宫迅伟,大客户采购谈判技巧

宫迅伟DavidGong美国CPM/CPSM讲师,助理：LucyQQ：1844830454电话大客户销售实战技巧,讲师简介:宫迅伟DavidGong,中国物流采购联合会专家、中国采购发展报告编委中国物流工程学会理事、供应链专业委员会副主任委员美国CPM、CPSM授权讲师中国人民大学MBA、上海管理科学学会精益六西格玛委员会专家在美国、欧洲、亚洲等多个世界500强公司任采购经理、全球采购经理、采购总监10余年。曾获得世界500强美国总部全球总裁特别奖。工作访问过20几个国家，对不同地区采购文化和采购管理有深刻的理解。拥有丰富的培训经历，如宝马、奔驰、海尔集团、美的、伊利、蒙牛、中兴通讯、广州本田、中广核电、富士康、康可电子、德尔福、一汽集团、美铝、约翰迪尔、四季沐歌、药明康德、法国欧尚超市、可口可乐、上海金茂大厦、沈阳金杯汽车、山东临工、金锣集团等。公开课参训人员10，000多人。丰富的实战经验和培训咨询经历，以及对案例的深入研究，使得培训课程有很强的针对性和实践指导性。百度或微信公众号搜“宫迅伟”可了解更多。,大客户销售的特殊性？,案例练习1：分组讨论，如何开发大客户？,基于过往经验和认识，谈谈你：在销售工作中都遇到了那些障碍点？你开发客户时成功体现在哪些方面？,.采购喜欢什么样的销售人员？,一、采购喜欢什么样的销售人员？,销售人员基本素质（人怎么样？）如何拜访客户（准备与流程）拜访客户的时间点（拜访的日期、什么时间电话好、时间长短、时间间隔）拜访客户的准备工作（技术准备、方案准备、竞争对手、客户所需、礼品准备）拜访客户时询问哪些问题（客户的痛点、痒点、兴奋点）销售人员的项目运作能力（事干得怎么样？）,案例练习2：分组讨论，采购喜欢什么样的销售人员？,要求：基于过往的经验，你认为采购喜欢什么样的销售人员？指具体的人，而不是公司。或者说，你喜欢做一个什么样销售人员？,销售的思维层次,客户之核心感觉,安心,信任,价值,销售之始：,决策点：,关系本质：,销售人员的基本素质？,第一：勤奋(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤-六勤)“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。1、勤学习（产品竞品知识、聊天素材知识、客户管理知识）2、勤拜访（铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿3、勤动脑4、勤沟通，经常与领导和同事交流自己的问题5、勤总结第二：灵感。创新。变换思维方式1客户进货受阻时。突然得知客户生病了。2产品推广受阻时。突然得知别的厂家召开新闻发布会。3逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？他们一听有人要买，可能就会进货。第三：技巧。一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。,拜访客户需要做哪些准备？,什么时候给客户打电话？,一月之中一周之中一天之中,如何给客户打电话（技巧）？,一、让自己处于微笑状态二、音量与速度要协调三、判别通话者的形象四、表明不会占用太多时间五、语气、语调要一致六、善用电话开场白七、善用暂停与保留的技巧八、身体挺直、站著说话或闭上眼睛九、使用开放式问句，不断问,如何跟踪客户？,四类客户资料,四类客户资料,特殊状况处理技巧:,当客户冷漠或拒绝时当客户请你留下资料,先看后谈时当客户问及价格等细节时当客户提出负面批评时当客户推委至下层时,销售人员的项目运作能力？,.采购什么时候需要你？,二、采购什么时候需要你？,采购在什么时候开发新供方（如何寻找进入机会成为潜在供方）采购在什么时候需要增加供方（如何由情人变成老婆）采购的供应商开发策略采购是怎样应对供应商的（四角模型与客户关系的维护）采购流程不同阶段与销售的跟进策略ESI早期参与与销售跟进策略,案例练习3：分组讨论，何时是进入的机会？销售机会点？,要求：基于过往的经验，你认为何时是拜访客户或成功打入客户的机会？,采购流程yu供应商进入机会,需求识别,采购申请单,供应商评审单,成本分析比价表,合同审批单,订单,付款单,验收单,使用者,管理者权限,SQE与采购工程师,管理者权限,采购员管理者权限,使用者与质检,财务,采购工程师,紧急情况例行购买,合同,授权代表,审计重点,供应商选择,选择能满足XX需求的供应商,供应商评估,XX统一的评估标准以及供应商分数,在XX范围内的供应商评估系统上公布评估结果,与业务具体相关的次级标准的定义以及标准的权重,供应商发展,在评估基础之上的，与业务具体相关的供应商发展措施,降低与供应商相关的成本,供应商成本下降措施是出发点,供应商,剔除,供应商,管理,供应商管理流程yu供应商进入机会,供应商的客户策略,采购数量（金额）,采购频度,战略客户,发展客户,维持型客户,过路型客户,开发期,导入期,成长期,成熟期,衰退期,产品的不同寿命周期的采购策略,ESI不同阶段的参与策略（同步开发）,概念化设计符合环保,鉴别潜在供应商合格产品清单合格供应商清单外委设计服务,上市速度成本效益满意质量,方便制造物流,替代品新技术新工艺,合适的成本合适的质量,可获得性合适的质量,量产确认,零件准备及时交付,开发,采购,保证供应合适的质量,ESI供应商早期介入,样品制造,供应商四象限模型,杠杆产品（杠杆型）,标准件（策略型）,瓶颈产品（关键型）,战略产品（战略型）,供应商市场复杂性（供应风险）,对采购商竞争性的影响（采购价值）,最有效的销售切入口在那？,问题点,有些不便,不满，抱怨,明显、强烈的需求,对解决方案的关注,隐藏性需求,明显性需求,需求不明确,大客户销售与顾问技术,大额产品的特征,竞争对手分析,大客户定位与心理需求分析,大客户的三种状态,项目成交阶段,客户关系发展（说对话）,内部采购流程（找对人）,知己,知彼,策略,方法,引导客户需求（做对事）,.如何使用“五环”秘籍保证成单？,三、采购是怎样被销售搞定的（如何使用五环秘籍保证成单）？,如何知己知彼增加筹码寻契机如何设定谈判议题如何挖掘幕后决策逻辑如何使用团队致胜保证如何营造谈判氛围,什么是谈判？,伙伴双赢,“同”,谈判,“合”,“合”,买方,卖方,共创未来,名人论谈判,“谈判是一门妥协的艺术，是形成共识的过程，既要坚持自己的利益，也要顾及对方的利益。不能简单地把向对方立场的靠拢看作是让步，今天的让步可能就是明天的进步。”龙永图,勇敢面对谈判,让我们决不要由于畏惧而谈判，但我们决不能畏惧谈判。（Letusnevernegotiateoutoffear,butletusneverfeartonegotiate.）摘自约翰肯尼迪就职演说（JohnF.Kennedy）,谈判二个“纲”,大家为什么坐在一起？寻找BargainingPower:谁有求于谁你有求于我，我有求于你“求”什么推：不谈，失去拉：谈，得到,谈判发生的二个条件,谈判的五个“环”,庖丁解牛登高望远俯瞰全局,36,36,一、力量环(BargainingPower),如何寻找谈判筹码？知道对方“求”什么自己拥有什么说服对方“要”创造对方“要”,力量环(Power),议题环(Topics),团队环(Team),参与环(Attendees),环境环(Environments),如何在谈判中掌握主动权,二、议题环(Topics),谈判桌上摆了几个“东东”单议题/多议题具体的/抽象的五个环环环关联全部因素随“时间”而变,力量环(Power),议题环(Topics),团队环(Team),参与环(Attendees),环境环(Environments),如何设定谈判议题,三、参与环(Attendees),台面上的/台面下的看得见的/看不见的嘴上说的/心里想的有人就有事有事就有人,力量环(Power),议题环(Topics),团队环(Team),参与环(Attendees),环境环(Environments),台前幕后有哪些人？,找到关键人是成功第一步,谁是关键人？通过谁去找？,中国人谈判风格,中国人谈判风格外企风格国企风格民企风格,力量环(Power),议题环(Topics),团队环(Team),参与环(Attendees),环境环(Environments),人员矩阵分析,力量环(Power),议题环(Topics),团队环(Team),参与环(Attendees),环境环(Environments),60岁,45岁,30岁,日本人,美国人,欧洲人,中国人,外企风格国企风格民企风格,人物性格与谈判策略,果断,情绪,四、团队环(Team),己方团队与和谐对方团队与和谐找正确的人切入任何东东都可以被替代,力量环(Power),议题环(Topics),团队环(Team),参与环(Attendees),环境环(Environments),参加谈判的都是什么样的人,授权与分工,1.内部授权2.角色分工部门分工黑白分工,力量环(Power),议题环(Topics),团队环(Team),参与环(Attendees),环境环(Environments),内部谈判,内部谈判面临的困难不配合不参与不执行内部谈判技巧授权沟通参与信息分享,采购人员必须赢得内部利益相关者的支持!,五、环境环(Environments),制约谈判的客观环境因素场地座位沟通渠道及语言期限,力量环(Power),议题环(Topics),团队环(Team),参与环(Attendees),环境环(Environments),如何进行一场谈判？,案例练习4,选一个真实案例，注意一定要真实案例，可以即将开始的一个谈判，也可以是过去的一个谈判。运用“五环布局图”制作一份谈判策略（五环布局图附后）,.应收账款催收技巧,回款的意义,分析回款难的原因,分析原因-对症下药,回款是衡量销售人员能力的唯一标准!,回款衡量销售人员能力的唯一标准!,四种态度,0回款重要性,销货重要性,销货主导型,战略导向型,消极导向型,回款主导型,技巧1：直切主题,有的业务人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的合作。,技巧2：成为客户第一付款商,客户在处理应付帐款时，支付顺序：供方在他心目中的地位；客情关系的维护程度；厂家对货款管理的松、紧程度。,技巧3：重视客户资信调查,技巧4：签订严密的合同,技巧5：合同收款日前催收,事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做，比收款日当天来催讨要有效得多。,技巧6：耐心守候,看到客户处有另外的客人不要走开，一定要说明来意，专门在旁边等候。客户不希望他的客人看到债主登门趁机观察对方内部的情况,技巧7：选择正确的收款时间,技巧8：养成收款习惯,定期收款的习惯客户形成一个条件反射理直气壮的习惯欠债还钱天经地义强调公司制度的习惯不与它公司比较不卑不抗有礼有节习惯不讲自己薪酬习惯以免客户认为你在赚他的钱,技巧8：以牙还牙,对方摆出千般万般苦，你就摆出比他更多的苦衷他有三个理由不能付款，你就得给出六个理由必须回款。若对方向你叩三个响头，你就给他叩六个响头！不要滥用同情。,技巧9：缠缠缠,增加拜访次数，反复走访