药品销售技巧培训.ppt

销售技巧训练，真实案例，高发=顾客满意失眠失去信心，我们销售的不仅仅是服务和专业的药品，我们的销售技巧还不够，思考问题，同一个顾客，不同的销售，结果是一样的吗？销售能力是天生的还是后天获得的？如何改进？销售技巧，吸引注意力-向客户展示药物/介绍手册(捕捉-让客户接触药物注意力)-让客户匹配以提高兴趣-简要介绍药物的特性、优势和益处(激发-给出其他客户购买的示例兴趣)增强欲望-强调药物如何满足客户的独特需求(增强-强调药物销售欲望的程度)-强调品牌名称或因销售而随时售罄-主动询问客户他们想要哪种药物(确保-主动介绍其他匹配药物行动)，销售动机分析，销售动机是什么？简单地说，这是客户的需求。有三种最常见的动机：疾病动机、成分(功效)动机和品牌动机。第一个是疾病动机“我头疼”、“我想治疗感冒”、“我想给孩子买治咳嗽的药”.这些都是明确的疾病，所以我来买药。第二个是成分(药效)动机这种情况很少见，但它仍然是相对主流的：“我买格列吡嗪”、“你有退烧药吗”和“我买补血药”.请注意，它不仅是组成部分，而且是发生某些事情时的特定功效。这都是为了一个组成部分(功效)。第三个是品牌动机这是最常见的表达方式，“我想买达克罗宁，我想买肝康，我想买芬必得”指的是一种药物，这个表达方式非常清楚。销售动机分析，销售动机分析，每种动机所包含的需求必须采取不同的策略a)由于病人的不同需求，销售产品的方式也不同，而且必须从顾客的需求中挖掘出卖点。b)如果我们的建议不能满足客户的需求，那一定是失败了。销售动机分析疾病动机，a)顾客会用疾病来表达他们的需求的原因，主要原因是顾客不清楚他们购买的产品，不清楚他们应该选择什么样的产品。b)因此，在推荐产品时，我们必须着眼于解决客户的实际情况，也就是说，我们的产品必须能够准确地解决相关问题，甚至通过包装和说明来证明。c)从这个角度来看，我们必须了解我们销售的产品的标志，这是我们销售产品的重要基础。d)当然，我们应该特别注意顾客陈述中的疾病特征，如“儿童、孕妇、部位、症状”等内容，这些都应该在推荐中特别提到。销售动机分析成分动机，1、顾客不熟悉相关产品的品牌情况。2.成分(功效)很清楚。a)顾客以配料的形式表达需求的主要原因是顾客对相关产品的品牌不是很清楚，不知道什么是好品牌，或者至少不熟悉它们。销售动机分析成分动机，b)可以从品牌(或高羊毛)的角度来介绍产品，如著名的制造商，或包装高档，或质量较好等。c)必须与客户要求的组件一致。必要时，有必要推荐其他产品，并且必须是同类产品，如头孢克洛和头孢克肟。布洛芬和扑热息痛等。d)应特别注意的是，当顾客要求的成分是有效的要求时，如补血止痒的表达，必须为顾客提供明确的依据，如向顾客展示产品的包装和说明书，分析销售动机-品牌动机，1。客户缺乏相关的治疗知识；2.具有良好的过往经历或公众赞誉；3、改变必须从专业角度说服。a)这样的顾客不容易说服，因为他需要的是一剂良药和一个明确的品牌。但是，应该考虑到顾客不是医学专家，依赖模糊的概念，甚至是盲目的，缺乏相关的知识。当然，一些客户已经使用了它，有了良好的体验，并赢得了别人的称赞。因此，我们应该考虑如何调整它。如果你想向他推荐其他品牌，你会怎么做：销售动机分析-品牌动机，从专业的角度来说服：你以前用过这种药吗？对于有品牌动机的顾客，我们可以问：你以前用过这种药吗？这是一个很好的机会b)使用：我们可以通过“更新的产品，更新的产品，更人性化的功能”和其他方向来说服客户c)不使用：我们可以通过了解客户的症状和特征，从专业的角度提出有针对性的建议，这样更容易获得好的结果d)这样的客户是最困难的：我们应该尝试引导他们，如果客户真的坚持，最好先销售他们。同时，做一个总结，看看为什么你不能成功，然后尝试其他方法。回到案例，品牌动机，成分动机，品牌动机，疾病动机，销售需要的精神，亮剑李云龙“剑的精神”:面对强大的对手，明知他不等于对手，他也应该展示他的剑。这就是所谓的“明剑”。没有这种勇气，你就不应该成为一个剑客。如果你不敢“亮剑”，将来就不应该混在江湖上。独立团不是软骨头，鬼子来了一个小团队，亮剑；当一个旅到达时，它仍然会“亮剑”正如剑锋所指出的，他是不可战胜的，他坚定地亮剑，当他遇到一个勇敢的人时，他就赢了。即使它倒下，它也会变成一座山和一座山脊。一、药房药品销售搭配原则，第一种搭配原则：外用和内服西药中成药对症预防和保健第二种搭配原则：品牌非品牌保健品品牌高发西药中成药维生素，药房药品销售搭配例子，感冒：分为普通感冒和流行性感冒，90%是由病毒引起，少数是由细菌引起。药店里的普通感冒。普通感冒的典型症状：流鼻涕、鼻塞、打喷嚏、流泪、发烧、咳嗽、喉咙痛、声音嘶哑和全身无力。药物组合：甲：宣肺止嗽糖浆枫糖伪麻黄碱乙：维生素C右美沙芬丙：金连花胶囊维生素C氨基酚伪麻黄碱丁：感冒灵颗粒氨基酚伪麻黄碱右美沙芬，药店药物销售组合示例，如有高热，体温在38.5:以上的左氧氟沙星(头孢菌素或阿莫西林)扑热息痛(尼美舒利、布洛芬、阿司匹林)氟西汀氯苯那敏发热伴咳嗽、痰多：痰咳净片右美沙芬(氨溴索)，药店药物销售示例，流行性感冒：急性发作，严重全身症状典型症状：高烧(体温可达40度)、恶寒、身体疼痛、虚弱、咳嗽。a:扑热息痛，右美沙芬抗病毒口服液b:苯乙双胍片(fenbid)，右美沙芬可用：左氧氟沙星或头孢克肟(层粘连蛋白，呋辛)，扑热息痛(尼美舒利)，右美沙芬阿昔洛韦(利巴韦林)，普地兰抗病毒口服液，药剂学药品销售的例子，感冒和流感：恶寒，轻度发热，头痛，身体疼痛，鼻塞，清鼻涕，咳嗽伴有稀白痰，口渴或渴望热饮，薄而白的包衣。治疗方法应以辛温解表为基础。甲：正柴胡饮颗粒感冒软胶囊乙：通宣利风丸韩风感冒颗粒丙：感冒止咳胶囊正柴胡饮颗粒丁：四季感冒胶囊氨基酚伪麻，药库药品销售搭配例：风热感冒：症状为发热，微恶风，头肿痛，出汗，咽喉红肿，咳嗽，痰黄，鼻塞，鼻涕黄，口渴口渴，口渴，口渴，口渴，口渴，舌尖红，苔薄，白，黄。治疗应以辛凉草药为基础，以缓解表证。甲：双黄连感冒止咳胶囊(糖浆)乙：清热解毒胶囊(片剂、口服液)板蓝根银翘片(片剂、丸剂、胶囊)丙：感冒青青(片剂、胶囊)抗感灵(片剂、胶囊)丁：感冒清热颗粒咽炎片VC银翘片，药房售药实例，胃肠感冒：表现为食欲不振、上腹胀满、反酸和胃灼热，严重者恶心呕吐，有时伴有腹痛、水样腹泻等。其中大多数都伴随着普通感冒的症状(鼻塞、流鼻涕、打喷嚏、咳嗽、发烧等)。)a:扑热息痛藿香正气丸(水、液)b:小柴胡颗粒藿香正气丸c:藿香正气丸(水、液)思密达(蒙脱石散)可使用：藿香正气胶囊氟哌酸(左氧氟沙星、头孢拉定)扑热息痛，药剂学药品销售搭配例，咽炎、扁桃体炎、喉炎：典型临床表现：咽痛、咽干、咽痒、吞咽痛、吞咽困难、声音嘶哑、咽部异物感(不吞咽、不吐)。检查显示：咽部充血，红肿，扁桃体肿大，咽后壁滤泡增生。如果扁桃体化脓可被视为双侧或单侧扁桃体充血、红肿、脓性分泌物、高烧、畏寒和全身酸痛。症状不明显：甲：炎炎片乙：清热解毒口服液(片剂、胶囊)VC银翘片丙：抗病毒口服液炎炎片、清咽片丁：喉痛灵(喉疾灵)黄连上清片穿心莲戊：牛黄消炎灵胶囊VC银翘片、药店药品销售配比例：咽炎、扁桃体炎、喉炎：症状明显：甲：罗红霉素炎炎片乙：阿奇霉素清咽片丙：头孢呋辛酯双黄连(炎炎片、严清片、清热散结片)丁：罗红霉素(阿奇霉素、头孢呋) 左氧氟沙星)甲硝唑布洛芬(尼美舒利，双氯芬酸)穿心莲(咽炎片，喉疾灵)vitc，药店药品销售搭配示例，口腔溃疡：口腔粘膜的局部溃疡病变，其特征为周期性复发、自愈，并可发生在口腔粘膜的任何部位。 口腔的嘴唇、脸颊、软腭或牙龈的粘膜是常见的，具有不同大小的单个或多个圆形或椭圆形溃疡。表面覆盖灰色或黄色伪膜，中央凹陷，边界清晰。周围的粘膜呈红色，并有轻微肿胀。溃疡有明显的局部灼痛，并具有周期性、复发性和自限性的特点。甲：口腔溃疡贴片牛黄解毒片乙：益可贴片锡类散丙：锡类散(西瓜霜喷剂)口清咽颗粒丁：甲硝唑口腔炎喷剂戊：西递碘含片锡类散乙：云南白药口腔溃疡散克、维生素B2口炎清颗粒西瓜霜含片乙：除甲硝唑含片维生素B2片外，甲：泼尼