第十章-成品油零售

第一节：加油站历史与现状第二节：跨国石油公司油品零售业概况第三节：成品油零售网络建设第四节：加油站营销战略第五节：加油站便利店管理第六节：中国成品油零售企业发展战略，第十章成品油零售，第一、世界加油站发展加油站的诞生和成型期(18981907 )，加油站的快速成长期(19081933 )，加油站的微细化管理的时代(19802000 )，新人的时代(1995现在)，加油站的成熟期(19311946 )，加油站的变革和动荡期(19311946 ) 第一节加油站的历史和现状，(1)加油站的诞生和成型期(18981907 )，1905年，发明了手动加油机，加油站的发展史开始了。 1906年福特发明了T-1系列汽车，真正开始了燃料汽车的发展史。 原始加油站只是产品油零售商，通常附属于杂货店，销售装有桶的产品油。 当时的加油很复杂，原始加油过程至少要由三个人操作。 1907年，加利福尼亚州的标准石油公司(雪佛龙的前身)建成了第一个加油站，位于美国西雅图。 当时加油站只有一台手动加油机和与其相连的油罐车。 (2)加油站快速增长期(19081933 )，背景：汽车制造技术迅速提高，导致石油需求增加。 早期的加油站只要和炼油厂签订加油合同，就可以挂上加油机、地下油箱、招牌进行营业。 1912年路易斯安那标准石油公司在孟菲斯市成立的加油站，除了有13台加油机外，还建设了女厕所，雇用女招待员供应冰水，设立了加油以外的服务项目。 石油公司、汽车修理厂、汽车销售处、杂货店提供加油服务。 由于经营无序，加油站成了石油行业声誉最差的零售店。 1920年起石油公司开始大规模建设自己的加油网络，进行了一系列加油站的标准化进程。 标准化设计和建设的建筑和烹饪架、标准品牌标志、标准颜色、统一供油设备、统一客户服务规范等。 从此，加油站设计的标准化成为加油站行业普遍的做法。 (3)加油站的成熟期(19311946 )，加油站管理和油品流通首次成为美国高等学校的课程。 加油站的经营者开始研究和思考如何增加销售量。 1931年发现舒适和便利是吸引汽车驾驶员的最重要因素，开始为加油站服务。 提供的服务包括加油、擦拭挡风玻璃、检查油位、注入空气、注入冷却水、检查电池。 1929年至1931年世界经济危机，世界经济受到创伤，美国国民收入减少50%，许多汽车和卡车处于闲置状态，除此之外，美国相继发现了一些油田，供应远远超过需求。 1931年，石油价格从每加仑17.5美分下降到10美分。 此时，石油公司开始租赁自己的加油站，希望独立的加油站运营者吸收利润下降的风险。 第一次出现了自营模式的加油站。 收益困难的经营者开始考虑业务的多样性问题，商品和其他服务的销售被引进加油站，其中汽车修理和润滑油的销售成为加油站的标准业务模式。 (4)加油站的变革和动荡期(19471985 )，1，1947年，自助加油站出现。 GeorgeUlich美国加利福尼亚州的个人加油站经营者，梦想着新的加油理念客户的自助服务，自己加油，享受着低油价。 1947年，他在洛杉矶开设了3个自助油站。 自助加油站的模式开创了加油站运营的新纪元。 2、从1956年高速公路建设开始的1956年开始的世界性高速公路建设的高潮，严重地重组了已经完成的加油站的网络。 3、1973年，石油危机首次爆发加油站危机：如何获得足够的油品来维持加油站的运营。由于没有油品，成千上万的个人加油站被关闭、转让、遗弃。 4、1986年，美国国家环境保护局(EPA )颁布了加油站地下油箱的环境规定。 环境规制主要要求罐溢出保护：设计专业的装置和检测设备在排油时要求罐不溢出的罐防腐蚀保护：在玻璃纤维和钢罐上安装阴极防腐蚀装置要求罐泄漏检测：按照EPA规定的次数和方法检测罐泄漏情况加油站精细化管理时代(19802000 )，1950年代信用卡的出现和普及对加油站支付过程有很大影响，加油站采用电子收银机和POS机系统开始支付和销售自动化管理。 70年代，商品销售和便利店被引入加油站经营，具有商业领域的销售管理、商品管理和配送管理的理念。 80年代初的油罐水平监测系统，提高了加油站销售管理的精度，同时降低了加油站泄漏的风险。 80年代末，条形码扫描仪、读卡器等新技术问世。 进入20世纪90年代，便利店商品的销售在加油站经营中变得越来越重要，加快了加油站管理的自动化。 (6)新进入公司的时代(1995现在)，90年代中期，便利店经营者取代传统的石油经营者成为石油销售的主导。 90年代末，超级市场开始进入加油站运营市场。 以低价格、自动化、大销售为主要运营模式。 这两个新的参与者与传统的油品经营者有着完全不同的运营模式，已经形成了油品零售业的新的重组。 二、中国加油站发展历史、缓慢增长期(19491984 )、快速增长期(19851998 )、重组与调整期(1998今)、(一)缓慢增长期(19491984 )、80年代，我国石油市场一直属于管制行业，加油站发展速度非常缓慢到1984年为止，我国加油站的数量只有1963座，在全国的土地上发生了加油困难的问题。 (二)快速增长期(19851998 )、1985年，国家制定了鼓励加油站建设的财政补助金政策，当年新设1653座。 同年，省(区)市石油公司转归地方，脱离原商业系统的行业管理，逐渐成为独立的流通企业。 90年代，油品双规制加油站成为暴利行业。 由于缺乏适当的行业管理，加油站数量进入膨胀发展期，陷入失控和无序发展。 1998年，全国加油站共计9万台以上。 一些国际大石油公司也以不同的形式进军中国油品零售领域。 (三)重组和调整期(1998现在)，1998年重组两个集团后，各省市石油公司按地区分为两个集团，加油站首次进入一体化石油企业终端销售环节，国家整理成品油生产、批发、零售企业，使加油站行业恢复正常发展轨道2000年，两大石油公司开始扩大零售网络，掀起了收购和重组国内加油站的浪潮。 2002年，全国加油站建成，国内加油站重组的浪潮再次爆发。 2002年以后，进入了调整中成长的时期。 国内成品油零售市场经营主体，广东市场成品油零售商主要包括中石化、中石油、中海油和社会经营机构等4条渠道。 中石化市场份额65%，中石油25%，中海油0.5%，社会经营机构10%左右。 三、加油站发展的推动力，四、加油站营销模式，(一)美国加油站运营特点一，加油站业务结构约15%的加油站只销售油品，超过80%的加油站同时经营便利店，销售商品2、加油站企业结构203354跨国石油公司有703354人或连锁企业经营103354大型超市企业3、加油站利润结构、油品利润贡献、非油品利润贡献、43%、57%，(2)加油站运营模式和营销模式； 传统加油站经营者、便利店经营者、大型超市1、传统加油站经营者大型石油公司拥有加盟品牌加油站多，位于城市郊区，销售固定品牌油品，采用新技术，致力于提高销售和控制成本加油站新技术使用最活跃的阵营，熟悉油品销售管理，油品销售量多，价格高，运营成本高。 主要特点是油品销售是加油站的设立和经营的主要目的，非油品销售是公司多元化经营提高利润的手段，加油便利是吸引客户的主要手段，吸引传统加油站经营者的营销模式，持续固定的品牌形象，忠实的品牌便利店的经营采用自主经营和与便利店公司的合作经营，部分石油公司尝试推广自由的便利店品牌，2、便利店经营者建立成熟的便利店连锁网络，把油品作为其销售商品之一，在连锁经营的专家商品管理、销售管理、配送管理方面有经验信息自动化基础设施建设，总体经营效率和管理水平高于传统石油运营商，便利店运营商在当前石油零售领域最活跃、最具创意，几乎所有新的业务模式都在此开始尝试，主要特点包括便利店运营商营销模式、3、大型超级加油站、 地理位置方便通常设置在大型超市的停车场附件，价格便宜，平均比周围加油站的石油价格低10%到15%。 经营无品牌石油产品，促销手段灵活，通常与百货商店商品联动进行互动促销。 主要特点是大型超市加油站的营销模式，以超低价格吸引客户，提高客户对超市的访问量，提高商场的高利润产品销售量。 油品零售低价战略良性循环，一、多国石油公司的油品零售模式和特点，(一)多国石油公司的油品零售模式，第二节多国石油公司的油品零售概况，一、自营模式(COCO )，自营，即加油站资产由石油公司所有，公司直接负责加油站的经营管理，公司全部经营在欧洲一些国家、美国和日本的石油公司中，这种经营模式占10%左右，占加油站总数的比例不高，但这种管理模式的零售量和利润贡献率高于其他两种形式。 区域经理在自营加油站的管理中非常重要，是最活跃的管理角色。 2、自营模式(CODO )，自营，即加油站资产归石油公司所有，代理店、经销商等通过租赁、承包、代理店等取得加油站经营权，加油站的销售收入和成本归属于加油站的油品库存属于销售店或由石油公司后者的情况下，销售店只能从销售额中提取佣金。 加油站实行石油公司制定的经营管理规范，石油公司派检查官监视加油站。 代理经理严格保管自营加油站，保证所有品牌加油站按统一标准运行，保证利润和收益稳定性。 3、专利经营模式(DODO )，专利经营，即加油站资产由经销商所有，经销商与石油公司签订专利经营合同，加油站从石油公司进口，使用石油公司的品牌，经销商按照公司的专利经营管理规定，每年向石油公司支付一定的专利加盟费。 该模型在国外石油公司比较普遍，占比较高，约50%以上的加油站采用特许加油模型。 对专利加盟加油站实施宽松的合同管理； 专利加油站应向石油公司购油，在日常管理中，石油公司有权检验加油站销售的油品。石油公司通过批发获得利润，一般不参与加入加油站的油品以外的经营管理状况。 二、实施跨国石油公司油品管理结构、跨国公司油品销售管理结构特点、按照管理对象专业管理的专业管理，同时设计具有专业服务支持部门的工业客户经理，对其他工业客户进行专业销售管理，注重品牌管理，三、 多国石油公司零售业务的特点，一.多国石油公司只经营少数所有加油站，大部分加油站是加盟特许经营的加油站。 2 .重视自由自营加油站技术投入，提高销售和控制成本。 自动储罐液位计、POS机、卡联动装置、信息系统、配送优化系统、供应链管理技术等。 埃克森美孚： SpeedPass无线支付系统，一、加油站计划，加油站计划有广义和狭义的区别，广义上包括政府意义上的行政计划，包括石油公司的企业计划，狭义上只包括政府的行政计划。 第三节成品油零售网络建设，1、概念、加油站规划一般以510年为周期，具体指定某行政区域(国家、省区、市、县)，在执行区域国民经济发展规划的基础上，掌握区域510年内经济发展趋势，掌握汽车拥有量和越境车辆、汽车能源消费量、 分析和预测能源结构、需求分布等因素，据此推算地区油品的需求总量和零售总量，求出地区未来510年内所需加油站总数，简单来说，就是研究和解决消费量和设施量的均衡问题。 2、加油站规划热点问题，我国需要加油站结构性调整的方向是“加减”便利型零售业，行业发展整体趋势加油站规划应突破面积，突破防火安全区，水源保护和绿化带建设所等加油站的选址以商圈分析、1、概念商圈(tradingarea )或加油站所在地为中心，沿一定方向和距离扩展，吸引顾客辐射范围。 简单来说，这是加油站现有客户和潜在客户分布的地理区域。 2、商圈的形状和客户、商圈的形状主要取决于加油站的位置类型。 商圈大小受加油站规模、经营项目、形象、设备设施、竞争对手位置、交通状况、网络结构、促销等因素影响。 理想状态下，位于城市中心的加油站，其商圈的形状可视为“同心圆”，理想状态下，位于全封闭高速公路上的加油站，其商圈的形状可视为“带节点的带状”，其商圈的形状在“同心圆”和“带状”之间，2 ) 应用“res位置评价系统”评价各位置，1、影响位置评价的因素有商圈状况、区域物质特征、道路状况、车流状况、位置类型、区域大小和形状、可视性、是否隐藏、是否容易出入等简易测量法系统测量法采样调查法、道路等级、道路状况、 2、RES位置评估系统对加油站位置产生影响的因素包括：车道数量、中间隔离带、辅助道路、交叉路口、信号灯、远角、收费站等商业圈经济状况、发展规划、人口密度、油品总利润水平、人口素质、商业密度、油品消费结构、汽车所有量和增长量； 根据加油站销售的重要性给出具体量化分数，通过一定的公式可以计算出位置的评价结果，进而根据评价结果评价位置的好坏，分析位置的优势、劣势、机会和威胁。3、位置评价对销售的影响，(3)对候补位置进行“经济可行性”分析，1、销售量预测的第一年销售量=有效车流入站率自行车供油量365天，第二年销售量=第一年销售量的年增加率中，有效车流=日期车流量隔离带系数速度系数后续车流系数入站率是否为主要可见距离、切断、入站难度、汽油通常以车辆油箱容量的2/3作为计算参考，大型卡车销售额通常为70-85升，大型卡车销售额为45-55升，小