小区深度拓展

小区深度拓展,赢,在小区,整体家装运营销售支持中心E-mail:weiyongsheng,09年企业过海各显神通,不管我们现在处在一个什么样的位置,社会的前进把我们推向了历史的前沿,面对眼前所发生的一切我们没得选择,能选择的就是用一腔热血和满怀激情的身躯来创造我们所需要的一切!,整体家装运营销售支持中心E-mail:weiyongsheng,运用智慧英国皇家海军有一次招考雇员，口试题目为：在一个大风雪的夜晚，你开着一辆车，经过一个车站，有三个人在等车。一位是快病死的老太太、一位是救过你命的医生、一位是你梦寐以求的情人。你会载哪一位？说明你的理由。(背景:你的车只能载一个人走。)应考者答案归纳有三种：1）、载老太太，是因为救人第一？2）、载医生，是不是应该知恩图报？3）、载情人，因为可能一辈子再也碰不到她？,几乎每个人都认为这是最好的答案，但是居然没人能事先说出同样的答案。是因为我们思维习惯受限制？还是因为我们把持原有的利益，不愿放手（没想过要放弃自己的车）？,二百多位应征者，录取的那位没有申论说明，只有答案：“把车钥匙给医生，让医生载老太太去医院，我留下来陪梦寐以求的情人等车。”,小区营销,运用智慧,业务拓展流程图,小区业务拓展,1、品推部的组建,素质教育、技能培训,2、市场调研,客户分类及综合信息,3、锁定楼盘,拓展方式分析,4、拓展准备,5、店面准备,宣传方式,设计类全方位包装,6、促销方案,小区活动组织策划,售前服务的准备,现场签约的准备,7、进驻准备,相关部门的协调,测算投入与回报率,8、工地营销,售中、售后的准备,二次客户开发(回头客),销售工具的使用,小区拓展人员素质要求:1、仪表、仪态端正，谈吐得体，有一定的形象气质，比较注意细节；2、沟通能力较强，擅长交际，能够适应各种场合，有较强的应对能力；3、为人踏实，诚恳，勤奋、刻苦，有毅力，有面对失败不气馁精神；4、善于动脑，有一定的分析能力、统计及总结能力；5、有一定的写作能力，善于表达；6、对公司的情况充分了解，认可公司的企业文化，能充分的宣传展示公司的形象。,品推部的组建,选,育,用,职业道德,学习能力,稳定性,思维能力,悟性及可塑性,心态及执行能力,职业生涯规划,选人标准,忠诚度及协作能力,1,2,3,4,选,素质类提升,业务技能提升,育,品推部业务员培训,团队专业形象打造,1、服装规范,2、职业用语规范,5、制度及流程体系建设并执行,6、销售工具包的使用,3、日常行为准则,育,4、各种环境礼仪规范,小区拓展经理岗位职责：直接上级：品推经理或总经理直接下级：小区拓展专员（家装销售顾问）主要职责：负责建立小区拓展队伍，招聘、并培训小区拓展人员；负责小区拓展队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度；建立部门激励制度，检查、考核下属员工；深入市场调研，完成公司安排的调研任务开展小区市场调研，制定小区推广业务策略；带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的产值目标；协调小区推广部与设计部、产品部等其它部门的关系。,小区拓展专员岗位职责：直接上级：小区推广部经理主要职责：1）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理；2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系；3）负责小区进驻的现场布置、顾客接待；4）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求；5）负责业主至总部展厅参观行程的具体组织；6）发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作；7）负责小区售后服务工作；8）完成部门经理安排的其它工作。,岗位职责与工作内容,用,市场调研,小区调研,楼盘分析,小区定位,收集信息,拓展预算,物业公关,促销签单,客户回访,前期,后期,中期,组织活动,相应岗位工作流程,设计部协调准备,楼盘分析,小区档案,楼盘分析,楼盘分布图,业主定位分析,小区重点户型分析,相关工作内容,小区调研,相关工作内容,收集信息,小区定位,物业公关,售楼处公关,进驻方式,开发预算,地产商公关,相关工作内容,拓展预算,物业公关,设计部协调准备,设计类准备工作,设计师包装：1、外在形象包装2、行为肢体语言3、规范用语及专业术语的应用（人体工程学、光学、色彩等等）,小区方案准备：1、该小区所有户型整理成册并制作CAD平面图及简略设计说明2、选中3-4套主力户型制作2种以上全套设计方案,4、笔记本电脑及相应个人包装类电子文档5、个人作品集6、专业工具配置等等,3、跟据设计方案制作高、中两种定位风格演示文件及价格方案4、根据该小区的购房群体制定主推风格及可量化的设计模式,注：为了对市场进行快速反映及有效开发，设计部必须及时了解情况全力配合协作。,物业公关,参与开发商业主联谊会：装饰知识普及讲座，热点问题解答；装饰风格的流行、历史与发展；新材料、新工艺、科技与环保；户型发布会，可一对一咨询。,销售大厅的有效利用：资料发放、展板布置、现场交流、举办咨询活动，入住前客户资源的收集，利用办理入住通知的信件与客户沟通等,组织活动,联谊会,促销签单,现场办公,客户办理入住时，短期的咨询活动：510天，短期现场咨询可办讲座、户型发布、资料发放、广告宣传、看房班车；可在小区举办，分部也可同时举办；可准备些小的宣传品、纪念品把客户吸引到公司来。,咨询活动,小区进驻,注意办公场地的选择，广告宣传的配合；关注重点前几位客户的签单速度，以便对接工地营销及全方位的服务；利用客户宣传，充分利用好样板间与物业公司密切配合，充分利用物业办公地点作宣传；争取物业工作人员向客户推荐、介绍公司；中、后期利用公司在小区的施工数量上优势及工地营销配合等方面的优势争取更多的客户，向客户发送致谦信（施工扰民）。,进驻前的准备：,资料准备,DM直投,建设展厅,产品展示,DYRS&idealidea,准备,料,资,东易饰家、用户手册、宣传单页、手提袋、企业宣传资料光盘、客户登记表小区户型设计方案、公司材料展板、设计风格展板、主力户型推荐展板、产品手册、材料手册、指引牌、条幅、纪念品、奖品、抽奖箱、抽奖卡、看样板间用鞋套、饮水、食品、一次性用品等。,DYRS&idealidea,DYRS&idealidea,-HOME&LIVINGGROUP-,-HOME&LIVINGGROUP-,点对点接单,进驻,客户的渗透,小区进驻工作重点:,扫楼,活动结点:,小区现场活动,交钥匙,业主见面会,业主联宜会,地产商销售会,店面活动的邀约,短信问候,电话活动邀约,活动的邀约,小区活动的关键点：,客户资源放在前楼盘分析第一步先和地产商合作不行再把物业谈人员培训要全面拓展选人是关键,建楼前期挂条幅广告一定要醒目资料投递要持续短信邀约不可少交钥匙时把单签售楼处里放资料,样板间里谈客户艺术店面做宣传联合物业搞活动客户邀约到店面户型方案准备全促销灵活价不减,工地营销,工服,现场文明,胸卡,施工机具,成品保护,制定细节钢性执行,工服,配备标准:公司在册施工人员必须每人配备应季工服23套，以保证在施工程现场穿着工服的整洁。,胸卡配带:,现场文明,在现场施工过程中,因管理及细节上处理不当导致形象受损,现场管理之细节执行,按照现场施工形象规范进行对现场进行全方位包装,现场管理之细节执行,现场管理之材料堆放,现场管理之成品保护,现有保护材料从材质上及保护效果上，都无法满足要求,现场管理之成品保护,工地营销,售后服务,新市场的开发,原有市场的维护,客户管理体系的创建,-建立市场口碑效应,创百年老字号,-追求以客户为导向的营销模式,