招商早已是耳熟能详的医药名词-电话招商经过十数年的发展-以及随着电子商务的发达-电话招商已慢慢成为主

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The knowledge is not complete, especially it is very little about professional some departments know knowledge招商早已是耳熟能详的医药名词，电话招商经过十数年的发展，以及随着电子商务的发达，电话招商已慢慢成为主流的医药营销模式之一了。近几年，随着国家主管部门大力复查、审查GSP企业与GMP企业意图很明显，就是主动地淘汰在行业中弱者，重新洗牌。这时候电话招商的优点被放大：无资金风险的现款原则，快速动销销售的手段，快速建立全国性经销网络，相对较高的费销比，相对较少的资金使用量，灵活可控的资源整合，快速传播的企业品牌。于是在中小生产医药企业约有70%的成立了招商部，在海南，广东的医药商业中一批批先行者早就跳出普宁快批模式，如海南中大，深圳朗欧通过招商，现在依托自己的品牌与网络，在风雨多变的行业舞台中轻步前行。武汉招商现状武汉被誉为“中国招商之都”，其含义有二层，其一：武汉有天时-GMP后综合正，企业先生存在发展的需求，地利-地处华中，物流，信息流发达；人和每年十几万大学毕业生形成高素质人力资源土壤。其二，武汉在以春天，龙人为首的电话招商公司带领下，在武汉上千家招商公司（部门）的激烈竞争中，物竟天择，无形之中其招商水平一步一步地在招商手法，手段，招式，战术进行创新与革新，成为中国招商界领军。现在我们分析武汉成功招商企业的共同点以供借鉴，同时总结不足之处以警示。我们仅以经济效益与营销创新2个指标为考核，总结出较为成功的招商方式，大体上有以下几种： 1。品牌推广式：湖北新思维医药，以挂靠班子为基础，为避免恶性竞争成立了儿科，妇科，新特药等事业部，各自在细分市场中与对手竞争取胜，这种分部门专业的各事业部招商，单兵作战能力强，并可以共享公司的广告，名单，客户资源。但由于个个事业部都是自然人与公司的挂靠关系，形成不了合力，各自为政。2公司专业化：湖北贝克药业以自己注册商标为线，将十个小儿类品种为蛛，全部统一设计外包装，形成儿科家属系列，这样代理商更容易销售推广。该企业已成为儿科品种代理的首选，其知名度在行业内有目共睹，并由于其专业化的市场定位，其招商价格高于竞争品种，利润率很高。3炒作式：这是一种前几年很流行的招商方式，选准品种后，以策划为中心，先做好样板市场，探索出可复制的销售方法，然后以较高的价位招商。这当中又以“通山帮”为主，象湖北新东科，湖北万邦，湖北普莱格。其中如武汉天籁医药，成功推出“干净利若”，“海名威”等过亿品种，在市场上攻城拔*，所向披靡。4，营销中心式：在招商中以厂家名义出现，只操作一个厂家的几个或所以品种，这样给代理商较高的信任度。如山西杨文水在武汉成立了招商部后，销售迅速提升，全面带动其所有普药销售量。（这在本文后面称为建立第三方招商代理平台）。5，挂靠经营式：这种方式在武汉大量使用，但由于国家的管制的日益规范及各方利益的不平衡，90%挂靠的都慢慢的倒下去，生命周期很难超过3年。也有很少的依靠在单一战术上的突破，也痛并快乐着。如武汉*靠广州白云山的几个品种一直赢利。如湖北*靠老客户也支撑。医药江湖，一将功成万骨堆，在诸多医药招商公司（部门）中死去的影子里，在挂靠中招商战战兢兢步履中，不难发现都有以下因素制约着他们：1 资金实力约束。在挂靠公司中销售预算，很多公司所有的资金准备都在30万以内，在运作前期资金压力不明显，但在中期一但在实际中总会遇上各种突发事，或在运做良好时要注入资金时，实力不足的负面影响就出现了。要不是销售良好时产品胎死腹中，要不是销售想上量时差那一口气，要不是销售出现困难是急需资金而无力回天，从而因资金影响了全局。2 产品单一。由于在资金上的提手见卒，很多招商公司的品种没有结构可言，往往是一个全国代理加上一带堆换货药品开始了招商，无形中很多问题就出来了：市场无保护，毛利偏底，发货不及时。一般来说，一个年销售在500万的招商公司（部门），其品种应在5个以上。3 厂商关系薄弱。招商公司（部门）与厂家在合作之前没有任何往来，在合作之后销售期望值相互矛盾：厂家想销售直线上升，招商公司而只能步步为营。更何况许多厂家“出嫁”的都是其2，3线品种，合作过程中引不起关键人物的重视。有时侯往往在更换领导之际合作便不了了之，或也许销售可能做好做大了，厂家就推出不同规格与你同步招商。4 策划弱。虽然在炒作招商中可能存在很多投支行为，会引起国家相关部门的处罚，但与炒作式刚刚相反的是策划无用论，许多招商公司（部门）认为只要价格底，还怕产品没人要。几乎90%的招商公司没有专业的策划人或部门，都是销售人员个人与印刷厂设计人员简单商量就完成了品种，宣传，广告等专业策划设计问题，其宣传效果，招商结果可想而知。5 挂靠后遗症：挂靠性质大家都清楚，一种以局部利益纽带的从属关系。特别是以现款为原则的电话招商中，公司的服务质量更加重要，直接影响的公司的回头客。直接影响到公司信誉。但因为招商有以上的4点制约，或多或少有很多问题是无法解决的：发货的及时，开具发票的及时，证照授权等。招商部门利益与医药公司利益之间的矛盾就会慢慢暴露出来，最后基本以分手为结果。商业公司招商分析招商优势分析武汉医药商业公司都是在武汉特殊的激烈的市场竞争中能生存下来的，都有自己的独特一面。要不是与国内知名生产企业有良好的合作关系，要不有是一些有竞争里品种的全国总代理或区域总代理，要不有自己的队伍来操作终端，要不在医院处方方面纯销，要不借助高层在圈内丰富的人脉资源开发。如果其来运转一个招商部门，则不会出现以上在武汉招商中的5点致命弱项。1，运作招商只需要相对充足的资金；其实招商模式最大的特色就是在所有的医药营销模式中，的资金要去是最少的，其投入产出比是最高的。好有资金风险几乎为零，即使有时会出现库存篇大，但作为一家商业公司来说，完全可以依靠省内的渠道可以进行消化。根据不完全统计，一家年销售目标为1000万的企业来说，整个招商部的备有资金不会超过200万，并且可分步投入。2。任何医药公司的品种是其最丰富的资源；在各种招商宣传资料上不难发现，80%的品种没有任何特色可言，要不是一大推普药，要不是3，5个品种显得单一。在武汉挂靠招商中这问题更为突出，因为资金原因，或因为在行内资源的有限，品种的挑选面很榨，往往把所有的风险都放在一个药品上。医药公司在行内开展业务，手头至少有上百个品种在运转，什么样的品种可以迅速上量，什么样的品种可以在竞争中以起特色胜出，什么样的品种可以长期合作，医药公司这方面的经历是无人可比的。在成立部门的起点，医药公司就赢的先机。3，几年的供求合作，与厂家关系的信任不言而喻；我们自己在招商中回经常出现这样的现状：品种在电话招商运作成功时，厂家经常性推出同一品种不同规格来“分享”市场，品种在电话招商运作不成功时（更多的市场原因），厂家就会终止代理权，然后自己借力重新招商；虽然厂家与商家分手原因很多，但根本原因是合作双方的不信任，信任是需要很多的物质或感情基础的-这刚刚又是医药公司的强项。4，策划问题只要领导重视，就可以解决；策划无处不在，老板在战略上的*远*是策划，部门的策划是在老板的指导下进行的。在实际产品策划中。只要有相对完整的专业人员，策划工作就随之可以开展。5，售后服务是公司的生存之跟本，不会出现任何本质性服务缺失，出现问题也好迅速解决。销售回款是销售的开始，真正的销售竞争根本上是售后服务的竞争-现在医药行业的诚信售后服务严重危机，所有的诚信在行为上多是从一点一滴的服务中来体现的，不是喊出来的。前面所说挂靠后遗症，在医药公司中不服存在，但做好服务有更多路要走。其实大家都知道售后服务的重要性，其实大家在起初都在认真的执行，但在后期由于人员的变动从而影响政策的延续，或平行部门利益的冲突，或领导目光及方向问题，于是以前良好的动机慢慢变味了，售后服务不到位影响情形慢慢累积，慢慢的问题就由量变转为质变，于是诚信问题就出现了。招商利益分析招商部门的设立会给公司带来那些经济与社会效益呢？从成功的经练看，至少应有以下几点：1快速传播企业知名度。招商的前提是需要广告投入的，加之电话销售是以高密度，大量的呼出电话为基础，也无形中在全国代理商中扩大了影响。公司知名度马上由地域性向全国性的转变，为以后企业做大做强有个充足的前期铺垫。如湖北省天宁公司07年初组建招商部后，从在武汉本城市没知名的小公司，不到18个月在全国代理商网络中迅速窜红，目前全国有很多药厂主动要求其完全承包药厂所以品种代理权，如贵州乾元药业。2组建全国性销售网络。快速建网络是电话招商的最大特色，一个10人的招商部一年基本可与800个以上的代理商合作，如果产品有技术含量，广告宣传得当，这个数量还会增加。虽然在以后合作中有很大一部分会不断有代理商退出，但总体的存活率也在40%以上。通过公司规模的扩大，随着品种品牌化的成功，在2年时间内基本在每个行政县都有310个优质代理商。3相对教高的各项财务指标。资金要求量小，并可以分步投人，资金投入总额与年销售比可达到1；6以上；资金回收周期一般在3年以内；毛利高一般应在30%以上，纯利一般在10%；平均使用资金量周转周期应在40天左右；现款现货无呆死帐；费用可控性强，投入风险小。下游客户中如以第2，3终端为主，可节约大量税票。4灵活实用的销售渠道大整合。电话招商依托中国幅员广阔进行推广，为医药商业公司拿下品种全国总代理提供了可行性。在此同时，医药商业在本省内可精耕细作任何一医药消售渠道：医院，药店，诊所，中小卫生院，防疫站。招商部门与平行之间可在其它省区也可资源整合，在其它区域以后设立办事处，把其中任何一渠道做细。如湖北贝克药业，在做好目前的招商与快批后，在起代理商占领农村市场，在全国2。3级城市药店网络相对稳定后，迅速将其中科技含量较高的儿颗品种在湖北省内招标投标，同时在个大医院开户，切入第1终端，组建医院医药销售队伍。招商销售策略分析既然医药招商营销应势而生，那么我们如何来实施医药商业公司招商呢？首先在战略上至少先要做到以下几点：1.领导重视，应作为企业一把手工程。必须成立专门的职能招商部门，从组织架构上予以重视和确立。同时要求其它相关平行部门一起重视，统一思想在意识和言行上标准统一，步调一致，共同推进。2.专业人做专业事。企业可以在摸索中前进，但企业不可能自身解决所有的招商问题。应通过专业人士借力建部门，从而打出门路。3产品整合。药品是医药招商营销中的载体，先从每个单品的包装，材质，色采做好前期策划，同一大类品种应有家族感，再挑出主角，然后再配角品种。要培养利润品种，也要销量品种分担生产成本。要把优秀药品从长线上加一保护，又要把普药新做，做出特色与亮点。4.服务第一。招商不是回款，大小客户成交之后都在观望厂家的服务。发货的及时性，资料的齐全性，发票开具的效率，促销政策的落实，相关招标的配合，在质量出问题是的处理态度多回影响客户合作心态。成交一个客户要10个理由，失去一个客户有时不要一个理由。千言万语，客户就是看企业的营销支持与服务。 当然，在一个招商部成立中，产品策划、政策制订，广告宣传，人员管理等诸多细节更应注意，每种营销模式到运作层面都是一个系统工程，应结合每个企业历史现状作相应调整，才能顺势而行，保证执行到位。招商产品策略分析其实大家不难看出，整个医药营销中都是以药品为核心载体，那作为一个品种运作多年的医药商业公司来说，如合选择品种来电话招商呢？我建议可以按时间来分阶段实施1。 前期以本公司全国性总代理品种为主，省级代理为次，再加上关系好的厂家以后可以合作品种，现成初期产品群就可以开始运作电话招商。在品种性质上以底价格的普药为主，在品种上应有计划地按科室选，如儿科，妇科，外用类，胃肠类，同时应注策自己的商标，注册自己申报自己的专利，为以后中期实施品牌化运作打好基础。这样“以借为主”策略，可以运转6个月至1年以上，度过前期的招商部刚刚成立时处于磨合的相对困难。这期间产品毛利率相对教低，但可以迅速的开展工作，做好销售服务工作。2， 中期必须以自己总代理为原则选择品种。普药品种在没有形成自有品牌之前有时不可避免的进行底价格竞争。鼓招商公司应密切关注那些再医院处方中慢慢成熟品种，如现阶段的抗生素中的头孢克污的剂型，胃肠类中秕类。这类品种通过医院市场的教育，消费群体已经形成；同时现在医院处方跑方现象促成一小部分药店此类品种量慢慢上生。这类品种对任何一家商业公司都是金牛品种，其利润高。如海南中大药业，及时跟进此类转型品种，高血压类的辛划他疔片，再如广东永正药业的头孢克无*咀嚼片都在市场上以招商先入为主，在OTC市场占领渠道，抢得先机，同时实施严格的市场保护，其销路可观，利润可观。与此同时要注意前期品种的性价比，从底价格象中挡转移，慢慢提高附加值与品种形象。招商对象也应从第3。2终端为主，开始切入医院线，在部分省份开始做好招标，投标等工作，为后期引进高档品种做好准备。3 后期应把自主知识产权的建立为中心，为核心，为重心。不管是底挡的普药，还是高端的临床品种，我们都应把它拉入公司的品牌体系建设中，通过一个商标或图案，让消费者记住企业形象的代表符号，形成品牌。如果公司网络允许，同时在医院，药店，农村市场3条线同时开花。此时，公司也可进入生产，从贴牌加工