夏船讲师演示文稿1―3单元

证券营销实战技巧,第一单元接近客户第二单元约访沟通第三单元需求挖掘第四单元销售产品第五单元异议处理第六单元成交艺术,第一单元接近客户,1营销人员的成功金字塔2专业化金融销售的六大流程3销售计划与达成的关键4客户自动倍增的十八大营销策略5驻点营销技巧6大口碑大销售：转介绍的威力,活动练习（5分钟）,请写下曾被人成功营销最难忘的一次愉快经验您觉的这位销售人员做对了什么事？（关键成功因素）各小组谈论后，由组长指派一位组员上台分享,营销人员成功金字塔,专业知识销售技能积极态度,销售艺术？销售科学？,专业金融销售六大流程,接近客户约方沟通促成销售需求挖掘异议处理销售产品,销售计划与达成的关键（销售漏斗）,一有数量才会有质量二如何确保足够的目标客户三如何把目标客户变成准客户四如何把准客户变成客户五如何管理现有的客户,市场客户目标客户推进客户成交客户管理客户,市场客户目标客户推进客户成交客户管理客户,潜在中高端客户的标准：MAN法则,M=Money有经济能力闲散资金A=Authority有决策权N=Neends有金融需求,机构客户和个人客户之比较,机构法人决策时间较长客户关系多重往来金额较大产品设计较复杂售后服务要求强需要营销团队营销,个人VIP决策时间较短客户关系简单往来金额较小产品设计较简单售后服务较简单客户经理单兵作战,客户自动倍增的十八大营销策略,1缘故法缘出事业的第一步2陌生拜访法随时随地交换名片3电话行销法深耕加广播全方位营销,六同,1直系亲属亲戚2同乡3同事4同学5同好6同居（同一个社区街道生活的人）,客户自动倍增的十八大营销策略,4问卷法借机接触和交流5交叉法用第三只眼看顾客6转介绍法客户自动倍增的良策,客户自动倍增的十八大营销策略,7驻点营销法通往目标客户的纽带8职团开拓法善用团队的力量9优质服务法营造客户再次购买的机会,简述驻点营销,营销渠道，是通往目标客户的纽带，如果把客户比喻为金矿，那么渠道就是通往金矿的那条捷径。因此，任何拥有一定数量目标客户资源的单位，都可以成为营销渠道。作为驻点经纪人，我们所“驻”的“点”就是一个营销渠道。,驻点营销如何开展驻点营销的三个境界,境界一：进驻开户境界二：融入互动境界三：挖掘出击,驻点营销如何开展进驻与开户,1准备：了解网点主要负责人，网点地理特点，业务特特点，此前合作的情况，需要注意的事项等。准备营销工具熟悉基本业务知识2进驻：站位脚跟，以渠道为阵地3布置：工作牌，名片，宣传品，促销品，电脑，广告等4开户：请客户备齐开户资料，告知客户主要流程。通过服务，开户送礼，安排接送等手段，促使客户到营业部开户,驻点营销如何开展融入与互动,融入：首先要让渠道相关人员都认识自己。要表现积极，愿意做事，愿意帮忙，“没事找事做”。与渠道相关人员建立良好的关系，发挥其客户资源优势。互动：举办理财讲座，投资沙龙，联谊会等，形成服务客户的协同点（可以在营业部举办）,驻点营销如何开展挖掘与出击,挖掘：以渠道为线索，深度挖掘渠道资源。向理财客户交叉销售，向银行代发工资客户捆绑销售，向机构客户进行集团销售等。出击：以渠道为据点，在渠道周边寻找有价值的客户资源。,渠道维护的三点“座右铭”,让自己成为渠道的一份子渠道就像走亲戚，越走越亲一个渠道的服务水品代表了你的渠道客户服务水平无论有多少困难，都要微笑让自成为一个专业的人。,银行营销渠道的哪些人必须首先维护好,1负责人（行长零售主管会计主管信贷主管等）2与你日常交往最多的人（大堂经理柜台人员保安等）3对同事，对客户的影响力大的人（低柜理财客户经理贵宾理财客户经理个人贷款客户经理鬼面负责人等）4掌握重要客户资源的人（公司业务客户经理保险营销人员信用卡营业人员等）,银行成员发展下线的对象,王牌下线：零售业务主管支行行长网点财富管理中心主管金牌下线：大堂理财客户经理银牌下线：柜面人员不可忽略下线:保安内情人员总结：对症下药,面对同行业的竞争时？,1周遭环境的留意：柜台或理财经理的桌面摆设可透漏出渠道的主力产品或同业主推的产品，或是理财经理的个人嗜好等2针对同业攻诘适时反应，不主动攻击，但反映时要明确，并以理财经理的思维方式来提出我们公司及产品优势3避免陷入手续费竞争的思维陷阱：强调公司及产品的优势（稳定性，品牌知名度），顾问人员的服务，资料提供的频率与准确性等，来彰显我们的价值,客户自动倍增的十八大营销策略,10聚会参与法到人多的地方去11交换名片法重复利用客户资源12举办讲座法专业展示吸引客户,讲座内容,1定期的理财投资报告会（每季或每半年，根据公司营销策略举办）2股票，债券，基金，外汇，房地产，什么是最佳投资方案？3成功家庭投资理财系列讲座4保障子女未来教育的理财计划5你在退休时有足够的养老金吗？6如何制定个人投资理财计划7购买股票和基金投资的比较8基金投资要点等,讲座策划要点,细节决定成败：事先的精心策划是金融专业投资类讲座成功的关键。1会场选择，客户对象选择，邀请函发送和确认。2演讲人和主持人的确定，服装礼仪3演讲主题，幻灯片的反复推敲。4提问的设计和话术应对5课后问卷的设计，小礼品，免费停车等细节。现场气氛烘托,客户自动倍增的十八大营销策略,报纸资讯法主动进攻大客户客户挖角法从竞争对手处找寻购买名单法大量获得客户联络信息方案营销法建立客户长期的满意度和忠诚度（年）特定群体开拓法行业协会，旅伴，网络，寺庙，俱乐部，客户家中等（情面场面体面）培养教父法写下二十个教父名单,转介绍的威力,寻找客户,提供服务,约访客户,成交客户,设计方案,发现需求,转介绍是成功的关键,转换介绍的优点,1转介绍比其他方法更容易获取有潜质的准客户2可信度强，销售成功机会高3客户的从众心态4获得再次转介绍的几率高5业务员所受拒绝的可能小6建立成熟的目标市场,推介的缘由,60%，中意你的为人23%，觉得他们的朋友需要10%，你的公司7%，其他,转介绍关键,1养成习惯2找到关键目标3充分重视每次见面4营造好转介绍的时机和气氛5指定推介6及时记录，养成一个好习惯7尽快取的联系，邀约那面8把结果及时告诉介绍人9对介绍人和客户要怀有一颗感恩的心,感谢要求承诺引导记录,转介绍的流程举例,第二单元约访沟通,1如何有效约访中高端客户2面对面有效沟通的原理和关键3问问题的四种模式4如何有效倾听5销售沟通中的赞美艺术,如何约访不同类型的客户努力争取赢得面谈,1现场约访（网点社区营销商圈营销）2电话3短信，信函（卡片）4网络约访（邮件QQMSN飞信等）5其他,将现有客户分类分群是成功营销的关键,熟客不熟客总体客户基础,保守退休族保守白领族积极自主客小额投资人,透过客户分类分群，你会更了解目前的客户基础,建立电话约访的优先名单,现有客户名单的优先顺序流程与客户电话预约目的,邀约客户见面的电话流程,1我是谁？（热情自信干练简洁感性电话是表演）2建立信任（不能省略，谈关系谈转介绍赞美对方）3目的（简短有力）4好处（构建*利益问题兴趣*刺激问题转移客户焦点）5假设对方感兴趣（过度话术数字）6邀约（2选1）,实战演练话术,面对面销售的原理和关键,沟通：为了一个设定的目标，把信息，思想和情感在个人和群体中传递，并且达成共同协议的过程。,你认为沟通中会有哪些要素呢？,1文字72语气语调383肢体的动作55沟通是由双方组成你认为在沟通过程中是自己说得多好还是让对方说得多好？,为什么要发问？,1问题是销售的关键所在（开放式封闭式）2问题将销售过程转化成购买过程3问题揭露事实，问题和购买动机4问的问题越多客户就越喜欢你5一切的销售都是始于发问,成功方程式：,你的提问方式将决定你的销售业绩。每周都要对提问的问题进行改进，直到你的销售业绩出现大幅增长为止。,问问题的四种模式,开放式问题封闭式问题想象式问题高获得性问题,（一）开放式问题,关于当前的市场您是怎么看的？您能谈谈您是如何理财的吗？今年贵公司的生意为什么这么好？我们如何做才能满足您的要求呢？能否给我们的工作提点宝贵的意见？,（二）封闭式问题,您今天下午还是明天上午有空？您的首期款是现金还是支票？您准备拥有我们的A产品还是B产品？您要咖啡牛奶还是橙汁？您希望成为我们的黄金客户还是白金客户？,（二）想象式的问题,开放型想象式问题：您想象一下，如果跟我们公司合作，贵公司的产品在客户的心目中会是一个什么形象？封闭型想象式问题：您想象一下，假如通过我们每月养成投资的习惯，真正保护我们的钱财，增加我们的财富。难道不是令人兴奋的事吗？,(四)高获得性问题（开放式提问，把问题限制在范围内）,今年您的生意为什么这么好？我们如何才能满足您的要求呢？贵公司在付款方面有什么要求？这个月您的公司上层会有什么大的变动？,陌生客户提问的顺序：封闭式问题（打开心门）封闭型想象问题（引发兴趣）熟悉客户提问的顺序：开放式问题（发问倾听）高获得性的问题（中立态度）封闭式问题（重复总结）想象式问题（回应反馈）,耳朵（Ear）加(Plus)眼睛（Eye）大王(King)一(One)心(Heart)牢记面对面销售过程中的名言：听完用心,聽,如何倾听：自说自话要限制换位思考同理心通过提问来强化对方畅言勿打断专心致志静心听点头微笑加记录适当运用插入语,赞美艺术,人性的奥秘：被接纳与被肯定赞美是：打开人心扉的直接钥匙,马斯洛需求层次论,自我实现需求尊重的需求团队归属的需求安全保障的需求生理满足的需求,赞美的要领,（一）舍弃无谓的自尊心豁达大度乐观积极充满自信（二）平等相待，不必贬低自己双赢的原则尊重自己的原则（三）赞美对方引以为傲之处子女配偶家庭容貌物饰经历成就接人待物,最受人欢迎的赞美项目,牢记四句经典赞美语,我最喜欢你这种人我最欣赏你这种人我最敬佩你这种人你真不简单,心灵曲线,0-10岁最需要的是理解10-20岁最需要的是认同20-30岁最需要的是欣赏30-40岁最需要的是赞美40岁以后最需要的是崇拜,第三单元需求挖掘,客户销售行为心理动机分析四种类型的购买需求分析客户的需求点，成交点挖掘客户需求的方法和步骤赢得客户的关键模式,推销，销售与营销的区别,推销太硬销售客户需求营销经营策划，创造需发现和创造客户需求,人类的行为动机,小组讨论；当前市场中客户投资理财遇到的痛苦点，快乐点,什么是客户的需求,需要：描述人类的共同需求，无个人差异。例如：食物衣服教育娱乐,需求：人们趋向特定目标以获得满足时产生需求，与需要相比更具体，而且出现个体差异化。,四种类型的需求,说出来的需求（显性需求）没说出来的需求满足后令人高兴的需求真正的需求创造需求,老太太买李子的故事,客户的期望和目标客户的现状客户需求产生的原因,机构客户扩展流程,查找资料纳入营销数据库电话访问寄送资料建立信任关系投资交流小型研讨见面访谈投资建议书购买意向讨论磋商购买转介绍客户定期回访,高资产个人客户拓展模式,寻找资料纳入营销数据库电话邀约理财活动建立信任关系资讯服务活动投资理财建议购买定期电话回访转介绍设计传递创造客户价值,一般营销人员优秀营销人员推销员与客户的关系评估客户需求推销技巧缔结（Close）,10%20%30%40%,40%30%20%10%,通往销售的成功的桥梁,难以捉摸的热键你怎样找打它？如果你想做成一笔交易，那么一定要触动一个热键！,热键的寻找方法,询问与他的现状及境况相关的问题他的度假