医药代表科室会及演讲技巧

2020/6/1,.,科室会及演讲技巧,2020/6/1,.,召开产品介绍会的意义,迅速,具体,准确地向顾客群体传达信息树立公司,品牌,医学信息沟通专员形象，树立医生对公司的信心强化产品的卖点解决产品在使用中发现的问题争夺新的销售时机,2020/6/1,.,课程目标,学习如何策划、准备产品介绍会掌握辉瑞公司产品介绍会的程序及规范学习并提高基本演讲技巧策划并演练产品介绍会,2020/6/1,.,课程主要内容,召开产品介绍会,跟进工作,准备工作,演讲技巧,2020/6/1,.,制定计划：-背景分析-设立目标-制定策略-跟进计划环境准备自我演练,准备工作,2020/6/1,.,准备工作制定计划,医院/科室状况,公司产品销售分析,竞争产品销售分析,听众分析,背景分析,2020/6/1,.,准备工作环境准备,不熟悉的环境：熟悉的环境：提前了解场地提前一至半小时到场提前一天到场安排停当熟悉工具用法与提前到场的人攀谈,2020/6/1,.,准备工作环境准备,房间:大小？门的位置？冷/热?座位:足够?距离合适?走动方便?投影墙面光线:过亮/过暗?LCD/电脑:状况?连接线？电源？插座？幻灯片备份？资料:足够?话筒:会场后面能听见?激光笔,2020/6/1,.,准备不充分的后果,影响公司及人员的形象影响销量浪费资源无法传达必要的信息,2020/6/1,.,课程主要内容,召开产品介绍会,跟进工作,准备工作,演讲技巧,2020/6/1,.,召开产品介绍会,2020/6/1,.,开会程序,签到开场白主体问与答结束语,2020/6/1,.,开场白,吸引你的听众树立整个演讲的基调,2020/6/1,.,开场白,欢迎并感谢自我介绍内容简介及程序介绍召开会议的目的（针对听众需求）主题及要点的组织（你希望听众如何参与）,2020/6/1,.,主体的组织,要有一个主题每个要点为主题服务各个要点有机结合引子(Introduction),有总结(Conclusion),2020/6/1,.,主体讲解,公司介绍（历史、核心价值观、现状）产品介绍背景产品要点结论,产品要点：特征利益转化,2020/6/1,.,处理听众提问,2020/6/1,.,回答问题的步骤和技巧,聆听并澄清注视提问的人走向他必要时请教医生的身份及姓名必要时回顾其他人并重复问题答复备用幻灯片或必要时重放幻灯片确认感谢提出问题,2020/6/1,.,结束语,总结要点（特性及利益、突出重点）缔结告知跟进计划介绍并发放资料表示感谢,2020/6/1,.,签到,开场,主体,Q&A,结束语,开会程序,2020/6/1,.,课程主要内容,召开产品介绍会,跟进工作,准备工作,演讲技巧,2020/6/1,.,演讲技巧,2020/6/1,.,视觉上Dos,衣着整洁目光交流表情丰富双手动作站立姿势热诚而有信心,2020/6/1,.,视觉上Donts,精神紧张，来回踱步摇晃身体，手臂动作过多身体倾斜衣冠不整,2020/6/1,.,听觉上Dos,声音宏亮语速适中有语调变化、重音、顿挫措辞的格调热情、幽默、有感染力,2020/6/1,.,听觉上-Donts,声音颤抖重复习惯性辞句讲话速度过快缺乏抑扬顿挫声音柔弱,2020/6/1,.,演讲三要素,口语化双向交流视听辅助手段,2020/6/1,.,双向交流,会前寻找兴趣点会前了解医生需求目光接触请医生做归纳总结对医生的反应给予肯定及赞扬联系发言人请教他人（提问）有奖问答,2020/6/1,.,有效使用AVAids,讲课者不要遮挡听众的视线重要的内容贴在墙上避免产生宽窄不一的投射画面事先将录像带卷动到播放的位置正确使用激光笔,2020/6/1,.,制作PowerPoint的技巧,每张幻灯片只讨论一个重点少些文字，多些图片每张幻灯片的文字不要超过6行避免用太复杂的图表字足够大让观众都可看到，标题字体要加大不要使用二种以上的字体,2020/6/1,.,突发事件的处理,2020/6/1,.,控制时间,内容安排不要过满演练计时预先想到可能出现的反对意见并准备好幻灯片,2020/6/1,.,克服紧张,在各种害怕中，害怕在公众面前讲演排第1位害怕死亡排第7位,2020/6/1,.,控制紧张,更好的组织反复的练习深呼吸放松肌肉,2020/6/1,.,鼓励自己,2020/6/1,.,课程内容,召开产品介绍会,跟进工作,准备工作,演讲技巧,2020/6/1,.,产品