纺织品的国际营销

陕西宝鸡陈仓得力隆纺织厂国际营销策略研究国际经济与贸易 郑升述指导教师：沈倩岭摘要：中国是世界上最大的服装纺织品生产国和出口国，纺织品服装的出口贸易在中国外贸出口中占有举足轻重的地位。入世以来，中国开始进入国际贸易摩擦高发期，产品在国际市场上不断受限。国内出口企业又面临出口退税降低、人民币升值和劳动力成本上升、利润空间减少等困境。如何摆脱当前困境，成为外贸企业今后生存与发展首要解决的问题。本文就陕西宝鸡陈仓得力隆纺织厂采取的国际营销方式进行分析，找出不足，并据此提出建议。关键词：陕西宝鸡陈仓得力隆纺织厂 纺织品 国际营销策略International Marketing Strategies Of Shanxi Baoji ChenCang Delilong Textile CorpZheng ShengshuAbstract: China is the largest textiles producer and exporter in the world，and the exportation of textiles vital of vital importance of all Chinese exportsSince China entering WTO，foreign trade friction appeared frequently, Chinese textiles are limited in the world；and in domestic，export enterprises are facing many troubles such as tax refund rate low down ,and RMB increasing，and laborS cost increasing etc。How to get away from the current difficult position has been a main issue of the moment for the foreign-trade enterprisesbeing and developmentThis article is based on the analysis of the International marketing strategies of Shanxi Baoji ChenCang Delilong Textile Corp, Find out the deficiency, and then put forward Suggestions.Keywords: Shanxi Baoji ChenCang Delilong Textile Corp Textiles International marketing strategies 1、前言中国纺织品历史悠久，早在新石器时代就掌握了纺织技术，纺织水平也达到了相当高的水平，在世界上享有盛名，自古就有“丝绸之路”之说。中国是世界纺织品和服装生产、出口大国，生产量和出口额位居世界前列。入世后中国纺织品和服装出口贸易稳步发展,纺织品和服装的出口额仍保持较高水平。随着2005 年1 月纺织品和服装配额的取消,世界纺织品和服装贸易发展进入新阶段。全球纺织品服装贸易配额制度正式取消,这既是国际纺织品贸易体制的重大历史性转折，也意味着全球纺织品服装市场面临重新洗牌的大变化。不仅对受配额保护的欧美纺织服装业将造成巨大的冲击，对依赖配额保护纺织品服装出口的国家和地区，也将形成巨大的挑战。但对于一直受配额压制、并具有低成本竞争优势和雄厚生产能力的中国纺织服装业来说，则是难得的发展机遇。然而，印度、土耳其、巴基斯坦、印尼、越南、墨西哥等国家已具备较强的纺织品和服装生产能力,享受着优于中国的贸易政策,直接影响中国纺织品和服装的国际市场份额。相关研究显示,中国的纺织品和服装出口依赖于自然资源和劳动力资源的比较优势,这也是其他发展中国家在纺织品和服装上的比较优势所在。此外,中国尚未形成自己的国际化品牌,只能生产低附加值的产品,无法尽快形成品牌优势。由于产品技术含量低,缺乏设计创新能力,产品标准偏低,遭到其他国家技术含量较高的同种产品的竞争而丧失竞争力。因此,中国纺织品和服装的国际竞争力成为纺织品和服装出口企业关注的焦点之一。如今，在纺织品这一块的竞争力不断加强，贸易形式也在悄然声息的发生着变化。自20 世纪90 年代以来,中国纺织品和服装出口额一直呈增长态势。1998 - 2007 年,中国纺织品和服装出口额从 亿美元增长到1 亿美元,增长了3199 倍,年均增长16199 %。2005 年进入无配额时期,中国纺织品和服装出口额从1 亿美元增长到1 亿美元,增长1149 倍。其中,纺织品增长1136 倍,服装增长1155 倍。表明,中国纺织品和服装的出口增长速度明显放缓。恰恰相反，印度和土耳其在世界纺织品和服装出口贸易中的相对地位呈明显上升趋势。陕西陈仓得力隆纺织厂是一家定点收购、定点加工，开发、生产服装、中、高档服装口袋布，面料的公司，由于其成本相对较低，在国际竞争上其具有很强的竞争力。如何更好开展国际市场营销，也成为了必须面对的问题。在面对这样的国际贸易形式，陕西宝鸡陈仓得力隆纺织厂如何才能更好的运用自己的优势，采取怎样的贸易策略成为了其走向海外市场必须要解决的问题。本文就陕西宝鸡陈仓得力隆纺织厂国际营销策略方面进行研究与分析，目的是寻求一个科学的海外营销策略，提高企业的市场占有率，为陕西宝鸡陈仓得力隆纺织厂开拓海外营销新局面，以获取更大的经济效益。2、文献综述2.1国外国际营销策略的研究2.1.1关于国际营销发展阶段的研究HJames Harrington，James SHarrington认为海外市场战略可分为初级、中级和高级三个阶段。以产品出口为标志的海外市场战略是初级战略，又称贸易式战略；以技术许可等非股权联盟为标志的海外市场战略是中级战略，又称契约式战略；以组建合资企业和独资企业等股权联盟为标志的海外市场战略是高级战略，又称投资式战略。企业实施海外市场战略通常会按照由初级到中级再到高级的程序进行，也就是说会采用由贸易式到契约式再到投资式的战略路线。2.1.2关于国际市场进入模式的研究一般来说，海外市场进入模式的选择，在很大程度上取决于企业在目标市场的进入程度、控制(控制是指企业在某一海外市场对运作系统、方法以及决策等方面的影响程度)水平，以及资源承诺等多个方面。因此，海外市场的进入模式选择被认为是决定企业国际化经营成功与否的关键性决策之一。企业进入海外市场可以有多种模式，除了出口和并购外，还包括新建全资子公司和战略联盟。1、贸易进入模式。通常这种方式被认为是风险最小、资源承诺以及财务和管理方面投入最少的一种进入模式，同时也是进入其他国家最快的一种模式。Linda Gorchels，Edward J Marien，and Chuck West认为出口可分为直接出口和间接出口。2、契约进入模式。Dan Dimancescu，Peter Hines，和NickRich分析了契约进入模式的利弊，认为契约进入模式与出口贸易模式不同之处在于，企业输出的是技术、技能与工艺，而不是产品。契约进入模式的优点是：可以绕过进口限制与投资环境障碍；避免高运输成本；降低投资风险；节省项目运营时间。契约进入模式的缺点是：只有当企业具备先进的技术或突出的品牌时才有效：缺乏对技术的控制；面临产生新竞争者的风险；同时因合同期限而导致灵活性较差，项目的利润回报不高3、投资进入模式是通过直接投资进入目标国家，即企业将资本连带本企业的管理技术、销售、财务以及其他技能转移到目标国家，建立受本企业控制的分公司或子公司。投资进入模式包括新建模式与并购进入模式：新建模式是指在目标国设立工厂或建立公司；并购进入模式又称为兼并进入模式与收购进入模式，则是通过对目标国现有企业进行兼并和以获得经营控制权为目的股权收购。2.2国内国际营销策略的研究目前国内对海外营销的研究涉及多方面，包括:海外市场的进入方式、海外营销的步骤、海外市场的特征、海外营销风险、海外营销制约因素以及应对策略以及在金融危机下，企业开拓海外市场策略的研究等，既有理论分析又有实践探讨。杨小楠、王强在海外市场进入方式中提出企业开拓海外市场可以从管理和经营的角度，把现代公司进入国外市场分为以下方式：包括贸易式进入，在国际化进程中，企业往往先通过贸易方式作“试探性”的经营。投石问路，积累经验，为更深进入国外市场打下坚实的基础；契约式进入：东道国的公司中不参与股份，通过利用对于股权没有直接联系的技术、管理、销售渠道等企业所需要的各种资源技术的控制，与东道国的公司建立密切联系，从而进入市场的战略。该战略突出的优点是可以绕过关税及非关税的进入障碍，另外其风险也较低，尤其是政治风险。应为东道国一般比较欢迎这种进入战略。甘碧群、彭星闾在国际市场营销（第二版）中指出企业进入海外市场可以采取以下几种策略：出口进入模式：包括直接出口和间接出口。直接出口是指企业使用本国的中间商来从事产品的出口。间接出口则是指不使用本国中间商，但可以使用目标市场的中间商从事产品的出口；契约进入模式：包括：特许经营进入模式；许可证进入模式；合同制造进入模式；管理合同进入模式；工程承包进入模式；投资进入模式：包括合资进入和独资进入；互联网进入模式：也就是运用网络在目标国家进行网络营销。周婷，李文静在文化营销-我国外贸企业开拓海外市场的利器中强调文化营销在进入国际贸易过程中具有以下作用。建立自有品牌开拓海外市场；能满足高端市场消费者需求；实现贸易价值链的拓展。文化营销可以给消费者和企业同时带来价值增值，实现消费者和企业的双赢。赵优珍(2003)、吴三清(2005)把中小企业外向国际化的制约因素归结为外部环境层次和内部资源层次。1企业外部制约因素。包括经济环境，营销环境，制度性的制约因素2企业内部制约因素。包括资金约束，企业技术创新能力的约束，跨国经营能力约束。张勇，罗永泰则认为走出去策略可以归纳为几点：第一，完善科技型企业“走出去”的政策支持。第二，建立信贷担保机制，为科技型企业融资搭建平台。第三，创办集群式海外研发机构。第四，构建产业化基地，促进科技型企业规模化发展。关于克服企业内部障碍的策略可以归纳为下列几点。第一，加大研发投入，提高科技创新能力。第二，注重调研，提高科技型企业“走出去”的成功率。第三，实施品牌战略，增强我国科技企业的核心竞争力。2.3纺织品国际营销策略的研究董萌筱在无配额时代出口型纺织企业的战略对策中提出，在“无配额时代“下，出口型纺织企业的战略如下：应该深入了解并遵守WTO 规则。第二、转变企业的出口增长方式, 第三、预测无配额时代国际贸易争端的新形式。第四、出口型纺织企业应创建自有品牌的营销战略。第五、推行出口市场多元化战略。第六、出口型纺织企业要加大创新力度苦练内功。要充分认识到我国纺织品出口经济转型的必然性,消除政府长期保护的预期,加强企业管理,转变企业管理模式,提高管理效益。提升企业的核心竞争力,提高全球定价能力。第七、充分利用各种外汇套期保值工具,减少因汇率浮动带来的损失。段柯在唱响“无配额时代”的主旋律浅谈中国纺织业的“无配额”应对之策中提出在“无配额时代”下中国纺织业的应对措施包括：1、政府层面。包括加强环保法制建设，完善环境保护立法；建立出口快速反应预警机制；制定纺织品进出口市场准入和认证体系；正确利用WTO的规则和争端解决机制；积极扶植并引导纺织服装企业；加强国际交流与合作。2、企业方面。包括提高产品开发和设计能力，扩大自身优势领域；避免盲目投资，控制低水平扩张；加快实施品牌战略，走自己的品牌之路；推动行业可持续发展，实施市场多元化战略；重视环境标志制度，正确利用世贸组织的相关规则。郁德玮 彭恒文在中国纺织业无配额时代的竞争战略选择中对 “无配额时代”条件下，给纺织企业开拓海外市场建议：（一）优化人力资源管理（二）培育知名品牌（三）重组以实现规模经济。3.陕西宝鸡陈仓得力隆纺织厂出口现状和策略3.1陕西宝鸡陈仓得力隆纺织厂出口现状3.1.1陕西宝鸡陈仓得力隆纺织厂概况陕西宝鸡陈仓得力隆纺织厂位于陕西省宝鸡市，有着二十年的纺织品加工历史公司。获国家外经贸部批准，享有进出口经营权。目前公司产品主要包括：各种针织、梭织服装、针棉织品、皮革服装、辅料等的进出口业务。近几年出口商品结构见表11。从表中可以看出，公司的出口产品中纺织类占到出口总额的80%以上，是该公司的支柱产品。而服装行业与畜产品类产品只占出口总额的20%左右。3.1.2陕西宝鸡陈仓得力隆纺织厂出口规模随着2005年中国加入WT0，纺织品配额放开，国内外环境地变化，其经营业绩却发生微妙的变化。近几年公司的出口总值情况见图1-2。从图中可以看出，公司的出口规模呈现下降趋势。主要原因是08年的金融危机对公司产品的出口产生了影响。并且公司在产品设计能力和营销策划能力都很低，营销渠道狭窄，市场集中度高，客户资源也较少，公司信息化水平低，不能及时把握流行趋势，即使是对服装主要出口市场一欧洲市场的把握也不准确，更别说是开拓其他的市场空间了。公司产品结构单一，集中于低档产品，款式单调。所以公司当前最关键、最重要的问题是国际营销策略的问题，市场营销策略方面的滞后是制约公司发展的一个瓶颈。3.1.3陕西宝鸡陈仓得力隆纺织厂出口市场结构产品出口主要集中在上海外贸部辐射的亚洲地区及其周边地区、和美国办事处辐射的北美洲、欧洲及其周边地区。其出口市场结构见图1.3。历年来，公司的服装和纺织品的出口市场主要集中在亚洲、西欧和美国这两大市场。相比之下公司对非洲、拉美市场所占比重较小，说明公司出口市场高度集中，市场结构不平衡。表1-1、公司出口商品结构：(单位：)2006年2007年2008年2009年一、服装10.8811.5711.4310.94其中：针织服装3.363.583.473.58梭织服装4.224.094.154.02羽绒服装3.23.93.813.34二畜产品类8.278.049.828.53其中：鬃尾5.764.826.415.25皮革及制品2.513.223.413.28三纺织品类80.8580.3978.7580.53其中：布类35.5334.4740.5336.73其他棉织品15.0614.9213.2614.79服装辅料30.263124.9629.01来源：陕西宝鸡陈仓得力隆纺织厂内部资料来源：陕西宝鸡陈仓得力隆纺织厂内部资料表1.3 出口市场结构出口额（万元）占出口额百分比(单位：)亚洲1738.7841.38非洲150.433.58欧洲829.4819.74北美洲1187.0728.25大洋洲296.247.05来源：陕西宝鸡陈仓得力隆纺织厂内部资料3.2陕西宝鸡陈仓得力隆纺织厂国际营销策略3.2.1公司的产品策略3.2.1.1产品多样化陕西宝鸡陈仓得力隆纺织厂是一家民营企业，在陕西定点采购原材料，用于加工其产品。主要经营各种针织、梭织服装、针棉织品、皮革服装、面辅料等的进出口业务。其中面、辅料产品主要有胚布、高档针织弹力、印花布、平纹布、斜纹布、骨架纱人棉布等中高档面辅料，服装包括针织服装、梭织服装、羽绒服装等。3.2.1.2以国内畅销产品进入国际市场公司生产的面、辅料、服装是在国内卖的相对较好的产品，所以，公司在走向国际市场时，主要生产、销售这些产品。3.2.2公司的价格策略陕西宝鸡陈仓得力隆纺织厂就是采用工贸结合，技贸结合或技、工、贸结合。集生产、科研、外贸和信息等功能一体化。使他们拥有自己的出口生产体系，开拓纺织品和服装出口新产品的科研体系以及纺织品和服装国际市场调研体系，消除国内的价格竞争。陕西宝鸡陈仓得力隆纺织厂纺织制品价格定位在中低价位，低于国际其他品牌多数纺织制品的价格。其产品价格有一定的上浮空间，目前其允许国际代理商在建议市场零售价的基础上加乘510的百分点，作为利润点。长期经营公司产品的代理商的毛利率应略高于同档次纺织制品的经营利润。从国际市场上的销售价格来看，在其款式、面料、原料、工艺、花型等条件基本相同的情况下，其价格一般比意太利低922倍，比香港低3倍，比台湾低2倍左右。这样的低价销售政策极大挫伤了出口公司的生产积极性，另外低价销售策略，目前易在一些国家和地区遭到反倾销起诉，对公司进一步开拓国际纺织品市场带来诸多不便。3.2.3公司的渠道策略3.2.3.1以上海、美国办事处为轴辐射周围地区在销售渠道方面，公司在上海、美国设立了销售办事处，并以办事处为中心辐射周边地市场，向周边国家或地区代理商调配货品，提供服务与支持。目前主要商圈为：日韩、美国、欧洲三大商圈。3.2.3.2营销渠道采取直营方式陕西陈仓宝鸡得力隆纺织厂为能树立良好的品牌形象，更方便地掌握市场反馈信息，同时考虑到不同国家商业的影响力度，采取公司直营方式，公司委派人员或办事处人员管理。初期，公司为抢占市场，迅速打开销路，采取了密集性分销策略，广泛开发国际分销商和代理商。其海外营销模式（见下图）。二级代理商一级代理商陕西宝鸡陈仓得力隆纺织厂上海外贸部一级分销商二级分销商零售商客户 美国销售办事处3.2.4公司的促销策略3.2.4.1积极参加各种展销会公司是一个由生产型转向市场型的企业。对品牌经营还处于摸索阶段。由于经营观念陈旧，长期以来，品牌的宣传力度不够，所投入的广告宣传费用相对同行业来说较少，还不到国际市场年销售总额的1，品牌宣传定位不准确，缺乏引导性和创新性，在消费者心目中无法产生共鸣。公司从成立国际市场销售部以来，主要依靠每年固定参加广交会、家纺织品展览会，通过在展览会展示品牌和产品形象，来吸引买家及代理商。但由于投入的不均衡，形象的不统一，造成局部国家或地区品牌知名度高，部分国家或地区品牌知名度很低。3.2.4.2注重对国内宣传媒介投入虽然进入2007年来，公司认识到要提高市场份额，首先要有好的品牌定位，同时必须加大品牌的宣传力度，统一品牌形象。公司在时尚家居、南方周末等发行量大的杂志、报纸上进行了品牌宣传。同时，为了支持代理商，公司产品进行了创意类拍摄，印制新的产品宣传画册，并制作了新的宣传片。公司设计并生产了一批促销产品，以低价位提供代理商参加在商场内的促销活动，馈赠消费者，来提高品牌知名度和培养忠诚客户。但是这些举措也都只是针对国内市场，对国际市场明显定位不清，投入不足，没有有效的营销策略，没有针对性的促销活动。4.陕西宝鸡陈仓得力隆纺织厂国际营销策略存在的问题4.1产品竞争力不强，没有品牌效应目前，我国纺织服装工业普遍存在着结构性矛盾突出、技术水平低、装配落后、公司组织结构不合理、原料的生产与流通体制不畅、原有的劳动力成本优势被其他发展中国家迎头赶上等问题。同样的，陕西宝鸡陈仓得力隆纺织厂也面对着同样的问题。虽然公司的产品种类已经很多了，但是相对于其他纺织外贸企业，公司的产品还是同过于单一、不能满足消费者多样化的需求。其次，其产品局限于国内畅销的产品，没能调查国外消费者的需求，对消费者的反应不灵敏。容易产生“脱节”。其次就是产品差异化不大，其生产的产品与很多纺织厂生产的产品一样，没有什么替代性。第三、纺织品生产设备陈旧，公司在投入再生产这一块投入的资金过少，以至于其产品的种类、品质也受到相应的限制。第四、在海外市场方面没有形成品牌，同时也没有形成中间商的品牌忠诚度。其次，其利润大部分被分销商、零售商赚取，而企业只获得了很少一部分利润。4.2产品虽具有价格优势，但获利能力不强虽然陕西宝鸡陈仓得力隆纺织厂其产品的价格的价格一般比意太利低922倍，比香港低3倍，比台湾低2倍左右，表面上看起来是有利于公司产品的国际竞争力的，但是实际上却暴露出一个更为严重的问题产品生产企业没有获得足够的利润，或者说公司只获得了很少一部分的利润。相关研究表明，在国际纺织品服装价值链条中，我国纺织品服装生产商只能获取l0的利润，90%的利润被国外的代理商、批发零售商赚取。同时，由于其价格较其他国家低，所以其经常受到外国反倾销调查，为企业带来了很多不便和损失。4.3产品营销渠道管理不善公司在国际市场初期粗放型的渠道策略为公司的发展带来了挑战。目前，随着其国际业务的发展，代理商的资金实力、市场开拓能力、经营意识问题日益显露出来。同时，由于公司缺乏统一的经营管理，代理商跨国经营的现象屡屡发生，代理商之间发生冲突。目前存在的诸多问题严重阻碍了公司市场的拓展和经营战略的实施。4.4公司销售的供应链长，交易过程太过繁杂同时由于其供应链太长，交易过程太过于繁杂，导致企业对市场需求反应不够灵敏，同时导致中间环节费用增加，从而减少企业利润。（见上图），企业可以试着通过电子商务（直复营销）来缩短供应链，同时还可以对市场需求快速反应，用以指导产品的设计、生产。4.5国外促销投入不足促销策略是国际市场营销组合策略中最活跃一环，而且随着公司参与国际市场程度的加深，促销活动的重要性也随之增大。在开拓国际市场的过程中可以通过多种促销方式，向消费者传递丰富而极具魅力的产品信息，树立良好的公司形象，从而提高销售额，扩大公司知名度，同时最大限度地满足顾客的需求。公司目前出口的纺织品服装质量好，数量多，但是知名度不高，最主要的原因之一是没有采取有效的促销方式。国际市场的促销活动就是要求通过传播媒介，让消费者及时充分地了解本公司及产品的状况，激发消费者对本公司产品的购买欲望和购买行为。公司所投入的广告宣传费用相对同行业来说较少，还不到国际市场年销售总额的1。公司在产品促销这方面投入不足，导致产品在国际市场上总体知名度很小，再加上公司品牌宣传定位不准确，缺乏引导性和创新性，在消费者心目中无法产生共鸣。所投入的不均衡，形象的不统一，造成局部国家或地区品牌知名度高，部分国家或地区品牌知名度很低。这些影响了企业产品的知名度。还有，公司选择的媒介都是那些影响力不高的媒介，没有达到所期望的宣传效果。同时，公司开展贸易所采用的都是信用证结算，增加了国外买方的负担和风险，这些都影响了企业的销售量。5.提升陕西宝鸡陈仓得力隆纺织厂营销策略的建议5.1基于公司产品战略的改进面对加入WTO后的机遇和挑战，同时针对上述问题，陕西宝鸡陈仓得力隆纺织厂必须积极思考对策，采取相应措施，努力提高竞争力。进行纺织品服装国际贸易，最重要的就是公司手上的产品。产品是进入国际市场的主体当前国际市场竞争也集中体现在产品的创新和质量的提高上。公司在产品这一块应该做到：（1）、品种多样化。由于国际市场的产品生命周期一般比国内市场短，所以出口产品就应不断地更新换代花样及时翻新，缩短生产周期。这一方面要求公司产品设计人员始终跟踪并预测国际呢绒产品市场信息以及流行趋势。另一方面要求以最快的速度和尽可能多的设计花型样品提供给客商。（2）、产品差异化。品种设计不应一味地追求亲样翻单和简单的仿制，在创新上要善于运用新技术、新纤维、新思路来推陈出新，争取国际市场营销的主动权。（3）、加大对生产设备的投资，引进新的纺织品生产设备与技术。公司在引入新的生产设备和技术这一方面的投入不足。以至于影响了其产品的品质与种类。所以，陕西宝鸡陈仓得力隆纺织厂应该在这方面加大投资。（4）、加大品牌建设，扩大企业的知名度。公司要树立起品牌经营战略，在品牌宣传这方面加大宣传（可以通过广告、慈善活动、公益活动等）。从而在消费者心目中树立起负责任企业的形象，从而促进公司产品的销售。（5）、注重收集客户信息，知道商品的设计和生产。从而满足国外客户多样化的需求，避免产品与市场的脱节。5.2基于公司价格策略的改进5.2.1定价合理化当然，从总体上来说，鉴于目前公司纺织品在目际市场上的地位、档次形象，我们认为在产品价格策略上还是应以低价为主，高、中价相辅的订价策略，逐步提高公司纺织品在国际市场上的地位，从而逐步提高自己的利润。5.2.2提高出口产品的附加值公司应充分利用我国劳动力和资源的比较优势以及完整的产业配套能力，尽量拉长产业链，提高出口产品的附加值，把发展服装和深加工高附加值的产品作为扩大纺织品服装出口的主攻方向。及时改变以坯布、印染布等为主的粗加工、低附加值产品的出口局面，大力推进自主研发、设计并拥有自主品牌的精加工、高附加值的中高档面辅料的出口，努力扩大市场份额和出口规模：只有在加大研发投入的基础上推动产品创新，开发功能型产品、提高产品附加值，才能优化出口产品结构，提高出口收益率。5.2.3转变价格定价基础公司现在和中国很多出口纺织企业一样，由于原材料成本低，劳动力廉价等优势，当然产品的价格也相对其他国家便宜。这样就有一个矛盾企业以价格低的产品在国际市场销售时，目标市场容易对公司进行反倾销调查，从而为企业带来不必要的麻烦。对此，公司应该加大对自主研发、设计的投入，研发、设计出拥有自主品牌的精加工、高附加值的中高档产品，把价格上的竞争转向质量上的竞争，这样既可以增加企业收入，提高企业产品的竞争力，并且可以避免目标市场的反倾销。5.2.4积极应对反倾销 当公司面对反倾销时，公司应该寻求政府、行业协会等相关机构帮助，积极应对反倾销调查，而不是无条件的接受反倾销条件。当然，在这些方面仅仅是一个出口纺织厂的努力是远远不够的，还得依靠国家相关部门的支持。5.3基于公司渠道策略的改进5.3.1缩短供应链公司的供应链太过于复杂，交易过程涉及的人员过多，直接影响了企业的利润。公司可以通过减少二级代理商和二级分销商的个数、把一级二级分销商加以合并来缩短供应链，增加企业对产品销售渠道的掌握程度。5.3.2统一经营管理公司在面对国外分销商和零售商发生的各种冲突上，公司应该统一标准，制定出一个合理的制度，来约束各个分销商、代理商的行为，从而达到减少矛盾的结果。同时，公司还应该淘汰一些不适应公司发展的分销商、代理商，实现销售渠道的统一化，标准化，顺应企业长期的发展需要。5.3.3建立网上营销日前在我国，新兴的国际贸易电子商务平台为中小企业利用电子商务开拓国际市场提供了便捷的途径，中国纺织中心与深圳华联公司共同出资组建了中纺网络股份公司，以原有信息中心网站中国纺织经济信息为基础筹备建立中国纺织电子商务交易平台。此外，作为业内大型专业网站的中国纺织报网络版(中纺商务网)，已向广大用户设立帮助企业建网站的服务，该项服务的提出，对企业确是一件好事，公司应利用外贸经验和已有外贸客户的渠道，广泛收集奉专业产品信息，在网络上尽快建立自己的专业产品贸易网页。公司在经营自身特长产品的同时，发展更加广泛的产品领域，尽快提高信息化应用水平，实现企业网站与电子商务平台的有效对接，并尽可能快地与国内外著名网络搜索引擎挂接，例如SOHOO，YAHOO等。5.4基于公司的促销策略的改进公司应该根据不同的品牌产品和不同东道国的环境，采取时装表演、博览会、体育比赛、文艺交往、广告宣传等不同的促销方式。当然，公司还可以利用名人效应等一切可以利用的机会进行宣传，扩大和提高公司纺织品和服装的知名度。目前，我国纺织业和服装业正处在关键性的转折时期，面临者全球性的经济结构、贸易格局变动和国内经济结构调整的双重挑战。只要公司瞄准市场选好产品，制定恰当合理的价格，选择高效快捷的营销渠道，并配以实际有效的促销手段，公司的国际营销就一定能取得跳跃式的发展。5.4.1参加时装展示会公司每年都应该定期参加东道国的时装展示会，了解世界最新时装动态，把握世界时装潮流，并适时推出我们自己的服装产品。国内已有一定规模和国际知名度的时装节，比如上海时装节，大连服装节等。我们也可以借此来介绍自身，创出名牌。5.4.2参加交易博览会通过参加交易会，可以认识更多的客商，了解国内其他供应商的实力，可谓是一举两得。国内的交易会主要有一年两次的广州交易会，上海华东交易会等。所以公司应该多多参加上述的交易博览会，5.4.3进行适当的广告宣传现在公司的服装出口一般是靠国际进口商、零售商来进行广告宣传。为了能更好地宣传自己的品牌，公司可根据自身的财力，利用当地在国际的超市发一些商品介绍册，做一些宣传广告。5.4.4给予一定的数量折扣如果客人的订单数量较大，可以在合同中规定给予对方一定的折扣以鼓励对方。5.4.5制定国际销售代理，营业代表将推销产品的销售额及利润额作为其奖金的标准。鼓励他们努力工作，从而获得更多的市场份额。6、结束语按照世贸组织规定，2005年1月1日起美国