县级白酒市场营销攻略

1,县级白酒市场营销攻略,主讲：李先利,2,县级市场白酒引爆成功七步法目标清楚头脑清醒思路清晰步伐轻盈,目的：创建一个沟通开发市场的一个模块总结一个初级市场运作的基本思路,3,成功七步,第一步：有效铺市（面上覆盖）第二步：核心拉动（点上启动）第三步：大户政策（引导市场）第四步：市场点燃（完成三通）第五步：利用二批（会议准备）第六步：会议营销（旺销开幕）第七步：复制管理（补差做强）,4,第一步铺市（面）,铺市的意义：1、2、3、4、5、6、铺市的特点：集中快速密集系统适可铺市的步骤：1、现金铺市2、先陈列，后现金3、1/2动销法铺市4、赊销铺市ABCD,做好4个区域的客户档案：,5,第一步铺市（面）,铺市的关键：只许成功不许失败铺市的要求：1、短而快速铺货到每个终端2、强有力的经销商配合3、制定明确的铺市目标与计划4、人员的选拔与训练5、铺货人员的分工（车辆、货源、政策介绍、收款）6、POP画的粘贴与检查7、最佳陈列与堆头政策,6,第一步铺市（面）,铺市的要求：8、实用品尝酒9、赠送促销品管理（表格、政策、回款等统一明确）10、每个业务员的铺货记录、客户管理表上墙11、竞品的调查12、促销铺货政策要异化吸引，力度适可、花样更新13、广告与宣传支持14、及时跟进理货,7,第一步铺市（面）,达成效果：A区:200家单品1件/月=400箱(按2个单品上市计算）B区:200家单品1件/月=400箱C区:200家单品1件/月=400箱D区:200家单品1件/月=400箱ABCD,做好4个区域的客户档案：第一步：实现销售1600箱,8,第二步动销（点）,核心店的定义：位置好生意好有影响力的店如何做好核心店：1、挑选2、投入3、结果也就是每个区域申报经批准先挑选出那些事核心店，对目标核心店结合公司政策，做好“2/8定律”即把80%的时间、精力、力度、由于核心店的起动！A区:50家核心店每天4瓶本月单品销售20件B区:50家核心店每天4瓶本月单品销售20件C区:50家核心店每天4瓶本月单品销售20件D区:50家核心店每天4瓶本月单品销售20件,9,第二步动销（点）,核心店动销注意事项：1、前期把消化核心店的第一次铺货产品为主要动销方向，如：收瓶、收箱和第二单奖励补货政策等；同时针对消费者采取动销奖励；2、接下来对核心终端采用“进货有奖促销”，适当压货；3、接下来对核心店的货架和陈列进行管理投入；4、对重点终端进行促销抽奖活动，辅助促销；总之：白酒销售的过程就是促销活动的一次次展示，也可以说白酒动销就等于“一年四季搞活动，次次活动都不同”，第二步：实现销售2000箱,10,第三步大户政策,大户的定义：即每个二批商下面的前5位的核心终端户。大户政策的意义：迈过二批，启动二批卫星户，刺激市场动销，增加消费者信心，为最终启动二批做铺垫；大户启动二步：城区和乡镇A区:20家大户B区:20家大户C区:20家大户D区:20家大户第三步：实现销售，每户最低5000元，每区域10万元，完成40万元销售目标！,11,第四步点燃市场,首先：生意好、人品好的终端精做60家A:15家B:15家C:15家D:15家方法：“一户一策“做朋友原因：“产品是代理商立身之本网络是代理商立命之本”效果:1、在铺货拉动和大户分销后，点燃市场；2、同时建立了60个黄金终端好朋友，这是以后称霸市场的本钱！,12,第四步点燃市场,其次：生意好、人品差的终端巧做60家A:15家B:15家ABC:15家CDD:15家方法：运用“良性窜货”做动销原因：精明好利者，唯利是图效果：1、每家销售10件，共600件（单品）2、区域互换，人员对调，实现窜货3、收回箱体，防止乱价，时间一周第四步：总体实现销售1800箱,13,第五步利用二批,A区：二批意向协议小户收款B区：二批意向协议小户收款C区：二批意向协议小户收款D区：二批意向协议小户收款协议内容：1、不出钱2、不出库3、区域4、5%返利5、抽奖券一张小户政策：进货产品3000元/组，增加5%-8%支持效果：1、每个区域进货100组为硬性目标2、根据销售量，策划下月中秋（春节）订货会投入第五步：实现销售10000箱,14,第六步会议营销,成功会议营销的要求：1、奖项的设置：略2、提前签订4星级以上宾馆，要有会议的氛围3、有重要培训嘉宾的培训4、会议的宣传和邀约、沟通5、宣传的广告片和音乐6、当天的演出环节，开票和抽奖环节都要安排妥当7、必须做到经销户愿意现场开票！8、就餐当天新增销售2000箱,15,第七步复制管理,A区（二批管理，复制运作）B区（二批管