销售思路讲解

销售线路图-话术目录 1.拨通电话.21.1. 拨通电话直接负责人.21.2. 拨通电话不是负责人.22.邀约拜访.22.1.邀约拜访接受拜访.32.2.邀约拜访不接受拜访.33.见面开场.34.了解客情.34.1. 了解客情客户愿意表达.44.2. 了解客情客户愿意提问.44.3. 了解客情客户不愿意主动说.45.塑造价值.55.1. 塑造价值客户认可价值.55.2. 塑造价值客户不认可价值.56.增加信心.66.1. 增加信心对我们公司没信心.66.2. 增加信心对我们产品没信心.66.3. 增加信心对自己没有信心.77.判断逼单.77.1. 判断逼单当天有希望签单.77.2. 判断逼单当天签单希望不高.7说明：1话术与销售线路图的步骤序号一一对应。2如果没有销售经验，或不知如何应对的场景，可先背诵标准话术。话术：1.拨通电话 话术：您好！请问是XX公司的X总吗？注意事项：a.同时有手机号和座机号时，先拨打手机号。1.1.拨通电话直接负责人话术：如果区域客户对微信兴趣较高时：我这边是腾讯微信推广，然后想跟您约个时间上门演示，XXX商家都跟我们合作半年了，所以也想给你介绍一下，您看什么时候方便我给您上门演示一下。如果区域客户对微信兴趣不高时：我是XX公司的李玲（自己姓名），是咱们当地最专业的微信营销机构，现在有一套针对您这个行业的解决方案，已帮数百家客户取得了不错的收益，看您是否感兴趣？注意事项：a.简明扼要，说明白我是谁、干什么，并且吸引客户的关注。1.2.拨通电话不是负责人话术：这是他的电话吗？告诉我一下他的手机号，我是XX公司的李玲（自己姓名），找他谈营销合作项目的事！注意事项：a.大胆坚定的口吻，切忌露怯。b.不给也没关系，换个时间再拨打一次电话找直接负责人。2.邀约拜访 话术：咱们电话里一两句也说不清楚，要不咱们见面聊聊吧？您今天下午什么时间方便呢？注意事项：a.直接说个大概时间约见，试探客户的反应。b.客户提问是关键信号，只要提问，就可以邀约见面。2.1.邀约拜访接受拜访话术：好的，那我下午2点到您那儿，地址是对吧！注意事项：a.如果拨通的是对方的座机，最好要到他的手机，便于电话联系。2.2.邀约拜访不接受拜访话术：没关系，我也是希望能为您的营销提供一些帮助，电话里面一两句也说不清楚，咱们见面也可以好好聊聊微信营销的新方法没关系，今天跟您说的信息比较多/新，您也先考虑考虑，过两天再给您去个电话，咱们在聊聊。注意事项：a.客户明确拒绝见面时，不必过于急切的要求见面，可以过两天换个噱头再打个电话约访。b.如果判断这个客户会拒绝接您电话，可以让其他同事用别的电话二次跟进，判断客户意向。3.见面开场 话术：今天来主要和您聊一下最新、最有效的营销工具！这个新的工具有什么不同呢？咱们微盟是专业为移动互联网提供专业的微信整体解决方案，从搭建微官网-活动-会员-数据分析就是能够做到精准的主动营销，把您的目标客户找出来！注意事项：a.语气不卑不亢，有自信！b.吸引他的重音是“新方法”“精准”“主动营销”。4.了解客情 话术：当然啦，脱离开实际的营销都是空谈，所以需要了解一下，咱们公司现在都用什么方式来进行推广呢？您感觉效果怎么样？注意事项：a.以提问的方式了解客户的推广意识和投入意愿。一般投搜索、团购类广告的客户，有推广意识，且要求产出效果短平快；一般投户外、电视类广告的客户，投入力度高、意愿强，对长线收益比较关注。b.通过客户对这些推广效果的描述，判断他的关注点在那里。4.1.了解客情客户愿意表达话术：咱们新客户主要从哪来？您有微信吗？咱们相互粉一个公司有微信公众账号吗？注意事项：a.客户愿意说的，就单刀直入的提问，避免绕弯子，对方回答不是您要的信息。4.2.了解客情客户愿意提问话术：一看您就是明白人，问的全是关键点，这些也是我打算下面要跟您说的，但还是得结合着您的实际需求来给您解释，要不也不是您需要的呀，那咱们现在客户哪里来源比较多呢？公司有微信公众账号吗？注意事项：a. 愿意提问客户一般比较强势，保持不卑不亢即可，切忌露怯。b. 说明白提问是为了更好的给他帮助。4.3.了解客情客户不愿意主动说话术：xxx（同行或有关联的企业）您知道吧，他也是我们合作的客户，合作了半年了，现在能帮他每个月稳定的带来多少客源！xx也是！（可以举24个客户）都是根据他们的具体情况，帮助他们去营销的，所以如果我干巴巴的跟您说别人的情况，也不一定完全适用您的。.咱们新客户主要从哪来？您有微信吗？咱们相互粉一个公司有微信公众账号吗？注意事项：a.不愿意表达的客户一般防备心理较强，可以用一些同行刺激，来降低防备感。b.客户执意不愿意说，可以先聊聊别人的情况，然后口头约下次拜访，不建议过分激进。5.塑造价值 话术：其实所谓“精准”，就是找到您的目标客户！怎么找到他们呢？首先我们要知道他们是谁？在哪里？（提前做功课分析目标客户是谁？这些人一般在哪里活动？）现在不都说移动互联网热闹嘛，谁还没个微信微博的，对吧！咱们就把xx（目标客户集中地）附近的微信用户找出来！注意事项：a.如果想给客户操作演示，前一天一定要自己测试一下后台！b.注意您的目的是让客户看结果，而不是指导操作过程，前端和后端同时操作！c.一定要提前做功课，分析出目标客户是谁？在哪里容易找到！5.1.塑造价值客户认可价值话术：对于关注的粉丝进行分组，精细的管理起来，按区域，互动及性别，有回复的人是目标客户的可能性更高，这时就可以再次互动，吸引他们进店了，这样您就可以更精准的进行互动营销！男性与女性所感兴趣的话题不一样，所以可以针对不同的人群来做推送注意事项：a.深化工具给他带来的价值。5.2.塑造价值客户不认可价值话术：我们不只能帮您找到精准的人，还可以帮您跟这些人做做互动、发发信息，并且保证发送信息的到达和提醒，不会被其他信息淹没掉，客户只要登录了，就可以收到提醒。而且我们也可以把这些客户分组的精细的管理起来，比如说“回复我的”和“没回复我的”，有回复的人是目标客户的可能性更高，这时就可以再次互动，吸引他们进店了，这样您就可以更精准的进行互动营销！注意事项：a.扩大工具给他带来的价值。6.增加信心 话术：首先，先跟您介绍下微盟的背景，微盟是为中小企业量身定做的一款微信营销工具，经过长达6个月的研发已于2013年8月份正式上线，迅速获得众多中小企业的关注，目前我们已经开始启动本地市场。（在说说微盟的人员增加及换办公场地说明发展十分迅速）注意事项：a.语气坚定，有自信。b.突出上线时间虽短，但是已经获得关注与认可。6.1.增加信心对我们公司没信心话术：我们也是微信官方数据合作伙伴（微信云），受到媒体关注，上央视注意事项：a.不卑不亢有自信。b.通过与平台方的合作，凸显我们的可靠性。6.2.增加信心对我们产品没信心话术：微盟在全国设有销售网点超过600家，客户覆盖300多个大中城市，客户量超过21万，遍布餐饮、娱乐、婚纱、培训、医疗、房产、汽车、电商等61个细分行业（也可以把客户的行业说出来），XXX（竞争对手/当地知名的企业）就是我们的客户。有这么多客户尝鲜了，您还有什么担心的！注意事项：a.不卑不亢有自信。b.通过客户量、辐射面来增加产品的可靠性。6.3.增加信心对自己没有信心话术：工具是干什么的？就是帮您解决问题的呀！微盟可以给您一个清晰的移动互联网整体解决方案“找到您的目标客户、对话、营销”等等，您可以通过这个营销思路进行管理，还省时省力！注意事项：a.凸显工具是帮他解决麻烦的，使用不复杂。7.判断逼单 话术：咱们的微信账号认证了吗？我们可以辅助您进行微信认证，咱们先把官方身份认证了吧，然后我再教您怎么用微盟。注意事项：a.试探客户对合作的反应，可以用一些小甜头试一下，如果不排斥，合作的可能性就很高。7.1.判断逼单当天有希望签单话术：X总，这是合作合同，您看一下，没什么问题咱们今儿就把合同签了，我好马上把咱们的微信账号帮咱们先认证了，官方形象这事可不能耽误。注