柒牌督导训练营

直营督导培训,BEAConfidential.|2,什么是督导？,英文：supervise释意：监督，管理，指导,督导：监督什么？督导：管理什么？（自由畅谈）督导：指导什么？,可是为什么我们还是监督不到位？不展开管理？指导不了呢？,BEAConfidential.|3,A：我们都不找督导啊，他/她也不能给我解决什么问题？B：给他/她反应问题了，等了这么久也没有个结果下来C：跟他/她说了很久了，他/她也没有向公司反应，还是我自己跟公司讲的D：跟他/她说也没用啊，他/她对系统也不懂啊！E：陈列做的还不如我们自己做的好，还是我们自己做了，反正公司都有给我们做这些培训的。F：我们很想他/她来解决我们的一些问题，可是最后还是没有给我们解决，因为他/她对我们店及周边情况都不清楚G：他/她对我们店很少关心H：我们有事都是找A督导，而不找自己区域的督导，督导不管我们。,BEAConfidential.|4,主动性不强对店铺及人员的关注程度不高工作效率不高责任心不够强信息的反馈和跟踪能力不强对业绩和促销反应没有敏感对员工的工作能力表现的变化不清楚对货品及库存及陈列情况不熟悉无组织策划管理能力,BEAConfidential.|5,我自己也不知道这么回事，反正就是去了店铺几次了，还是对店铺不了解。我感觉给他们提出帮助谈不上，他们比我们更能解决问题。我也知道自己工作上主动性和市场反应能力很差，但是我不知道如何克服。我在以前的公司做督导也是这个店走走，那个店看看就行啊。我总是进入不了工作状态。给店铺加入一个群，让他们对促销活动提出建议，但是大家都不发言给店铺布置任务的时候，店铺不进行问题的反馈，要问她才知道反馈。店铺反应情况没有要点，没有针对性，也有错误的反应问题,BEAConfidential.|6,督导和店铺的工作衔接不上双方的执行力不强部分的店铺还欠缺主动性店铺对严重问题的发现能力还不够督导对自己工作计划没有规划督导和商品部直营管理、POP下发等工作的配合力不够导致督导在维护店铺上出现很多困难容易给小困难击倒而裹足不前对工作没有高的标准和严的要求制度不健全给店铺管理造成不规范督导的“专业性”和“市场敏感性”不高督导对工作的“计划性”和“跟踪能力“不高,BEAConfidential.|7,找出尖锐性的问题解决问题的突发点实施工作计划工作资料文件和数据的收集跟踪反馈效果评估专业上不断的加快学习和进步的速度市场敏感度上通过对店铺及周边的了解进行加强，并尽快的形成跟踪管理的反应。贯穿整个管理系统，有规划性的进行工作。,BEAConfidential.|8,先看看直营运营的基本程序，看看督导主要管理的是那个环节？,选货,订货,促销计划,订货计划,选货计划,月盘存,上货,督导主要的工作环节,陈列指导,POP,终端销售,上货规划,入仓,分批到货,产品知识,任务管理,销售技巧,培训工作,营运管理,季中调货,季末库存,促销解释,活动洽谈,退货计划,进,存,销,BEAConfidential.|9,活动/结算,营运管理：,那我们来讨论下销售管理环节维护的主要工作，对督导工作进行流程分解：,陈列指导,产品知识,评估反馈,出差计划,陈列展开,人员管理,物料跟进,活动洽谈,陈列指导方案,活动洽谈,陈列工作：,陈列检查,形象指导,形象检查,培训工作：,资料收集,资料收集,目标分解,销售技巧,评估反馈,促销培训：,促销解释,效果跟进,调整建议,采纳调整,任务管理：,人员资料,设备维护,领取目标,目标下达,完成率跟踪,销售分析,手续办理,销售总结,货款管理,货品管理,盘点核查,报告/评估表/检查表/方案,计划/资料/评估,资料/报告/方案,资料/分解/总结,资料/巡店/沟通/制度/计划/盘点表,活动审批,费用管理,结算核对,递交财务,调整建议,系统管理,函/资料/沟通/核对/备档/跟踪,注明：开店和特卖流程不在本次讲解课程内，另见直营部相关流程制度及表格。,BEAConfidential.|10,一、资料收集查阅和准备店铺级别/货品配置规划/库存情况/店铺周边品牌情况店铺季度/月度目标/回款目标/相关手册（督导/店长/直营等）促销函/销售数据/店务日志/任务完成情况/合同查阅画册/陈列手册/培训资料/店铺报销资料查阅/开店计划巡店表/评估表/盘点表/方案/店铺人员资料,以上资料直营部全部归档建立完整，请在4天内根据区域全部收集和查阅！并吸收！,战友们，第五天进行考核！请做好准备！,BEAConfidential.|11,休息一下吧！,吸收下刚才的课程！,理顺下思路！,BEAConfidential.|12,No.2有这么一个笑话。小孩问神父：上帝是男人还是女人？神父答：上帝既是男人又是女人。小孩：上帝是黑人还是白人？神父：上帝既是黑人又是白人。小孩：哦，我懂了，上帝是A：苏菲玛索B：威尔史密斯C：迈克尔杰克逊D：金凯瑞,脑筋急转弯一双鞋卖16元，一只鞋卖多少钱？,BEAConfidential.|13,一盒火柴中取出15根，排成图1所示的“弓”字形。只许移动其中的4根，要用这些火柴排成两个正方形，怎样移动？图1,一动手搬火柴，就会发现，先要知道两个正方形各是多大。所以不妨先做一点简单的计算。一个正方形的四边所用火柴棒的根数相同，所以排成一个正方形所用火柴棒的根数是4的倍数。原图共有火柴15根，试从15中拆出一个4的倍数，得到15=12+3=12+4-1=43+41-1。由此可见，可以设法排成一个每边3根火柴的正方形和一个每边1根火柴的正方形，使小正方形有一边在大正方形的边上。例如可以排成图2。,从原图移动4根火柴得到新图的方法，如图3所示，其中虚线表示移动的火柴。,BEAConfidential.|14,工作的计划性：周计划与周报告,工作的系统性：档案管理/计划的跟踪性,工作的流畅性：督导的流程管理,工作的专业性：督导的流程管理,工作的沟通能力：良好沟通表达/洽谈能力,工作的专业性：对活动核算/终端管理等的渗透性了解,工作的效率性：良好的时间规划和事务的跟踪能力,工作的执行力：良好的任务执行和完成能力,BEAConfidential.|15,常见问题：这个来电话，那个来请示、投诉、申购计划赶不上变化，或计划从未兑现过对什么都不放心，每天忙于事务性工作工作抓不住重点，也没空去想何为重点总无法说“不”，因此总要打乱时间计划工作也没有做过计划和规划，反正事情安排下来有空在慢慢做,BEAConfidential.|16,20%的工作占整个工作80%的价值集中80%的精力做好20%的工作投入20%的精力做另外80%的工作,如何坚持这一原则？,列出全部工作项目对工作按价值进行分类分配自己的时间和精力,1面面俱到都想做好2完全主义都想做完3平均分配时间和精力,常见误区：,时间管理的方法：制订时间工作计划,对工作做出计划，并按计划去执行必须留出处理不可预计事务的时间列出日、周、月的工作清单,BEAConfidential.|17,A表项目工作每项工作开始及结束时间每项工作完成情况,B表未完成事项未完成原因是否需要移到明天继续做？明天能否完成？,每天只要五分钟！,原则三：排列优先次序,紧急,不紧急,重要,不重要,A：紧急重要,B：不紧急重要,C：紧急不重要,D：不紧急不重要,BEAConfidential.|18,BEAConfidential.|19,“变”：（一）、维持现状就是落伍（二）、进步太慢也是落伍（三）、速度是本世纪企业经营的关键,前言,BEAConfidential.|20,销售服务的制胜策略Service&Life,微笑Smile活力Energy创新Revolutionary价值Valuable令人感动Impressive沟通Communicate,招待Entertainment闲暇Leisure有趣Interest想象Fantasy经济Economy,BEAConfidential.|21,（一）情绪智商的五大领域1、认知自己的情绪2、管理自己的情绪3、认知他人的情绪4、人际关系的管理5、激发下面的情绪,BEAConfidential.|22,1、妥善调适情绪2、理智搭制行为3、冷静面对逆境4、坚定自我激励5、将心比心,观念决定态度；态度决定行动；行动决定习惯；习惯决定人格；人格决定命运；命运决定人生。,BEAConfidential.|23,完成零售终端“单店业绩和商场排名双提升”的目标，建立及完善零售营运体系极具重要性和迫切性。,影响零售终端业绩及排名的因素：,Y=f(x)Y代表业绩X代表影响业绩的因素，X有哪些呢？X1：货品（开发、订货）；X2：柜位X3：人员；X4：柜台形象（装修、陈列）X5：宣传策划（广告、公开活动）X6、X7,BEAConfidential.|24,1、数字营销体系2、人员组合及培训体系3、巡店督导体系4、陈列体系5、贵宾维护体系,BEAConfidential.|25,数字营销的基本分析流程,表格,BEAConfidential.|26,竞争品牌的数据采集与分析在新的市场环境下，要实现业绩及排名双提升，要求我们在进行自我品牌数字营销的同时，要深入研究竞争对手，才能提升排名或确保排名。所以在以往数字营销的开展基础上，增加研究对手的6个指标：1、周销售、排名2、销售趋势（同比、环比）3、销售品类结构、价格结构4、畅销产品特性5、促销手段6、营业员激励手段,BEAConfidential.|27,小结：综合以上数字营销的概念，我们在实际操作过程中关键要研究我司销售数据的：平均客单价、品类占比、重点品类平均销售单价、连带率、商场排名、适销率6个指标，并针对竞争对手6个指标情况采取调货、促销、培训、陈列四大方面措施。,BEAConfidential.|28,1、岗位轮换、人员功能组合2、新员工上岗前培训3、专项技能培训4、待培训发展员工“精英班”培训5、重点店挖角工程,小结：综合以上所述，我们认为在实际工作中建议先做人员功能组合，后再进行培训及发展跟进，效果事半功倍。,BEAConfidential.|29,1、日常巡店规定（次数、时间、内容）2、巡店检查项目3、联合现场开会（1）对数字营销策划的促销作现场评估；（2）陈列调整（3）调货、补货措施（4）研究竞争对手状况（包括销售额、销售品类、排名、促销、陈列等）,小结：综合以上所述，我们认为巡店要提高效率，关键要将终端数字营销的指标现场落实，推敲分析，并结合现场对手情况及时调整。,BEAConfidential.|30,1、年初制订全年计划2、波段上货（战略书）3、数字营销坪效测算、调整4、按下周货品销售计划表陈列。,小结：综合以上所述，我们要在陈列理论的基础上，结合数字营销的实际销售情况，做出可操作的陈列方案，同时用平效的测算方式验证陈列的效果。,BEAConfidential.|31,1、贵宾登记及回访制度2、服务条例3、贵宾专项活动4、增值服务,小结：综合以上所述，市场竞争日益激烈的今天，“品牌竞争在店外”，品牌间争夺的是贵宾资源，都在投入人力物力维护顾客的忠诚度，所以我们应该马上行动起来，共同维护我们资源，一切从细节做起，一切从感动贵宾开始。,BEAConfidential.|32,1、数字营销体系：（1）全年50周（工作周），每周召开1次；（2）促销策划25次以上，每2周1次；（3）促销效果反馈，每次业绩环比增长10%以上；（4）客单价（秋冬季平均*元、春夏季平均*元),2、人员组合及培训体系：（1）柜长岗位轮换每年至少调动2-3家，占20%-30%；（2）终端每周现场培训不少于2小时，全年不少于100小时；（3）专项技能培训每年至少开展6次；（4）店铺成交率40%以上。,BEAConfidential.|33,3、巡店督导体系：（1）规定巡店次数及工作时间：A、重点店每周2次，每次3小时；B、主力店每周1次，每次2小时；C、其他店每月1-2次，每次1小时。（2）每次巡店至少要找出5条以上问题，并在现场解决3条以上；（3）重点店每周必需联合巡店1次。,4、陈列体系：（1）至少每月制订1次主推货品的陈列计划，全年达12次以上；（2）每周数字营销会检验每家终端重点陈列区的坪效，,BEAConfidential.|34,原则：看听说做看：1观察店铺的陈列推广是否按要求执行？2店铺的服务和售后是否按标准和进步？3能很快的发现现场销售卖场的销售、陈列、服务、运作等问题，并立刻指导和传授技术到位。4检查卖场、仓库、系统数据、人员培训后反应、卖场人员形象等是否符合要求？听：1与店铺负责人和店员的反馈，多做询问（询问方式见第一期培训内容）组织店会。2与周边品牌的店员了解其他竞争品牌的上货销售人流等信息。3和区域店长及店长沟通，鼓励他们对销售运营提出更好的建议，分析和指导他们的思路。说：1如何培训2如何开会3如何沟通4如何互动性发言做：1