物业管理谈判培训之房地产营销顾问.ppt

,物业管理谈判培训之房地产营销顾问,讲师-闵新闻,电话营销的五种不良习惯接听电话的要求留下客户姓名、电话的技巧事实有效的时间管理,电话营销应该注意的细节,电话营销应避免的五种不良习惯,1、不要在电话中过多介绍产品,记住最好是保持适当的神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太详细。打电话目的是与客户约定面谈的时间、地点。如果在电话里什么都讲清楚了，客户还想见我们吗？,电话营销应避免的五种不良习惯,2、不要在电话中口若悬河地说,谈得太多是销售人员的大忌。一个成功的售楼员，更应该学会倾听。,电话营销应避免的五种不良习惯,3、不宜在电话中分析市场大事,不宜在电话中讨论市场行情，谈论竞争对手或竞争楼盘的长短，更不要在电话里随意批评竞争对手,4、不要在电话中与客户争执,这是绝对要禁止的事！还要注意一点，不少销售人员总喜欢在电话中教客户一些所谓的做事方法或购房技巧，这点也应避免。,电话营销应避免的五种不良习惯,电话营销应避免的五种不良习惯,5、打电话时不要玩东西、吃零食等,打电话坐姿要端正，要想到对方能看到你的样子。这是对客户的基本尊重！如果因玩东西或吃零食而影响发音。客户就会感觉到你的游戏性质，切忌！,确定客户有可能来访的时间，今天还是明天或者大约什么时间,保持正确的坐姿，以保证能够清晰准确的发音,道谢客户的来电，等客户挂电话之后在挂电话,接听电话的要求8个步骤,与客户聊到兴趣正浓时，突然发问，不让客户多考虑，只让留下手机号码。,注意事项：客户不愿意留电话的主要原因是：担心以后会经常被骚扰，销售人员强调我们不会骚扰你，只是为了以后便于联系，有什么有什么好的活动，我会给您发信息，不会打电话骚扰你。,留下客户姓名、电话的技巧5个基本技巧,时间管理的价值,时间管理的目的,提高单位时间的工作效率,有效管理时间的方法,提高工作效率,最高的销售业绩,列出工作目标,明确工作计划,清楚不同时间段的价值,分出轻重缓急,客户资料分类归档整理,任务：要求每一个销售人员列出自己一星期的工作计划，工作目标、任务，每天详细的时间段工作计划。,良好的工作环境,立即行动决不拖延,事实有效的时间管理价值、目的、方法,电话营销流程,以下篇章是我们整个电话营销的精髓部分，我们只有用心去听、去学、去感受，才能逐步提高我们的销售能力，我也真心的希望大家能通过下一阶段的学习，能让每一个人在电话追踪层面提高一个台阶，能够感受到销售的魅力。,开场白中的引导开场白客户需求的引导挖需求产品推介的引导抛卖点约见时间的引导促成异议处理的引导处理客户异议,电话营销流程,开场白的引导开场白的概念,传递形象,展示态度,缓解客户的排斥心理,开场白指的是在电话沟通开始的30秒到一分钟左右的时间内，电话销售人员和潜在目标客户所要讲的话，也差不多是前五句话，问候语，自我介绍，介绍打电话的目的等几个部分组成，是为了让客户了解你是谁，打电话的目的。衡量一套开场白是否有效的标准就是看其组合起来之后，能否激起客户的兴趣，让客户在繁忙中抽时间倾听，同时避开客户的条件反射心理,为什么设计开场白的初级目的,开场白的引导开场白的要达到的效果,目的,确定谈话的界限、范围，让客户集中探索；,利益,让客户明白为何要花时间与你会面；,查证,查探客户是否同意和有意达成沟通的意愿。,信任是生意的基础，即使薄得象纸。,开场白的引导开场白设计的关键点,简单、明确,语速、语调,热情、礼貌,专业、自信,开场白的引导开场白设计的要点,对客户用尊称,简短介绍自己,强调公司名称,巧借关系推荐,礼貌要求时间,明确地叫出客户的职位、头衔，没有可喊“先生/小姐”,先说姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法,客户心理很怪，比较认同公司，认为公司人专业、认真,客户不好张口拒绝，也能证明业务员用了心、重视客户,先不说事，用商量语气强调占用客户1分钟，尊重客户,开场白的引导根据客户进行开场白设计,老年人,中年人,年轻人,关切、亲切,诚恳、谦虚,新奇、体验,任务：销售人员针对不同的客户年龄，发表自己的看法，进行讨论，总结出几种公认最好的词语。,客户需求的引导挖需求,侃大山,盘道,闲聊,破冰,谈天说地,拉家常,话天地,通过侧面的了解，归