连锁与特许经营

2020/5/29,Ch02零售分销渠道的终端,第八章连锁与特许经营,2020/5/29,学习目标,连锁经营的含义与特点连锁商店的类型特许经营的特点与类型特许经营的主要要素,2020/5/29,8.1连锁经营,连锁经营是指同一资本所有，经营同类商品和服务，由同一个总部集中管理领导，共同进行经营活动的经营形式。,标准化,经营理念,关键点,2020/5/29,沃尔玛最大的全球连锁全球商店总数：8,445,沃尔玛美国4,364沃尔玛商店804沃尔玛购物广场2,767沃尔玛社区店182Marketside（小规模便利店）4Supermercado2山姆会员商店605,沃尔玛国际部4,068国家商店总数进入日期墨西哥1,4791991年11月加拿大3171994年11月阿根廷441995年11月巴西4381995年5月中国(*)2841996年8月英国3741999年7月日本3712002年3月哥斯达黎加1702005年9月萨尔瓦多772005年9月危地马拉1642005年9月洪都拉斯532005年9月尼加拉瓜552005年9月智利2542009年1月印度12009年5月,截至2010年1月底，年销售额达4050亿美元。,2020/5/29,8.1.1连锁经营的特点/优势,2020/5/29,规模化的优势,大型连锁商在同制造商交易时有很强的讨价还价能力；节约广告费用；节约大量流通费用；享有研究、开发、培训学习的规模优势。,2020/5/29,专业化,指其各个环节根据不同的生产经营过程而分成各个业务部门，并通过内部组织分工形成。例：管理、销售、采购、仓储、送货、商品陈列、公关、促销等。,2020/5/29,标准化,企业整体形象标准化1.视觉形象2.行为识别形象3.理念形象,2020/5/29,集中化,2020/5/29,信息化,条形码技术、电子收款机、电子订货机、销售时点管理、管理系统、战略信息系统等。例：沃尔玛,2020/5/29,8.1.2连锁经营的劣势,2.扩张成本低，诱惑企业盲目扩张,3.扩张速度快，雄厚资金支持,4.分布地域广，集中化标准化可能出问题,5.易导致株连效应,1.要求较高的管理水平和协调能力,2020/5/29,8.1.3连锁商店的类型,按主导企业类型,按行业标识,按经营方式,按地理范围,生产厂家主导型连锁；批发商主导的连锁；零售商主导的连锁,商业连锁饮食业连锁服务业连锁,超级市场连锁便利店连锁专业商店连锁百货商店连锁购物中心连锁,地区性连锁跨地区连锁全国性连锁全球性连锁,2020/5/29,案例,2007年连锁业十大热点,2020/5/29,8.2特许经营,特许经营是指特许权授予人与被授予人之间透过协议，授予受许人使用特许人已经开发出的品牌、商品、经营技术、经营规模的权利。,特许人,若干受许人,特许权转让,2020/5/29,案例：麦当劳的特许经营,特许经营在麦当劳的全球业务经营中占有主要的地位。至2005年，在全球的麦当劳餐厅中有70%的餐厅是由特许经营者经营管理的，美国麦当劳的餐厅中，特许经营比例高达86%。麦当劳拥有一套完善的特许经营制度。在受许人资格方面有严格的控制，它要求受许人的资格是拥有32万40万美元的个人（投资经常在50万美元左右，剩下资金可以贷款），具备企业家精神及强烈的成功欲望；有较强的商业背景，尤其是处理人际关系和财务管理的特殊技能；愿意参加麦当劳的培训项目，有时可能需要一年以上时间。在特许经营的操作步骤方面，麦当劳也自成体系。（1）每开一家分店，麦当劳总部自行派员选择地址，组织安排店铺的建筑，设备的安装和内外装潢。（2）受许人一旦与麦当劳签订合同，必须先付首期特许费2.25万美元，其中一半现金支付，另一半以后上交。此后，每年交一笔特许权使用费（年销售额的3%）和房产租金（年销售额的8.5%）。,2020/5/29,案例：麦当劳的特许经营,（3）特许合同的期限一般是20年。公司对受许人有以下责任：在公司的汉堡大学培训员工，管理咨询，负责广告宣传，公共关系和财务咨询，提供人员培训的各种资料，教具和设备，向特许分店供货时提供优惠。（4）麦当劳公司不是直接向特许店提供餐具，食品原料，而是与专业供应商签订合同，在由它们向各个分店直接送货。（5）在管理方面，要求按照麦当劳QSCV的标准经营餐厅，这一标准中，Q（quality）代表高水准的品质，S（service）代表服务，C（clean）代表清洁，V（value）代表物超所值。,2020/5/29,8.2.1特许经营的优点,（1）将经营失败的危险降到最低；1年35%，5年92%1年4-6%，5年12%（2）受许者通常会得到全国性的品牌形象支持；（3）分享规模效益，使开业成本降至最低；采购的规模效益联购分销，建立配送中心；广告宣传的规模效益；其他支持和服务,2020/5/29,8.2.2特许经营的缺点,（1）特许加盟商必须遵循特许权授予者的要求，鲜有创新；（2）若特许经营总部不擅长业务管理，会使加盟商受牵连；（3）特许加盟商的投资得失与整个特许系统形成命运共同体；（4）转让或转移加盟店较困难；（5）总部的政策对加盟店的利润有很大影响；（6）由于合同期限受制于总部。,2020/5/29,8.2.3特许经营的主要类型,2020/5/29,8.2.4特许经营的主要要素,特许权,特许经营合同,特许经营费用,2020/5/29,1、特许权,特许人应该具有相当成熟的品牌、服务、技术等，能为受许人提供各方面支持；受许人的自身条件是否符合要求，包括投入精力、沟通技巧、学习愿望、资金等；受许人是否接受特许人的企业文化等。,2020/5/29,2、特许经营合同,导言合同期限费用出售给受许人的商品或服务财务报告与核查地点选择和地点指定准备营业地点特许分店营业场所的租赁商标、服务标记及其他商业符号贸易名称和操作程序的使用促销与广告培训计划,特许人指导特许分店和控制受许人的商品服务质量的权利特许人的辅助管理和业务指导特许经营的商业程序机密信息竞争限制条款特许合同的让渡优先购买的权利展期终止特许合同或届期时受许人的业务一些财务交易方面的问题仲裁,快递行业特许经营合同范本,2020/5/29,3、特许经营费用,特许加盟费“入会费”，加盟之初向总部支付的特许加盟费是总部用于提供特许加盟服务的费用。,特许经营费用,特许经营费是特许经营总部定期向加盟店收取的费用，用以弥补向后者提供服务与支援的成本。,2020/5/29,8.2.5受许人的选择,1.受许人的选择标准2.选择受许人的注意事项,2020/5/29,1.受许人的选择标准,2020/5/29,2.选择受许人应注意的事项,经验,婚姻,独立性,信任,组织能力,和睦相处,特殊交易,财力,健康,规模,2020/5/29,8.2.6特许人向受许人提供的服务,1.选择2.培训,1.监督和支持2.持续培训3.总部组织4.研究开发5.广告促销,初始服务,后续服务,2020/5/29,8.2.7特许经营体系的维护,经济控制,法律控制,管理控制,保证受许人的长期盈利能力适当的收费水平价值链保持受许人的一致性和优质管理,特许经营合同,知识产权操作手册周期性报告长期沟通特许经营管理人员,2020/5/29,2020/5/29,2020/5/29,加盟初始投入