汽车销量提升技巧训练2014

内部资料，严禁外泄,汽车销量提升技巧训练,2014年5月,培训对象销售顾问品牌经理销售经理/展厅主管总经理,一,二,三,四,五,一、汽车销量来源分析,1、汽车销量从何而来？2、影响销量的主要因素3、管理的水平阶段对销量的的影响4、厂商竞争力水平变化对销量的影响5、让系统产生销量6、用系统化的营销提升销量,管理出销量,品牌出销量,机会出销量,汽车销量之源,影响销量的主要因素,经销商管理水平,厂商竞争力水平,管理的水平阶段对销量的影响,基础管理,标准化管理,精细化管理,过渡管理,销量,厂商竞争力水平,管理水平,厂商竞争力水平变化对销量的影响,第10页,基础管理,标准化管理,精细化管理,过渡管理,销量,厂商竞争力水平,管理水平,趋同性,扩产扩网增库存,降价赠送忙推广,拼硬拼软攀标杆,当前的管理状态,更会触动中国汽车产业未来发展方向，并且引领中国车市进入新的生产和消费时代会,它不仅会引发中国汽车市场从产品、服务，营销模式以及消费理念等方面的变化,中国车市新一轮升级的大幕已经拉开,车市新一轮升级,市场,客户,软实力,销售,经销商,硬实力,销量,管理重点的变迁,管什么,管什么,管什么,流程,系统,进、销、存,汽车销售管理的3个阶段,建立管理系统,让系统产生效益,二、提升销量的三大环节,1.开发潜在客户2.获取现实客户3.培养忠诚客户,您了解您所经销的车系1年度销量？在您负责的区域竞争三大对手是谁？过去一年他们总共卖出多少台车？您知道你买车的客户有多少的续购？您的保有基盘客户有多少？,二、提升销量的三大环节,二、提升销量的三大环节,潜在客户的开发量,开拓客,销售部,显示客户的转化量,自来客,市场部,总销量,开发潜在客户,在中国市场上，东风日产可谓是个后起之秀。近年来东风日产的新车销售持续领先。面对一个个强大的竞争对手，东风日产能够后发先至，靠的是什么？东风日产一直以来都以创新营销著称业界。,获取潜在客户,丰田展厅顾客来店统计衡量指标新发生来店匹数留有客户资料比例70%来店成交比例16%-18%展厅销售台数占总销售量的70%客户滞留展厅时间30分钟24小时二次级别确认误差30%,培养忠诚客户,企业资产与客户资产市场份额与客户份额投资收益与客户保持率,客户成为汽车企业的核心竞争力的时代,相信客户推销产品的成功几率是15%，然而向现有客户推销产品的成功几率是50%；如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，则可将利润增长85%；以客户为导向的公司利润比非以客户为导向的公司利润高出60%；相新客户进行推销的花费是向现有客户推销所花费的6倍；一个对服务不满的客户会将他的不满告诉其他8-10个人；如果公司对服务过失给予快速的关注，70%对服务不满的客户还会与其进行商业合作。,培养忠诚客户,培养忠诚客户,亲戚/朋友推荐是购买的原因之一,三、提升销量的8个指标,1.扩大客源2.提高信息留存率3.客户分类管理4.加强跟踪5.提高成交率6.提高老客户介绍率,影响销量的目标,首次来店匹数销售顾问月均接待客户数,市场活动销售顾问能力与技巧店头活动直复营销推销展厅的氛围与布置,扩大客源,客户在展厅停留时间试乘试驾率留档率,试乘试驾车辆支持促进留档登记的硬件支持销售团队的支持销售技巧的支持,提高信息留存率,客户管理的作用客户满意度20%销售人员的销售额51%销售和服务的成本21%销售周期缩短1/3利润率2%,各级别客户自销比例成交客户各来源渠道,完善的培训机制销售顾问的服务合理的流程设计信息系统的支持销售工具的使用,客户分类管理,2%的销售是在第一次接洽后完成3%的销售是在第一次跟踪后完成5%的销售是在第二次跟踪后完成10%的销售是在第三次跟踪后完成80%的销售是在第四次至第十一次跟踪后完成,几乎形成鲜明对比的是，在日常工作中，我们发现80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次，第三次次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先会想到您。跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑的怎么样了”跟踪工作除了应注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略；采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象为每一次跟踪找到漂亮的借口。,加强跟踪,美国推销协会曾经对推销员的拜访做长期的调查研究，结果发现；40%的推销员，在第一次拜访遭遇挫折之后，就退缩了25%的推销员，在第二次拜访遭遇挫折之后，也退却了15%的推销员，在第三次拜访遭遇挫折之后，也放弃了10%的推销员，在第四次拜访遭遇挫折之后，也打退堂鼓了只剩下10%的推销员锲而不舍，毫不气馁，继续拜访下去。结果80%推销成功的个案也是这10%的推销员连续摆放5次以上所达成的,加强跟踪,展厅率新增意向客户数客户试乘试驾数每月新增到店客户数,销售顾问的工作态度销售顾问的工作思路销售顾问的销售技巧销售促进的诱因支持激励政策的支持管理层的支持销售（主管）经理的推动客户信息的管理销售顾问的跟踪意识互动时机选择销售展示工具销售管理机制,加强跟踪,流程率展厅率试驾率,激励政策签单促进活动跟踪订单技巧销售顾问的成交技巧销售（主管）经理的现场支持店面布置把握需求关键卖点的针对性介绍体验环节关键指标，关键点掌握销售工具（道具）情景式话术激发潜能竞品表现价格因素大市场环境产品推荐及竞品促销活动,提高成交率,提高老客户介绍率,销售顾问回访率客户管理官员回访率保有客户维系率保有客户流失率保有客户推荐率,与客户的有效沟通客户回访规范的执行电话沟通技巧主管的辅导与要求客户联谊俱乐部常客奖励,1.客户来源管控2.客户资源比率3.客户资源转化率4.销售进程工作管控5.销售能力状态管控6.客户资源再开发管控,通过关键指标管控提升销量,营销是一门科学,营销越来越多地成为一门科学而不是艺术，而不再是依靠直觉、预感、激情和经验，分析技术在提高营销活动的绩效中所起的作用已经越来越显著,以下这些问题您清楚吗？经销店平均每月来店客户数量为何？首次来店匹数为何？2次以上来店匹数为何？首次来店匹数的留档率为何？意向客户试乘试驾率为何？成交率为何？上月留存意向客户与本月新增意向客户的成交比例为何？,以下这些问题你清楚吗？销售顾问每月能够接待新增来店匹数为何？经常维系的HAB级别客户有多少？销售顾问每天的营业活动量合理吗？你是如何知道的？每天由销售顾问邀约到店的客户有多少？来电客户邀约到店的比例是多少？现在每个人拥有多少客户资源？保存这些顾客资源的方式是怎样的？,客户来源管控,客户资源的比率结构,客户资源比率,客户资源转化率,客户资源转化率,品牌的目标表客户群,的目标表客户群,的目标表客户群,客户资源转化率,销售人员营销活动,销售进程工作管控,销售管理人员营销管理工作,销售进程工作管控,销售能力状态管控,管控目的：对销售人员进行分类并分别给予激励,销售成交率,（问题）型,（淘汰）型,（能力）型,（全能）型,意向客户保有,高,低,客户资源再开发管控,客户资源再开发的重要性,老客户的再开发,5,满意度管理,2,3,4,客户需求的不足管理,战败客户的再开发,老客户的再开发,客户资源再开发管控,1,开发发,开发开发,6,五、通过组织运营提升销量。,1.销售平台的建设2.营销策划与市场推广3.客户来源渠道建设4.区域市场提升5.销售支持与辅导6.机制杠杆的运用,管理平台的建设,打造优秀平台成功取决于系统，要产生一种结果，必须设计一套能够输出这种结果的系统-包括相应的制度规范和相应的运行体系。没有好的平台与系统，团队成员的才能就得不到充分发挥团队的战斗力也就无从谈起,营销策划与市场推广,1.娱乐性的车展、巡展2.消费者教育活动车主课堂购车知识讲座热点话题讲座3.消费者娱乐活动自驾游越野赛4.客户关系活动客户体验客户关怀老客户联谊,5.导购活动派发宣传单店面氛围营造6推广活动社区推广人员推广7直复营销8新传播方式特殊媒体事件营销媒体公关,二级网点,展厅销售,大宗客户推销,展厅、大宗客户和推销、二级网点3大渠道的销售构成总销量市场部、销售部在3大渠道的充分运作能提升来店、促进成交,客户来源渠道建设,客户来源渠道,每个渠道都会创造成交机会,区域市场提升,新消费时代汽车区域营销在升级品牌在不同的区域的偏好有明显的不同，各区域增长率也有显著的不同，以及区域市场发展的梯度特征大力发展二三线市场，海马汽车早在上海车展期间就已经明确指出，这也是海马汽车未来五年发展的规划的重要指标之一奔驰将其在华业务划分为北区，南区，东区三大区域，以深化区域内销售，经销商网络发展以及售后服务北京现代开展南下政策，对南方区域作为重点市场进行深度开发一汽大众在推进现有销售策略的基础上，针对每个城市和地区的特色，制定和实施与之相适应的销售和渠道方法,2006年，一汽大众就举行了营销部变革，核心就是实行区域化汉略，将市场、销售、经销商管理、渠道建设等权力迁移到各个区域，区域成为市场的主体2007年开始，东风日产就在北京等地试点开展区域营销。在相对成熟的市场取得区域营销的经验之后，2008年东风日产的区域营销就开始看了大规模的试点，结果苏州当年市场占有率就从4%提升到7%。成都市场就从2.8%提升到6%.广汽本田以前物流管理的基础上，增加了区域销售、市场以及