第二章_商务谈判的类型与程序.ppt

第二章商务谈判的类型和程序，第一节商务谈判的类型，第二节商务谈判的程序和形式，第一节商务谈判的类型，第一节商务谈判的基本要素，第二节商务谈判的类型，第一节商务谈判的基本要素，第一节商务谈判的基本要素，第一节商务谈判的基本要素是指构成商务谈判活动的基本要素。谈判有三个基本要素：谈判主体、谈判客体和谈判主题。谈判的主体是指参与谈判的各方。2、协商对象，协商对象是指共同关心的协商主体。谈判议题是指双方在谈判中关心并希望解决的问题。商务谈判的类型和商务谈判的类型非常复杂。人们可以从不同的角度，根据不同的习惯来划分它们。不同类型的商务谈判有不同的特点和要求，其准备水平、工作量和策略也不同。对谈判者来说，理解这一点非常重要。1、根据谈判参与者的分类，(1)双边谈判；它指的是两个利益相关者参与的谈判。(2)多边谈判。它指的是涉及两个以上利益相关者的谈判。(1)一对一的个人谈判；(2)与许多参与者的集体谈判。(1)国内谈判；(2)离队谈判；(3)中立谈判。(1)投资谈判；(2)货物销售谈判(货物供求谈判)；(3)技术贸易谈判；(4)劳务合作谈判；(5)融资谈判；(6)建设项目谈判；商品销售谈判(商品供求谈判)，商品销售谈判就是一般商品销售谈判。它主要是买卖双方就货物本身的相关内容进行的谈判，如货物的质量和数量、货物转让的方式和时间、销售的价格条件和支付方式以及双方在交易过程中的责任、权利和利益。一般而言，商品买卖谈判(商品供求谈判)涉及13个交易条件，包括6个主要交易条件，即质量、数量、包装、价格、支付和交付。在这六大贸易条件的谈判中，我们应该注意哪些问题？(1)商品质量条款谈判中应注意的问题。阐明商品质量规定的方法，制定质量机动范围条款。指定范围-允许一定的机动范围。指定限制-最大、最大、最大、最小、最小等。指定上限和下限差异-允许上限和下限百分比。(2)商品数量条款谈判中应注意的问题。合同中的数量条款应完整准确，双方应理解并同意计量单位的实际含义。适用于一些大宗商品，如谷物、水果、矿砂等。应制定一个数量灵活性条款。在集装箱运输中，集装箱能容纳的货物数量也应在谈判中考虑，否则会给合同的履行带来不便。为了防止一方为了通过使用数量灵活性条款获得额外利益而有意增加或减少装载，谈判还应规定增加或减少装载的零件的定价方法。(3)商品包装条款谈判中应注意的问题。商品包装术语一般包括：包装材料、包装方法、每个包装所含物品的数量或重量。(4)商品价格条款谈判中应注意的问题。商品的价格通常指商品的单价。它由四部分组成：单价金额、数量单位、货币名称和国际贸易术语。例如，纽约到岸价每公吨300美元。(5)支付条件谈判中应注意的问题。指定用于支付的货币；明确的付款时间；明确的支付方式。(6)交货条款谈判中应注意的问题。明确交货时间、交货地点和交货时间，是否允许分批装运等。评价的标准，首先，(3)机会成本由于参与项目谈判，它会占用资源并失去其他盈利机会。第三，人际关系的标准。第二节商务谈判的程序和形式。商务谈判的基本程序。商务谈判的形式。商务谈判的基本程序。商务谈判的基本程序一般包括四个阶段：准备、开始、正式谈判和签订合同。正式谈判通常要经过四个阶段：询价、报价、还价和接受。其中，询价不是正式谈判的开始，而是联系谈判的纽带。正式谈判始于报价，而还价是讨价还价的阶段。接受意味着谈判的结束。(一)询价，询价是指交易的一方出售或购买某种商品，并向交易的另一方询问该商品的各种交易条件。(2)要约，也称为要约，在法律上称为要约。要约是交易的一方希望出售或购买某种商品的表示，向另一方提出买卖该商品的各种交易条件，并表示愿意根据这些条件订立合同。根据要约人是否对受要约人接受要约后订立合同承担责任，要约可以分为实盘和虚假要约。实盘是对要约人有约束力的要约。也就是说，签订合同是有明确意图的。只要受要约人在规定的有效期内无条件接受合同，合同成立。如果受要约人在要约的有效期内没有接受要约，要约人不能取消或者修改要约。(1)构成有效要约必须满足四个条件：表明合同的意图；给一个或多个特定的人；内容非常明确；把它传给接收器。(2)要约的有效期(应当注意的第二个方面)是指受要约人可以接受要约的时间或期限。有两种含义：第一，要约人在有效期内受约束；第二，超过有效期，要约人将不受约束。方法的有效期规定，一般规定有效期；比如快速恢复，快速恢复。设定一个接受期；如果有效期为三天。设置接受的最晚时间；如果在10号之前被接受，它将是有效的。指定有效验收的到达时间、地点和时间标准。如果我们的报价限于12天，它将是有效的。要约的终止是指要约的法律效力消失。有两种含义：第一，要约人不再受要约的约束；第二，受要约人丧失了接受要约的权利。要约终止的原因，过期在有效期内未被接受；拒绝或还价-被受要约人拒绝或还价；因适用法律而终止。有如下几种情况：a:要约人丧失行为能力；发行公司破产了；c:特定主题的销毁；比如书法和绘画。d:政府禁令。(2)空要约(要约邀请)是指对要约人和受要约人都不具有约束力的要约。虚拟要约的内容可以随时撤回或修改。如果受要约人同意，需要要约人的最终确认。虚拟报价具有以下三个特征。首先，优惠中有保留。如“以我方确认为准”和“仅供参考”。第二，要约的内容含糊不清，不会得到证实。例如，“价格是参考价格”和“商品价格受数量折扣影响”。第三，缺乏主要的交易条件。如价格、数量、交货日期等。(3)反要约是指受要约人在收到要约后，不同意或者不完全同意要约的内容，并进而向要约人建议该内容或者建议需要变更。一方的要约在另一方提出反要约后无效。除非原始要约人同意，否则受要约人不得对还价表示遗憾并接受原始要约。(4)接受是指在收到另一方的要约或反要约后，交易的一方同意并愿意根据这些条件与另一方进行交易。对签订合同的肯定在法律上被称为承诺。构成一个e第四，承诺必须以声明或其他形式的行为来表达，并传达给要约人。(五)签订书面合同。在商务谈判中，当一方的报价被另一方接受时，交易就完成了。买方和卖方形成合同关系。根据贸易惯例，买卖双方还会签署书面合同或确认函，进一步明确双方的权利和义务。然而，在国际贸易中，签订书面合同并不是合同有效成立的必要条件。联合国国际货物销售合同公约第11条规定：“销售合同无需以书面形式订立或以书面形式证明，在形式上也不受任何其他条件的限制。销售合同可以用任何方法证明，包括见证。”书面合同的签订具有以下重要意义：1 .书面合同是合同成立的证据。2.书面合同是合同生效的条件。3.书面合同是履行合同的基础。商务谈判的形式。口头谈判。书面谈判1。口头谈判。优点：(1)灵活性强。我们可以广泛交换意见，并及时采取措施。(2)容易获得满意的结果。(3)信息可以广泛收集。(4)有利于感情的建立和巩固。缺点：(1)紧急决定。(2)成本相对较高。(3)这个问题不容易控制。(1)首次交易协商。(2)大规模交易的谈判。(3)处理经济纠纷谈判。(1)有利于避免决策失误。(2)权威性。(3)节约成本。缺点：(1)容易出现文本错误，造成误解。(2)两者联系不紧密，容易失去签