1-恒隆赢在区拓.ppt

赢在区拓,导师自我介绍,姓名：李丹入司时间：2009年7月学历：吉林大学硕士研究生工作经历：2年区拓企划岗1.5年区拓培训岗2年区拓新人留存岗目前恒隆培训督导联系方式：3999277013644985779,学好新人543，,让我们赢在起跑线！,新人543成长要素,转正前（0-3月）,转正后（4-12月）,讲行业、讲公司、讲保险、讲自己、讲产品,每天出勤、拜访每天随缘收集名单每天填写工作日志每月定期管理客户档案,转正,做钻石,增员,5项技能,4项习惯,3个目标,新人543回顾,基本法伴你迈向成功活动量助你赢在起点,课程大纲,投入多少收获多少，能力多强晋升多高,什么是基本法？,工作的方向指引收展员行为准则利益的持续保障职涯的指路明灯,基本法的重要作用,区域服务体系日常管理、业务推动和规范经营的的基本大法。体现公司的战略及资源分配，体现平安竞争、激励、淘汰机制的公平合理性。各级区域服务外勤职涯规划的“照明灯”。,最好的游戏规则,区拓标准组织架构,展业区部,展业处2,展业课1,展业课2,直辖课,展业区1,展业区2,展业区3,直辖区,展业处1,直辖处,寻找组织,收展员职涯规划,展业区主任和收展员分别设定为8个和9个职级，并按职级分别设定不同的业绩目标和岗位津贴以适应全国各地经营条件差异与组织发展需要。,试用,八级,七级,六级,四级,三级,二级,一级,7200元,9000元,12000元,18000元,24000元,36000元,54000元,72000元,收展员的晋级阶梯,三个月累计长险件数4件；二（三）次综合达成率达80%（92%）；通过综合考评；,综合考评指对展业外勤的职场纪律、礼仪规范、卡片建立、日志填写、拜访活动、收费管理、业务品质、培训学习、工作职责和工作态度等情况进行核定。,3个月,3个月,1-3个月,五级,2个月,2个月,八级,七级,六级,五级,四级,三级,二级,一级,4800元,14400元,19200元,28800元,43200元,9600元,三个月累计件数3件；二（三）次综合达成率达80%（92%）；通过综合考评；,辞退,按自然季进行考核不满一个考核季并入下一个考核季进行考核一次最多降两级不能连续三个月挂零（一年内正式收展员）,7200元,57600元,收展员的维持条件,维持业绩比晋级业绩低得多,什么是“展业业绩”,提示：综合开拓考核业绩=（产险车险、产险财产险财务实收保费的5%+其他综合开拓业务佣金或服务奖金）/35%区拓系列综合开拓考核业绩计入基本法参与正式收展员晋级、晋升区主任考核中业绩的考核，但累计业绩不超过考核条件中业绩考核标准的10%区拓系列综合开拓考核业绩计入基本法参与个人（团队）维持考核，但累计业绩不超过考核条件中业绩考核标准的30%，其中转正后四个考核期内参加考核的正式收展员，累计业绩不超过其考核条件中业绩考核标准的50%业绩换算系数随佣金比率变化而变化业绩换算系数在电脑系统中并非全按整数计算,各级收展员设定每月新契约业绩责任额业绩责任额标准全系统统一责任额的标准可以上调，不能下调,什么是“业绩责任额”,试用收展员于最近三个月达到下列转正条件予以转正，并自次月起按业绩对应职级转正为收展员八、七、六、五级。（一）累计新契约件数及业绩责任额：（二）通过转正培训，并考试合格；（三）累计准保户卡（不含应收件客户）达50张以上；（四）通过综合素质考评。对于第4-6月内的新人，其最近六个月内月均达1件（含）且累计业绩达9000（含）以上者可申请转正七级。,试用收展员的转正条件,试用收展员于试用期两个月达到收展员六级以上转正条件者，准予提前转正为收展员六级、五级。,注：区拓系列综合开拓考核业绩计入基本法，参与试用收展员晋级考核中业绩的考核，但累计业绩不超过考核条件中业绩考核标准的30%区拓系列综合开拓考核业绩达到800元为一件，计入相应基本法参与收展员晋级考核中个人件数考核，但同一考核期内最多计入一件,15,01放开五级转正,更高的职级意味着更高的收入!,意味着:更快的晋级，更高的津贴！最快四个月晋级到最高职级!,更高的职级意味着可享受基本法急升缓降的考核优势!,收展员薪资待遇,试用收展员的待遇初年度服务津贴训练津贴展业超额奖金服务津贴年终奖金,正式收展员的待遇初年度服务津贴续年度服务津贴岗位津贴展业达成津贴展业超额奖金继续率奖金服务津贴年终奖金,初年度服务津贴,初年度服务津贴=新契约业绩收展员职级对应提取比例,注：试用收展员试用期间业绩累计超过7,200，超出部分按25%发放。,转正就能提升5%哦！,18,转正双津贴-优化训练津贴,多100多500多500,多100多500多500,1年内新人累计：同档其他机构最多可得31500大连最多可得37200,每月多一点！,多400多400,多200多一档更贴心,1年内新旧基本法训练津贴累计最高差额：13200！,19,02转正双津贴-增加岗位津贴,2.增加岗位津贴入司一年内新人，转正之后若业绩达标，可在获取训练津贴的基础上，额外获得岗位津贴！双津贴！,19700,30300,12处05课某收展员，1月入司，目前二级收展员至11月，新旧对比：13年基本法累计可得1970014年基本法累计可得30300,不到1年差：10600！,1年内双津贴累计最高可得47900！,展业超额奖金,展业超额奖金=超过责任额部分新契约业绩核发比例,试用收展员转正秘籍,充分利用缘故市场说服家人，帮助自己建立顾问群积极参与展业课产说会充分利用三个月的时间，争取转正六级通过孤儿单和敦亲睦邻活动，积累足够准客户急升缓降,六级的特别含义：1.训练（岗位）津贴高；2.是迈入钻石俱乐部前的最后一级阶梯；3.是晋升区主任的资格门槛，是另一段职涯的起点；4.职级越高，越容易度过转正后的调整期。,向更高目标迈进，争取转正五级！,思考：上岗后，每月你想赚多钱？,医疗包：鑫盛组合，缴费20年，年缴费3500元。业绩：4795住院：全额报销重疾：10万保障平平安安：攒钱人人都需要的一个保障计划！,初年度服务津贴：4795*0.2=959元超额奖金：（4795-2000）*0.05=139.7元训练津贴：2000元首月收入：3098元,88%,平安福：24岁，女性，保费4635元，保额30万。业绩：7277,初年度服务津贴：7277*0.2=1455（7277-2000）*0.05=263元训练津贴：2600元首月收入：4318元,93%,1单保费3500元医疗包+1单保费4635元平安福业绩：4795+7277=12072,初年度服务津贴：12072*0.2=2414元超额奖金：（12072-2000）*0.05=503元训练津贴：2600元首月收入：5517元,万元收入模型,幸福就是月入过万,寿险：2单平安福，件均保费5000元,业绩：平安福5000元*1.428=7140元,2单业绩7140*2=14280元,佣金：7200元*20%=1440元,(14280-7200)*25%=1770元,超额奖：（14280-2000元）*5%=614元,佣金+训练津贴+超额奖=1440元+1770元+3400元+614元=,7224元,信用卡:保险卡30元每张,保险金卡120元每张车主卡80元每张,白金卡280元每张（每月车主卡2张，保险卡20张，760元）,车险：1000元每辆车（每月2辆，2000元）,卡式业务：新平安自在游保险主题卡：30元新自驾乐卡：21.6元新天使A卡：15元新天天B卡：30元孝心卡A：30元孝心卡B：60元畅行天下卡：54元（自驾乐或平安自在游5张，新天天B5张，孝心卡A5张，共计15张，450元）,综拓收入：760+2000+450=3210元,幸福就是月入过万,信用卡+卡式业务+寿险=10434元并累计了40个客户！,幸福就是月入过万！,基本法伴你迈向成功活动量助你赢在起点,课程大纲,E化活动管理概述,活动量管理E化工具包含电子版计划和E活动，提供在线做计划、智能提醒、展业活动自动记录、数据分析、建议辅导全流程E化活动量管理！,在平安，有业内最优、国际领先的E化平台，支持全流程高效电子化展业，让您从一开始，就站在更高的起点！,电子版计划,E活动,E化平台,一、电子活动管理工具,我的日历显示、编辑两类事件提醒：1、系统推荐的重要商机、客户事件：包括客户生日、保单周年、分红金领取、车险到期等10余项事件；2、自设提醒：业务员可自定义每天日程；还可根据系统推荐的事件，编辑自己的行动备忘录，不错过每一个商机。,1、电子版计划E售通达首页提供了丰富的个人活动日程管理功能，对个人的重大事件、销售商机，进行集中、直观提醒展示。,“日程管理”小小日历大作用！您可以对您每天需要特别重视、提醒的事情进行标记，方便对行事日程的管理,1、点这个小图标，将显示您今天的所有提醒事项。宝贵的销售商机，拜访理由，一个都不能漏！,3、如果对某天做了事件提醒标记，这一天的日期在日历上将出现小红三角标识。点击后将显示当天的提醒事项,4、如何查看、编辑月度的提醒事项？点击“我的日历”,2、点“查看”，将显示商机详情和行动指挥链以何理由拜访、经营客户关系，给您行动建议，帮您一步步搞定客户,日程管理“日视图”：展示、添加、编辑每天的需提醒事项,王先生面谈,1、点击日期字样，进入日视图,3、点击“添加事项”，将弹出在该日期下添加提醒事项对话框,2、此处显示已添加的提醒事项列表；点击，可对事项进行编辑,日程管理“月视图”:查看、展示、编辑一个月当中的需提醒事项,36,1、点击后，分别展示所有提醒、系统自动生成的提醒（蓝色框显示）、个人自助设置的提醒事项（黄色框显示）,2、如果当天设置了提醒事项，将在该日期下进行展示,3、点击日期旁边带“+”号的图标，将弹出在该日期下添加提醒事项对话框,添加自设提醒事项对话框,2、E活动实现“日志记录、活动分析、在线辅导”一站式的活动量管理！,自动记录,实时获取,E活动,模型分析,内外直通,日志不再需要手写,系统可自动记录32项关键行为；同时支持线下活动一键补录,数据不再滞后,实时记录使用痕迹，报表数据每天更新,分析不再困难,内置算法模型，自动汇总数据、统计分析,沟通非常方便,底层数据实时上传，上层指导直达底层,（1）日志记录网上展业行为全部由系统自动记录生成工作日志，省事高效，且数据可长时间存储，帮助个人进行活动管理,对哪位客户,做了什么事情,发生在哪一天,系统自动记录数据真实详尽,展业日志安全存储在公司系统，再也不用担心纸质工作日志丢失了,线下的传统展业行为，可在E活动一键录入，便捷直观,（2）活动分析看图表，做管理。对于所有活动日志，系统根据主顾开拓、接触约访等六大展业环节，生成可视化图表,（3）在线辅导主管可直接通过“活动建议”功能，对我们在活动环节中的不足，实时下发辅导建议。我们可在该栏目实时收阅,课堂练习,请学员翻开学员手册，填写第二天的拜访计划时间：5分钟,计划习惯等于计划成功,纸质活动管理工具,二、纸质活动管理工具四卡一志,45,46,区域活动日志的功能,1.将展业外勤的职涯规划落实于每天的基本活动，透过科学化的管理，提高工作效率。,2.加大收展员工作的自主性，做好自我管理，合理计划与安排每天的拜访活动，使其工作系统化、规律化。,3.加强展业区主任与收展员之间的良性互动，加大区主任的辅导与管理力度，能即时协助解决问题。,第1页,此两栏填写9月份所有未收件。,如：9月26日换新日志后，此栏需填写7月末及8月所有未收件。,可不按原格式填写，以实用为主：每月26日左右换下月新日志后，将上上月未收件及上月未收件登记在“收费进度表”中，根据应缴时间及时安排服务，所登记保单在当月日志中均需合理规划服务，主任检查时要能找到服务记录。,第2页,9月底下发10月应收清单后，除填写收费卡外，此页需填写10月份所有应收件。当月应收需在日志中规划联系客户通知交费，后期经上门努力无法达成的，可在日志中查找前期服务记录，以便填写续收“评鉴表”。,第3页,登记每天的电话约访量、面访量及新增卡数。,第4-8页,每月第一周自26日起算，七天为一周。填写“当周”目标栏，新契约件数和保费以收展员当月职级责任额的120%订定，分解依周单元业务计划原则，如上一周未达成，则自然增加至下一周目标中。“预定促成契约”栏安排6位至8位优先拜访客户：姓名、险种、保额。主管必须每周给予评鉴。,第9-43页,收展员每日电话回访量应至少保证6访以上，面访量应跟据各类卡片以6访为标准，至少不低于4个有效面访。收展员应每周梳理各项客户资源，每日合理规划安排拜访，拜访对象包括续期客户回访、生日客户、生存给付客户、保单年检、公司年报等售后服务；转介绍初访、陌生拜访、敦亲睦邻、联谊活动等拜访。根据拜访客户的情况，锁定下次拜访时间，并填写于对应日期的“活动成果”栏。,填写当日重要事项：早夕会、宽末件、生日卡、服务件、客户交办事、培训、专题,主管批阅、交流、建议、意见,第16、24、32、40页,本周工作情况、未完成的工作，下周应计划的工作，与主管的交流,对组员工作成果点评，工