商业银行高净值客户维护的对策

商业银行高网客户维护的对策1 .以“顾客生产线”战略构建完善的顾客关系体系许多商业银行引进“客户线”战略，主导从“办公”到“做客户”的经营思路，商业银行掌握现有客户的坚实性和维护，加强产品渗透，提高客户忠诚度和贡献率，开拓新客户， 把有效客户数量和优质客户比重作为衡量全行竞争力提高和经营变革成果的两个基本指标，进一步形成可持续支持科学发展的客户基础和客户结构，为员工重视顾客维护，提高服务客户水平打下坚实基础。 该战略对于维护网民的管理具有非常有参考价值，具体表现在以下战略中。1 .对客户进行细分细分客户市场，通过高质量、高效的客户维护强化和扩大高网客户群。 金融资产充分识别、挖掘、开拓500万元以上个人客户，积极开展执行专业营销人员维护客户关系的民间银行客户合同活动，以民间银行客户获得100%客户关系的维护为目标，财富客户中的准民间银行客户将进一步成为个人银行合同的客户2 .完善客户关系维护体系制定客户关系维护管理方法，建立分层客户关系维护体系。 必须通过高质量客户的维护，进一步稳定客户关系，提高客户依赖度。 除了为富人客户提供人性化服务外，还提供定期财富规划、个人理财、专业顾问、财富信息、全球金融、尊重增值等个性化服务。3 .建立公私联动机制公共客户的个人高端客户资源和个人高端客户的企业背景展开客户资源调查，推进“1”联合营销模式(即各公司的客户经理决定个人客户经理和“配对”营销，作为营销团队发布给目标客户) “一”成立联合营销团队，分配各团队营销任务，持续跟踪评价任务完成情况。 完善公私联动利润分配机制，将公私客户中的纯利润客户纳入个人资产管理客户经理的维护范围，对这些客户的产品销售行为在公司客户经理和个人客户经理之间进行合理的利润分配，完善公私联动流程、利润分配机制和评价体系的支持，公私联动2提高客户服务的综合素质客户经理的综合素质对于维护网民至关重要。另一方面，要大力加强客户经理的业务素质和岗位技能培训，建立培训评估制度，切实提高各类客户经理的业务知识、风险管理能力和营销水平，培养精通外汇、证券、基金、保险的投资专家，在产品开发、营销管理、风险管理方面不断引进优秀人才尽快调整长年积累的专业资产管理者，使其成为个人客户经理的职场。另一方面，招聘新员工时应注重专业背景，有更多金融、保险、会计、税务、法律、经济等相关专业的高学历人才，具有5年以上专业工作经验，具有深刻的专业研究背景，或专利金融分析师(CFA )、注册会计师(CPA )、金融理财师(CFP )、注册税务师3选择适当的网络用户管理模型目前我国高网客户管理模式尚处于探索与发展阶段，国际高网客户管理服务已经成熟、差异化，已成为适用于当地金融市场和监管状况的模式。 并不是所有的模型都可以原封不动地使用，但是有一定的参考价值。 国外网民管理一般有四种模式：客户经理模式、中介人模式、客户经理和中介人团队模式、团队服务模式。1 .客户经理模式顾客经理负责与顾客的接触和服务，综合管理银行与顾客的关系。 客户经理了解客户需求后，代表客户向后台支持团队提供产品组合管理、交易、计划等需求，专家团队提供相应的解决方案，客户经理告诉客户。 在此模式中，客户经理为特定帐户提供服务，专家团队为客户组提供服务。2、经纪人模式这种模式不是全面管理顾客关系的人，而是由为顾客订购的经纪人直接接触顾客提供服务，在理解顾客需求后，代表顾客提出需求，由专家团队提供解决方案，由经纪人传达给顾客。在交易市场比较发达的情况下，顾客不需要全方位的关系管理和业务咨询，重点在股票价格的选择的情况下，经纪人直接向顾客下单。 在此模式中，客户经理没有角色，经纪人为特定客户提供服务，专家团队为客户群体提供服务。3 .客户经理和经纪人团队模式顾客经理和经纪人可以共同接触顾客提供服务，顾客经理管理整体顾客关系，经纪人负责该顾客的订单，可以根据顾客需求派专家提供服务，但专家直接接触顾客的情况非常有限。 在此模式中，客户经理和经纪人为特定客户提供服务，专家也为特定客户提供服务，但专家团队通常仍然为一组客户提供服务。4 .团队服务模式团队的所有成员共同与客户接触提供服务，客户经理管理整个客户关系，专家团队直接向该客户提供专业建议，在客户关系中占主导地位。 在此型号中，客户经理和专家团队为特定客户提供服务。目前商业银行适合选择客户经理模式。 对客户经理的服务和专家团队的专业建议进行补充，使客户经理能够在维护和产品营销上花费更多时间和精力。以帮助客户经理。4有效推进信息系统和统计数据的应用灵活使用系统数据资源是发掘优秀顾客，灵活使用顾客资源的前提。 树立兼顾开拓新客户市场和开发库存市场的理念，应用系统数据资源筛选、识别高网客户，维护老客户，发展新客户， 在分行范围内实现相关系统和统计数据的全面应用：通过个人金融业务统计分析系统获取高网客信息数据，整理适合包装维护的高库存网客产品垄断率、购买渠道、风险优先级及其风险负担的尚未垄断的产品利用深入营销的个人客户关系管理系统(PCRM )，以充分挖掘高端客户资源的工商银行总店数据中心提供的EDW项目数据为线索，积极推进高网用户的“精密营销”。5通过产品创新获得市场份额在当前的环境下，进行高网用户管理的一个重点是产品的开发和创新。 设计考虑到合理性、安全性、流动性、收益性的产品，是以目标客户为基础，也是与客户建立长期合作与信赖关系的前提。 必须全面分析客户的整体资产状况，了解客户的需求，为客户制定全面的资产管理计划，不断推出体现客户地位的独特资产管理产品。1 .拓展金融产品丰富投资工具，提供综合化、全能化、个人金融服务。 根据营销管理思想，以差异服务为特色，以先进的信息技术为基础，银行专家型人才根据顾客的需求，对各种个人金融产品进行有目的的业务组合和创新，形成满足高纯顾客资产价值、增值需求、便利、有效的个人综合金融产品。2 .实现自主创新产品与跨行业合作产品的统一努力寻找与保险、证券等非银行金融机构和其他非金融机构合作的途径。 从合作对象、方式、内容、深度，拓展银行服务范围。 目前，中国已经颁布了许多法律和规定，为银行业从分工经营转变为混业经营提供了可能性。 工商银行自身具备混业经营的平台，旗下有工银亚洲、工银瑞信等控股金融机构。 因此，发展金融混业业务是向全能型银行过渡的条件和基础，不仅有利于扩大生存和发展空间，而且通过有效利用资源、降低成本、共享客户基础，可以扩大银行自身的服务范围和客户范围。3 .完善现有的产品系统具体内容包括：(一)优化普通零售银行的产品服务； 加强多货币联合账户、货币市场管理账户、信用卡融资便利性，积极融通贷款方式和种类等。(2)完善资产管理服务，根据客户的风险优先和资产平衡要求，提供不同类型的风险资产组合模型。 客户可以全面委托投资，也可以只接受顾问服务。 其中包括信托、税收计划、房地产计划、保险和养老金计划等。(三)提供各种派生工具、非上市证券交易、国际股票基金、新兴市场投资基金等专业高端产品，以满足知识水平高的客户群需求。(四)根据特定市场的需要设计产品； 例如现金管理、以私有财产为抵押的企业融资的便利性等。(五)顾问服务。 积极类型和金融知识丰富的顾客往往想自