商品经营第九章特许专卖与代理

商品经营,第九章特许专卖与代理经营,第课时总课时备课时间：上课时间：,【课题】第九章特许专卖与代理经营【教学目的】1、熟练掌握商品储存的概念；2、熟悉商品储存的必要性；3、掌握商品合理储存的要求。,【教学重难点】熟练掌握商品合理储存的要求。【教法】讲练结合【课型】新授课【教具】多媒体【教学内容与步骤】,【达标过程】（一）复习提问：售后销售业务和服务的内容是什么？（二）导入新课：今天我们来学习第一节商品储存（三）新课,教学内容,第一节特许专卖经营第二节代理经营,第一节特许专卖经营,一、特许专卖经营的概念与作用（一）特许专卖经营的概念特许经营一词译自英文Franchising,是指特许经营权拥有者以合同约定的形式，允许被特许经营者有偿使用其名称、标志、专有技术、产品及运作管理经验等方面的从事经营活动的商业经营模式。,所谓的专卖店其实就是专营店，是拥有某个品牌商品特许专营权的经销店。,特许经营与专卖店有细微的差别，前者多指投资者就是加盟者，需付给授予商特许权费，而有些后者有可能不是加盟者，可由特许权拥有者直接投资经营管理，也可由特许权拥有者的代理来投资经营。,授予他人权利的个人或企业称为特许人，被赋予经营权并根据选择的方法生产、销售或服务的个人或企业称为受许人。,要准确把握特许专卖的概念，必须理解以下几点：1、特许专卖经营的产品一般都是独一无二的产品，或是以一种经营方式、一种商标、一种知识产权作为经营特点的；2、特许专卖经营权的取得是有偿的；3、特许专卖是一种经营形式，而非一个行业；4、特许专卖权的所有者，通常是享誉盛名、市场广阔、有强烈市场吸引力的著名企业及产品；5、特许专卖店比专业店更细分、更专业。,特许经营实质构成要件更重要的是三个部分：商标和标志；营销计划的产品或服务的使用；加盟费与特许专卖权使用费。,（二）特许专卖经营的作用,从特许人总公司角度来看，主要表现在：1）企业可节省大量资金、人力、物力，却能获得迅速扩展的机会，扩大了销售网络，提高了市场占有率。,2）通过特许权的转让，收取特许权转让费，获得了大量收益，把无形资产转化为有形收益，大大提高了企业形象、商标、商号、其他知识产权等无形资产的使用效果。3）通过特许专卖经营，有利于增强对其产品售中和售后的控制，有利于维护企业及产品的品牌形象。,从受许人角度看，主要表现在：1）受许人能够利用已被证明是行之有效的经营方法、规模经济、有影响力的广告、已被大众认知的品牌或商标和持续管理与技术性支持，取得经营上的优势，获得较好的经营业绩。,2）由于统一配供货，经营成本低，有较大的价格竞争优势。3）即使没有经验的经销商也能在最短的时间内成功地经营与发展商店，同时供货形式一般以代销为主，大大减少了经营的风险。,（三）、特许专卖经营的种类1、按特许专卖权的内容划分：1）产品商标等知识产权型特许专卖经营：又称产品分销特许专卖，是指特许人向受许人转让某一特定品牌产品的制造权和经销权。特许人向受许人提供技术、专利和商标等知识产权及在规定范围内使用权，对受许人所从事的生产经营活动并不作严格的规定。,2）经营模式型特许专卖经营：又称第二特许专卖经营，是关于商业机会方式主要要素的特许专卖经营。3）转变型特许专卖经营。这并不是真正的另一类特许专卖经营，但它是标准特许专卖经营的变型。,2、按特许专卖经营特许双方构成划分：,1）制造商和批发商。一般适用于软饮料、体育纪念品等产品。可口可乐是最典型的例子。2）制造商和零售商。采取这种形式的主要有汽车、品牌服装等产品。,3）批发商与零售商。这种业务主要包括计算机商店、药店、超级市场和汽车维修业务。4）零售商与零售商。这种类形式典型的经营模式特许专卖，代表性企业是快餐业、传统食品店等。,（3）按特许专卖经营授予特许权的方式划分：1）单体特许专卖，是指特许人赋予受许人在某个地点开设一家加盟店的权利。单体特许专卖运用于在较小的市场空间区域内发展特许专卖网点。2）区域开发特许专卖，是指特许人在规定区域、规定时间开设规定数量加盟网点的权利。由区域开发商投资建立、拥有和经营加盟网点，该加盟网点不得再转让特许权。该种特许专卖方式运用得最为普遍。,3）二级特许，是指特许人赋予受许人在指定区域销售特许专卖权的权利。它是开展跨国特许专卖的主要方式之一。4）代理特许，是指特许专卖商经特许人授权为特许人招募加盟商。代理商不构成特许合同主体。它是开展跨国特许专卖的主要方式之一。,自主学习（根据课本内容，自主完成下面问题）,名词解释1、特许专卖经营：2、特许人：3、代理特许：4、受许人：5、产品分销特许专卖：6、第二特许专卖经营：7、单体特许专卖：8、区域开发特许专卖：9、二级特许：,续,问答：1、特许经营与专卖店的区别？2、如何理解特许专卖经营的概念？3、特许专卖经营的作用？4、特许专卖经营的种类？,合作探究（分组讨论，共同完成下面问题）,1、（）是指特许人向受许人转让某一特定品牌产品的制造权和经销权。A产品分销特许专卖B经营模式型特许专卖经营C第二特许专卖经营D转变型特许专卖经营2、产品商标等知识产权型特许专卖经营，又称（）A产品分销特许专卖B第二特许专卖经营C转变特许专卖经营D区域开发特许专卖,续,3、可口可乐按特许专卖经营特许双方构成划分属于（）A制造商和批发商B批发商与零售商C制造商和零售商D零售商与零售商,续,4、制造商将特许专卖权出售给零售商，制造商指定分销商。采用这种形式的主要有（）A软饮料、体育纪念品B汽车、名牌服装C计算机商店、药店、超级市场和汽车维修业务D快餐店、传统食品店,续,5、（）是典型的、经营模式特许专卖，代表性企业是快餐店、传统食品店等。A制造商和批发商B制造商和零售商C批发商与零售商D零售商与零售商6、（）运用于在较小的市场空间区域内发展特许专卖网点。A单体特许专卖B区域开发特许专卖C二级特许D代理特许,续,7、（）是指特许人在规定区域、规定时间开设规定数量加盟网点的权利。A单体特许专卖B区域开发特许专卖C二级特许D代理特许8、下列特许专卖方式运用最为普遍的是（）A单体特许专卖B区域开发特许专卖C二级特许D代理特许,续,9、（）是指特许人赋予受许人在指定区域销售特许专卖权的权利。A单体特许专卖B区域开发特许专卖C二级特许D代理特许10、下列哪一项是开展跨国特许专卖的主要方式（）A单体特许专卖B区域开发特许专卖C转变型特许专卖经营D二级特许和代理特许,续,11、在理解特许专卖含义时，下列说法不正确的一项是（）A特许专卖的产品一般都是独一无二的产品B特许专卖经营权的取得是无偿的C特许专卖是一种经营形式，而非一个行业D特许专卖权的所有者通常都是著名企业及其产品,课堂检测,1、特许专卖所有权的取得是无偿的。（）2、专业店比特许专卖店更细分、更专业。（）3、零售商与零售商的特许专卖经营是典型的经营模式特许专卖。（）4、可口可乐是典型的制造商与批发商的特许专卖经营。（）5、在代理特许中，特许人与特许专卖代理商签订代理合同，特许人与加盟商签订特许合同，代理商构成特许合同主体。（）,续,6、在代理特许中，代理商不构成特许合同的主体。（）7、二级特许是特许人与二级特许人签订授权合同，二级特许人与加盟商签订特许合同。（）8、运用最为普遍的特许专卖方式是单体特许专卖。（）9、特许经营与专卖店没有任何差别。（）,续,1、特许经营是一种服务或一种使用特定商标的产品的所有者，将当地分销和赋予某一个商人，该商人向所有者支付费用或专利权使用费。2、所谓的专卖店其实就是，是拥有某个品牌商品特许专营权的经销店。,续,3、授予他人权利的个人或企业称为，被赋予经营权限并根据选择的方法街道、销售或服务的个人或企业称为。4、特许经营的实质构成要件最重要的三个部分是：、。,续,5、特许专卖经营的种类按特许专卖的内容分有：、。6、开展跨国特许专卖的主要方式有：、。,节清内容,1、特许专卖经营：2、如何理解特许专卖经营的概念？,二、专卖经营的特点（一）特许专卖经营的核心是知识产权的转让。（二）特许专卖经营以经营管理权控制所有权。（三）加盟双方的关系通过特许专卖合同形成。（四）特许人提供技术指导。,（五）经营身份的独立性。（六）经营活动的自主性。（七）经营模式的统一性。（八）外在形象的一致性。,三、特许专卖经营的产生与发展,特许专卖经营的产生可以追溯到中世纪的惯例法。特许专卖经营作为一种特殊商业经营方式，于19世纪在美国得到实际运用。,随着商业的进一步繁荣和连锁商业系统形成的改革，现代特许专卖经营鼻祖-美国胜家缝纫机公司于1865年成立，它标志着特许专卖经营方式的正式确定。,到了1959年，为了进一步推动特许专卖事业的发展，美国十多家实行特许专卖经营的企业联合成立了国际特许经营协会，简称IFA。,20世纪80年代中期，特许专卖经营传入我国。1987年肯德基进入我国，在北京开设肯德基专卖店，这是最早进入中国的国际特许经营组织。,四、特许专卖业务,（一）、特许专卖店的基本权利和义务（1）特许专卖店的基本权利：1）有使用特许人的商标、服务标志、经营理念、生产加工技术、管理技术、特殊技术的权利。2）有要求特许人连续不断地技术指导和业务培训的权利。3）有要求受许人提供广告策划和促销服务的权利。4）有要求特许人及时提供专卖产品的权利。,2）特许专卖店的基本义务：,1）有支付加盟费的义务。2）有维护特许人企业形象和声誉，按特许人的营业标准经营的义务。3）有接受特许人按要求对经营场所进行选择，按特许人规定统一营业时间营业，接受特许人不定期的业务检查的义务。4）有遵守特许人提出的按特许人要求布置店堂、陈列商品、规范服务、价格政策、销售限制条件的义务。,（二）、特许人应具备的基本条件和较适合特许专卖经营的产品1、特许人应当具备的基本条件：1）拥有一个有良好信誉的注册商标、品牌和商号、或者拥有专利、独有的产品技术和经营模式及特殊技术的经营资源。2）有成功的单店管理经验，并容易扩展、复制和推广。3）由于第1）项的原因，使特许专卖产品有广阔的市场及良好的获利能力。4）有稳定的、品质保证的商品供应系统。5）有确保特许专卖经营正常运转的管理及支持体系。,2）较适合特许专卖经营的产品：,1）大多数的饭店，尤其快餐业和传统的风味食品及著名的饭店较适合特许专卖经营。2）名牌产品和名牌服务。3）有较高顾客接受度的公司的产品。4）有较大盈利空间的产品。5）知识产权含量高、独家生产的产品。6）有独特经营模式经营风格的产品。7）易于操控的商品。,（三）特许专卖经营培训,1、开业前培训,2、开业培训,3、开业后培训,（四）特许专卖店的店址选择,1、特许专卖店选择应考虑的因素2、特许专卖店的选择类型,进货的方式有：,（1）从特许人处进货（2）从合作公司进货（3）特许专卖店寻找自己的供应商,（五）服装、体育纪念品、传统食品的特许专卖经营,1、服装的特性专卖经营2、体育纪念品的特许专卖经营3、传统名特食品的专卖经营,（六）目前特许专卖经营应解决的问题,1、价格问题2、商品和服务质量问题3、专卖店并不“专”4、我国工商法规、条例与特许专卖经营的发展不相适应。,自主学习（根据课本内容，自主完成下面问题）,1、特许专卖经营的特点是什么？2、特许专卖经营的产生和发展？3、特许专卖店的基本权利和义务有哪些？4、哪些产品较适合特许专卖经营？5、特许人应当具备哪些基本条件？6、特许专卖业务有哪些？,合作探究（分组讨论，共同完成下面问题）,1、特许专卖经营的核心是（）A以经营管理权控制所有权B知识产权的转让C加盟双方的关系通过特许专卖合同形成D特许人提供技术指导2、现代特许经专卖经营的鼻祖是（）A麦当劳B可口可乐公司C美国胜家缝纫机公司D不二家西式糕点咖啡店,续,3、国际特许经营协会简称（）A、TCPB、IFAC、POPD、WTO4、特许专卖店寻找自己的供应商，这种进货方式主要用于（）A产品分销特许专卖B经营模式型特许专卖经营C产品商标等知识产权型许专卖经营D转变型特许专卖经营,续,5、下列哪一种产品不适合特许专卖经营？（）A大多数饭店、名牌产品和名牌服务B有较高顾客接受度的公司的产品、有较大盈利空间的产品C知识产权含量高、独家经营的产品、有独特经营模式、经营风格的产品D不易操控的商品6、最早进入中国的国际特许经营组织是（）A肯德基B麦当劳C甘迪安娜糖果屋D日本“711”便利店,课堂检测,1、特许专卖经营的核心是产品或服务模式的转让。（）2、所谓特殊技术，是指有关产品服务及其生产、商业化、管理和财务办法等实践知识的总和。（）3、现代特许专卖经营的鼻祖是可口可乐公司。（）4、特许专卖加盟店的所有权归受许人，但最终管理权则由特许人掌握。（）,续,5、现代特许专卖经营的鼻祖美国胜家缝纫机公司于1865年成立，标志着特许专卖经营方式的正式确立。（）6、最早进入中国的特许专营组织是麦当劳。（）7、开业前培训的对象是特许专卖店的员工，主要内容是岗位培训。（）8、20世纪80年代中期，特许专卖经营传入我国。（）,续,9、开业培训的重点是特许专卖店的主管和部门经理，主要内容是岗位培训。（）10、临近超级购物中心的地点对于特许专卖店是合适的地点。（）11、加油站、医院、机场、火车站、汽车站、大学、运动场馆等群聚地点的一大优势是无需特许专卖店做宣传，都可以保证客流量。（）,续,1、特许专卖经营的核心是。2、是任何成功特许专门企业的核心所在。3、特许专卖经营培训可分为：、。,续,4、特许专卖店选址类型有购物商场、。5、特许专卖店的进货方式有、。6、在目前我国市场中，最负盛名、影响最大的是、的特许专卖经营。,节清内容,1、特许专卖店的基本权利和义务有哪些？2、哪些产品较适合特许专卖经营？3、特许人应当具备哪些基本条件？4、特许专卖经营的特点是什么？,节清结果,课堂小结,这一节课主要学习了商品储存的概念和商品合理储存的要求。,课后小结,节清结果,课堂小结,这一节课主要学习了商品储存的概念和商品合理储存的要求。,课后小结,第课时总第课时备课时间：上课时间：,【课题】第一节三、商品合理储存的控制方法【教学目的】1、熟练掌握库存定额控制法；2、熟悉定量库存控制法；3、掌握销售人员的条件及职责。,【教学重难点】熟练掌握库存定额控制法；【教法】讲练结合【课型】新授课【教具】多媒体【教学内容与步骤】,【达标过程】（一）复习提问：什么是商品储存？（二）导入新课：今天我们来学习商品合理储存的控制方法。（三）新课,第二节代理经营,（一）代理经营的概念与作用1、代理经营的概念代理经营是指流通企业以合同契约形式与产品制造商订立代理协议，取得代理销售权威代理采购权，并从代理经营中获取佣金，从而形成长期稳定的产销合作关系的一种商品经营形式。,从委托人与代理人得相互关系来看：代理人是接受卖方的委托，推销指定的产品；代理人没有购买指定商品的义务，因此产品的所有权仍不转移；产品价格由委托人决定；代理人获取的报酬是佣金，而不是赚取差价；代理人对经营上的盈亏不负任何责任；代理人不能称之为卖方,从代理关系的建立看，一方面由委托人指定，另一方面是代理人接受。双方的权利和义务有所订立的代理协议确定。代理具有较强的时间性和明确的地域性。,（二）代理经营的作用,代理制作为国际上普遍采用的贸易形式，它的存在有其客观必然性。这种贸易形势与其他各种贸易方式相比，具有明显的作用。就制造商而言，代理制有以下明显的作用：开拓新市场；增强竞争力；减少商业风险；信息反馈及时；降低经营成本。,就代理商而言，代理制有以下明显的作用：,（1）能获得稳定的经济收入。（2）提高了现有人员、设施、销售网络的利用率。（3）规避了经营风险。（4）扩大了企业的经营规模。（5）拓展了获利渠道。,（三）代理制的种类,（1）“代理权”代理：按照代理商代理权限的大小，这类代理主要有三种具体的代理形式：一是“特许经营权专卖店”代理，协议规定该公司只能销售其代理公司产品，而且制造商在同一地区有若干代理公司：二是“一般代理”，即一个代理公司可以同时充当两个以上的同一类制造商的代理：三是“独家代理”，即在指定地区为某一制造商的唯一代理。,（2）“佣金”代理：我们常说的“代理”即指“佣金代理”。中间商充当市场中介人，按照制造商指定的价格推销商品，根据销售额的多少提取佣金，产品在售出前所有权属于制造商，代理商不需进货，不占用资金，市场风险较小。,“佣金”代理有两种形式：一是代理某个制造商所有产品的销售，且作为指定地区的全权代表，不仅有专营权，还可以代表委托人签订合同、处理货物等商务活动，有时还有权代表委托人从事一些非商业活动，在市场中称为“总代理”；二是在一个新产品尚未被市场广泛接受，或者产品供过于求、同一产品市场竞争激烈时，制造商为了让代理商放心经营和占有较多的市场份额，通常采用一般的佣金代理方式。此外，根据代理商代理对象的不同，还可分为生产代理、销售代理、代购代理三种形式。,自主学习（根据课本内容，自主完成下面问题）,1、代理经营的含义？2、要准确理解代理经营的概念，必须明确那几点？3、代理经营的作用？4、代理制的种类？,合作探究（分组讨论，共同完成下面问题）,1、从委托人和代理人的相互关系来看，下列叙述正确的是（）A代理人没有购买指定商品的义务，因此产品的所有权不发生转移B产品的价格由代理人决定C代理人对经营上的盈亏负责D代理人可以称为卖方,续,2以下对代理人的相关描述，正确的是A代理人不仅接受卖方委托，而且有购买指定商品的义务B代理人对经营上的盈亏不负任何责任C顾客向代理人提出订单后，可以直接与代理人签订购买合同D代理人的收益不仅有佣金，还包括商品销售后的差价,续,3、下列不是代理经营对代理商的作用的是（）A能获得稳定的经济收入B开拓了新市场C规避了经营风险D扩大了企业的经营规模,续,4、在指定地区为某一制造商的唯一代理的是（）A特许经营权专卖店代理B一般代理C独家代理D销售代理5、根据代理商代理对象的不同，下列划分不正确的一项是（）A生产代理B销售代理C采购代理D佣金代理,课堂检测,1、代理具有较强的时间性和明确的地域性。（）2、“代理权”代理，实际上接近于“专卖”。（）3、代理制变传统的现金交易为信誉交易，能否及时还款是代理商能否继续取得代理权的一个重要条件，因而代理商对客户付款有较大的督促功能。（）4、我们常说的“代理”即指“代理权”代理，是制造商给予中间商销售的特许经营权。,续,1、代理具有较强的和明确的。2、商业风险通常由、三部分构成。3、国际通用的代理主要有两大类型：一个是，另一个是。,续,4、按照代理商代理权限的大小，“代理权”代理主要有三种具体的代理形式，一是，二是，三是。5、根据代理商代理对象的不同，代理可分为、。,节清内容,1、代理经营的含义？2、要准确理解代理经营的概念，必须明确那几点？3、代理经营的作用？4、代理制的种类？,二、代理经营的特点,（1）从事代理经营的代理商都是具有法人资格的独立经营实体。（2）代理经营重信誉。（3）代理经营的销售区域内只能销售其代理的产品，不能再销售其他有竞争性的商品。（4）代理商品的价格由制造商统一制定，代理商不得随意变动。（5）代理经营的收益是佣金，而非商品环节差价。（6）代理商对其所代理的商品一般不具有法律上的所有权。,三、代理经营的产品与发展,代理又称委托，原是一种法律概念，是指代理人在代理权限内以被代理人的名义进行的民事活动，由此产生的权利和义务直接对被代理人发生效力。代理活动在社会其他领域早就存在，但完全进入商业领域并形成一种经营形式却是19世纪初的美国。我国代理制在20世纪90年代刚刚起步。,四、代理业务,1选择代理商选择合适的代理商，是代理业务能否顺利、有效进行的关键。通常来讲，选择代理商要考察多方面的情况，如代理商的形象、信誉、经营能力、市场地位、经营项目、销售网络等。,归纳起来，主要有以下几个方面：,（1）代理商的信誉。（2）代理商的市场形象。（3）代理商的市场占有率。（4）代理商的经营资源。（5）代理商的经营项目。（6）代理商效益情况。（7）代理商的营业地址。（8）代理商的传统经营特色。（9）本企业及本企业产品对代理商的吸引力。,（二）签订代理合同（1）代理双方的权利和义务。（2）代理合同的主要条款；,3.代理业务管理1、代理产品的确定。一般来说，下列产品比较适宜于采用销售代理；1）订单较为零散的产品。2）市场开发困难的产品。3）需要完善的善后服务的产品。4）高档贵重产品。5）名牌产品。6）分销渠道长的商品。7）进出口商品。8）实行会员制经营和消费的商品。,2、代理权的取得。企业代理权的取得有三种方式：一是制造商无偿授予，二是代理商购得，三是代理商的转让和授权。3、代理产品价格的控制和贷款的解缴。,（4）代理业务的日常经营：1）大的制造商一般要向有较大业务的代理机构派驻市场代表，对代理商的经营进行指导和监督，同时处理代理经营过程中出现的一些随机性事件，代理商要认真听取委托人的市场代表意见，接受市场代表的指导和监督，加强与市场代表的沟通和合作。2）尽心尽责地做好代理产品的市场推广。3）不得随意改变代理产品的结构。4）加强售后服务管理，维护代理产品形象。5）不得