影响我们做事的原因,没有梦想和目标,01,不愿行动和改变,02,没有舞台和朋友,03,梦想目标,做人成功，事业不成功是暂时的,做人不成功，事业成功也是暂时的,人际交往占87.5%，专业技巧占12.5%,想做事肯做事会做事,最终促成事,能做事善谋事做实事,做事的过程和结果同样重要,我不搭理人人不搭理我我不搭理财财不搭理我,感恩是一种自私的行为，因为你越感谢他，他越会帮助你。如你同时帮助张三和李四，张三会经常感谢你，而李四不会感谢你，假如有一个很好的机会，你会帮助谁呢？对于别人的付出，我们要不要感谢他？要的，我们要发自内心的感谢他，他才觉得他的付出是有价值，他以后才会帮助我们。没有一个人会愿意帮助那些不会感恩的人。,凡事要懂得付出和感恩,付出才能杰出。主动帮助别人就是付出，付出才有回报。主动帮助别人像银行存款，得到别人的帮助像银行取款，不存款，那能取到款，别人凭什么要帮助我们，就是凭我们以前有帮助过他。,用正确的理念及方法做成事,相同的动作不同的绩效,做到,得到,法、术、势,名、实、数,无附加价值的动作,有附加价值的动作,浇花浇根交人交心,做人做事做到根,不同选择的重要,不一样的心态和理念,一个人命运的改变，主要取决于以下四个方面能否做到主动:抓住机遇（天时）：红嘴广袤的服务地域和辽阔的业务发展空间，需要大量的、忠诚的合作伙伴。选择好事业平台（地利）：因为人是环境的产物，在什么样的环境成长，就成了什么样的人，充分利用好红嘴的人文环境，我们都是红嘴人。贵人和朋友的帮助（人和）：平时多替别人考虑、多帮助别人。个人的努力（自助）：许多人一直认为，只要努力就一定会成功，事实证明，努力不一定会成功，但成功是一定要努力的。,建一条管道,学会抓住、把握和利用,坚持主动保持多赢,让梦想永远年轻,成就你事业的五个人,小人成就,对手鼓舞,高人开悟,家人支柱,贵人相助,我,积极高效的事业统筹,同时有两份工作,第一、缺少勇气，害怕竞争，人对成功有本能的恐惧。第二、懒惰，不愿改变，安于现状，不想行动。第三、不知道，不知道就等于无能为力，自我放弃。第四、坏习惯。如果你选择了每天打麻将、看电视、喝酒、交坏朋友，实际上就等于选择了失败。,目前不想主动的原因,机会在于主动抓住和咬住,物竞天择唯竟唯争,人生最重要的不是奋斗，而是抉择,我不愿意当一个,平,凡,人,第二部分给你一把销售的梯子,产品质量最优,客户满意最佳,定位经营的三个层次,谋事,谋职,谋生,市场份额,谋事的最高境界是品格,YourSloganhere,1,2,3,4,自信隐藏的资本,开通融洽的通道,坚持成功的源泉,踏实进取的脚步,灵通挣钱的阶梯,热情做人的性格,主动接近潜在顾客，说服并引导接受产品和服务的工作。,我是产品与顾客之间的桥梁自己得不到对方信任，连向对方介绍产品的机会都没有。,配合对方的价值观，售其想要的产品或服务、灌输观念，开拓顾客的需求。,能带给他的好处、快乐及能避免的麻烦、痛苦。,主动帮助顾客拓展事业诚恳的关心顾客及他的家人做跟你卖的产品没有关系的服务。,点点滴滴都是基础,销,售,结果,有深愛必有和气有和气必有愉色有愉色必有婉容,知识是学来的能力是炼出来的能量是修出来的人的智慧是觉悟出来的,帮助别人得到他所想要的，更容易得到自己想要的。帮助别人成功，自己更容易成功。同流，才能交流；交流，才能交心；交心，自然就有交易。,品格修炼的重要,需求、购买力、决策权谁是我们的客户？他们比较多在什么地方出现？我们的客户什么时候会买？为什么我们的客户不买我们的产品？谁在与我抢客户？,寻找需求,了解需求,满足需求,挖掘需求,有购买力（有钱）有决策权（对购买行为有决定的权利）有需求（有对产品、服务等的需求）具备以上三个条件的叫完美客户。,销售其实很简单,准客户的必备条件,最理想的客户应当具备的三个特征,1.配合对方的需求、价值观，进而激发和引导其交易行为2.一开口带给顾客最大好处，引起他的兴趣3.介绍时尽量让顾客参与4.明确告诉其产品带给他的利益、好处，能减少什么痛苦5.尽量讲故事6.多关注别人，关心别人，帮助别人7.永远尊重用户的选择8.永远不要与用户争辩9.注意千万别得罪用户,知识,技巧,态度,习惯,让主动营销成为习惯,让你的习惯成为别人的依赖,业务主动营销流程,接触,推介,促成,后续服务,疑议处理,第三部分销售技巧大奉送,接触：三句话不离本行,人怕见面、树怕扒皮，营销就是面对面；营销就是聊天讲故事；营销更是信心的传递；用敏锐的眼光去发现；用合适的话语去表现；让销售成为习惯；,主动与准客户交谈或沟通，以激发其对公司、产品及深入交往的兴趣，并收集有关资料寻找购买点,接触客户,推动和介绍,用简明扼要且生活化的语言向客户介绍产品或服务的功能与优势，强化客户对所介绍产品或服务的兴趣。,见面就是机会,有机会就抓住,抓住就不放过,教育市场引导消费,疑议处理,疑议处理是营销中获得客户信任，调整客户心态，消除客户的疑虑，最终促使其购买商品或服务的行为与过程。,3,积极促成,时机与技巧的重要：客户举止发生变化，安静考虑，沉默静思，开始点头时；出现兴奋时；客户开始提问题时；说出影响成交的限制因素时；,促成是营销人员帮助和鼓励客户做出购买决定，并协助其完成购买手续的行为及过程,是营销的目的。,促成的方法,直接请求法：成功在于不停的要，挺合适的，进吧！二选一法：您是一吨还是两吨，今天还是明天？假设成交法：谢谢您捧我，谢谢您支持红嘴集团！激将法：很多人都用了，以您目前的能力，相信不会有什么问题吧？,促成同时客户关系的建立,“您看还有什么需要我为您做的吗？”功夫在诗外，功夫也在营销之外,检查是否满意,表示感谢,建立联系,保持联系,后续服务,回访、保持联系，培养忠诚客户延伸服务，摆正营销心态，多交朋友,1,2,纠纷处理,原则：体谅客户的情绪、先处理情感、后处理事件,注意语气、语调的轻柔、温和，怎样说比说什么更重要,客户关系分析图,猜想顾客是可能会购买产品的人；预期顾客是有潜在兴趣和有能力购买的人；首次购买顾客满意后转变为重复购买顾客，由于两者也可能向竞争者购买，因此客户是在相关产品中只购买本公司产品的人；成员值得公司为其提供整体利益方案；拥护者称赞公司产品并鼓励其他人也购买；合伙人与公司共同开展工作。,第四部分深入