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文档简介
,ADDSLIDETITLEHERE,销售技术开幕式培训,演示者优秀的鹿名,1,introduction,开场白是销售人员会见客户时的头两分钟内要说的话,这也再次冻结了客户对销售人员的第一印象(与客户见面时客户的第一印象取决于穿着和言行)但是我们不能阻止人们把自己评价为第一印象,好的开始的一半,2,案例分析,电话销售员:你好,李京,我是公司的小金。我们公司有10年的历史。不知道你听说过我们公司吗?顾客:没听到(挂了),电话推销员:你好,李经理,我是公司的小金。我们是专门销售打印机的公司。转让人,贵公司今年有购买打印机的计划吗?顾客:不需要(直接挂),电话推销员:你好,李经理,我是XX公司的小金。我们的专业领域是为企业提供专业打印机。不知道你是否有时间。我想花点时间和大家商量一下。客户:没有时间(直接挂掉),3,课程列表,不要拒绝客户您的机会,dontgiveyourclietsachuseyourchance,访问开场白,Theopeningofavisittothedoor,我打电话给对方的目的是什么,我公司的产品或服务给对方带来什么好处,我是谁,我代表什么公司,6,好的开场白是以下原则,7,案例,顾客:请!顾客:好消息是什么?顾客:听着!顾客:好的,请讲!客户:是!顾客:推销员!客户:当然,客户:是!8,案例研究,提及自己和公司的名字,告知客户打电话的原因,可以为客户提供什么好处,客户相关问题,客户参与,问题逻辑,持续肯定客户回答,控制整体情况,抓住机会真心赞美客户,多次提及客户的名字,持续吸引客户的兴趣,9我有一件事要拜托你!顾客:请说!12,事例1,第三方介绍法,销售人员:你好,你是李京吗?顾客:是的,售货员:我是XX的朋友。我叫XX。是他介绍我认识你的。前几天我们刚通过一个电话,在电话里他说你是个很和蔼的人。他一直很尊敬你的才能。打电话给你之前,他嘱咐我一定要问候你。顾客:不客气推销员:事实上,我和XX是朋友关系,也是客户关系。一年前他开始使用我们的产品后,公司业绩提高了20%。而且效果验证后,他第一个想到的就是你。所以他今天一定要打一个电话,13,案例2,让我告诉你第三方介绍法。售货员:刘洋你好,我是XX公司的XX。你的朋友XX给我打电话。他认为我们公司的服务很好。也许你对我们的服务感兴趣。请问几个问题?顾客:请说!14,案例3,第三方介绍法,推销员:你好,是刘经理吗:客户:是的,是什么事?售货员:你好,刘经理,我只是,XX公司的。各位朋友王新介绍了我。我们是专业教育公司。所以我打电话询问是否有这方面的需求客户。对不起。我们没有这方面的计划。15,使用第三方介绍法时要注意的事项,首先说明与介绍人的关系,与介绍人的称赞和问候,公司产品得到介绍人的确认,以产品相关问题巧妙地引导客户,在客户还没有掌握自己和介绍人的关系之前介绍产品,第三方介绍方法,16,客户通知,牛群效果方法,电话销售人员:你好我们是专业的电话销售教育。我打电话是因为现在有很多像戴尔这样的IT公司。朋友、蝴蝶等都是通过电话销售自己的产品,我想问贵公司在销售产品时是否使用过电话销售。“王先生,我是XX公司的张先生。我打电话给你的原因是很多像贵公司这样的大公司成为我们的会员。我们为他们节省了很多购买费,提供的产品和服务仍然是最好的,可以满足广泛的需求。请问您现在是否在使用产品/服务?17,牛群效果是什么,牛群效果法,在大草原上牛群一起向前跑的时候,他们一定是很有规律地朝同一个方向跑,不是各向不同,而是阿秀拉张。如果将这种现象应用于人类的市场行为,就会产生所谓的牛群效应。这是通过提出“采取某种措施诱导与对方公司同属一个行业的一些大企业采取相同行动的方法”来解决的。电话运营商在介绍其产品时,说同行客户的几家大公司在使用其产品时,开始起“牛群效应”的作用。同事一些大企业已经在使用自己的产品的事实可能会刺激顾客的购买欲望。第18号,案例1号,如何吸引兴趣,爱珠:你好,你是王枪吗?王总:好的,你在吗?非常:我是XX公司的azu。第一次打电话,相信我们会有共同点的王总:是吗?有什么共同点?非常:如果你想知道的话,明天下午2点在老地方等王经理:什么老地方?非常:自然高尔夫球场,我也是那里的会员。到时候再打给你。我们不在。19,案例2,如何吸引兴趣,网络电话销售员a给非常有名的教育公司总裁b打了电话。据a透露,b非常投入,每天最多工作12小时。A:你好!王会长,我是XX网络公司的a。打电话之前,我在一些报纸和网站上看到了详细的介绍。大部分是说每天12小时的工作时间。虽然尊敬,但不知道王会长听说过“成功人士”这个词吗?他的时间分成三分之一。三分之一放入家庭,三分之一放入事业,其余时间放入个人修炼。这符合三角形最稳定的法则,只有三角形稳定,才能视为真正的成功。我想问王会长,在这个三角形中,你的时间安排得怎么样了?b:不断地谈论自己的观点,20,案例3,唤起关心的方法。我发现你部门的手机费每月超过数万元。我打电话是想告诉您,戴尔的收费计划可以将成本降低一半.21,使用兴趣诱发法时要注意的事项,洞察力强,可以观察客户对哪些兴趣(产品、公司、价格)有什么兴趣,通过各种方法收集客户的一些重要信息,找出客户的差别,称赞他,通过客户公司的其他同事了解客户的情况(兴趣、兴趣等)提到对方现在最关心的事情,引起兴趣。李总你好,请听同事的话。现在最棘手的事是公司现在很难招聘合适的人吗?互相赞美,同事们都说要找你,你是专家,我相信你的公司能发展得这么快,不能和你的魅力分离,我们刚和XX公司(目标客户的竞争对手)合作,他们认为我们的服务很好,所以我决定今天给你打电话,23,24,访问开场白,theop“你是谁?“我是明治保险公司原来的一平。今天我去贵地。这附近最有名的老板有两个特别的旅程。“”附近最有名的老板?他说:“是啊!据我咨询的结果,大家都说这个问题最好向你咨询。”“哦!大家都是这样!不客气,到底是什么问题?”“老实说,如何有效地避免税金和危险。”“站着不方便,请进来说吧!”“”,29,1,称赞顾客,2,利用顾客证言,3,戳对方要害,提出相关问题,为善意的顾客解决问题,成为准顾客的朋友,是消除准顾客怀疑的有效方法。和朋友购买。30,访问的开场白,感谢的开场白,“老师,谢谢您对我的接见。我知道你很忙。非常感谢您在百忙之中能给我几分钟。我会很简短地解释一下。”31、上门拜访的开场白,解决问题的开场白,一名职员去我朋友的办公室销售他公司的服务,他一进门就自我介绍说:“我是公司的销售顾问,我可以肯定我的到来对你们来说不是麻烦,而是和你们一起来处理问题是为了给你们赚钱。”然后问公司经理。“你熟悉我们公司吗?”,32,的访问开场白,相反的提问开场白,您可以在销售时使用这种方法,当您觉得对方在传达强烈的抵抗心理时。准客户过去可能对一些专横霸道的销售人员留下了不好的印象,因此,当他们感到自己处于同一情况时,他们会感到压力,对来的人产生反感。反问句的开场白可以这样说。“老师,在我开始之前,我会告诉你这里不销售任何产品。今天在我们仅有几分钟的聚会上,要做的就是问几个问题,问我们公司能帮我们实现目标吗?”,33,访问开场白,问题解决开场白,“我们公司是这个市场地区最大的规模。我们的地区经营了10年,在过去的10年里,员工人数从10人增加到260人。我们占据了市场的35%,其中大多数客户满意后会再次访问。“老师,您看到老板采用我们的产品,公司的运营状况大有好转了吗?“通过这样简单的开场,已经为自己和他的公司以及他的服务建立了最大的信任度,从0开始。”他已经说:“安全吗?“可靠吗?”这两个问题。他打开准客户的心,降低了准客户的抵抗。因此准顾客很快就想知道自己过去的顾客获得了什么样的利益,顾客从他的服务中得到了什么样的利益。准顾客从最初的抵抗转变为以后的开放和接受。34、访问的开场白、白文开场白、“开始前我能问你一个问题吗?你在公司的真正任务是什么?点击离开营业,切换到一系列探索性的问题,然后问与自己的工作或经历直接相关的问题,他会完全放松,敞开心扉。从那时起,你注意他和他的情况,问他一些高水平的问题,仔细倾听他的回答。也许让客户放松,开始说话的最好的解除武器问题之一是:“如何进入这个领域(或做这样的事)?“大多数人谈论自己的经历,所以如果你问这个问题,他通常很高兴和你说话,给你机会听和得到顾客的依赖。35,访问的开场白,引起准顾客的兴趣,开幕,“你有办法在6个月内提高20335430%的销售业绩吗?“大多数人会回答这样的问题,说他们感兴趣。因此,你提出以下问题后,应该立即说:“我的主啊!”介绍这种方法只需要大约10分钟。大家听后,可以亲自判断这个方法是否合适。“在这种情况下,您应该事先告诉客户不会占用太多时间,同时更明确地告诉客户在销售过程中不会强迫他们销售。顾客愿意购买的原因是他有充分的购买动机。购买动机是购买行为的原动力。36、访问的开场白,印象深刻的开场白,某销售顾问向某公司介绍了产品,他用了这样的问题和这样的回答:“我们是这个城市客户行业最大的公司。我们在这个行业有28年的历史,我们母公司是拥有120家最优秀关系企业的世界级集团。我们的名声来自我们每收到一美元的顾客就为他节省5美元。“非常令人印象深刻、引人注意的开场白。把自己和他的公司看作是业界的巨头,最终他做了数万元的大买卖。37、访问的开场白注意到康宁玻璃公司的最高销售员之一有这样著名的故事。他是全国安全玻璃销售量的总冠军。被问及如何打开销售对话,他一走进会议室,就说:“你见过没有碎但没有碎的玻璃吗?“当他问的客户说他从没见过,他拿了一块完整的玻璃样品,放在客户的桌子上,用锤子猛敲。准顾客为了避免玻璃碎片而向后跳,但发现完全没有碎片。此从业者可以得到客户的充分关注,从此时开始迅速进行。38,访问的开场白受到了关注,现在他遇到预备顾客时说:“想看不碎的玻璃吗?“然后把锤子交给给我的顾
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