导购员销售技巧培训资料.ppt

目录，一，顾客购买信号和对应技巧二，顾客心理分析三，顾客类型分析四，销售沟通技巧：是同一种销售，是人的不同，用同一种语言，从不同的人说话，会得到不同的结果五，说话技巧：顾客不在乎你说什么，在意你说什么？ 1、在不同场合应对2、如何处理顾客的异议？ 六、终端购买，日常销售中如何发现顾客购买信号，顾客决定购买时的言行，一、顾客购买信号和应对技术后， 变得开朗的表情-重叠宣传彩页时-提起产品后积极提问时-开始用手触摸特定产品的鼻子或耳朵时-开始闭上眼睛思考时-重新确认价格时-询问售后服务的状况时-开始砍价时-突然说“不可能”时-开始和伙伴商量什么时“实际 在自己心中思考的时候，通过顾客的表情、顾客的对话，找到了合适的截止日期机会，一方面找到了顾客的购买信号和对应技巧，以前买蜗牛的顾客说效果很好看，这是这个单品几天的销售记录。 “你对哪里满意？ 我说。 “是的”“符合你的要求吗？ “是的。”他设想了购买法、二选一法、结果指出法、最后的王牌法、诱导暗示法、累积决定法，说“啊，我忘记教了。” 六种终止技术，一、顾客购买信号和应对技术，一、不让第三者介入。 尽量缩短2成交时间。 3请不要太激动，冷静下来。 4给顾客以信赖感。 5在顾客面前重复约定事项。 最后注意事项，一、顾客购买信号和应对技术，面子心理从大众心理高度评价权威爱占安，显示后悔心理价值，一、消费心理的八大表现，二、顾客心理分析，分析型顾客力量型顾客活跃型顾客和平型顾客，重要事项，目标，轻人关系，轻事项，目标，不同的消费者性格分析，三、顾客类型细分， 性格分类，和平型，活跃型，力量型，分析型，人，内向型，外向型，事，三，客户类型细分，活跃型，优点：善于说服，重视他人关系的弱点：不合理，粗心反感：按规律追求：受欢迎与喝彩的担心：丧失声望动机：他人同意，三，客户类型细分， 分析型优点：事物注重秩序，善于分析弱点：完美主义，严酷反感：盲目追求：细致正确，细心担心：无法按计划行动的动机：进步，三，客户类型细分，力量型，优点：目标主导，挑战积极，困难弱点：缺乏耐心，迟钝，粗略反感：优柔寡断， 唯诺诺追求：工作效率，支配地位的担心：被动，动机：胜利，成功三，顾客类型细分，和平型，优势：善于履行职责，善于倾听，诚实的弱点：过于敏感，缺乏反感：迟钝的追求：被人接受，生活稳定的担心：突然转变的动机：团结，归属感，三，顾客类型细分，三，顾客类型细分职业责任，产品知识，个性特征，沟通能力，语言表达，四，销售沟通技术，销售沟通认识，有哪些方法可以建立亲和力？ 1、销售沟通基础良好亲和力，4、销售沟通技术，语调和语调，4、销售沟通技术，适当表情，4、销售沟通技术，情绪状态同步法用语同步法肢体语言同步法语速同步法，美国着名催眠师埃里克森四、销售沟通技巧，视觉型听觉型感觉型，比较一下自己。 你是什么类型的呢？ 声调高，声速快，胸部呼吸，颈部伸长多，头部活动多，声调中间，声速缓慢，胃呼吸，肩膀低垂，声速慢，呼吸长，腹部呼吸，手势多等，你的同事，家人，朋友呢？ 语调速度同步法，四，销售沟通技术，(一)成为产品专家，包括竞争对手的产品在内，练习：正确且迅速地说明你的(竞争)产品。 (2)十个最具亲和力的关键词，你，肯定，安全，适合，健康，感觉，现在，容易，经验证，满意，利润，(3)找到顾客的重要需求点，产品的综合价值(实用价值，使用价值，品牌价值等)，价值点与顾客的需求对应(产品对皮肤问题)，2，打动人心的产品介绍技巧，4， 根据销售沟通技能、美国消费者协会进行的调查显示，在遇到以下情况时，顾客不受到尊重。 动作迟钝，服装不恰当，满足客户需求，四、销售沟通技能，提问，听，赞美，三、销售沟通模式和技巧，四、销售沟通技能，符合品牌行为，四、销售沟通同意法是如果沟通对方和你的意见不一致的话，先同意后再进行引导的方法。 这是减少冲突的最好方法之一。 语法. 1、“我非常(同意、理解、尊重)你的(意见、感觉、建议)是长的同时委婉、你的产品价格这么高？ 练习了。 2、“是”和“是”是同时同意引导法，四、销售沟通技术，专家引用专家语录介绍专家案例，专家顾问优势，四、销售沟通技术，顾客关心的是你，不是说什么？ 说话技巧，五，说话技巧，剧本对应：客人：我只是看客人：我和XX商量客人：当然你们说最好！ 顾客：你们的风格太少了！ 顾客：其他品牌正在打折。 为什么不打折呢？五、说的技巧、情节对应：顾客：我只是在看对应：好的，让我看看。 对应：一切都是好产品，不用看五，说的技巧，(消除心理压力，改变借口)顾客：我只是看对应：好，小姐。 买护肤品要知道得很清楚。 仔细看，记下他们，在想买之前选择合适的。 可以根据你的皮肤组合配套。 对应：你可以买也可以不买。 请关注我们的品牌。 我们的品牌是。 您需要什么样的产品应对：没问题。 买护肤品很重要。 我们应该做更多的比较。 我们的产品和服务是专业的。 请放心，五，说的技巧，剧本对应：(分析原因，诱惑，压力，面子，印象)顾客：我回去考虑对应：我很喜欢这个护肤品，我个人也适合你。 你觉得我必须在哪里考虑？ 对应：是的，我理解你的想法。 我们的优惠活动快要结束了。 必须把握时机哦。 就这样吧。 再申请一件奖品吧。 应对：我能理解你的想法。 买护肤品很重要。 应该商量。 否则，我推荐另一种。 有五、说的技巧、剧本对应：顾客：当然，你说最好的对应：如果你这么说，我就不说了。 对应：那你去别的地方再来吧。 应对：嗯，我说你不相信，迟早要后悔。 五、说的技术、情节对应：(首先解决信赖问题)顾客：当然你们说最好！ 应对：我很理解你的心情，现在护肤品质不同。 我是这家店的店长，哪里已经有了？ (年过去了，本公司的总部是？ (在全国的哪个大卖场出售？)我们的消费大多是医生、老师、公务员等。 请相信我。 请相信我们。 公司一定会成为一百年的企业。 不是一天两天，而是给我们服务的机会，给自己也改善皮肤的机会，试试看吧，五、说的技巧，情景对应：客户：你的风格(品种)太少了！ 对应：很少。 新货几天后到了。 应对：已经很多了。 你没看见吗对应：你又买不到一切！ 五、说的技术、情节对应：(一念之差)顾客：你们的单品(品种)太少了！ 对应：是的。 我们的品种在您眼中很少见，但很有特色，让我们来介绍一下我们的产品特点和效果。 回应：本公司推荐独特的产品，哪一个都是精品，看看你最关心的特点吧？这个很适合你！ 五、说的技巧、情景对应：顾客：其他品牌有优惠。 为什么不打折应对：公司有规定，我也没办法！ 对应：不知道。 不知道。 过一会儿吧。 对应：没有折扣！ 五、说的技巧、剧本对应：(不好也好)顾客：正在打折。 为什么不打折呢？对应：是的，打折的原因很多。 期限快到期的促销政策、库存量过多等。 我们欧露目前在全国价格统一，商品是真品，不虚报价格打折。 我不想看到自己买的产品很快就坏了。 无论到哪里，我们的商品价格都是规范的，真的。 请放心购买。 五、我说过的技术、价格类型的异议、常见的价格异议、价格高啊能给我更多的折扣吗那个品牌为什么比你们便宜得多？和那个人一样韩国为什么比你们高呢？我不要这个奖品，换钱打折扣也行动机可能是原因幸运的在哪里？ 说服自己以这个价格购买的习惯-谈判习惯，一般来说是更便宜的借口：不想买这个价格带的疑问-质量是否有问题，五、说过的技术，价格类型的异议，价格异议的处理例子你们的价格太高了！ “我想价格一定会令人满意的，先看看我们的产品再说吧。 发送化妆包对我没什么意义！ “你说的有道理。 你喜欢的是我们的产品本身。 我们产品的价格和质量真的很好。 价格经常下跌，你们降价后再买！ -“其实我们的产品从来没有降价过。 降价后的产品，产品往往快到日期或卖不出去。 并且，在现在最受欢迎的产品中，我们这个产品的价格即使质量最好，价格也肯定最合适。“说你的价格最低，上次在*看到的比你低*元！ “因店铺不同情况不同，我们只有买礼物的活动。 全国统一了价格，请您理解”，五，说话技巧，品牌认知类型的异议，常见的品牌认知异议的品牌比你好！ *品牌比你们效果更好！ 你们的品牌没什么知名度！ 你们不怎么做广告！ 你们这个品牌怎么样，也许背后有动机。 想要更便宜一些有一种品牌是最好的，这种感情很难改变的自我表达我熟悉这些品牌，有很多知识的借口找借口，怀疑不想买这种商品对欧美品牌不太了解购买理由虽然对这种商品有好感五、说话技巧、品牌认知类型的异议、品牌认知异议处理技术购买高级护肤产品的一部分顾客想购买哪个品牌，进店后70%的顾客不能改变想法攻击其他竞争品牌， 要重点理解顾客对产品的意见，五是说话技巧，品牌认知类型的异议，品牌认知异议处理事例购买护肤品，买欧莱雅“他们也不错。 而且，你脸上的皮肤问题还有呢。 但是，我们也有特别的优势。 这也看看你的具体需求吧，让我查一下。 护肤最好的是玉兰油！ -欧洲露水也不错。 其实，没有什么是最好的。 只是最合适的东西。 请看具体的需求。 理解产品吧！ 五、说的技术，终端主导销售实战，六、终端主导购买，不要放弃接触客户的机会！ 案例：在现在竞争激烈的终端市场上，要明确能够接近顾客可能给自己带来销售商品的机会。 掌握“5米关注、3米关注、1米搭话”的技巧！ 顾客在观看时(或附近的其他品牌产品)开始关注的顾客动向，虽然不确定该顾客是否需要购买自己的产品，但是也应该珍惜与顾客交谈的机会，顾客一旦接近自己的终端展位，就能够以自己的热情自由地“拦截”顾客！ 终端主导销售实战：六，终端销售指导购买，积极缩小顾客购买范围，帮助自己集中销售行为，避免介绍盲目性！ 案例：为了减少自己盲目向顾客介绍产品，在介绍产品的同时，自由询问顾客想买什么，分析顾客的肌肤特征，与顾客需要的产品结合。 专业护肤知识的综合要点，可以选择具有专业水平灵活性、能改善客户肌肤的产品。 终端主导销售的实战：六，终端主导销售，在客户最关心的问题上强调了我们产品的优势！ 案例：如果顾客对想购买的产品感到不安，这是蜗牛奶油特有的优势，也是指导销售的杀机。 愿顾客证明我们是目前世界上修理效果最好，也没有国内品牌的产品！ 实现了“人有我，人却没有”的销售技术。 终端主导销售实战：六，终端销售指导购买，不要一个人唱独角戏！ 让客户充分参与，有效地进行交流，进行详细分析，给客户留下印象，案例：我们注意到这位优秀领导的小举动，她在介绍产品时，首先把产品放在客户手里，下一步应用于客户，客户积极涂抹、涂抹不要光唱独角戏！ 慢慢地和顾客交流。 六、终端销售领导人先走后走，即使缺点也占优势先说。 案例：从专家的角度分析产品！ 重要部分要强调自己的卖点差异，给顾客留下深刻的思考和记忆。 每个人印象最深，最容易有好感。不要让顾客来竞争品牌轻视我们产品的差异。 六、终端销售指导采购、产品介绍时，一定要注意顾客的表现！ 案例：说了产品的所有卖点，这样是否妥当，这样的顾客不累吗？ 这要看顾客的兴趣和参与性。 如果顾客还是很认真，并且我能遵从你的行动的话，我就来描述那个。 客人一旦不在了，就要离开了，那时必须赶快改变战略。 把客户文件登记本拿出来之后，给客户看一下我们的销售量和这个产品的销售量。 六、终端销售指导购买，顾客决定购买的决心，必须由别人决定！ 她的产品知识丰富，异议处理得很好！ 表现出色，但是后来依照顾客的想法行走，进入了错误的区域，没能立刻听到顾客对产品有什么感觉。 如果现在有什么好处，就暗示顾客在说什么，让他下定决心等(顾客多次关心产品的问题，奖品的问题，价格的问题的话，基本上是喜欢那个产品，但是还是担心着。 在这种情况下，通过赠品的优越性、价格让步、销售强调等，直接交换顾客不购买的回答。 六、购买终端销售指导，记得在适当的时候借用外力！ 谈论赠品和价格的时候，会感到客人有些不满，或者很难让客人的眼前明亮起来！ 这时，可以借用卖场的店长的力量和权力。 曾经叫过店长，表面上“积极”帮助顾客和卖场主管说出价格。 让顾客感觉到我在尽全力帮助他。 和他站在同一条战线上，进一步提高顾客的信赖度。 即使利益有限，顾客也会感受到你的全力，放弃谈判，完成交易。 这时需要特别注意的是，指导员要和店长合作默许，不要露出破绽。 六、终端销售领导人，客户去的时候，一定要阻止他，给他留下悬念和理由，她向客户说明一切观点，并与他达成协议，最大限度地让客户长时间待在展台前。 但顾客还是走了！ 顾客看完产品后，去看其他品牌的产品。 这个时候，忘了使用“是的，但是”的方法。 首先，“