战略+信用+创新=冠军行业的冠军

1/6战略信用创新冠军行业的冠军“一流企业做战略，二流企业玩战术，三流企业耍流氓。”美的风扇连续11年稳坐全球产销量冠军宝座，秘诀有三一是长远的国际化战略眼光，二是把国际信用当成企业生命，三是永不停止地创新。美的风扇部分海外客户一年只订购一两款新产品，但数量大得惊人，达到二三十万台，如果没有新产品，这些订单就拿不到。中国的风扇行业一直很低调，实际上早在上世纪80年代末，中国风扇就已经夺取了“世界冠军”，可以说是“中国家电行业的第一个世界冠军”，在全球市场处于垄断地位。目前，在全球每年亿台左右的风扇产销量中，80以上是由中国企业生产、销售的。是什么造就了风扇行业在国际市场如此强大的竞争优势冠军行业的冠军美的风扇的营销人士认为，是风扇行业在国际化战略下坚守信用、不断创新的结果。一流企业做战略有人以下面的标准为国内企业划分等级“一流企业做战略，二流企业玩战术，三流企业耍流氓。”虽然严谨不够，却也大致表述了国内企业的基本局面。连续11年赢得全球产销量冠军的美的风扇，早在20世纪80年代，就已经制定了自己的出口战略。1985年，美的与香港SMC蚬华公司合作，为SMC公司做两款全塑风扇，专供加拿大市场。由于美的风扇的产品质量满足了市场的要求，SMC公司逐年2/6加大了与美的风扇的合作规模，到XX年，SMC公司与美的风扇的年度合作总额已达到3000多万美元。随着市场环境和企业自身实力的变化，美的风扇的国际化战略也进行了相应的修正。到20世纪90年代中期，美的风扇的国际化战略演进为“以欧美市场为主，其他市场为辅，成为当地市场主流产品”。LOCALHOST这一时期，美的风扇在欧美市场不仅进入了当地最有实力的流通渠道，而且与国际家电名牌企业进行了合作。到XX年，美的风扇的国际市场销量已达到1000多万台，成为当地市场主流产品。XX年底，美的风扇已经连续10年成为全球风扇行业的产销量冠军，美的风扇的国际化战略再次演进为“做全球风扇首席品牌”。与此相应，美的风扇在研发能力、制造能力、管理能力、营销能力以及信息化等方面都向国际先进水平靠拢。在研发能力方面，美的风扇建立了行业中人数最多的研发队伍，每年可以开发新产品200款。在制造能力方面，美的风扇建成了全球最大的风扇制造基地，具备了年产3000万台风扇的能力，并且可以根据客户的需求，实现多批次、小批量的柔性化生产。管理能力方面，美的风扇率先在国内引进MRP制造资源管理系统，采用ERP企业资源管理系统，并先后通过了国际标准化组织的ISO9001质量管理认证与ISO14001环境管理认证。如今，美的风扇已经开始导入“6”六西格玛管理体系，3/6在国内同行业也是第一家。在营销能力方面，美的风扇依托美的集团在欧美主要国家的分支机构，深入了解当地市场的需求，并以“思路全球化，行动本地化”的理念开展营销活动，在美的风扇总部组建了公司副总经理领导下的海外营销公司，下设美洲区、欧洲区、亚非区等业务机构，分别负责相应区域的市场拓展与客户服务工作。在信息化建设方面，美的风扇的管理体系都是基于IT终端和互联网运行的，基本上实现了“异地办公”、“异地管理”的现代信息化运作。把信用当成企业生命“你只要有一次不守信用，可能以后就不会再有机会了。”美的风扇把国际信用当成企业生命。在多年的国际市场经营过程中，美的风扇逐步认识到，与国际知名家电企业合作，最被看重的其实是企业信用，“没有信用的企业，根本不能在国际市场立足，”美的风扇主管海外营销的副总经理陈天文表示。国际市场所看重的信用到底有哪些内容美的风扇有关负责人认为主要包括产品质量的稳定性和产品交货期的准时性等。在欧美发达国家，商场对消费者的承诺基本都是“无条件退货”，只要消费者愿意退货，商场都必须无条件接受如果产品有质量问题，消费者还会要求商场赔偿。这就要求产品质量要具有高度的稳定性，否则，商场不仅赚不到钱，还会亏本，甚至破产。因此，为了保4/6障自己的利益，商场都会向供货商追溯赔偿责任。“如果一台风扇被消费者退回，我们要20多台风扇的利润才能补上。”陈天文说，“如果我们不讲信用，不赔偿给海外客户，那我们会很快就失去当地市场。”在国内商界不太看重的交货期是国际信用的焦点。如果交货期不及时，失去生意的外商可能要求厂家赔偿巨额损失。美的风扇在保障交货期方面有着良好的记录。陈天文举了个例子，XX年11月底，一个美国客户向美的风扇下订单，要15个标准货柜的风扇，交货期定在45天后，在接下来的一个月时间里，由于该客户的业务经理换人、总经理辞职以及新任总经理休丧假等一系列事件的发生，导致该客户未能及时把PO产品出口标签交给美的风扇，在交货期只剩下不到20天时，资料仍然未能提交，导致交货期不得不延迟，最后，美的风扇以空运方式交货。其实，此次交货期延迟的责任完全在客户方，但美的风扇从长期合作考虑，为客户承担了20的空运费用。这样的处事方式，完全站在客户的立场思考问题，为客户解决了实际问题，赢得了客户的长期信任。“你只要有一次不守信用，可能以后就不会再有机会了。”陈天文指出，“美的风扇是把国际信用当成企业生命的。”拼创新不拼价格“国外客户每年都会问，你今年有些什么新产品”“因此，可以说没有新产品，就没有市场。”在美的看来，5/6未来两三年，全球风扇行业的发展有以下几个方面的趋势第一、产品销售价格已经到了谷底，只拼价格的产品没有未来。由于近几年原材料价格的上涨，全球风扇行业的成本大涨，市场售价恢复性上升，XX年升了3XX年升了10左右。在这个趋势下还拼价格，只会让海外客户怀疑你的产品质量，不会赢得客户的订单。第二、海外客户都愿意订购新产品。原因很简单，新产品的利润比老产品要高，而差异化的产品，利润尤其高。比如，美的风扇早在上世纪90年代初就已经在国际市场推出了大厦扇，并将其定位为高端、差异化产品，今年，美的大厦扇已经交货180多万台。不仅为客户赢得了更多的利润，也为自己赢得了更多的市场。未来两三年，诸如箱扇、调温扇、金属扇、装饰吊扇等新品类都会得到较大的发展。第三、市场容量稳中有升，欧美国家的风扇市场容量相对稳定，亚非国家的风扇市场容量增大。这些趋势，对风扇产品开发而言，就要求有更强的针对性，要了解亚非国家消费者的需求，当地的习俗等，否则，就不能赢得这些地区客户的订单。美的风扇是行业中产品创新的佼佼者，近几年来，美的风扇每年都向国际市场推出100多款新产品，而每年新产品的销量占了总销量的60以上，“国外客户每年都会问，你今年有些什