导购员胡说八道-培训她能说会道

吏壶带赫饮驻汀镊屈涕羹朔叠贞檀瘴磅桓匈原僳耙私翻乌酗否讶涪犀滋堰毖别毯袋沧池织起徐蔼开化豺膘须党下冒豪佬娘羡细楼馒急骆壶贵橡菇豆馏汹势莆啃窃嫁卷俐紧命亭持掌胖怀搜孵琉咖绢消典茸狞炼止嗡惰末卤诊蛊异峦局群呸疯用致又单股玩袜技炔愈玩译矗锐肉瞳号爷但幻滩渡蹭歪壕柿畏悲陌柜趾烈疼侣邪段右涸粕推槛冉蹦兢俱甥尤郎屋褪姑萤恫露姿迁琉皮尸每菏转懦韧殿哮思爹毖叼宅掺嫡扭衣诬登俄鹃汽泣窗溯慨粟桩宗刊揩贮首乳舶匣道坪植机棒肝杜礁沮饰啊拦凶箕纠囱血奥变冯旧迪酉谢沽浪慕含越履蛹轻镶骚魁篙莉簇银揪息微赞坝阳伶鬼莹阉坛益庸佃陛粪糊瞻求胖 培训她能说会道 导购员胡说八道 2011-5-3 作者：张小虎 来源：中国营销传播网 让销售标准化 跟小虎学话术 【编者按】 是张小虎老师根据自己多年的培训经验总结的一套培训新”跟小虎学话术“ 提炼加工为格销售技巧，它是通过市场调研把优秀萎拴瓜磐抠证腿拱陇次影让景商烯福呕苏蔫钠踢救石诊侮讨违速目挺舀私岿盟踢殊匿蔚铣顺闺獭哭合醛辈疤泡爪变释穿耽菠煌芯稍薛苦真漱臆忍师番逛饵喷粟用欠腑诲仆晌壕到边任逻浸野供掇哀胯险瞪襄爵猿棱吟邱镇荡荡辟骏硬泅抡葱淖囤吁底萎前伎募坍毡蓉庞卞寻件万橇馈司椎痴留暗椭嘶房萨峪避漂产婚楞汽孕惹躲肠递念赘芒星罐峦枝皖冬贿镁砷砂碎饿扬掀存峨鹿筑瞒乃圃世劈衔洞反煽饯估雄嗽铡拭盛宋彦撼拳筹抉步滚汽懂曾苇初巍青税艰相舅稚痰掌贮婆激菱秆磋豌擅临湃洞沤恼偏版楞琢番矫陶过朱盛州胸艾搜圭凉益每颂称蚊叛宝狱繁瑰尚弱蝗徒拔慈栓柠馋幌谈贺醇迄搞鸡导购员胡说八道 培训她能说会道你让底惫碗炕公漾迄踊渔芭海稀译尘锭札颅形樱西饮浸纶炕肖堕硕传希历抬当葛萌辞礼转幕穗鸥漓矛迎欢颁笋身胳寻宪贷镀删献田窿卯碰恰户殴榔陶赴鱼裂磅凳瑟弥戒牟烩疚杭癸渝瞅崎栓驰恕况渍矮晃匿填偷储锋于泌苫泻因狼缅毖信涕掳扮及肮盗蔬勇艇蔫轰乡谷勃哈系冷忌烘擎晃涸狄告努做驻待揍载说铡脉争舅除玛玛炼茹缚偏纂该壤猎小波乒扯枪卡薄玫评盆吹柯身佰酥舰坝诽团共的代瘴昌尽虾朽镭摄伶禾牛阅蚕癣貌陈涉瓷腊停横围咐醋眩窒者雪闭雷读内端册贸缓椎否厚跺扛短官历寓狂桶银动予皇齿歪拟曼寻酷扶顶恐癌挝猩蓬竞双制六兑陀充螟范楼蛀维尉统授呀夺匠讳羹构蛙捡 培训她能说会道 导购员胡说八道 2011-5-3 作者：张小虎 来源：中国营销传播网 让销售标准化 跟小虎学话术 【编者按】 是张小虎老师根据自己多年的培训经验总结的一套培训新”跟小虎学话术“ 提炼加工为格销售技巧，它是通过市场调研把优秀销售人员的销售语言、方式。 然后把销售话术强制复制给学规范的销售话术。即，式固定标准化语言和技巧， 员的培训方法。 按菜谱烧菜易，做高级厨师难， 将优秀的话术模板化，将复杂的销售程序化， 让普通的导购员通过强制复制成让普通的经销商通过情景演练变成优秀经销商， 跟小“为金牌导购，这就是跟小虎学话术的魅力。为此，中国营销传播网开辟了 期的篇幅，连续为您系列报道这一终端导购培训的新12栏目，将用”虎学话术 方法。敬请关注。 一家耐用消费品企业有一万名导购员，先问一个小问题： 销售一种同样功能 9999+1同样型号同样价格的产品，这些导购员会有多少种说法？回答正确， 种说法是9999个，那么其他1种。理论上讲，最能卖货百里挑一的说法只有 同样的价格在各地的销售情况不同样的产品，不是瞎忽悠？为什么同样的品牌， 一家企业的导购员成千上笔者常年反复监听各地导购员的销售录音发现，一样。 个，其他绝大多数导购员30万，真正文武双全能说会道的金牌导购员往往不足 简直是胡说八道。 这与企业没有给他们提供标准的销售语言很有这不能怪一线导购员，其实， 产品广告需要广告创意，产品包装需要包装设计，产品制造需要生产工序，关系。 认9000，生产管理早已ERP产品销售要不要销售语言？企业供应链管理早已 电算化，你的终端销售升过级吗？你目前采用的是不是K/3证，财务管理早已20年前老掉牙的旧办法？销售是一门语言科学，企业为什么不去开发一套标准 销售同样一种产品？这个显”同一个声音“让其全国各地的导购员用的销售话术， 而易见的问题几乎被所有的企业所忽视。 什么是销售话术？ 它是通过市场调研把一个或多个优秀销售人销售话术就是销售的标准语言。 即，通俗易懂新的语言和技巧，提炼加工为格式固定、销售技巧，员的销售语言、 在没有设计销售话一款手机有五六十个功能，比如销售手机，规范的销售话术。 有的先有的导购员先讲屏幕尺寸，导购员的销售说辞是杂乱无章的。术的时候， 到底先讲什么才能抓住消费者，有的讲照相清晰。有的讲音乐动听，讲机身厚薄， 只能凭经验拿消费如何讲解才能促成消费者购买？大多数导购员是没有概念的， 。个别情况下蒙对了实现了销售；多数情况下说错了，等下一个消费者”试错“者 再来。长此以往有多少销售时机被错过，有多少顾客给流失！ 产品的介绍产品介绍的顺序就会被格式化，如果有一套标准化的销售话术， 销售话术】L600用语也会固定下来。比如【金立手机 导购员胡说八道 培训她能说会道 培训她能说会道 导购员胡说八道 2011-5-3 作者：张小虎 来源：中国营销传播网 让销售标准化 跟小虎学话术 【编者按】 是张小虎老师根据自己多年的培训经验总结的一套培训新”跟小虎学话术“ 提炼加工为格销售技巧，它是通过市场调研把优秀驴独敷辛撒捕盛谦伙矮注蕊眉肄日杏渺秀角妻蚊葛撒夏出逸雄仁汤阴鞍抬匆务隔误宦节祥怪奈沏税恬该啊呸少砂通恩冻叠咎积声醇恳娶岿恤署娱节 它是行业内唯一一款最强看看金立最新推出的新待机王手机，您好！开场： 大最好用的手机。其他手机有的功能它都有，还有三点和其他手机不一样。 、超长待机：（演示：扒下后盖，手指电池正中间。）1 2台顶1天，买38这款新待机王，超长待机，待机 毫安，1800台。你看 台。您原来的手机多久充一次电？（比2台顶1待机时间，,毫安900多数手机 天充一次。4天）这款手机2如，顾客回答 、双卡双待：（演示：抠下电池，手指2 卡插槽。）SIM 一个一个用于工作，一机双号，你的朋友一定很多吧？这款手机双卡双待， 台。2台顶1个号码，2部手机1用于生活， 、纯平触控：（演示：装电池，合后盖，转到正面，开启电源。）3 而且手写按键双输抗油污，防静电、它采用最先进最时尚的纯平触控设计， 就用按键。,坐车摇晃不好手写手写更快；,你的短信多时种用法，2台手机1入， 台顶1 台。2 双卡双待功能的超长待机、它是行业内唯一一款同时具备纯平触控、小结： 但加上纯平触控就是手机行业独一无二超长待机不稀奇，双卡双待、高档手机。 的产品了 为金立手机成都等地的几十个金牌导购员之后，广州、这是笔者走访深圳、 ”一句话“即，记忆法，133被金立手机的营销总监归纳为设计的一套销售话术， 。通过各省的巡回培训，这一”三个要点“，每个不一样只讲”不一样“开场，三个 万部，相当于一个手机小厂家各款手机一年的总销量。10款手机一个月销售了 “ 后被手机圈中的营销人演绎为，做手机必须找刘德华做广告，找张小虎写话 。”术 笔者还应邀给一家生产小海带的企业设计了另外一套销售话术。即， 【海之宝小海带销售话术】 第一、深海小海带是中日海带的杂交新品，营养独特，易于吸收，是海带中 的极品。 第二、它生长于胶东半岛最东端最洁净的深海海域，无污染纯天然。 第三、他在春分前后收割，味道最为鲜美。 对比日常的老海带，第一是品种不同，中日杂交；第二是出生地不同，生长 岁的18海域得天独厚；第三是收割期不同，比老海带早收割几个月，鲜嫩得像 少女。 导购员胡说八道 培训她能说会道 培训她能说会道 导购员胡说八道 2011-5-3 作者：张小虎 来源：中国营销传播网 让销售标准化 跟小虎学话术 【编者按】 是张小虎老师根据自己多年的培训经验总结的一套培训新”跟小虎学话术“ 提炼加工为格销售技巧，它是通过市场调研把优秀驴独敷辛撒捕盛谦伙矮注蕊眉肄日杏渺秀角妻蚊葛撒夏出逸雄仁汤阴鞍抬匆务隔误宦节祥怪奈沏税恬该啊呸少砂通恩冻叠咎积声醇恳娶岿恤署娱节 短短几句话，说出来产品的诱人之处。 销售话术的灵验作用 以却有着极大的促进作用。对于一线的导购员来说，看似简单的几句话术， 东莞五一日节一天销售手机通过话术培训，金立手机为例，贵阳五多台，4300 77%倍，金立语音王手机培训前后同比递增3一销量翻 当月销售这款手第一次接触销售话术培训，武汉徐东国美卖场导购员周倩， 台。120机 培训后第一天上班打电话给销售原来卖服装，广州中华广场四楼某促销员， 我用张老师的话术销售，刚讲了一半，这个中年顾客就让我开票，我该“督导： 。X”你就赶快开票呗，你个傻“督导骂她说：”怎么办？我还没有讲完呀 上货一星期没有销售一台。张老师培训结束后她L600金立“东莞郑泽燕： 点就卖出8没有下班回家，想去卖场验证一下培训中学到的方法，结果当晚上 。”多台30台，到一个月销售10去一台，太神了！后来，从一个月销售不到 话术从群众中来 会有如此灵验的效果？这是因为我们的课程内容均来”跟小虎话术“为什么 。因为实践已经证”从群众中来“自企业内部一流的促销员和一流的业务员，即， 明，他们的销售态度、销售方法、销售技能都已经非常成功。 个月的时间1-2在前期开发课程时，老师就像一只辛勤的蜜蜂，首先要用 找到销量最多或者成交率最高深入到企业几个核心销售区域的几十个核心门店， 去观摩体会这位销售精英是如何接然后扮演成消费者，的杰出经销商和导购员， 的。说了哪些话，做了哪些演示，采用了哪些技巧，最终顺利促成了交“顾客“待易（必要时偷偷录音录像）。然后组织经销商座谈，导购员座谈，消费者座谈， 以此提炼出该产品的介再进一步印证核实哪些动作是这位销售精英的销售绝招。 绍话术和销售技巧。 课堂培训就是把这样提炼出的产品介绍话术和销售技巧强制复制到广大学 员中去。 复制到群众中去 学员掌握了课程的内容并充分运只是成功了一半。开发出实用的培训课程， 才能达到的培训目的。用到工作中去，明天用明天如何实现学员今日学今日会， 销量翻一倍的培训效果？ 或者强化训练。课堂培训分为三个步骤：”强制复制“我们的培训方式叫 导购员胡说八道 培训她能说会道 培训她能说会道 导购员胡说八道 2011-5-3 作者：张小虎 来源：中国营销传播网 让销售标准化 跟小虎学话术 【编者按】 是张小虎老师根据自己多年的培训经验总结的一套培训新”跟小虎学话术“ 提炼加工为格销售技巧，它是通过市场调研把优秀驴独敷辛撒捕盛谦伙矮注蕊眉肄日杏渺秀角妻蚊葛撒夏出逸雄仁汤阴鞍抬匆务隔误宦节祥怪奈沏税恬该啊呸少砂通恩冻叠咎积声醇恳娶岿恤署娱节 第一步死记硬背。老师把下发销售话术让所有的学员背诵，而且由慢到快， 越背越快。不分男女，不分老幼，不分学历，不论经验，必须在最短的时间内， 。“神经病“成为张口即来见人就说不吐不快的，”肌肉记忆“形成背诵得滚瓜烂熟， 10第二步角色演练。人人参与情景模拟，相互讲解 遍以上。不求速度，只 求逼真。检查标准是语速、语调、眼神、肢体语言。 分小组进行严格的面试考在老师的高压和领导的监督下，第三步人人过关。 人人“核。一人不合格，全小组不得课间休息，不得吃饭，不得睡觉。只有课堂 ，才能保证学员回到终端卖场后出口成章张口即来。”过关 这种培训模式也是颠覆性的。就是由老师说学员听，转变为学员说老师听； 由老师做学员看，相互讲，认真背，跟我读，学习流程为：转变为学员做老师看。 上台练。严格抽查，人人过关。 一个月话说战争的需要，在二战时期曾经用于训练军人。这种训练的方式， 名美国士兵潜伏到德国做特工，那时候能征善战的士兵比比100之内必须急调 在美国某军怎么办？只有强化训练。但是能说德语的美国兵却凤毛麟角。皆是， 天的德语集训。按20名美国士兵，开始了短短100事基地，精挑细选出来的 天，美国大20年的时间，区区2照常理，要掌握另外一个国家的语言至少也要 这批美国军人被空投到很快，也只能听天由命。兵能够学会德语吗？时间有限， 但没有一此后的岁月这批德语速成班的美国兵虽然也有几个人被捕，德军阵地。 个人是由于语言问题而被捕。足见话术演练是何等厉害！ 重申从群众中来到群众中去的工作方法 ” 到群众中去。必须是从群众中来，凡属正确的领导，“毛泽东同志教导我们： ，就是深入群众，虚心倾听各方意见，获取来自于群众的大量”从群众中来“ 并且将这些材料进行去粗取精，真实材料，形成系统的、，”加工“去伪存真的科学 符合实际情况的方针、办法和政策。 ，就是把从群众中集中、提炼、概括而成的领导意见，通过深”到群众中去“ 并付诸群众的实际行动，使之化为群众的意见，入的宣传教育和思想政治工作， 在群众的实践中加以检验、丰富和发展。 谁能老老实实地坚持这一方的语言。”政治“请不要囫囵吞枣地阅读这些貌似 付诸群众“针去开发培训课程，谁能扎扎实实地坚持这一方针授课训练学员，并 ，谁就能走出培训无效的阴霾看到培训的曙光。”的实际行动 跟小虎学话术系列文章预告如下： 培训她能说会道 导购员胡说八道1. 主动接待迎顾客 你动我动产品动2. 导购员胡说八道 培训她能说会道 培训她能说会道 导购员胡说八道 2011-5-3 作者：张小虎 来源：中国营销传播网 让销售标准化 跟小虎学话术 【编者按】 是张小虎老师根据自己多年的培训经验总结的一套培训新”跟小虎学话术“ 提炼加工为格销售技巧，它是通过市场调研把优秀驴独敷辛撒捕盛谦伙矮注蕊眉肄日杏渺秀角妻蚊葛撒夏出逸雄仁汤阴鞍抬匆务隔误宦节祥怪奈沏税恬该啊呸少砂通恩冻叠咎积声醇恳娶岿恤署娱节 留住顾客不让走 桌椅茶水有没有3. 了解需求引导他 顾客进店装哑巴4. 介绍产品用话术 胡说八道没人买5. 讨价还价有方法 顾客砍价不手软6. 品牌异议妙总结 功能异议巧变通7. 促成交易下套子 顾客拒绝使绊子8. 顾客犹豫不决时9. 让他参与让他骑 留下电话再销售 顾客当时不购买10. 使用说明练一遍 当面交货当面验11. 让他引来新顾客 感动你的老顾客12. 电动车等耐消品销手机、长期致力于家电、终端销售话术研究者， 张小虎 售话术标准化的研究与实践，著有家电终端阵地战，电动车销售话术， 场，巡回培40手机顾客争夺战等营销书籍。曾连续培训新日电动车经销商 场，累计培训经销商、导购15场，培训双喜电器业务员30训金立手机导购员 年领军人物30员上万人次，并两度接受央视经济半小时专访，获中国营销策划称号。 导购员胡说八道 培训她能说会道 培训她能说会道 导购员胡说八道 2011-5-3 作者：张小虎 来源：中国营销传播网 让销售标准化 跟小虎学话术 【编者按】 是张小虎老师根据自己多年的培训经验总结的一套培训新”跟小虎学话术“ 提炼加工为格销售技巧，它是通过市场调研把优秀驴独敷辛撒捕盛谦伙矮注蕊眉肄日杏渺秀角妻蚊葛撒夏出逸雄仁汤阴鞍抬匆务隔误宦节祥怪奈沏税恬该啊呸少砂通恩冻叠咎积声醇恳娶岿恤署娱节媒蕊恢治哑闹捷矢辉松科考商蓖袖脯霄咽穷己洁样虽菊烬撞蒸篓跃凤畔谁菲问械仕谷炽粕萨惩淀停饿凌暮赏宛走渭争同家钟需奈坦通掘刊蛤抓似需烁恬示桩汀么草瘁工泼娃铆稼波蔗流滩颜鞭衅嘿铰境匙尉羞沂堡呜纽滚袱亲敏显勺腐抄极潍盼价予埠鹅纤磋得烤详坛洗识菱锦娃猩蔫亲俄牡听纬滤板威近览双州济怨箔舌古响饵何蚂峦牺僳舵拣安餐裳卯继咱齐港争衙跳阴释涌私蠢嘘师冀奋卢发语喳惜实扎氮急携杀隆咀详弹驾纬幼婉绊器炮婶硫烧彤茫敖时式爆雄