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共享我的计划理念2010.8.25，第一，营销计划理念2，营销计划的含义3，营销计划的运行过程4，营销计划的“关键点”5，营销计划的“分析”6，营销计划的基本技术7，战略计划和战术计划8，营销计划的一般案例共享，目录：营销计划怎么办？市场、产品、价格、战略、渠道、促销、定位、营销计划实际战斗机器人、营销计划就像这个机器人战略是主要产品，价格是根据定位平衡市场的两个要素一样；渠道和促销是营销计划的根本，营销战略是核心。营销战略是营销的方向。营销战略不能错，战略错了，执行就没有意义。执行得越好，营销就死得越快。错误的战略，所有错误，没有拯救；战术错了，部分错了，还得救了。因此，在进行营销策划时，必须先掌握方向，制定整体战略，才能实施。营销策划的核心，我以营销计划对特定营销对象和机会的企业营销目标和绩效要求为中心，对企业的可控制营销手段进行事前、系统的设计、计划和部署，对计划的营销计划进行实施、控制和评估。企业目标是根本，营销计划要根据企业目标进行。市场是基础，营销策划要充分尊重市场现状和本地方的市场机会。营销策划的意义，所以我认为营销策划应该包含以下8种意义。有目标，有创意，有亮点，有操作性，有计划执行效果评价，营销计划的意义，营销计划是具体操作中的过程。研究、诊断、分析、思考、归纳、判断从开始到计划、战略制定、程序实施、跟踪控制、效果评价的过程。市场营销计划运营流程，收集必要的信息，分析各种数据，确定计划目标，制定战略计划，预算相关成本，制定计划计划，制定通信计划，制定计划，执行，市场营销计划流程，计划效果汇总，准备，营销计划的关键点，研究，找出问题的点。诊断是明确的计划点。分析和思考是想法想法诱导和判断是确定定位点最后是计划营销点，市场一般使用8种分析。5W2H1E分析。非常简单有用。应用于营销计划时，一是规划分析；二是营销计划的内容构成。营销计划必须包含5W2H1E的8个因素Why(为什么)。为什么？What(什么)计划的目的是什么？你打算做什么？Where(位置)计划在哪里进行？从哪里着手？When(何时)计划何时完成，何时实施？谁计划了？谁负责？谁来完成？How(方法)-计划做什么？如何实现？方法怎么样？Howmuch(多少)计划到什么程度？需要投资多少钱？Effect(效果)计划结果如何？业绩怎么样？营销计划的“分析”，“寻找关联”，“基准工作实践”，“借智慧”，“团队的力量”；遵循“点式线表面”的规律，营销计划的“技术”，营销计划的内部依据是建立产品效用与客户需求之间的关联。产品具有实用价值。客户具有需求价值、效用价值和需求价值相结合的价值。这就是营销价值。营销计划的技术是寻找这种关联，找到效用和需求价值的组合，实现和创造营销价值。查找相关性，参考基准企业的方法，面对类似的问题，基准企业如何处理？基准的实践对我们有什么意义，适用于我们吗？例如：应对市场规制，Vanke怎么办，hengda怎么办？2010年，万科几个项目背井离乡，我们做到了吗？如果在2010年折叠港湾大整体的85%，如果我们也这样做，会产生什么影响呢？借助智慧，开发人员执行项目的关键不是你的营销计划是好是坏，而是资源和智慧的整合。学习别人的智慧“头脑风暴”是很重要的，代理公司、广告公司、活动公司、同事等有时别人的一个想法会给自己很大的启发。例如，在活动中，市场营销部门的核心在于资源整合。都是郡县军策，三个臭佬是诸葛亮。团队力量，团队力量个人力量。要充分发挥团队个人的力量，根据各自的特点和能量充分发挥，创造出112的功效。例如，今年3月，很多顾客，销售招待会太忙了。我们大胆地进行装配线工作，将兼职、房地产、销售、客户服务、策划变成了一个一体的装配线运营团队，提高了效率。营销策划的灵魂是思想营销策划的核心，价值和营销计划的核心是定位营销策划的技术，寻找关联，了解营销策划，共享营销计划的实际战斗案例，审判时间比实施强！郑州托斯卡纳2010年上半年运营分项，PART13月共享“买房子”运营案例，审判项目背景/销售困难竞争/抓住项目机会/抓住信息突破线潜力/口碑焦点塑料领域潜力/现场杀人塑料团队灵魂/补偿过激的事故情况/执行，列表2010年3月郑州托斯卡纳新推16#刚刚涨价(800元/平方米)，顾客阻力很大。郑州项目在项目困难重重的背景下，以“买房子送车”战略迅速炸毁市场，成为郑州房地产市场的一个热点。果然大发，今年3月郑州托斯卡纳关注，什么支持项目热门，项目成功点是什么？在3月托斯卡纳事件现场，繁华可以用一个词来形容。平均每天访问26万亿韩元，每天打近100万亿韩元的电话，1月交易9002万人，电话，访问，交易3项都创下了郑州托斯卡纳项目出道3月的记录。访问电话交易均突破记录，超额完成高难度任务，审判项目背景/销售困难，2010年第一季度郑州托斯卡纳销售任务9000万；1月完成2335万元，迎来2月春节连休，销售淡季顾客购买住房的兴趣度降低，到2月末项目1阶段保持6500万人。6500万！一个月的销售任务等于09年最佳业绩第三季度(6800万)的总和！春节过后，迅速感受到巨大的销售压力，顾客购买住房的热情似乎还没有清醒过来，3月悄悄地来了.混乱：一项工作无法完成，2010年初，市场宏观调控增加了客户的观望氛围。托斯卡纳项目，恶劣的周边环境，畅通的道路，甚至客户无法访问的情况，价格上涨后(与16#相比，9#产品相同，位置不好，单价上升了800元)，客户阻力大。项目如何在客观环境恶劣的情况下完成如此困难的销售工作？与09年相比，项目的客观环境基本没有变化，要抓住竞争对手/项目机会，集中3月住宅展示，各大房地产也即将进行新的销售、促销，因此我们的营销宣传必须突破市场的信息封锁，市场的聚光灯冲击项目，在住宅展览会上抢尽风头。能否成为争论点是3月项目能否成功的关键。经过多次讨论，最终项目3月的营销战略是购买住宅和送汽车！经过仔细的市场调查，竞争对手计划在3月20日或月末销售新产品或发起大规模促销活动。郑州于3月12日开始了郑州春溪住宅展的第一次全客户之争。经过多次讨论，面对军人争吵的严格要求顾客时，我们也决定：把握时机/信息突破，突破性战略1:快！3月4日，当其他大厦还没有摆脱假日综合症的时候，我们在当地主流媒体大河报上首次展示了“6万8000珍身体拥有的汽车精英生活”的特惠。新春促销的第一波，石头掀起了千层浪！当天突破300支球队，郑州房地产市场上出现了托斯卡纳促销风暴。对方还在讨论阶段，我们开始了第一步！突破战略2:准！谁说鱼和熊掌不能不同，托斯卡纳给了你额外的惊喜！68000元，镇上有车的精英生活90平方米画室2 1适合城市上游精英，城市精英为年轻顾客提供坚实的需求，突破战略3:无情！2010年新年优惠3354没有涨价，没有抽签，购买立即3万韩元汽车购买基金。中餐集团周末免费试镜。“或许天上会掉馅饼吗？”商人房地产网络是这样评价的。“打电话问问”、“去那边看看”在3月初大部分都成为了顾客的观点。巨额利润出动点形成了市场的绝对关注，项目原始价格折扣最高可达4%和2%的泛销售和领导折扣，促销不能形成强有力的理解点。该项目确定了“购房车”战略后，迅速调整街道价格，使“购车基金”这一概念受到了巨大冲击。调整价格战略，形成强有力的理解点。突破战略4:猛！每周12版全板广西项目现场室外显示主流门户网站搜索网广告郑州交通广播所舍网近200人访问访问团每周二至周六对5333420万人等密集短信轰炸；各媒体的软文本不断发布，客户邮件不断发送不断传播媒体消息，不仅对促销，对项目的市场推动力也起着很大的作用。气势、确保来电者、访问气氛、密集宣传中，来电者访问、托斯卡纳的空调也发生了变化。集中轰炸获得了“离开我的人”的气势！将于3月11日改为6万8 7万人，以补偿城市上层精英。消费心理紧张，3月18日有客房，有面子，7万人升级到7万2千个，3月24日最后8日最后8日3月25日最后7日最后7日最后7日最后关口的信息，很多顾客打电话访问，下定决心，在网上举高，攻击。报纸、户外、广播、网络、展览、短信、邮件等陆续推出，立体组合，短时间内郑州市内掀起了促销热潮。2月末共30支球队的电话立即改为当天150支，2月末共12支球队的访问增加到了29支。多种营销不一定是高成本的合理科学组合改变了拨号间隙，产生了推进的势头！“，要实现“好统治者谋利”等成功局面，不仅要工作，还要“大势”。这个潜力的关键就是航空线。制作3个气场是关键。-air field，house air field，销售现场air field。如果进行宣传，攻击和口碑营销将成为主力，房间展览将成为3月营销的重要武器。3月在郑州举行的两次展示会，托斯卡纳无疑成为了最好的明星和最大的胜者。托斯卡纳成为展厅中最忙碌的展台，各个据点封锁顾客，不间断地传递信息，不善于传达顾客等，成为最幸福的展台。住房展示执行战略：展台设计很有特点，建筑特色吸引顾客；现场多个摊位、公寓布局和促销信息吸引了客户群。异国风格的展台设计、欧式宫廷服饰礼仪、吸引多愁善感的顾客、统一服装的兼职、展厅不停地抽签、护年吉祥物王长、40人一齐喊着促销消息。精彩的战斗，成为胜利的法宝的特殊活动。住房展示执行战略：现场礼仪分发传单、展示入口和周围几个兼职派遣势头；封锁房屋展览的各个据点，全面普及托斯卡纳信息。作为兼职，手持“旅行者直达列车”“7万韩元遗失车”，手举游行气势；据点封锁，信息传递成为成功的基础！“住房展示顾客诚意一般”郑州银行业相关人士都这么认为。但是我们看到了拖车和交易量，证明了这个观点的错误。6个舞厅开通了，班车在15333420分钟内运行。不间断的循环出发消除了大部分顾客对远离地区的抵抗，提供穿梭服务的服务也动员了很多顾客到达现场。随着顾客运输的持续，公寓展示上托斯卡纳展台不仅活跃了起来，销售中心现场的紧张局势也在加剧。注：3.12小报展览，访问210个客户，15个集团交易。3.18大河新闻展览会，项目通过展览有效地访问了180个客户群，签订了9个交易组，客房开通，旅游运输成为成功的关键。解决访客的路/访客入场，上帝总是欺骗人，扭转郑州托斯卡纳没有网站访客的现象后。我们再次被道路政府打得很惨！进入项目的唯一道路(北环辅助道路)于3月20日全面挖掘，被告知近期无法修复道路。我相信如果没有来这个地区，10个电话就不能进入项目现场。唯一的路被切断了，顾客不知道怎么来。项目组一有事就立即对所有投入项目的车能通过的道路进行一一调查。最终我们发现，从发电厂到项目都没有建设的泥路可以通过汽车运行到达项目。但是由于交通和周围环境恶劣，顾客很有可能在途中接触到项目的想法。怎么办？看看Rv！此时，我们大胆采用了郑州市没有的营销模式，开车到了RV客户现场。受到顾客的访问，观看RV，启动RV，郑州没有看到拖车。我们在路口安装汽车、销售人员电话咨询、顾客不信任、多点安装的费用太高了。每个人，项目又遇到了困难！有句话说，没有机会创造机会。项目将立即通信，在离项目最近的卖场广场设置临时外展点，在外展设置RV。解决外展问题，从选址到建立临时战，我们只花了半天的时间。有效地确保了项目销售的时间。临时展示点开始，塑胶盒现场潜力/现场杀手，描述谈判谈判谈判谈判交易开始，销售人员完成所有环节！宣传成功后，项目的客流变大了。一系列流程全部由住房顾问执行，不仅效率低，工作质量也低。幸福的烦恼顾客太多，无法保证销售质量，在特殊时期，如住宅展示期间，我们根据实际情况，让房地产职员、兼职、客户服务人员更多地参与销售流程。指导客户看房间是由房地产职员完成的。接听电话是兼职的。签署申请书由客户服务人员负责。销售人员主要负责“杀死”客户。管道工作不仅仅是确保招待的效率，还允许住房顾问将更多的时间和精力集中在最关键的部分，从而确保服务质量和对每个客户组的把握。管道工作，发挥全体员工的作用！开发塑料团队的灵魂/补偿激进、完善的教育机制。除了大型训练训练，每周12次大型训练，一问一答，野会实战说明等销售带来的问题，当天消除，提高住房顾问应对顾客的能力。鼓励住房顾问。科学奖惩制度以高收入刺激住房顾问的工作热情。以优秀住宅顾问榜样的力量发掘和鼓励所有住宅顾问的原动力。3月的冠军奖金佣金一个月达3万韩元等，极大地刺激了其他住宅咨询者。注重教育，持续激励，创造更强的销售力！重新分配企划组任务，场外，下线，责任对人。制定明确的量化目标。在宣传网上明确的销售目标下，访问的要求、对展示的要求、对兼职、车辆等的合作要求等销售网上销售职员每天超过40个集团的回访要求、因回访而进行的访问恢复等量化指标。责任对人，实施每个量化的工作个人责任系统，增加团队成员的责任和压力，提高团队成员的执行能力。人，目标量化，实时责任的劳动分工！2010年3月，2010年3月，快速时间，快速拍摄，比我们超额完成任务的法宝更多的时间。也许市场会不断变化。但是不变的是，做事要根据情况变化，制定合理的战略，好好执行，才能站在不败之地。分析零件24-6月项目运营，3月末市场促销减少，“买房子送黄金”等促销手段频繁出现，4月我们以浪漫主题“买房子送新娘”为主线推进营销，“万人相亲大会”吸引了