KA谈判技巧与一般原则PPT课件

28.05.2020、1、KA谈判的一般原则和技术，部门：开拓部时间： 2009年3月，清美营销在线欢迎QQ交流： 125450764、28.05.2020、2、课件目录、KA定义谈判的定义准备谈判技术、28.05.2020、3、KA定义谈判的定义准备谈判技术KA是KeyAccount，中文意味着重要的顾客，重要的顾客，对于企业来说KA是重要的卖场，是能够大量出货的大终端。 沃尔玛、家乐福、马德隆等地区KA也有。 如上海华联、北京华联、江西洪客隆等。 德泰的一些重点客户有大型母婴链(如床熊、希雅宝贝等)、28.05.2020.4、谈判定义、买卖间友好协商和讨论达成的协议。 成功的谈判是在买卖过程中经过研究、计划和分析过程，达成相互接受的协议和折中方案。 谈判是双方妥协的艺术。 本课程着重于入场谈判和年度合同谈判，28.05.2020，5，谈判范围为1 .年度合同谈判(支付条件/年度回归/年节赞助金/服务费等)2.促销谈判、端架陈列、货架位置的谈判3 .正常商品的采购销售价格、销售业绩的跟踪和改善4 .新产品的淘汰、 销售高库存跟踪和解决5 .违约责任、异常事故跟踪和罚款谈判6 .买卖双方实际合作常见问题的解决，28.05.2020 .6 .谈判准备，谈判重点是什么，达到什么目的，为此准备什么资料，每个目的需要的资料不同。 如果谈判目的不确定，也不做相应准备，谈判就会被动无效。 我们如何准备谈判呢？ 28.05.2020、7、精心准备，最好的朋友入场的目的(品牌？ 销售？ ； 入场的SKU数费用负担的下线货款结算方式竞争产品状况，选择他的超级组织的店铺开发计划购入的状况竞争产品状况的入场信息尽可能上半年结束，制定28.05.2020，8，谈判计划，一切开始，计划先行，该计划包括谈判目标，谈判人员，谈判时间、28.05.2020.9 )准备谈判重点资料，尽量收集信息竞争对手的正常和促销价格、零售商情况、对方经营能力、管理能力、发展计划、资金状况等。 2 )确保共同利益在谈判期间零售商对自己有所期待？ 双方都定义了一些短暂、中长期有益的目标设置： a，理想目标最令人满意的目标b，目标本身可以接近于所接受的理想目标的解决方案c，最小目标3354不能达到此目标，此最小目标是协商失败时购买者可以采取的最佳替代方案。28.05.2020、10、谈判技巧、共同利益设定谈判目标让步策略已确认打破僵局，对28.05.2020、11、提出了高要求，大部分谈判的最终结果是的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 所以。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 不要从谈判开始就提出折中方案。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。28.05.2020、12、协商技巧-确立目标，期望目标：最低满意目标：降低、失望目标：您接受的最低要求低于或不符合对方28.05.2020、13、 准备矩阵、两个步骤，至少讨论三次，28.05.2020、14、谈判技巧-让步策略：“谈判对象寻求让步时，首先在另一个话题的讨论中回答。28.05.2020、15、一旦客户要求让步，就立即回答、丢钱客户给的让步不会削弱谈判能力和谈判空间，28.05.2020、16、谈判双方在各自的话题上对对方施加压力价格条款与条件促销、产品大型市场规划小型促销计划产品数量生动的服务、主要客户经理、采购、28.05.2020、17、标准讨论模型、28.05.2020、18、“在获得相应的更换条件时让步”28.05.2020、 19、得到交换条件有4种对应方法，是否准备好对另一个话题的第一个问题：进行研究。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 有问题吗？“如果我们可以做到开放恢复：”，28.05.2020、20、“如果我们必须让步，一次只能让步”， 28.05.2020、21让步战略-谈判的基本让步原则(a ) 300-250-200-150 (b ) 300-280-240-150 (c ) 300-200-170-150、28.05.2020、22，为什么一次只有很少的让步？ 减少1-让步的损失2-减少让步可以使谈判时间更长，3-讨论话题的转换更容易，28.05.2020，23，转换讨论话题：“此事不能让步。 但是我可以提供你”，22220000000000006费用相对较低对长期合作的影响较小，不选择可能继续讨论的话题，也不选择可能提交给其他客户或其他产品的话题，28.05.2020，25， 为求合理交换条件拒绝不合理的交换条件，打破让步和交换矩阵：28.05.2020、26、让步和交换矩阵、28.05.2020、27僵局，从个人共识中引入新的信息交换者，改变公司责任级别，从28.05.2020、28、 认为打破僵局、暂停、休会双方都有机会耗时冷却、消化新要点重新调整团队，28.05.2020、29、提出了打破僵局、改变气氛调整风险分担、调整支付条件。 出小小的让步，28.05.2020，30，看颜色-身体语言解读：胳膊或腿交叉：向后靠：抬眉：抬眼：身体向入口倾斜：28.05.2020，31，28.05.2020，32，身体语言及其对策28.05.2020、33、“达成协议，完成行动计划，确定没有疑义”28.05.2020、34 :“确认第一个问题的讨论结果”:确认大方向或大原则3360除外，我们达成共识“确认共同的负担：”，如果我们在这一点上达成共识的话，你认为会马上决定吗？ 我说。28.05.2020、35、确认没有其他不同的看法，与我们能决定的人讨论达成协议和行动计划，确认没有疑义，28.05.2020、36、总结-夸大谈判中的5个金钥，夸大销售预测，向对方挑战，简单答应5 .书面保证，谈判中回避的问题，28.05.2020 .37，总结-谈判中的五把金钥匙，在谈判开始时提出高要求时，请先在别的话题讨论中回答。 在得到相应的交换条件的情况下，一定要让步，每次只达成一步协议和行动计划，确认没有疑义，谈判中的五把金钥是28.05.2020，38谈判的指导原则是交流而不是1 .谈判。 2 .如果是交流，应该定期安排与购买者(买方)的交流。 3 .不输的只有协调。 4 .协调应找到对双方最有利的方案，是有效的方案。 5 .谈判不是商业谈判。 谈判不是商业谈判。 所以你