一个快消人的工作文章1.doc

成长日记1个半路出家从事快消品行业的日记 新年伊始，万物更新，一场瑞雪预示着今年必定是个丰收之年。今年2月21日是我正式加入XX快消品中心的第一天，我永远会记得这一天，我见到了X总、X总以及各位可爱的同事们，我深信这将是我人生上的一个转折点，也将是我事业上的一次突破。说实话，半路出家的我刚开始还很担心跟不上深圳快节奏的步伐，但是通过一个多星期的学习、观察以及深入到销售一线对市场进行走访，让我很快对FMCG(快速消费品)有了一定的认识。理论上我加强学习为了更快上手，我按照X总的要求专门到书城买了两本派力营销的书籍营销方法和顶尖策划5，加上对中心2008年营销计划反复的熟悉，通过学习我了解了销售和市场两个重要的环节。一、销售方面：A从内部结构上分为：销售总监大区经理区域经理销售主任销售主管销售业务代表B从外部结构上分为：经销商分销商批发商KA、BC场（商超）、餐饮、特通（特渠）、小店二、市场方面A从内部结构上分为：市场总监推广经理、品牌经理推广主任、项目主任、产品主任、媒介主任、渠道主任推广专员见习推广专员B对外需要加强对媒介的公关，还需要多跟KA、BC场、大型餐饮以及特通点的市场部门或宣传部门进行紧密的联系，加深感情，方便开展工作。（这一条为本人自己观点）实践方面深入销售一线、体验市场环境按照X总的指示，我被安排在广东大区深圳办，负责配合他们工作。通过这段时间的了解，目前深圳办这边市区的工作难度最大。主要原因还是前段时间市场上不断出现各类同类产品泛滥，而且都没有成功坚持做下来，只是昙花一现。给经销商、邮差商、批发商造成了很大的伤害，有的地方甚至出现了谈产品色变的局面。分析原因主要有以下几点：人员跟踪维护不到位给客户的奖励没有及时兑现同一产品人员更换平常据有的经销商、邮差商、批发商介绍，有些同类产品堆放在那里至今没人管（比如XXX和XXX）。解决办法（这一段是我借用论坛的一位前辈写的）兵法云“谋定而后动”，凡事预则立，不预则废，新产品开拓亦是如此。必须有明确的思路和战术细节，下面我简单谈谈我的见解。新产品开拓概括起来可分为以下七步走：第一步：出发前，做到五“个熟悉”。1、熟悉公司目前在同行业中的地位；2、熟悉公司产品，特别是熟悉公司产品的优势以及关于产品的各方面的知识；3、熟悉加工工艺；4、熟悉公司营销文化及营销政策；5、熟悉区域内一切的客户资源。熟悉公司目前在同行业中的地位直接决定你拜访客户时的心态和底气，有助于我们谈判时不说外行话，并且客户如果是外行他会认为我们是专家，如果客户是内行则会从内心里认同，这样我们就很容易被客户接受并且感觉到和我们公司合作的安全感。熟悉公司营销文化及营销政策有助于我们和客户谈判时把握自己的让步底线，同时让客户感觉到我们公司的营销规范化及营销政策的连续性。熟悉客户资源，在和一些餐饮、小店、特通谈判时，你能很流畅的说出供货商（邮差商、批发商），那就很容易成功。第二步：调查，多和各渠道的人员沟通，通过交谈获得信息。充分进行市场调查，是开拓新市场的必要并且首要的环节，市场调查的过程实际也是自己在市场上找感觉的过程，通过调查能充分了解竞争对手的市场状况，市场潜力及销售预测，从而发现市场机会，找到突破口。比方说打听圈子内做的成功的代理商。第三步：拜访客户前的准备工作：1、样品和相关宣传资料。2、确定坐车路线，并提前电话预约，确保准时到达。 3、一份市场推广计划书 4、组织语言：确定拜访时和客户大致要交谈的内容。下面就是我初次拜访客户时所交谈的主要内容：公司概况及在同行业中的地位，生产规模及能力，质量保证和稳定体系，这主要让客户吃两个定心丸：一是和我们公司可以长期合作，不用担心好不容易把产品做起来，结果公司垮台了，二是我们足够的货源保证我们的主要目标市场及市场前景分析我们的市场拟推广方案我们的零风险的售后服务保障系统赢利系统我们公司对经销商的基本条件特别是要强调先付款再发货问题。第四步：拜访客户过程中，如何“打动”客户，做到： 1、为其介绍你替客户做的切实可行的投资理财计划。包括投资风险分析零风险；赢利能力分析足够的利润空间保障；品牌可操作的长期性分析2、说话语气及内容适度的煽动力和亲和力。这里要求适度，说话太实在，语调太低沉，激发不了客户的创业激情，如上面所说，你一开始就告诉我们货源经常得不到保障，产品质量经常出问题等等，那把客户早就吓得远远的了，说得太夸张则为以后的工作带来麻烦。 3、良好的售后服务承诺。 第五步：签约前“邀请”：在初步选定了一些意向性经销商后，尽量邀请客户到公司考察是促成合作成功的重要手段。因为我相信每一个到过我们公司的客户对和我们合作都会信心大增。第六步：代理商的确立：从几个意向性经销商中选择最适合但不一定是最大的客户为我们的合作伙伴。另外，针对地域优势选择合适的邮差商和批发商，即便是同一个区域也可以选择不同渠道的邮差商和批发商，比方说有的邮差商和批发商只供小店，而有的则供餐饮是强项，那么我们可以在不打搅的情况下，同一区域也可以选择两个或三个邮差商和批发商。第七步：启动前的“细节”：正式确定合作伙伴以后，就开始要从定货、价格体系的确定、分销渠道的确定等各方面为经销商当好“业务员”和“勤务兵”以兑现我们在前面开始谈判时所做的承诺。通过以上几步工作，新市场开拓才算基本完成，而市场开拓仅仅是营销工作的第一步，后面的工作将更加艰巨而伟大，但我相信：只有具备良好的开端，才可能有后面的辉煌！扼要概括上周工作1加强业务学习，一个多星期以来，不管是白天还是黑夜抓紧一切时间，提高自己业务水平。2充分深入一线，对市场进行深入的考察调研，找出问题，需求解决方案3对公司附近的XXX餐馆进行形象包装，力争把它做成公司附近第一家形象店。设计效果图星期一将送到公司。发现的问题1本人还要进一步加强市场推广方面的学习，比如促销（SP）、人员推销、渠道助销、捆绑销售、现场促销等2其实中国人是很注重节日的，比如说3月8日的妇女节，可以利用节日在特定的场合或商业区进行现场促销让天下的女人快乐你想让你的女人永远快乐吗？把XXX带回家如果时间充足可以联合妇联展开活动。（今年来不及了，明年可以策划一些活动，提升品牌形象）3深圳是根据地，商场如战场，打仗一定要先把根据地打稳打牢，市区更是根据地的中心，所以要想尽办法、有条不紊的进行铺市，要做到铺一个点活一个点。华强北一带、东门一带一定要打进市场，特别是华强南的统建楼里一共有20家小店，里面每天人流爆满，每家店每天即便是现在这种天气也可以买出不少同类产品（至少每家3箱）。4目前出现经销商不好找的局面，或者受其他品牌的影响，一些经销商和邮差商失去了信心，那除了在公关的情况，还可以请他们到公司来了解我们的实力。不要老把精力集中早最大的几个销售商身上，寻找同区域里渠道能力各不相同的邮差商和批发商也是可以的，充分发挥因地制宜的特点。下周工作计划1落实XXX餐馆的形象店工程2继续深入市区市场展开调研，起草统建楼的市场推广计划书3进一步加强市场推广方面的学习。阳春三月，气温回升，为期两天的快消品中心会议也在集团总部胜利闭幕。通过对大会认真地学习和体会，我对我们的品牌有了全新的感悟！也对自己的工作有了全新的认识。上周工作事宜1、 继续加强理论知识学习，找到一个快速消费品论坛，在上面我学到很多知识，每天晚上回家我都会加强学习。2、 最后确定酒楼的广告设计方案，亲自到现场测量精准尺寸。3、 到龙岗办事处安排喇叭促销活动，统一宣传口号，提高促销人员水平。4、 跟进广告公司设计制作物料。5、 认真听取学习快消品中心会议，反复领会会议精神6、 到市区办事处传达会议精神，听取销售代表意见和建议，和市区经销商交流沟通感悟充分发挥经销商的积极性目前我们处于刚刚上市阶段，很多地方铺市情况并不理想，换句话说，市面上还有很多地方看不到我们的产品，会上很多同志抱怨，我品知名度不大，根本没有广告宣传，不好铺货，产品不好买。我觉得这都是客观原因，一个产品的推广离不开这些，但绝对不是主要原因，主要还是要看各个办事处的主观能动性。首先我觉得要端正态度，作为区域经理和各个办事处的负责人应该有主人翁的姿态，俗话说：“办法总比困难多”。就看怎么来做。会后认真领会江西的成功经验，江西的成功绝对不是偶然或巧合。一个新产品的上市，首先找到一个最为合适的经销商是极为重要的，充分利用经销商的网络和积极性会起到迅速铺市和意想不到效果。江西市场我品已经成功进入麦德龙和沃尔玛。餐饮渠道做得特别好。让每个员工深信我品将成为同类产品中的第一品牌董事长在会上激情洋溢的发言，使我茅塞顿开，前段时间在走市场的时候，看到同类产品的汹涌般的攻势，说心里话，我只想能做稳第二品牌。听到董事长说我们产品口感、质量等方面的原因，加上以后投入的决心我深信我们一定能做的更好。不想当将军的士兵不是好士兵，同样，不想把产品做到第一品牌的业务员绝对不是好业务员。树立“产品成为第一品牌”的决心应该深入到每个员工内心，只有这样我们才能做大做强。就像x总在会上说的，谈判只有在平等的基础上才能谈判，甚至站的比对方高才能对自己有利。进一步贯彻落实“第一品牌”的政策，是我们工作的重点。自己对自己的产品都没有足够的认识和理解，怎么可能把产品做大做强！大力开展促销活动开展各式各样的促销活动，可以在有效的区域内提升产品的知名度和形象宣传，3月9日，我专门到龙岗地区亲自测试了通过喇叭促销的效果，本来平时靠促销小姐促销只能卖10多支的地方转换喇叭促销后，一天可以推销出40多支，销量翻了34倍。这都不是最主要的，主要的是喇叭声音足够引起消费者的注意传播的范围比较广。在喇叭促销活动的开展中，我觉得有以下几点很重要：一定要突出重要宣传标语。赠品的采购一定要因地制宜，一定要适合各个流通点的消费群体，这样才有吸引力。促销人员要加强培训，要能够引导顾客一次性购买多罐的能力。选择人流量多的地方。下周工作计划1、 进一步跟进产品物料的设计制作2、 确保户外广告在开业前安装到位3、 到市区进行市场调查，看看新提出的用车辆 铺市的情况，华强北和东门一带的士多店进场情况4、 继续加强理论学习北京正在隆重召开两会，我们快消品中心也在紧密的进行铺市计划。新一带领导班子的诞生，标志着中国将步入一个新时代，同时，也映照着我品的销量将迈上一个新台阶。由于上周没有休息，加上本周加班跟进7种物料的设计制作，星期天在家饱饱的睡了一个下午，晚上开始写工作周报。简述上周工作情况1、 已经将酒店的门前的喷绘广告安装到位。由于酒店门前的几棵大树挡住了视线，本来这块喷绘是很难体现出我们的广告效应，通过与公告公司的沟通，巧妙的进行了安排，从公司出来到酒店的十字路口刚好可以通过树与树之间的间隙，看到我们产品的广告。2、 完成产品7种物料设计。有3天时间我都与广告公司老总形影不离，我一天还陪他一起加班到12点多种，终于完成了新包装的物料设计。3、 由于酒店老板对其门头进行了改动，可能对我们户外广告牌的效果有影响，通过交涉，酒店老板答应可以扩大户外广告的规格，长度由原来的6.85米增加到8.85米，高度保持2.9米不变。另外，他还同意在他酒店的大厅和包房里制作安装宣传我们产品的KT板，充分体现第一家形象店的气质。下周工作计划1、 市区有一家餐饮渠道能力极强的经销商，市区销售主任已经跟他接触了两次，下一步向跟他一起去听取一下这个经销商的意见和建议，看看经销商的有何顾虑？2、 由于受深圳南山2.27火灾事故的影响，现在城管部门在如火如荼的开展集中整治活动，我们的户外广告牌要延迟安装，和餐馆老板进一步确定安装时间。3、 要广告公司到酒店设计安装印有产品宣传的KT板。4、 到销售一线看看车辆铺市情况，了解一线销售情况5、 到市场进一步了解竞品动态天早上在我的催促下,广告公司终于在11点把样稿和设计原件送过来了,我一看就晕了,很明显我们的饮料产品他们绝对没有在专业的摄影棚里拍,产品上的水珠很假,一看就知道不专业。没办法只能硬着头皮上交给领导，结果显而易见没有通过。最近为了这个物料广告设计是还苦了这家广告公司，因为我们上面的主要3位领导都各自有自己喜欢的元素，结果搞的广告公司只得改来改去，先是图案要改、再是字体要改、还有背景也要改，我不好意思，有一天一直陪他们老总熬夜到转钟。说实话，上面领导意见不统一，底下人就很难做，不知道听谁的。又谁也不能得罪！广告公司可能为了节约成本，偷懒自己用相机拍的，结果害我被领导说了一顿。我马上给广告公司的老总打电话要他无论如何，明天早上一定要交稿！明天早上我打算直接去他们公司上班，督促他们工作。有时候你人不在，有些广告公司做事总喜欢拖。明天酒店就要开业了，我提前给老板打了电话，并向公司申请了5箱产品，准备作为开业礼物送给他。我和老板说好送他4箱，另外在他酒店门前做个推头，用剩的那箱中午开业时做试饮。一方面，推出了我们产品；另一方面，为新开业的酒店吸引人气。一切工作下午已经安排好了，明天人员直接到现场实施。昨天又和广告公司的老板加班到12点,经过反复修改今天设计方案终于通过了,心情放松了,设计费用也领到了,这段时间觉得有点对不起广告公司的老总,总是麻烦他反复修改,其实有时不能怪他做事不到位,实在是这段时间我们上面的领导意见不统一,要求反复修改,搞的他也没脾气了,钱能及时的给他,我也觉得对得起他.酒店开业送了老板4箱饮料,2箱做试饮,下一步在他酒店里面做宣传kt板要抓紧经过反复思量，毕竟我是在快消品中心做事，俗话说:县官不如现管！”，我很明白该怎么写喇叭促销效果汇报三月初，快消品中心会议在集团总部隆重召开，会上确立了试用喇叭宣传促销的方案。快消品中心经过8天的促销实验，特将喇叭促销效果进行了分析，下面是具体情况：一、 投入产出不合理，这次的试用活动快消品中心选择在龙岗地区进行，因为这个地区人流量不算最大也不算最少，加上龙岗地区目前超市的推头做的比较好，所以决定在龙岗地区进行。公司先后派发给我们3台喇叭，在龙岗地区共进行了22场喇叭促销活动，为期8天，卖出产品58箱零13罐。利润：（84-65）元*58箱 +13罐的利润=1112元，支出：22场*50元（促销员工资）=1100元。但从实际出发，一般开展促销活动卖场是要收取一定的管理费用，特别是在卖场门前做活动时，一般卖场最少会收取100200元的场地费。这次龙岗地区的销售主任，为了节约成本，基本上是没有花费场地费用。如果一旦加上场地费，那我们每天喇叭促销的活动下来都在亏损。按照投入产出比计算这是很不合理的。二、喇叭促销起到了一定的宣传攻势如果不计成本，单单从宣传效果上来看，喇叭促销有自己独特的优势，主要表现为以下几点：A、 能够吸引消费者的注意力B、 能够在有效范围内传播产品信息三、喇叭促销的缺点我品的定位应该说是很高档的一个产品，以后在同类产品也应该是第一品牌。喇叭叫卖的形式容易让顾客联想到小贩街头叫卖的场景，甚至会有点王婆卖瓜的感觉，有损产品形象。另外，根据中华人民共和国环境噪声污染防治法实施办法规定，在商业经营活动中，禁止在室外使用音响器材或采用其他发出噪声的方法招揽顾客。 防治法中对于违反本法规定，由公安机关给予警告，可以并处罚款。综上所述，我们觉得目前喇叭促销不是最佳促销方式。可以实行一些提高品牌形象的促销活动或促销主题。台湾大选结束，马萧胜出，这也说明“台独”不得人心，台湾民众希望政治的安定，不要内斗，经济不要萧条；台湾民众希望族群和平，不要撕裂，也希望两岸不要有战争。相信在台湾新一代领导人的带领下，两岸关系将更加密切，这对2008年奥运会的成功举办奠定了坚实的基础，更重要的是两岸经济往来会更加频繁，这对我们刚上市的产品也会有更大的发展空间。上周工作情况1、 终于完成7种物料设计制作，完成一桩心事。2、 跟进酒店户外广告和室内KT板制作3、 按深圳办要求跟进市区方面工作竞品动态XXX：目前，他们正在抢占重要十字路口的士多店，进行形象包装，在冰柜上贴围裙，上陈列架，费用为100包维达纸巾/月。XXX：使用代销政策。XXX：做餐饮专卖，比如说乡村小橱（罗湖）每个月每家店销量在5060箱左右；另外潮泰（一共有10多家店），总量每个月在300400箱。XXX：65一箱送8支益力矿泉水（600ML）下周工作安排：1、 继续跟进深圳办市区的工作2、 继续考察市场，特别是竞品的动态3、 完成酒店户外广告和室内的KT板宣传由于我是半路出家，在我们快消品中心，很多和我同级别的销售主任大多在快消品这一行做了5、6年，而我涉足这一行只有1个月时间，所以我要加倍努力才能跟的上大家的步伐。起先我以为通过书本以及论坛上的学习，对整个销售有所了解了，但通过这段时间跟随市区销售主任的实地的考察，我突然觉得我对销售只能说是略懂皮毛，比方说昨天在开发邮差商的谈判中，我只能做在旁边听，根本插不上话。开发经销商、邮差商跟本没有那么简单，特别是对新产品来说。另外，在谈判之间，你要对各市场内各地区的经销商、批发商的情况都要了如指掌，这样别人才会知道你专业，才会放心了你合作，谁会和一个外行合作，那不是害了自己。我是市场部，记得刚到中心入职的第一天，市场总监大约花了15分钟和我进行了交流。对我的要求有三点：一、头一个月熟悉，一定要道销售一线去了解情况二、第二个月开始写一些方案三、以后准备带新人昨天，是我到中心入职后的第二个月，一大早在总监办公室，总监就交给我一个新任务，制作设计品牌规范手册（主要是KA、BC场的推头、陈列标准，还有户外促销、路演的展示标准）接到这个任务我充满信心，他给我一个月时间，（我一定要提前完成）今天市场总监又交给我一件重要的工作，我们的产品代言人选定了，马上要召开新闻发布会。要我找一家公关公司或者广告公司安排新闻发布会。（了解报价选择一家合适的），最主要的是能够播出和见报.。我一定要做好！为期三天的沃尔玛采购会在深圳宝安体育馆举行,第一天我们集团其他部门的同事没有具体告诉我们是什么活动,只是要了20箱货,当天晚上却直接反映到我们快消品老总那里,说我们快消品这边没人到会场.第二天,区域经理要我过去帮忙指导一下,到宝安区我要当地销售主任带上促销台和两名促销赶到了现场,一到现场我傻了眼,20箱货只陈列了不到2箱,其他的饿货都没有了，我立即要销售主任问到底怎么回事？到我们快消品老总那里告状的那个人先是说：“货没有搬过来。”我们销售主任说：“货昨天明明送到了现场。”他马上改口说：“10箱做赠品，10箱试饮了。”说话前后不一，这里面一定有猫腻！我马上明白他昨天为什么不要我们部门的同事过来，目的可想而知。我立刻要销售主任从经销商那里调来了20箱货，因为活动还有2天。货到后，在现场做了个圆锥推头，2名促销立刻开始展开试饮活动，很多各地的采购对我们的新产品都很感兴趣，有的还专门互相留下了联系人和联系方式。采购会现场可以说是人头攒动,一上午下来我们的试饮也最多不到3箱（我没有具体统计，估计还没有）我越想越生气！都是一个集团的你要我们不可能不给你，不可能你要我不要给你，不可能你不要我非要给你.拿了就算了，还有告到上面装好人，说我们没来人，如果我们这边真的来人了，那位老兄可能更不高兴了！哎！人呐！晚上8:30从深圳出发,11:30准时到上海的酒店入住.这次我是代表公司到上海催促一个营销策划公司赶快完成平面广告设计和VI等等.有点想不通,也可以找名道呀!干吗在上海找营销策划公司?(上面领导的意见)这次我是代表公司一个独自来的,来之间我已经和上海方负责人取得了联系,本来他们星期六日是准备休息的,由于我的到来,明天下午2点在公司开会商讨事宜.说实话,我这个半路出家的市场部的还真有点没底.不过,来之前我已经请教了高人.相信对付他们绰绰有余!一切竟在明天!月日、5日两天按照我们老总的授意，开他的车前往各办事处检查B、C场的入场和陈列情况。两天时间我一共检查21家BC类商超，结果让我倍感郁闷！21家场只有4家有货（基本上是23个排面），1家有半个卡板的堆头陈列。而前期公司已经在3月份就提前把入场费和陈列费用发到了各个办事处的负责人手上。这样的结果让我既伤心，又无奈！伤心的是我们产品未来的前景；无奈的是我该如何向老总汇报。因为各地办事处的负责人平时和我的关系都不错，我真的不知道该怎么做？接触上海某营销策划公司后的感想首先接触这家营销策划公司是通过他们的网站，仔细分析查看他们的客户主要是医药行业，当然还有少量日化、文具等行业等个别产品。但是却找不到任何饮料品牌的合作伙伴。我们说做事一定要专业，特别是在营销策划业来说，只有专业的公司才能打造出专业的设计和合乎产品发展的战略路线。这家营销策划公司可以说在医药行业很专业，但是我认为对于快消品，它绝对不够专业，甚至可以说很不适合做我们产品的营销策划。在这里并不是我个人胡说乱造，我是通过5天与他们的接触，发现了他们一些漏洞。主要表现为以下几点：一、 项目经理不知道简单物料的功能和作用本来按照常理，找专业的营销策划公司是不需要我们专门提供视觉应用系统作业明细表的，应该是专业的营销策划公司提供给我们这些明细，让我们来选择做哪些内容，这次的合作整个反过来了。这也就不说了，更好笑的是，作为负责这个项目的经理居然不知道条条帖、遥遥卡、POP促销卡等一些简单终端物料的功能和作用，还要让我一一解释给她听。我想问了，一个连简单物料功能和作用都不了解的项目经理，怎么能做出适合产品推广的优质物料呢？二、 设计师不知道所有产品和物料的尺寸。说实话，只要是专门做过饮料产品的设计师，应该是对产品的规格以及终端物料的尺寸都应该是相当清楚的，比方说竖海报一般就应该是21X28.5（长X高）单位：厘米，终端围裙就应该是100X70（长X高）单位：厘米，他们还要逐一问我尺寸。一看就是从来没有做过饮料类产品终端VI的营销策划公司。三、 这家公司的老总老是按照自己的一套。按需求我们要求他们完成广告平面菜单包括吉庆篇（拜年、中秋送礼等）；日常生活小快乐篇；合家欢篇；餐饮火锅篇；麻辣篇；运动篇；高尔夫篇；加班篇，这些都是经过深思熟虑的。因为对于快消品来说，我们是有很多流通渠道的，每一个篇幅都会激起不同终端客户视觉刺激，从而直观的增加其购买欲，扩大产品的销量。而这位老总非要按照他的那一套来，说消费者只需要记住一种宣传画面。那照这么说，我们只要一种消费者就行了，那我们怎么把产品做大、做强。饮料不同于医药产品，医药产品针对的客户绝对是单一的，但快消品不是，快消品的前景更大，有更大的发展空间，有更多不同级别、不同领域的消费者。这就需要我们的平面广告要多元化。以上就是本人这段时间通过与“这家营销策划机构接触后的感悟！今天在机场回来的路上,通过和老总的交谈,我才知道,只所以他要我去查市场,其实他什么都知道。他心里明白的很，也知道哪些人在搞费用，他要我进一步查，一定要杀一儆百！其实对于搞费用这一点，我个人觉得在销售行业很正常。但是我很反感在产品初期就搞费用，这样极易把产品做死。如果市场成熟了，销量上去，有成绩了，你搞费用我没什么意见。1、追广告公司做酒店户外广告牌，现在有另一个产品看重那家酒店的广告位，好象做通了酒店楼面经理的工作，那个楼面经理就老是刁难我，我本来前期已经和他们老总讲好的，还送了4箱货，我怎么可能让她们得逞！一方面要广告公司加快进度；一方面和他们老总直接沟通。2、办好试饮申请3、做好品牌规范手册的起草案前面说了清明节把手要我开着他的车去看市场的事，家场只有家进了货，结果令人很失望！按照我查看的情况我写了一个调查情况结果专门单独呈报给了把手，这两天对整个公司都一起了一场轩然大波！财务开始放慢速度控制申请费用，为老总一起下去走市场前面说了清明节把手要我开着他的车去看市场的事，家场只有家进了货，结果令人很失望！按照我查看的情况我写了一个调查情况结果专门单独呈报给了把手，这两天对整个公司都一起了一场轩然大波！财务开始放慢速度控制申请费用，为老总一起下去走市场我不知道我到底是做对了，还是错了。调查情况我是如实汇报了，但财务放慢审批速度势必会影响整个市场的操作流程，但如果不如实汇报，结果到最后产品做的不好，那到时责任更大。我真的是左右为难！一方面要对上面领导负责，另一方面下面这些兄弟要开展工作，没有费用支持怎么开展工作。我真的很头疼！我到底是做对了，还是做错了！我也把士兵突击从头至尾认真的看了一遍，里面有两句话我记忆犹新！1、不抛弃、不放弃！2、有意义的事就是要好好活，好好活就是做有意义的事！你我都到了该努力拼搏的年龄了！我实在是形势所逼才被迫转行，说实话，现在这个年龄转行，有优势也有弊端！优势是我们到了这个年龄已经有了一定的社会经验，处理应对复杂的人事关系可以说是游刃有余！但是弊端是转行面临着你对新的行业可以说是一窍不通，什么都要从头开始，我现在就要付出比别人更多的时间来学习和实践，逐步了解销售的各个环节、通路，市场是如何操作的？我大学学的是法学，毕业后从事新闻行业，现在转做市场、销售。这些年的工作经验有一点我是最看重的先做人后做事！这很符合我们中国国情，也在实际工作中很受用。在一个行业里，你不一定需要业务水平是最出类拔萃的，但如果你的情商很高，很会做人，那么同样可以在这个行业混的很好！我个人是不建议你放弃目前自己从事多年的行业，因为不管怎么说已经干了至少7、8年了，或多或少已经有了一定的感情！但如果你实在是对现在的这个行业没有什么兴趣了，你可以大胆的放弃，干你喜欢的行业！有一条很重要因为到了我们这个年纪一定要有明确的目标了，对我们来说已经是而立之年，人一辈子有几个而立之年？我现在已经走上了销售这个行业，选择了快消品，那我一定要做一个人人称赞的快消人！首先我要做好自己的产品，将来成立商贸公司，最后再开连锁便利店.相信你身上已经注入了许三多的元素，有他那样做事认真，坚持到底的精神还有什么做不好的。兄弟加油！工作周报24日，阴沉了几天的雅典阳光明媚，温暖的阳光照耀在著名的泛雅典体育场。15时，圣火正式交到了中国北京手中，北京奥运会进入了一个新的里程。在庆祝奥运的同时，也庆贺我们的新产品成功上市。上周工作1、 接到新任务设计制作品牌形象规范手册。主要是先到市场上了解竞品，包括其他饮料产品的终端物料的设计和陈列；另外从书本上了解生动化。2、 新闻发布会的准备。已经找到一家专业的广告公司，进行了沟通，要求他们全权负责，出一个报价；另外，准备再找3家知名广告或公关公司，看看他们的报价和活动安排，选择一家敲定。3、 到宝安区安排沃儿玛采购商会本品形象展示。各地沃儿玛采购商纷纷表示对我们这个新品很感兴趣，有的互留下了联系方式。4、 前往上海督促营销策划公司设计制作的进度5、 跟踪酒店户外广告进度和安装。下周工作计划1、 继续跟进营销策划公司视觉应用系统作业明细的进度2、 学习考察生动化3、 完成酒店所有广告工作，以免夜长梦多这个任务是上个星期五接到的,接到任务后我立即到市场去了解情况,并打电话给深圳办各区的销售主任,了解铺市工作。但通过了解和我在市场看到的，不仅终端小店的铺市效果不理想（主要是货铺进去了没有返单）铺市情况总结报告3月15日起为实现产品从公司到消费者的转移，配合经销商进行产品分销，把产品摆上销售终端，呈现在消费者的面前；经研究决定实施了强有力的铺市计划。转眼铺市工作已经实施了近1个月，铺市情况到底进行的怎么样？在终端的销售情况如何？存在哪些问题？我们该如何解决？这段时间本人专门进行了走访调查，现将深圳办的铺市情况如实向领导汇报。一、铺市结果1、 从3月15日4月12日合计铺市23天(放假除外)，整个深圳办合计铺点4121个点，销量4744箱。送XX45980罐（一箱送10罐），XX160罐（一箱送4罐），XX牛奶50箱（2箱送1箱）。二、终端销量不理想已经铺货的客户销售不理想，直到现在一共不到10家返单客户。三、铺市问题点1、近几年同类品牌太多，太多客户害怕新品，认为没发展、没前途。2、我们在铺市的同时，还有其他同类品牌在做代销，这样对我们的铺市也带来有一定的困难。3、 铺市力度不是我们产品快速进入终端的主要问题，主要还是品牌知名度及消费者认知度。4、到目前为止KA还没有进货，许多终端点很看好这一点，没进KA，他们就认为产品品牌度不够。5、主要竞品太强势，在大多消费者心中已经很难用其他品牌代替。6、部分销售人员还是新手，还没有很丰富的铺市及业务经验。四、铺市建议1、铺市的同时可适当投放户外广告。2、在旺区旺点做形象店宣传，提升产品可见度。3、铺市前可对销售人员进行系统的，全面的培训，特别是信心的提升。4、扎扎实实做好陈列和终端客情处于对把手负责，感觉到事态的严重，上次查完场进场后，我只是利用到机场接把手的机会，单独以文字形式向他进行了汇报，车上我们做了简单交流，看的出来他对我是很信任的。这次的检查牵扯到了很多人的利益，也无情的揭露了一些目前存在的问题，我记得当时我的主要领导人2把手，第二天就给我打电话说：“以后他要你做什么事，你要通知我一声，要不然，我们市场这边很被动！”我当时就有预感以后我的工作将很难开展。果然不错我所料！以前2把手会安排很多重要的事要我去做，自从这件事后，2把手很少找我，因为我的工作主要是他负责和安排。我现在就像被闲置起来了一样。我想上次查的事或多或少和他有关系，或者我查的地方的负责人一定是他的人，要不然他不会沉不住气给我打电话。1把手毕竟不是直接管我的人，也不好过多和他交流。我现在干脆索性将计就计，被闲置了，就好好在家休息，看看雍正王朝等对我有帮助的名剧。快速消费品新产品上市一般特点与规律 2010-02-08 18:03:28| 分类： 销售心得分享 | 标签：|字号大中小 订阅新产品上市看上去是一个策略性，战术性问题，上市规律千变万化，但是，实际上，新产品上市本身反映了一个企业十分严谨的战略思维。通常，我们看到，同样一个产品，有些企业会选择价格作为武器，迅速启动市场，有些企业会选择最大限度赚取超额利润，有些企业对新产品上市速度很谨慎，而有些企业则气势如虹，新产品上市策略深刻地反映了企业整体经营上战略思考。为了使企业更好地认知自己的资源，更准确地把握自己新产品上市整体策略，我们将分别针对四个比较有代表性产品类别：快速消费品，耐用消费品，工业品以及OTC产品等出发，分别对上述四个大类新产品进行新产品上市一般特点洞察，帮助企业在大的战略方向上把握住新产品上市的基调，为企业创造富有活力的市场局面做理论上与战略上指导。快速消费品新产品上市特点首先就是速度，因为没有速度就没有快速消费品成功的未来。所以，为什么近几年中国快速消费品企业十分强调执行力培养与细节关注，最重要的是因为新产品上市的节奏与效率在提升，快速的市场推动与成熟的市场推广已经成为快速消费品企业决胜市场的关键。其次就是系统，快速消费品营销是一个十分庞大的系统，哪一块短板都会影响到产品上市的进度与效率，从生产到物流，从策划到推广，从管理到执行，从资源到环境等等，因此，打造成熟的营销体系是快速消费品着力追求的战略目标。第三就是区域与资源的聚焦策略。快速消费品新产品要想获得成功，就必须要建立自己的基地市场，因为稳定的基地市场对于整个市场健康提供现金流，好经验，以及策略调整空间。快速消费品企业自觉自省要求很高，在局部市场上看到的问题一定要迅速作出反应，为什么娃哈哈的宗庆后每年要两百多天在市场上转悠，因为对于快速消费品而言，区域市场问题可能就是全局性问题，快速消费品企业要始终保持高度的市场警惕性。第四就是快速消费品新产品单点突破。不要小看快速消费品单点突破，机会性突破可能给我们带来的是系统性思考与突破的关键节点，所以，我一直认为，快速消费品的单点突破对企业来说是宝贵的财富，我们不要用迂腐的营销学理论来诠释丰富多彩的营销现实，有些时候，如果你不深入企业一线，你绝对不能理解企业在新产品上市单点突破对他们来说意味着什么？关于快速消费品的流程方面的规范，市面上已经有不少专业书籍做了非常深刻的阐述，比较系统的是魏庆老师的新产品上市的流程与规范手册，销售与市场杂志曾经为此出过一个很不错的单行本。本文仅从经验、实操的角度提供快速消费品企业，通过新产品上市动态过程控制，也就是盘市-铺市-看市-判市-攻市-动市-护市，审视与关注快速消费品上市中关键问题，给快速消费品企业一点启发，从经验角度提供快速消费品新产品上市一般特点与规律。盘市盘市是保证快速消费品成功上市的先决条件。我们通常称之为新产品上市前的做功课。中国有句古话叫“凡事预则立不预则废”，快速消费品新产品上市前的市场盘整尤为重要。如何盘市，盘市细腻程度对后续的市场活动有着十分重要的影响。针对快速消费品自身特点，我们认为有这样几个要素需要仔细地加以盘整：第一， 经销商资源盘整经销商是快速消费品企业重要的战略性资源，选择的好，企业可能非常幸福，选择的不好，企业可能面临着很多转换成本，就好像我们的婚姻合适的就是最好的。因此，盘点经销商是一项利在现在恩泽后来者的工作，对经销商盘整是选择好经销商的基础。对于经销商调查有数量与质量两个方面的工作。数量上主要看角度选择，经验表明，对于快速消费品经销商，软实力与硬实力要平衡思考，特别是对于一些现金流不是很好的中小企业，要抛弃有奶便是娘的庸俗观念，而资金实力雄厚的大企业也需要重视经销商自身资金以及人员力量，减少新产品上市带来的系统阻力。下面是我们在实际工作中经常使用的关于经销商情况调查表，运用这些表格基本上可以比较完整地摸清这些经销商具体情况。经销商信用与实力调查1、 区域：经销商所涉足的区域市场，以及区域渠道资源判断；2、 等级：该区域市场在整个营销战略中等级评定，一般省会城市级别为A级；3、 地址：办公、营业地址，仓库地址等，最好能够了解其家庭住址；4、 开始经营时间：从资历上评介经销商对市场的认识，判断经销商承受市场风险能力；5、 以前经营品牌：从其代理品牌质数上判断经销商软实力，同时判断与自己产品属性是否一样；6、 经销商本人学历、经历、嗜好：判断经销商人品以及专业能力；7、 经销商个人资产状况：店面、运输车辆，库房，固定资产，银行往来帐户组织帐薄、资本额、营业执照、同业评介，信誉等等8、 其他：与相关厂家合作状况，目前营业情况等等。第二， 渠道终端盘整。快速消费品渠道是宽渠道体系，因此，对于所在市场的渠道终端调研是一项深入细致的工作，不仅需要很好的耐心，更需要很好的细心，一般情况下，快速消费品的渠道终端有78种形态。如KA、餐饮、KB、批发、零售、娱乐、特通团购等，一般情况下，渠道终端盘整要求对渠道系统做出基本判断，并能够对各个渠道终端销售占比有一个大致了解，这样便于在营销推广中合理分配人力资源与推广资源。如，2005年11月，我们对云南临沧地区进行了终端调研，得出这个市场终端大致分布表，通过这个言简意赅的表格，我们就能够判断与推算出各种渠道终端大致的走货量。临沧地区临翔区：KA 2家餐饮 80家 KB 20家 批发30 零售280总计412家临沧市临翔区属于经济比较落后的民族区域，KA很显然不是这个市场主渠道终端。零售有280家说明这个市场基本上处于十分边缘与分散的区域性市场。但是，我们在盈江县调研时发现，尽管是一个县级市场，由于靠近边境，实际的贸易要比地级城市临沧市商业渠道上要发达。如果仅仅凭借区域划分想当然推测，可以我们的市场策略就会出现重大失误。盈江县（含黑河）KA10家 餐饮120家KB20家 批发14家 零售146家 合计310家对于盘中盘产品，渠道终端的调研要严格到某一个具体店名以及具体位置，店面规模，客户结构，消费档次等等。甚至于单个桌面消费餐标以及大厅包厢消费情况都要有细致的描述。因此，盘整渠道是一项十分深入，十分细致的工作。第三， 消费能力盘整消费者能力盘整是企业企业决定产品以什么样价格以及什么样方式与消费者沟通的重要指标性数据。消费者能力盘整既有宏观面的经济指标了解，也有微观面的消费者行为习惯以及消费者实际消费能力描写。一个快速消费品在进入一个市场之前的媒体策略与推广手段与消费者消费能力息息相关。1、 有效消费人口。如果我们产品是5-15岁的小孩人群，我们在统计消费人口过程中要以儿童人口作为主要统计指标，如果我们产品覆盖了全部人群，则我们主要统计是全部人口指标，人口指标一般来源于当地政府的年度统计年鉴。但要注意的统计年鉴要是最新版本的统计年鉴，不要使用过时的统计数据，以免给市场定位带来误判；2、 年人均经济收入，以及经济消费指标。区域性经济指标每年的政府召开人代会政府工作报告中一般会有比较深入的描述，可以考虑对这方面信息进行收集；3、 消费者行为习惯洞察。消费者消费行为与消费者实际经济消费能力并不一定一致。我们说云南省经济总量在中国大陆并不是很高，但是这丝毫不妨碍云南餐饮行业十分发达。河南的GDP收入已经达到万亿人民币，但河南的餐饮消费上还是比较保守的。消费者行为习惯还表现在消费者媒体、娱乐、场所、价值观等。所以，消费者行为习惯洞察是一个既有数据性的定量洞察，也有感性的定性分析，对于区域市场消费者洞察主要目的是为了新产品上市迅速找到好的突破口，特别是区域性品牌。4、 周边环境盘整。其实，消费习惯与周边环境有一定的关系。在云南市场，由于分别与越南，缅甸在国家交界，同时，其边缘市场受贵州、四川、关系影响巨大，因此，周边环境对区域消费者消费结构影响十分巨大。我们在靠近缅甸的瑞丽，靠近越南的河口都发现了完全不同于内地市场的快速消费品消费结构与消费习惯。中国地缘辽阔，区域差异很大，因此，对你所造周边市场盘整也是我们需要关注的一个焦点。第四， 竞争品牌盘整对竞争品牌盘整主要是判断快速消费品进入这个市场的壁垒。竞争品牌分为直接竞争品牌与间接竞争品牌，我们以云南红河州个旧市为例看竞争品牌盘整策略。个旧市是中国著名锡都，城市规模并不大，20万人口，但消费结构很高。我们以05年推出牛奶果盘产品对竞争品牌盘整可以看出来这个市场进入的壁垒。首先是全国性品牌。由于个旧曾经作为州政府所在地，加上锡工业发达，所以很多全国性品牌十分看好这块市场。在个旧市场，主要全国性乳制品品牌有：娃哈哈的营养快线。多喝乳业新品上市的最大也是最直接竞争对手。因为从品系上看，多喝乳业推出的产品与营养快线如出一辙。营养快线强大的执行力必然是多喝乳业面临的最大的挑战。事实证明，随着多喝乳业1升产品在个旧乃至于云南市场风起云涌的时候，很短时间，营养快线就推出了1升装产品。并且在价格策略上牢牢地咬住我们的产品。蒙牛乳业酸酸乳。我们判断，蒙牛乳业酸酸乳凭借超级女声的强大威力，必将与我们正面抢夺客户，我们需要提出针对性方案，防止酸酸乳在区域性市场对我们进行打击；农夫山泉的桨果奶昔。农夫山泉一直以产品创意能力高超而著称，其桨果奶昔依然显示出强大的传播效应。李子园系列乳饮料一直深耕云南，其低端产品与高铺货率对我们影响不容小视。其次，就是本地强势产品与品牌。毕竟消费者对于牛奶产品认知更多地是基于一种简单的形态认识。而云南又是中国乳业区域竞争十分激励的市场。从数量上看，云南乳制品市场成规模企业就有将近十家，分别是邓川，雪兰，来思尔，前进，海子，乍甸等，只还不包括已经在云南建厂的李子园，娃哈哈等，因此，对本土品牌我们同样要有十分清醒的认识，对于他们的战术性举动要小心谨慎。替代性竞争品。来自于饮料行业的替代性竞争品就更多了。统一鲜橙多，康师傅，可口可乐，等等。作为快速消费品，替代性竞争品影响还是很大的，因为要改变消费饮料习惯就是与旧势力做斗争。仿冒产品冲击市场。随着牛奶果盘在市场动销，一个十分相像的产品出现了，牛奶果园。这个产品不仅产品命名上十分靠近，而且产品的设计风格全部照搬。仿冒产品需要防范的主要是对价格体系，因为其成本可能十分之低。快速消费品新产品上市的市场盘整最好能够形成明确的市场报告，简明扼要的市场报告对管理层制定该区域市场上市策略有着十分重要的作用。报告内容不要大而全，而要精干，简单，透明，准确，只有这样，才可以在使新产品上市的决策建立在科学理性的基础之上。铺市铺市是决定快速消费品成功关键环节。在一次全国性的营销会议上，跨国快速消费品企业说了一句十分真诚的话，国内快速消费品企业与跨国快速消费品企业最重要差距在市场铺货率，他并且举了一个例子来说明铺货率对快速消费品企业重要性：一般跨国企业像宝洁，可乐，康师傅，统一等企业，市场铺货率在80%以上，国内比较优秀的快速消费品企业如娃哈哈，农夫山泉等铺货率一般也可以达到6070%，而本土比较差的企业，铺货率很低，一般也就是3040% ，所以，铺货率是快速消费品新品成功入市的最重要关键性指标。新产品铺市是一项力气与技巧并存的工作。新产品铺市的执行力是考察一个企业基层营销能力的标志，所以，全国的快速消费品企业都在讲执行力。快速消费品新品铺市有一个关键的节点需要注意：1、 铺市政策制定与实施。由于快速消费品产品极大丰富，商家的货架显得越来越小了。所以即使的免费代销，商家也未必有货架让你摆放，因此，合适的铺货政策是保证新产品铺市成功的保证。铺市政策同时要防止政策变成未来市场窜货的隐形杀手，面对成千上万的终端，铺货政策要确保不至于影响未来市场操作。2、 铺市广告资源投入与产出。要想减少新产品上市铺市阻力，配合立体式的媒体投放也是必要基础