金融行业解决方案

、金融行业解决方案报告资料、中国移动广东公司政企顾客部2012年12月24日、目录、现状与问题应对、1、行业趋势与行业发展构想、2、开展措施与典型案例、3、行业现状：顾客与收入分析、顾客与垄断率、总部机构、省级机构、分支机构、员工、行业应用、标准产品、行业顾客、行业收入、1、2、3、4 标准产品信息化月收入4200万元，比上年增长32%。 集团总收入：约1.6亿元/月，比上年增长23%。 广东省内金融交易约2.5万家，目前BOSS注册用户1.7万家，行业垄断率为68%； 其中，本部级金融机构44家，垄断率100%； 省级金融机构131家，垄断率98.5%； 金融业者约60万人，业务成员垄断率约83%，业界人均ARPU值108元，超过大市场平均水平。 行业收入，顾客和员工垄断率高，人均APRU值高于大市场，市场价值高。 行业信息化收入约6千万元/月，是收入型重点行业。 业界现状：竞争形势分析，业务份额，79%，8%，11%，移动，电信，联通，80%，7%，10%，移动，电信，联通，68%，6%，25%，移动，电信，联通，73%，5%，14%，移动，电信，联通，广东省4个银行通信支出比例分布图，中国银行，工商银行， 农业银行、建设银行、业务结构、中国移动、中国电信、我公司业务竞争现状： 1、市场份额过低2、业务结构整体不合理。 行业现状：问题与应对思路、相关工作布局、全省行业队伍建设、竞争对手业务反挖、潜力业务扩大、特色行业应用建设、各市公司指定界面，构成全省行业队伍以飞信群定期座谈方式，制定省市联动整理行业形势与策略的行业开展计划。 全省组织力量掌握竞争状况，加强对竞争对手库存业务反思，定期组织全省交流，总结经验，制定战略，获得更多份额。 扩大继续发展优势业务的行业潜力产品的普及，如邮件、M2M等。 举例来说，专线、呼叫中心、融合式通信与移动办公室、移动装置400等。 当前深入研究客户潜在需求，研究行业应用和模式创新，部分目标是手机银行、移动支付、移动POS、移动调查和展示业、股票机。 团队：目前全省行业团队主要采用虚拟结构，团结力和执行力不足，产品：规模应用产品以邮件/综合V/M2M为主，基础通信产品规模过小，应用：除银通信外，行业需求和压迫业务增长点行业应用不足，56亿、19.2亿、 流动收入规模、行业通信规模、现象：金融行业信息化收入占行业通信总支出的比例不高，主要存在问题。 回应思考：构建三角队伍，包括团队建设、客户经理、行业经理和网络支持经理。 支持思考：产品战略(1)、传真、专线接入、呼叫中心直接连接、融合通信、移动门户和移动办公室、综合v网、M2M应用程序(无线ATM/POS、股票机)、银行通信/B-MAS、整理重要活动，分析业务需求，总体构想： 1、通过整理金融业客户的重要活动，获得金融客户的业务需求2 .通过能力、竞争和需求矩阵分析，获得适合金融业的产品体系和产品定位。基础网络建设突破推进，牢固深入，巩固基础网络建设，认为：产品战略(2)，整体战略：巩固传统业务优势，推进高价值业务，重视发展行业特色，发展思路，市场需求旺盛，对我公司解决能力强，竞争优势明显的业务， 应积极巩固发展的市场需求旺盛，对我公司解决能力强但竞争激烈的业务，应积极推进的市场需求旺盛，对我公司解决能力强、行业特色鲜明的业务，要挖掘应重视发展的市场需求，我公司解决能力弱或竞争应对思考：行业解决方案、客户需求、产品定位、解决能力、信息传播、企业宣传、客户服务、广东移动和银行联合客户数据挖掘、银行客户、邮件、彩色邮件、3G应用/手机广告、手机银行、手机证券、无线交易、交易注意邮件、银行后台系统、 彩色邮件发票、手机银行客户端(OTA )、银行WAP服务器、广东移动无线网络数据专线、总体思路：根据产品定位，针对客户的迫切需求，发挥我们通信渠道的能力优势，为客户构建信息化解决方案专线访问、呼叫中心、数据安全、综合办公室、移动综合VPMN、互联网访问、视频/演示会议、通知/任务提示、移动收发邮件/文件查询授权、数据安全、呼叫中心、 平台建设方案金融行业终端管理平台采用MAS方式，业务管理系统由移动公司建设和运营，接入服务器配置在客户网络中，实现建设维护效率与企业管理定制需求的平衡。 金融终端管理平台与中国移动LBMP平台、BOSS系统对接，向银行提供移动POS的位置和报警信息，向证券公司提供股票机流量、故障等设备信息，帮助客户管理业务。 思路：创新行业解决方案，例1 :金融行业终端管理平台，建设目的：提供定位服务、安全监控和流量、性能、故障等信息报警，为传统通信渠道服务增值。 谈话的费用有什么作用？ 费用是捆绑用户最直接的工具。保持用户的增值，是我们公司业务收入直接来源的通话费交换快速、结算方便、不需要物流、小额灵活、被大众所接受和喜爱的有价物品。 现在有什么问题吗？ 我司：将大量营销资源投入用户持有，通话费的赠送占市场营销成本大部分的群体客户：营销活动需要大量资源，实物资源在成本管理、物资采购和物流配送等方面压力很大。 集团客户共同购买我们的通话费，通过抽签和营销活动赠送给用户，在捆绑服务和用户的同时，促进我们用户的通信消费，维持用户的增值，发挥为我们和集团客户双重捆绑用户的作用。 集团通话费协同购买是我公司用户增值持有与客户业务营销需求的完美结合点。 支持思考：创新行业解决方案，例2 :集团通话费协同购买平台(目的)，集团通话费协同购买平台：接受全省集团顾客访问的集团通话费协同购买系统的结构图， BOSS空中收费系统：一封电子邮件，通知用户收到来自“集团通话费协同购买平台”的收费请求并实时反馈收费结果的收费成功。 群体客户：根据自己的需求对我们公司群体的通话费联合购买平台发出充电请求的充电成功时，会向用户发出充电费交换通知邮件。我公司建设“集团通话费联合采购平台”，略微接受全省集团客户的需求，应对考虑：创新行业解决方案，例2 :集团通话费联合采购平台(方案)，目录，开拓现状和应对问题，1、行业趋势和行业发展思路，2、开展措施和典型案例，3 、金融业发展趋势： IT集中化、ICT高投入、创新推动服务，构建数据集中化的数据仓库和数据挖掘、多种业务平台，加强信息安全，金融企业适应金融业务和信息技术融合的大潮流， 将庞大资金过去分散、功能弱、以业务自动化处理为中心的单一计算机系统改造成强大的集中式计算机应用系统。 数据仓库完成后，通过数据挖掘技术，有效控制相关企业的信用风险，形成以顾客管理为框架的成本控制系统，实现金融企业经营资源的最优配置等。 金融业务多元化，服务功能综合化，全能化，从分工经营到混业经营，金融信息化网络化的发展单一，改变传统经营模式，实现综合经营。 加强计算机系统、网络技术安全研究，完善内部控制管理机制，确保业务数据和客户信息安全，全面提高计算机安全防范水平。 实现金融行业发展趋势、金融企业互联，找到各金融企业之间利益平衡，实现金融企业之间的互联，构建现代化、网络化的金融行业体系。 行业发展思路：基于产品导向战略、精细化渠道运营、行业应用建设、ICT建设和运营、主要特点、主要工作、收益、邮件、GPRS和专线三条基础渠道。 加强通信渠道运营概念，推进集团信息化标准产品。 基于行业个性化的需求。 结合金融行业上下游客户服务流程，致力于优化B-B-C服务质量。 金融行业数据集中，带动大型ICT项目需求。 金融业互联的趋势导致更多的IT和CT融合。 深入运营邮件MAS、邮件直联、GPRS企业访问。 强化推进数据专线、互联网专线、语音专线的业务。 现在主要推进银行通信、移动POS、手机支付和股票终端等。 分析金融企业客户服务流程，以信息化手段进行优化改进。 成立了直接利润、利润和客户粘性、利润和客户依赖性、强大的ICT团队，既是移动信息专家，又是系统集成和网络安全专家。 建立和完善ICT业务运营体系。 面向、产品的发展战略开拓未来的行业，要以渠道运营为基础，加强行业应用建设，支持向ICT模式的转变。、行业发展思路：面向客户的战略、瓶颈、第一阶段：早期市场期、第二阶段：早期发展期、第三阶段：快速膨胀期、瓶颈、第四阶段：创新重获胜期、瓶颈、 业务流程复杂的用户规模的一般流程创新体验创新万联证劳动省农信MAS集中管理备份，应用单用户规模的大产品创新营销创新、差异化服务，中国生命省农行MAS的应用点急剧增加，三层视频监控网络， 渠道效用下降的用户规模巨大结构创新业务模式创新定制化服务部建设广发证劳动M2M业务手机银行专线的MARKETGROUTH，TIME，电阻特性创新活动典型客户的主要举措，目录，开展现状和问题应对，1，行业趋势和行业发展思路，2， 开展活动和典型案例，3、行业开展具体举措，迅速适应客户业务需求加强客户关系维护，对我公司和客户关系客户采用积极的资源置换，重点推进新业务和传统优势业务相结合的产品，为客户提供感知体验服务。 积极开展客户共同营销，扩大产品应用规模，重视行业特性研究，通过积极创新，加快行业新应用的落实，四家国有银行与我公司有着明确的相互关系，因此广东公司政企客户部和会计部将面向银行开展资源替换相互营销活动， 通过对银行业务和服务贡献度的评价，决定将公司存款分配给各大银行，确立了“资源置换型”业务开展指标。 业务创新，典型案例：快速识别和响应客户需求，快速识别和响应客户需求，不断跟进和推动项目发展的模式是临时启动业务需求的项目或中小型组客户、资源替换和关注业务部门需求开始，经典案例：博时IDC，博时基金业务部门开始IDC项目需求。 我们的客户经理及时组建项目团队，根据客户需求迅速形成解决方案，通过重要人员的难关突破和持续跟进，成功完成博时IDC项目。 现在博时基金租借了55个柜子，签约5年，每年给我们公司带来信息化收入300万人。 经典案例：民生银行、科技部开始电路租赁需求。 我公司客户经理及时跟进，抓住其需求要点，经多次研究，结合实际需求发行项目方案。 通过广告集团的重要人员，积极跟进顾客的新需求，使项目成功。 这个项目每年给我们公司带来信息化收入55万元。快速响应，1，科技部门需求，2，典型案例：加强客户关系的维护，顶层访问应用于总部级集团和大型机构行业内经常进行行业经验交流的行业，从顶层企业开始，逐个击败，顶层访问，经典案例：工商银行、 工行业务部门长期与我公司建立良好合作关系，通过业务部门向科技部推荐我公司，双方探讨合作细节和合作模式，最终通过顶层访问获得ATM专线项目。 现在，工行每年给我们公司短信息化收入达到740万人。 典型案例：银泰证券，我公司与招商证券等证券公司形成良好合作关系，经证券公司领导介绍，我公司成功扩大银泰证券集团业务，包括互联网专线、电路租赁、MAS，年收入达84万。 今年成功获得银泰证券呼叫中心项目，预计每年信息化收入增长48万元。关系营销，1、行业内介绍、持续宣传、经典案例：广发、招商、中投、国信、证券集团客户经理重视客户关系管理，通过长期宣传与合作，与各证券公司高层、信息技术部总经理、专线负责人形成了良好关系。 证券公司利用控制成本的契机，在与客户的关系中成功突破了证券公司的专用线。 截止到2012年11月，广发、招商、国信、中投、英大四家证券公司跨省或扩大60条宽带互联网专线，实现年信息化收入460万元。、2、3、业务创新、资源置换、关系维护、快速反应、典型案例：重视合作积累，通过上期投入、长期合作积累良好合作关系，合理向客户报告的模式适用于总公司级群体客户和大型分公司客户，积累合作关系，典型案例：平安保险、 本公司自2003年与平安集团合作以来，通过集团产品推荐会、顾客关怀等，为了与平安集团的合作，进行了众多业务铺面和顾客关系铺面。 在得知平安电针平台库存语音专线即将到来后，我公司迅速作出回应，利用前期铺设的良好关系和关键人士的宣传活动，成功挖掘平安电针平台库存语音专线。 目前，该项目已达成合作意向，预计2013年第一季度完成语音专线批量在线，每年为我公司提供信息化收入5000万元。 典型案例：招商银行、我公司与招商银行深圳分行一直保持着良好的合作关系，深圳分行信息技术部在2010年搬迁时提前进行了资源垄断。 2011-2012在深圳分行出发点线路大发展阶段，抓住这一发展契机，我们以合理的价格向客户报告，预计签订当地2 m ATM线路100馀条，年信息化收入120万元。合作积累、1、资源垄断、2、业务创新、资源置换、关系维持、快速回应、典型案例：通过资源置换加深合作关系，与资源置换和框架合作协议，与客户形成命运共同体的这一模式适用于总部级集团客户和大型分公司客户、资源置换。 典型案例：中国银行，2012年，中国银行计划在其份额最大的库存ATM网站专线上引进多个载体合作，在全部营业网站上铺设WLAN无线网络，规划今后两年的离散ATM业务。 我公司通过与中国银行的资源置换方式，成功中标了上述项目。 通过实施以上项目，我公司将成为深圳中行数据专线份额最大的运营商，广东两个中行项目将为我公司每年带来约1