特许经营连锁

特许连锁经营,特许连锁经营概述特许连锁经营的本质和运营规则特许经营相关法律法规特许连锁经营的前期准备特许连锁经营的实施与管理,一、特许经营概述,（一）定义1、国际特许经营协会定义：特许人（总部）和受许人（加盟商）之间依靠契约结合起来的一种连锁形式。特许人向受许人提供商业经营特许权，提供培训、管理、经营指导和帮助，受许人向特许人支付费用。,我国2007年颁布商业特许经营管理条例定义：特许经营是指拥有注册商标、企业标志、专利、专有技术等经营资源的企业（特许人）通过订立合同，将以上经营资源许可其他经营者（受许人）使用，受许人在合同约定的统一经营模式下开展经营，并向特许人支付相应费用的经营活动。,特许经营的要素组成,特许人必须拥有注册商标、企业标志、专利、专有技术等经营资源。特许人与被特许人之间是合同关系，是一种民事行为。核心是特许权的转让，受许人在统一的经营模式下经营，保证其规范性、标准性和统一性。所有权分散，经营权集中，以统一经营来控制所有权。特许人提供许可和经营指导，受许人支付费用。,（二）特许经营的基本特征,创业性可复制性低成本扩张性,（三）特许连锁经营优劣剖析,对于加盟者来说优点：1、可以立即利用连锁名称、商标等企业形象资源；2、利用连锁总部的经营知识，可以降低单独经营失败的风险；3、即使缺乏专业经营经验，也可以在连锁总部的培训和指导下从事某专业经营活动；4、比起个人经营而言，具有较强的竞争力；5、能够稳定地获得廉价的商品和材料，采购效率高；,6、可以获得知识和接受业务指导；7、可以利用统一实施的促销活动，增大促销效果；8、与总部实现功能分工，可以专心致志从事销售活动。缺点：1、由于具有高度统一性要求，不能充分地发挥自己的创造性；2、受总部经营方针的制约；3、自由度低；4、总部的整体利益优于加盟者的利益；5、受连锁体系中其他加盟店的影响。,1）开展特许连锁经营的优点,可以突破资金和时间限制，迅速扩张规模。加盟店主更加积极肯干，有助于事业发展。可以节约经营费用，集中精力提高企业管理水平。一些生产企业以特许连锁经营方式涉足零售业，其目的是为了摆脱对中间商的依赖，控制产品的整个分销渠道，更好地实施其经营战略，同时，又可以利用自己的销售渠道作为对中间商讨价还价的筹码，迫使其就范。,2）开展特许连锁经营的缺陷,加盟店有时闹独立，难以控制。1、认为事业发展完全是资金的功劳，无需总部支持也能搞好经营，于是便产生了独立感，企图摆脱与总部的关系；2、总部的经营管理方法已经全部学习到手，可以脱离总部自己经营，便产生自立门户的想法。3、加盟后收入不如原先期望的那样高，因失望产生不满情绪，不想继续下去。,个别经营失败的加盟店会连累总部剩余和使总部形象受损。当总部发现加盟者不能胜任时，无法更换。此外，由于总部一般对加盟店都有经销区的保护，若某区域的加盟店因其个人素质问题不能很好地开展工作，则异味着总部将要失去这一片市场。,（四）特许经营的发展历程,1、国际上（1）第一代特许经营（许可证或商品商标型）时间：1865年代表：胜家缝纫机A制造商授予零售商特许经营权B制造商授予批发商特许经营权（2）第二代特许经营（经营模式型）受许人不仅购买商品商标，还包括整个经营模式。特许人在创建和经营上要指导和帮助。时间：1950至今代表：KFC,（四）我国特许经营发展的特点,特许体系保持持续快速增长向多业态发展，行业不断拓展发展水平尚处初级阶段广泛使用先进的管理技术手段,二、特许经营的本质和运营规则,1、特许经营的本质2、特许经营的运营规则,1、特许经营的本质,是企业的一种营销模式是一种企业的扩张模式是一种资本运营模式是一种创业投资方式,2、特许经营的运营规则,3S原则（1）标准化原则（作业流程、整体形象）（2）简单化原则（作业流程）（3）专业化原则（特许体系各组成部分）统一化原则（形象、管理、商品服务、配送、价格、广告促销）双赢原则,四、特许连锁经营的前期准备,（一）特许连锁经营策划,建立特许组织结构特许事业部：包括开发部、培训部、管理督导部等，要责任到人。确定特许经营方式单体式和区域特许两种方式。指定加盟区域战略完善加盟业务运作程序确定项目推广策略,（二）完善特许合约,1.商标、商号的使用贸易商标或贸易名称，以及相应的商誉。一种商业模式或一种体系，其各个要素均记载于一本手册中，有些内容可能是商业秘密。在某种情况下，可能是一种制作方法、秘方、专门艺术、设计图样和操作的文件。上述某些项目的版权。,2.合约期限短则35年，长则10年以上。西方法律规定：合同的持续期应长到足以使加盟者收回他的初始投资。3.加盟总部提供服务的种类和范围。包括初始服务和后续服务。初始服务包括选址、店铺装修、培训、开店设备的购置、融资等。后续服务包括：对加盟店实施有效的监控，帮助保持标准化和利润；继续进行操作方法的改进及革新并向加盟店传授。调研及传递市场信息，促销和广告活动、集中采购、管理咨询等。,4.加盟店的义务5.对加盟店的经营控制6.加盟店的转让此外，还要包括地域的限制、营业时间的规定、营业秘密的遵守等内容。,（三）确定合理的加盟费用,加盟金保证金权利金违约金其他费用：包括前期加盟费和后期加盟费，前期加盟费一般约占全部投资510；后续加盟费是加盟者开业后一定时期都必须支付的，有按月和按年支付形式。它包括管理费和广告费等，可以按收入提成或固定数额。,加盟费的确定,加盟费投资总额30预期利润加盟总部的发展阶段：开始低，随之发展不断增加。加盟总部提供的援助。援助多，加盟费用就高一些，反之，就少一些。如果还提供一些定期盘点服务、簿记会计服务、融资服务，加盟费就高些，为毛利的45。加盟总部的管理水平。加盟总部开展的推广活动。,五、特许连锁经营的实施与管理,（一）如何招募加盟商1.选择加盟商的标准工作经验丰富和有一定的管理水平；对特许经营及本公司理念比较了解有强烈的事业心；有一定的资金或融资能力；身体健康，婚姻状况正常。,2.选择招募加盟方式：由申请者主动接洽和特许连锁企业主动寻求。一般初期为主动出击，发展后为主动交收申请者接洽。媒体招募特许经营展览会人员招募店面POP宣传3.谨慎控制加盟速度,（二）提升总部服务水平,不断改进产品和业务设计完整的培训体系：包括开业前培训，开业培训，后续培训，建立科学的督导制度。包括：信息上传下达、业务核查及指导、帮助门店解决营业中的问题，不断提升业绩。提升物流信息系统效率。,（三）增进加盟双方沟通,1.加盟双方冲突的原因主要在于缺乏沟通。加盟店对总部最不满意的前五项：1、是对总部所提供的行销支援与辅导不满意；2、是对总部提供的商品品质不满意；3、是加盟店对于每月的营业额不满意；4、是加盟店对于采购限制不得自行进货的看法不满意；5、是加盟店对总部提供的商品价格不满意。,加盟特许经营连锁店的条件：,1一、在加盟前期，要注意合理的筹措资金，合理的投入资金二、控制好经营成本，规划好进货策略经营过程的成本控制十分重要，少一分开支就等于多出一分利润，把成本压缩在较低的范围内是绝对必要的。但是，过分的节省也是不正确的。比如，灯光效果对于某些货物的销售来说，是吸引顾客的必不可少的条件，如果为了省电而将射灯关闭，肯定会得不偿失。同时，规划好进货策略，调节好周转速度，也是控制成本的有效方法。店面应尽可能避免压货，许多新老板经常出现资金占压严重的情况，资金运作捉襟见肘，很快陷入困境。对季节性滞销货品应及时降价清仓，用新货补充原有空缺。毕竟，商品只有卖出去的才是钱。,三、学会管理员工虽然加盟后，总部会在员工管理上提供一系列的培训，会给加盟商提供相应的支持，但是，远水救不了近火，加盟者需要从源头上找问题，真正融会贯通，学会如何管理员工。加盟者必须认识到管理员工是自己的事，而且是必须要做好的事。首先，加盟者要充分了解自己的员工。作为管理者，要能充分地认识员工不是一件很容易的事。但是管理者如果能充分了解自己的员工，工作开展起来会顺利得多。“尺有所短，寸有所长”，每个员工在能力、性格、态度、知识、修养等方面各有优点和缺点，有的工作起来利落迅速，有的谨慎小心，有的擅长处理人际关系，有的却喜欢埋头在统计资料里默默工作。俗话说“士为知己者死”，一个能够充分了解自己员工的管理者，无论在工作效率，还是人际关系上都将会是个一流的管理者,四、学会管理客户，建立良好的客户关系一粒麦子有三种命运：一是磨成面，被人们消费掉，实现其自身价值；二是作为种子，播种后结出新的麦粒，创造出新的价值；三是由于保管不善，发霉变质，丧失其价值。换句话说，麦子管理好了，就会为人类创造出价值；管理不好，就会失去其价值甚至会带来负价值。客户也是这样，加盟店管理得好，客户就成为其忠实的消费者；管理不好，则会大量流失，并且影响其他的客户。英中创业实验室提醒加盟创业者应该学会管理客户档案，留住老客户，挖掘新客户。客户档案包括顾客的基础资料、交易状况、资信能力等，这也是加盟者进行管理、跟踪的重要资料。认真分析客户档案，会发现他们各自的喜好、眼光、购买力，从而可以更有针对性地为他们推荐商品、提供服务。开发一个新客户是开发一个老客户成本的6倍，所以留住老客户，是加盟店生存的基础。为客户做好售后服务，加强与客户的沟通，是行之有效的方法。同时，加盟店可以通过会员优惠活动等，及时回报老会员，以提高客户的满意度和忠诚度。为了开拓市场、挖掘新客户，加盟者可以采取多种经营方法进行营销。比如，联合经营法：可以和附近的咖啡馆、电影院、网吧等具有共同客户群的商业机构形成联营，比如买一种规定的商品将可能获得一张电影票等。,五、与加盟总部协调共进加盟店与总部难免会发生一些冲突。加盟店往往埋怨总部存在官僚主义，只懂得瞎指挥，对实际情况缺乏了解；而总部也会认为加盟店以自我为中心，一意孤行，对总部的工作不支持、不配合。出现这种情况，往往是因为加盟店对公司的政策或多或少地抱有怀疑或抵触情绪，或者至少是留有戒心的。因此，加盟者在选择加盟总部时，应该投入大量精力去考察；一旦加盟成功以后，就应该抱着“共创双赢”的心态，积极的配合总部的工作。六、积极积累行业经验,行业经验对于加盟者来说，是韩信点兵，多多益善。所谓隔行如隔山，同行不同利，就是由于