南美地区国际工程承包市场分析及展望

南美地区国际工程承包市场分析及展望如何开发南美洲市场（以巴西和智利这两个比较典型的南美洲国家为例） 一、语言是突破口 智利、巴西等南美国家能讲英语的极少。所以想在南美做生意，西班牙语是必学科目。在与南美的客人第一次联系的时候，第一封联络信件应该用葡萄牙语写，并且说明，如果可能的话，以后你将用英语联络。 二、了解沟通的重点，打动你的南美客户。 智利人很喜欢耐用的东西，只要你能让客户相信你的产品质量好，能使用很长时间，客户就不太计较价格上的差异。但在现实中看到的是中国的廉价低档产品进入的居多，这让智利人对中国货又恨又爱。所以跟智利做生意，重点是让他相信买到的东西是“耐用品”。建议做机械或电子的朋友们，给智利客户发货的时候一定要带足备件。 智利因为国家比较小，所以很少有大的进口商人。通常以家庭企业为多。他们的汽车配件生意不错，所以生意肯定是有的。如果有机会能弄到智利、阿根廷或玻利维亚的电话黄页，几乎可以在上面找到你想要的全部商家资料。因为只要在智利注册的超过一年的正规公司就一定可以在黄页上找到。 关于电话联系，如果南美的客户能说英语，我们可以打个电话问候下。最好先别谈工作，简单问候语就可以了。如果有意向了，他会直接跟你说。另外，南美国家跟中国时差大概是12小时。中国时间晚上10点打南美客户的电话比较好，那时候应该对方吃完早饭，刚进办公室，心情比较好。 三、耐心很重要。 南美国家的效率低下很让人头疼。经常会出现和客户约好了时间而被放鸽子的情况。在他们看来，约会迟到或爽约不是什么大不了的事情。所以如果想和南美人做生意，耐心是很重要的。不要以为他们几天不回邮件就以为没下文了，其实很有可能撞上了智利的节日。而且智利法律规定，节假日不可以强迫加班，即使加班也要付四倍的薪水。 与南美人谈判，要为漫长的谈判程序留出足够的时间，同时在最初出价时要留足余地。谈判过程将很长而艰难，因为南美人普遍擅长讨价还价，我们要保持耐心。 四、付款信誉。 总体来讲智利的信誉还是比较好的。大多数进口商偏爱做L/C。通常开L/C根据信用程度要事先向银行交纳保证金(200%-50%)。所以基本不用担心付款问题。但付款周期比较慢，通常要在发货后20-30天左右才能收汇。主要是银行方面的中转造成的。因此，经常会发现智利开的信用证货物到港口了才见到货款。所以，在接智利信用证的时候一定要做好思想准备。智利信用证条款很多，经常是2-4页的居多。而且有时候给的通知上竟然是西班牙语的。你只要把认为不合理的项目列出来通知对方修改就可以了。修改的钱会从货款里自动扣除，不用担心对方不改。 巴西进口商喜欢L/C以外的付款方式，在给中国出口商付款时，老客户容易拖延。但对新客户，如采用L/C以外方式付款，则须预收部分定金。 五、需求多样性的南美市场 作为金砖四国的一员，巴西拥有拉美最为完善的产业体系，经济实力居拉美首位。需要提醒的是，巴西拥有完善的产业体系，工业基础较雄厚，与中国的产业有很多重合的地方，应该说，中巴的行业互补性不是很大。简言之，很多中国制造的产品，巴西也能制造。巴西工业联合会调查结果：巴西26的工业企业已经成为中国同行竞争对手。在与中国企业竞争中，52的企业称丢失了市场，3的企业称增加了市场份额，45的企业保持稳定。 举个简单的例子，Intelbras，巴西最大的电话机及电话交换机生产商，每年在中国的采购额在千万美金以上，但是这并不代表巴西不生产电话机和交换机。，在巴西本土无法生产的低成本的低端产品以及在巴西本土技术无法达到的高端产品，Intelbras公司会选择在中国OEM；而中档的产品，Intelbras则会选择在巴西本国生产。这一点跟我们开拓中东和非洲市场完全不一样。巴西作为南共市（南方共同市场，由巴西、阿根廷、乌拉圭和巴拉圭等4个成员国以及智利和玻利维亚两个联系国组成，南共市成员国间绝大部分商品实行无关税自由贸易，共同对外关税则为23%。）的重要成员国，很多工业产品都从巴西流入整个南美。而中国的大部分产品，虽然具有绝对的成本优势，但是由于远离南美各国，高运费增加了产品的成本。 所以，我们在进军南美市场的时候，要尤其留意自己的产品在巴西是否有生产，以及竞争对手的情况，准确定位自己的产品优势，找到产品在巴西的差异性。提前做好市场调研，不要盲目进军南美市场。 南美洲各国消费者的口味和政治现状千差万别，唯一的共同点是多样性。以汽车为例，在秘鲁，整船的廉价日本车在码头上改装成左舵车，之后再销售到南美相对贫困的地区。在巴西，多年的政治稳定和经济增长使汽车制造商计划从美国进口汽车。在委内瑞拉，汽车制造商们担心他们的工厂被政府接管。在阿根廷公路上行驶的大型轿车和卡车都很陈旧。这表明汽车制造商在阿根廷的利润很高，但销量较低。 因此，在南美，我们要学会如何适应这种多样性。 六、一些在南美畅销的产品参考 机电： 智利的电压及频率和中国一样，所以中国的电机可以直接在智利使用。智利工业基础薄弱而且门类不齐全，主要是一些轻工业和加工工业，因此中国对智利高科技产品和机电产品的出口有较大的潜力。 家具、纺织和五金： 家具、五金和纺织在智利有着相当的市场。五金和纺织几乎都是中国的。家具市场潜力更大。在圣地亚哥有两个大的家具销售中心，富兰克林是其中最大的一个。卖到智利的日用品都属于国内二三流的产品，质量一般，因为价格占优势所以一直垄断着市场。但经常听到智利人骂中国货质量不过关。其实国货质量好的有的是，但智利的消费水平有限，如果进一等品的话一般加价50%-100%，智利普通消费者不一定都买的起。 家具出口企业，不如考虑把加工厂开到智利。智利南部有很多原木加工厂，生产出来的家具直接本地消化掉了，可以降低高昂的海运费。 健身器材： 智利很多公寓都配备有健身中心，健身房在智利也很流行，所以应该有一定市场。尽管如此，智利国家人口少，消费能力有限。建议可以以巴西做切入点，因为很多工业产品都从巴西流入整个南美。 汽车与汽车零部件： 南美汽车市场是继北美、亚洲和欧洲之后世界第四大汽车市场。中国汽车生产企业要想成功进入巴西市场，将要面对欧美、日韩老牌汽车企业先期市场竞争优势、当地法律法规复杂、安全环保要求严格等实际困难。 巴西现有各类汽车零配件企业大小460家，巴西汽车及零配件企业大部分主要集中在圣保罗地区及圣保罗与米纳斯洲及里约热内卢州的三角地带。 Rodobens是巴西最大的汽车销售及服务集团；拥有50多年的历史，其下属有70多家分销商，遍布巴西、阿根廷等地区，主要经营丰田、通用、福特、大众等众多国际品牌的乘用车及其配件；此外，Rodobens还是米其林在巴西的最大经销商。尽管巴西每年生产200万辆汽车，当地的供应商基础仍然相当薄弱，也不够完善，原件制造商所需的配件未必都能在巴西找得到，造成他们需要从他国进口压铸、刹车和轮胎等配件。 需要注意的是，为了保护本国利益，巴西目前对从中国进口的部分轮胎征收为其5年的反倾销税。2009年9月15日，来自商务部的信息显示，阿根廷将参照巴西的做法，对原产于中国的汽车轮胎进行反倾销调查。届时不排除仿效巴西，对中国生产的小汽车用轮胎征收反倾销税。一旦这一做法蔓延，中国轮胎出口南美洲的大门或将关闭。（注：10月阿根廷已经通过了反倾销调查，对中国原产的汽车轮胎征收反倾销税.) 南美大部分的国家都有严格的外汇管制，因此TT对他们来说操作有点难度，所以更喜欢做LC。大家也别怕L/C，只要开证行好，注意审核条款，加上第三方保兑，就不怕了。 巴西对进口产品的税很高，1万美金的货柜，到了巴西估计得7-8万美金。 巴西的邻居巴拉圭，有个东方市，这个地方是南美最大的贸易集散地，而且是自由贸易。跟巴西之间可以自由来往，很多华商在这个地方有据点，方便背货自由进出巴西 巴西最大的建材展不错的（就是春天的那个），中国制造网去的。这个展辐射整个南美市场。 中国跟南美国家的自由贸易协定： 墨西哥 交易习惯：一般不接收LC即期付款条件，但LC远期付数条件可以接收。 订单量：订货量较小，一般要求看样订货。 注意事项： 交货期尽量不太长。对该国采购需尽量满足条件及有关规定，其次需要提高产品质量和档次，使之符合国际标准。墨西哥政府规定，所有电子产品的进口都必须事先向墨西哥工商部申请质量标准证书（NOM），即符合美国UL标准，方允许进口. 一、南美市场开发的难点和特点 难点： 不少外贸同行抱怨说，公司分给我南美市场，可开发一两年感觉业务总是停滞不前，也找不到有效方法。那难点究竟是什么： 1、语言关：南美好多企业网站倒是有，但主体语言是葡萄牙语，有英语的公司并不多。这给业务交流带来一个大难题，如果无法沟通何谈业务。说到学习这门语言，我想很少有业务员会这样做，本身你也不知道你的业务市场在那儿能有多大量，而且公司的业务调整的话，语言又是白学了。等你学得差不多时（要很长时间），公司看无进展，“你来负责非洲市场吧” 2、信息关： 南美的海关，税务等信息虽间歇性可以从网络上查到，但并不如北美国家的信息资源丰富，要懂条条框框不是件容易的事，特别是清关手续，报关手续有着他独特的规定与程序，很让人头痛 3、付款关：这些国家的付款方式比较让人担心，L/C客户不做，T/T吧，他给你说国家有外汇管制，唉，做也不是，不做也不是 4、骗子关：这些国家有为数不少的骗子，让你防不胜防，一次失误可能就会让你丢掉工作。让人心里没底 特点： 1、南美洲地广人稀，资源丰富。人口约7、8亿。 2、南美大陆语言主要为西班牙语、葡萄牙语 3、南美洲目前区域性组织南方共同市场发挥作用，成员国之间互免关税。 4、南美洲整体经济水平相当于80年代中后期的中国。 5、南美洲主要经济大国为巴西、阿根廷。 6、南美和中国之间经贸关系远远落后于亚洲北美欧洲和澳洲 7、南美标准采用欧美标准 8、南美贫富悬殊，近一半的财富集中于10%人的手中。 9、人均国民生产总值阿根廷10000美元巴西4630美元巴拉圭3650美元智利2077美元 10、中国南美尚无直航客机，海运需45天。 三、拓展南美市场的最佳切入点 巴拉圭东方市（因与巴西一桥之隔又称为桥头） 主要原因： 1、税务： 巴西阿根廷繁重的税务和相关执法的严格使市场开拓成本倍增，巴拉圭则简便实惠，以关税为例，巴西7-8万美金/货柜，巴拉圭只要1-2万美金即可。 2、外汇制度 巴西阿根廷属于管制外汇国家，帐户外汇投资均需兑换为当地货币。巴拉圭则属于自由经济，东方市可以以美金、瓜拉尼（巴拉圭）、雷亚尔（巴西）、阿根廷比索（阿根廷）交易，甚至智利、秘鲁等国货币也可自由流通。外汇进出方便快捷。 3、注册及相关手续费用 巴西、阿根廷等国公司的注册和一些特殊产品的检验等手续极其复杂。且外资企业一般要求当地合伙人。相关费用也很多。巴拉圭的注册时间一般一周至二周，费用低于巴西10倍左右。检验也比较快捷。 4、市场 巴西、阿根廷是南美最大的两个国家，然而最大的贸易集散地却在巴西、阿根廷边境处的巴拉圭东方市，东方市的贸易数量曾使