新兵营操作(组训讲师班)授课版

新兵战斗营操作,新华保险第36期组训专员培训班,http/,新兵战斗营是新人育成体系的重要一环，旨在通过对上岗后新员工的集中训练，提升开单率、留存率，以快速帮助其新人提升高推销、产品等基本技能和专业素质，并养成良好的工作习惯提升开单率、留存率，提高业务员的专业素质。新兵战斗营主要以操作为核心，借用营业部运作的形式，班主任不仅要负责班级的组织、协调、策划和事后的追踪，还要担当此“营业部”的“部经理”，同时又是优秀的训练师。新兵战斗营运作过程中营业部经理、主管、推荐人的高度参与至关重要，这是培训班效果的必要保证，同时也能够带动并培养老团队。,前言,新华保险第35期组训专员培训班,整体描述具体操作常见问题处理工具包,目录,班主任篇主管篇,新华保险第35期组训专员培训班,整体描述,一、培训安排,训练目的：训练对象：取得保险代理人资格证书的新上岗人员训练时间：15天训练内容：专业化推销流程、产品销售、基本知识训练方式：三三训练法（三分之一的时间讲授、三分之一的时间演练、三分之一的时间通关）训练资料：操作手册、讲师手册、教学投影片和配套工具训练师：熟知新兵战斗营训练的专职讲师、组训和绩优的兼职讲师,开单率90%，每日有效4访第一阶段（1-5天）：开单率40%第二阶段（6-10天）：开单率70%第三阶段（11-15天）：开单率90%,新华保险第35期组训专员培训班,课程表,课程设计思路：满足新人的销售心理，快速切入产品学习借助陪展和市场实做，帮助新人完成进入市场的第一步保证知识的针对性补充，提高学员基本能力,新华保险第35期组训专员培训班,二、掌握班级操作,通过团队建设和班级氛围的营造，以扎实有效的基础管理为手段，以训练和通关为主要形式，以班主任、推荐人沟通、追踪为保障，从而达到掌握知识、提升技能、强化信心、形成习惯的目的。,操作思路,操作方法,见具体操作之班主任篇和主管篇,以件数为绩效导向：与保费相比，件数更能够体现新人的技能成长。新兵营期间件数高，基本上意味着新人客户选择正确、拜访量大、技能应用相对熟练，这正是新兵营所应倡导的内容。,新华保险第35期组训专员培训班,1、以训练为主：“三三训练法”，即1/3的时间讲解，1/3的时间演练，1/3的时间通关。2、以养成习惯为主：新兵营的日常管理中，应对学员的着装、出勤、拜访、工作日志、课堂纪律等进行严格要求，3、以外勤参与为主：外勤的高度参与，可以降低新人在新兵营之后回到老团队的落差。主管参与主要在于新兵营期间关怀、市场实践辅导、师徒协议履行、日常追踪等四方面。,操作关键点：,新华保险第35期组训专员培训班,具体操作之班主任篇,新华保险第35期组训专员培训班,工作职责,为新兵战斗营的开单率负直接责任掌握训练要求，结合实际制定训练计划做好教学保障，协助训练师安排教学及时向领导报告进展情况，反馈教学信息，做好培训总结以身作则，严于律己，为营员做表率教育营员遵守公司规章制度和管理规定做好宣传和引导，维护公司形象，树立公司品牌及时公布、宣传营员在营情况适时激励，帮助营员解决实际问题关心和爱护营员，活跃班级氛围,新华保险第35期组训专员培训班,新华保险第35期组训专员培训班,新华保险第35期组训专员培训班,汇报培训整体安排，取得领导认同；告知开训和领导讲话时间；建议领导讲话的内容，并提供开训投影片；,2、邀约领导,（一）事前,与营销节奏相结合，尤其与产品运作相结合；推荐以件数为主要导向的激励方案；激励方案应与班级荣誉体系相辅相成；取得费用支持，并完成相应的签报等手续。,3、制定激励方案,保证所有入司新人在上岗后1个月内接受新兵营训练每个班人数以30-50为宜根据以上原则拟定相应培训计划（确定开班时间、选定班主任、讲师和学员）,1、训练计划拟定,一、班级运营,新华保险第35期组训专员培训班,4、主管会议流程内容,情况介绍,介绍班级基本情况，包括学员情况、班级操作思路、激励方案等,说明主管工作和义务,根据新兵营操作手册主管篇要求做好协调授课讲师、通关关主、面试关做好学员沟通，上报面试名单讲解师徒协议内容，有新人的主管参加开训明确需对学员进行三次陪访和每日追踪,新华保险第35期组训专员培训班,根据课程内容和要求，确定授课的讲师；讲师选择以兼职讲师为主，专职讲师和组训为辅；选择业绩优良、训练能力强的讲师；递送讲师邀请函；,5、训练师选拔,6、训练师训前会,情况介绍（学员情况、培训班基本运作思路）；确认讲师授课时间和内容；授课资料下发；对讲师的要求（基本要求、授课方式、备课）；确认试讲时间；,新华保险第35期组训专员培训班,安排面试时间和地点，大早会通知团队；选定面试关并提出面试要求和标准；做好面试组织工作；下发参训名单，并通知培训时间；,7、学员面试,新华保险第35期组训专员培训班,布置要能体现氛围；提前对相关的视听、音响设备进行调试；座椅摆放，建议为岛屿型，每组人数建议为3的倍数，方便演练；展板海报横幅标语张贴；,根据激励方案等列出物品清单；指定责任人负责物品准备；规定物品准备的时间；,8、物品准备,9、职场布置,新华保险第35期组训专员培训班,开训流程,开训注意事项,见新兵战斗营讲师手册,开训前再次确认领导是否出席；开训当天做好参加师徒协议主管的督促；注意掌控整体氛围，以热闹、活跃为主；,（二）事中,新华保险第35期组训专员培训班,早会流程内容,晨迎,每天每个小组轮流进行。晨迎组应提前20分钟到达，打扫教室并播放欢快的音乐。晨迎人员应做到大声问好、握手、拥抱,班务时间,班主任时间,昨日业绩通报（小组对抗赛结果、激励方案兑现）对昨日课程进行回顾，多采取提问问答的形式,各小组组长填写本小组的业绩榜班主任收集工作日志和昨日家庭作业考勤时间，可由每小组每天轮流进行。对不遵守战斗营纪律的人员应予以处罚甚至退训唱营歌，诵读司训、动感晨操,新华保险第35期组训专员培训班,昨日明星分享,昨日明星分享：班主任可从昨日开单、拜访量、作业完成情况，学习态度、遵守纪律等方面寻找典范学员,专题时间,读书时间,读书时间，全体朗读激励性的短文、警句、案例等,专题时间：班主任可根据昨日学习的内容、营业区营销节奏等确定，由班主任亲自操作,早会流程内容,新华保险第35期组训专员培训班,与讲师沟通,包装推出讲师应对突发事件，营造积极的学习气氛参与训练与通关感谢并欢送讲师对当日内容进行课程回顾和明日课程预告布置家庭作业，要求下午进行市场实践,班主任督课,个别辅导,课前与讲师沟通，并明确严格按照三三法进行授课,根据发现的问题进行个别辅导,常规训练流程内容,与讲师反馈,及时向授课讲师反馈授课情况,新华保险第35期组训专员培训班,主任陪展,其间安排三次陪展，其中两次为固定陪展日，另一次可自由选择培展时间做好对主任的陪展追踪，并严格要求提前要求学员做好客户邀约，并安排相关训练安排在主管会议中对陪展技能进行培训如何陪展见新兵战斗营操作手册主管篇,新华保险第35期组训专员培训班,市场实做,提前联系并确定场地，建议选择的地方有：公园、某栋办公大厦、某条街道等公共场所尽量选择陌生市场经验丰富的人员，至少按10：1比例可以要求新人的主管或推荐人陪同前往其间做好新人的心态调整和技能辅导集中结束，汇总成果，为第二天早会寻找典范,新华保险第35期组训专员培训班,联谊会,与领导事前做好沟通并获得认可协调主持人和讲师做好场地布置提前通知学员做好客户邀约并做好追踪汇总结果，寻找典范,最好和营业区的产说会共同举办；对新兵营可以在门票或名额上给出优惠；,新华保险第35期组训专员培训班,大通关流程内容,当日早会给学员讲解通关流程、注意事项并做好演练适时鼓励，做好未过人员的辅导,按照20：1协调关主，并通知时间和地点召开关主沟通会，介绍学员情况和通关事项做好职场布置准备通关卡、通关榜、客户资料等,早会,通关,准备,在固定关主通关通整个销售流程控制通过比例，两次通过30%，三-四次通过80%，五次基本通过做好新人心态和技能的辅导，激励再次闯关,新华保险第35期组训专员培训班,结训流程,结训注意事项,见新兵战斗营讲师手册,结训前再次确认领导是否出席；结训当天邀请部经理出席，提出迎新要求；注意掌控整体氛围，以荣誉、激励为主；,新华保险第35期组训专员培训班,收置物品,及时收置各种教学物品；,费用报销,及时对培训费用报销；,档案建立,及时将学员资料归档；各种报表、记录的整理、汇总和归档；,（三）事后,新华保险第35期组训专员培训班,及时反馈,班主任根据班主任工作日志、业绩数据等，分析并撰写总结反馈报告；,备注：1、业绩评估指标：出勤率、考试通过率开单率、转正率总保费、人均保费、人均产能、人均件数、件均保费2、教学效果评估指标：讲师授课效果、学员测试情况、学员技能通关效果、学员绩效达成情况、学员转正情况,撰写报告,将培训总结反馈报告及班级运行情况，及时向区经理、行销部经理和主管反馈，做出相应行动；,新华保险第35期组训专员培训班,讲师训后会流程,总述班级情况；讲师授课反馈表分析；研讨授课方法；优秀讲师示范课；,新华保险第35期组训专员培训班,初期：班主任为主要操作者，直接追踪员工为主；中后期：班主任督促主管参与追踪，增加外勤参与度；理想模式：内勤、部经理和主管一同，班主任追踪经理，经理追踪主管，主管追踪员工，班主任抽查主管和员工,二、追踪体系,最终形成由下至上的会报模型,新华保险第35期组训专员培训班,追踪体系流程内容,工作日志批改,寻找典范,短信传播,海报宣传,早会分享,班主任、助教或辅导员分组追踪可直接追踪学员或者追踪主管做好记录,召开碰头会根据追踪记录和次日早会的典范标准寻找合适的人做好明日分享沟通，并给与相应辅导,将亮点通过短信迅速传播覆盖全体学员和主管,当日下午将突出成绩以海报行事张贴，保证次日早学员均可看到,安排典范人员早会做分享给与点评,电话追踪,逐一批改；找出问题并批示建议或电话辅导；,新华保险第35期组训专员培训班,三、氛围营造,通过短信平台，每天给内外勤团队发短信在网站上每天的新培战报每周办一期新培刊物其他：各行销部之间的比赛等,职场文化,视觉：职场的海报、业绩表、写在墙上的口号等听觉：问好、口号、掌声、音乐、广播等感觉：团康活动、典范分享等,会议关注,每天的干早会、营业区大早会各种会议，如经营分析会、主管会、讲师会等,宣传工作,新华保险第35期组训专员培训班,四、荣誉体系,一位游人旅行到乡间，看到一位老农把喂牛的草料铲到一间小茅屋的屋檐上，不免感到奇怪，于是就问道：老公公，你为什么不把喂牛的草放在地上，方便它直接吃呢？老农说：“这种草草质不好，我要是放在地上它就不屑一顾；但是我放到让它勉强可以够得着的屋檐上，它会努力去吃，直到把全部草料吃个精光。”,很多人持有“便宜无好货”的观点，明明是物美价廉的优质商品，如果你免费赠送给他，他可能怀疑你这是伪劣假冒。管理亦是如此，太容易到手的东西没有人会珍惜，很多时候，一个头衔、一点奖励，哪怕官职再小、奖品再薄，也不要轻易授人，最好能够激励部属们通过公平竞争的手段去获得。,授人以渔不如授人以欲,新华保险第35期组训专员培训班,典范树立要有代表性、适众性和可复制性；,制度,制定营规；制度执行体现“公平、公正、公开”；,方案表彰,实时表彰，达到一个奖一个；做好达标预警，激励后进；,典范树立,新华保险第35期组训专员培训班,五、会报体系,主管会议（入营前）主管会议（陪展前）训练师训前会训练师训后会,班委会班务会定期汇报,新华保险第35期组训专员培训班,六、沟通协调,目的：建立营业团队和新兵营之间的联系，达到以新促老、以老带新，同时达到减少训中和训后学员的落差感；,内容：新团队的动态、重大节点、重要事件或人物等；,方式：通过电话、会议、早会、沟通、展板等方式进行传播；做好借势激励、提升氛围；,新华保险第35期组训专员培训班,追踪学员,分析业绩报表，发现问题并及时做出相应安排通过工作日志，发现拜访量的问题并及时解决电话、短信方式，了解学员的市场实践情况一对一沟通，及时解决学员个性的问题,追踪主管,与学员的所属主管一对一沟通，侧面了解学员的学习和实际运用情况督促主管做好沟通、陪同辅导与陪同拜访，每天关心学员的工作状态，及时解决工作困惑,新华保险第35期组训专员培训班,具体操作之主管篇,新华保险第35期组训专员培训班,主管工作职责,积极组织学员参训；每天对属员进行关怀、追踪、辅导；培训期间保证三次陪展；新人工作日志的批改；做好训后的迎新；按照培训班的安排做好相关配合工作；,新华保险第35期组训专员培训班,新华保险第35期组训专员培训班,追踪辅导,一、常规动作,时刻让学员感受到关注和帮助,你要做的事,辅导新人做的事,注意事项,三个一：每天见一次面，如果有困难，至少每天给打一个电话，如果实在困难，最少每天发一条短信！关怀、激励、个别问题的辅导,遵守培训班要求（出勤、坚持拜访、填写工作日志等）有问题及时和我沟通，我将随时提供帮助,新华保险第35期组训专员培训班,二、关键点操作,入营前一天,入营,提醒新人按时参训，并着职业装强调培训重要性，并告知遵守培训要求让新人知道我会时刻关注并给与及时的帮助,参加开训，并签订师徒协议,梳理客户，制定目标,根据班主任要求，再次确立目标,你要做的事,辅导新人做的事,你要做的事,辅导新人做的事,新华保险第35期组训专员培训班,1、及时总结拜访优缺点2、与新人沟通，引导学员思考3、提出下次拜访的建议,第一次陪展,访前沟通,1、与新人共同分析客户2、制定拜访目标，明确本次拜访的分工3、提示新人观察和记录的知识点,拜访中,1、按事先约定的角色进行2、仔细应对客户，力求专业,拜访后,你要做的事,新华保险第35期组训专员培训班,1、详细观察主任的示范，并作记录；2、分清角色定位，配合主任，不要拉扯话题；,树立新人信心，让新人明确流程才是陪同拜访的首要任务,辅导新人做的事,访前准备,拜访中,拜访后,注意事项：,1、搜集客户资料，分析保障需求，制作建议书；2、良好的心态准备，明确本次拜访目的。做最坏的打算（不签单），做最好的努力（全力以赴）3、预演未来，反复演练；,1、及时总结、改进不足、提升能力,新华保险第35期组训专员培训班,第二次陪展,1、在新人与客户沟通中给予相应的帮助2、观察业务员在与客户沟通中出现的问题并及时作好记录，以便事后的反馈3、指出存在的问题，提出改进建议，并为其再访作准备。4、无论是否签单都要鼓励新人，肯定成绩,你要做的事,新华保险第35期组训专员培训班,1、搜集客户资料，分析保障需求，制作建议书；2、良好的心态准备，明确本次拜访目的，做最坏的打算（不签单），做最好的努力（全力以赴）3、预演未来，反复演练；,注意事项：,陪同展业是新人成长的过程，切勿急功近利，其要达到的最终目的是不陪同、是让新人能够达到独立作业,访前准备,拜访中,拜访后,及时与主管沟通，改进不足、提升能力,按事先作好的准备，充满自信的发挥,辅导新人做的事,新华保险第35期组训专员培训班,第一次市场实做,注意事项,1、帮助新人分析市场中的常见问题2、激励新人给出肯定，让其充满信心的走向市场3、建议有条件的最好陪同新人前往,1、学会运用观察的力量发现准主顾2、不同客户的接触方法训练3、常见拒绝问题的学习,不要提太多的要求，要尽可能的释放新人的压力，鼓励新人此时的过程大于结果，重在参与后获得的体验,你要做的事,辅导新人做的事,新华保险第35期组训专员培训班,1、指导填写投保单，明确填写规则（最好提供范本）2、签单时的心态处理3、简单演练促成与签单过程,第一次开单,签单前,签单后,告知交单流程，指导协助办理交单手续并给予祝贺鼓励晋升,你要做的事,新华保险第35期组训专员培训班,新人第一次签单是给新人再次树立信心，进行愿景规划的最好的时机。,签单前,签单后,签单中,1、熟练填写投保单，明确要采集哪些客户重要信息；2、演练促成与签单的过程；,1、沉着冷静的处理客户的疑问；2、注意心态的调整，切不可得意忘形,及时总结得失，分析原因并制定行动方案,注意事项：,辅导新人做的事,新华保险第35期组训专员培训班,第一次产说会,辅导新人做的事,注意事项,1、对新人进行邀约辅导的训练和帮助2、督促新人邀约客户3、会议进行中协助新人缔约保单,1、按事先的训练方式邀约客户2、训练专业化推销流程,心态的调整,你要做的事,新华保险第35期组训专员培训班,1、提示新人应和客户一起再次检查保单2、针对客户还有疑虑的问题作出回答3、寻求时机提出转介绍的请求,第一次递送保单,递送之前,1、辅导新人核对保单并摘录重要信息，为客户建立档案2、面谈并辅导递送保单的相关事宜，做好递送前的演练3、有条件的应尽量陪同前往,送到后,你要做的事,新华保险第35期组训专员培训班,送前准备,递送保单,送出后,注意事项,检视保单登记客户信息资料准备封保单电话预约客户,恭喜客户验收保单签收保单寻求转介绍服务承诺再次感谢,回顾得失整理转介绍资料安排下次拜访计划,提示新人递送保单不是一个销售流程的结束，而是对客户售后服务刚刚开始；,辅导新人做的事,新华保险第35期组训专员培训班,三、会议,早会,说明：经理需要在大早会作相应动作，二次早会主管要再次强调并落实（建议营业部早会设置新兵营动态播报版块）,新华保险第35期组训专员培训班,迎新,时间,形式,流程,在