区域销售经理培训计划

销售人员培训材料一、销售人员培训计划要做好销售人员的培训，必须制定相应的培训计划。在组织制定培训计划时，区域销售经理应确定培训内容、培训方法、培训日程等问题。(a)培训内容。企业销售人员培训计划的内容经常根据工作需要和销售人员已经具备的才能而有所不同，通常包括以下内容：1.道尔公司概况(包括公司概念、网站建立时间、发展历程、日常流量和企业文化定位等。)。2.销售产品的相关知识(通过聚多地进入商家能带来什么样的回报)(三)确定培训时间在确定培训实践时，销售经理既要保证培训效果，又不能过分影响企业的正常业务。根据销售人员的不同专业阶段，培训时间可分为：1.新招聘的销售人员的培训通常需要1-2周。2.老销售人员的培训，即常规培训，包括以下情况：(1)每天半小时的训练。(2)每周2小时的培训。(3)每两年进行一次在职培训，从1周到1个月。3.继续训练。时间长短和每次培训人数应根据企业具体情况确定。在确定销售人员的培训时间时，销售经理还应考虑影响培训时间的因素。影响销售人员培训时间的常见因素包括：1.市场因素。市场上竞争对手越多，竞争越激烈，培训时间就应该越长。2.训练方法的因素。简单的教学可能需要更多的时间，相反，如果视听结合，训练时间可以缩短一半。(5)确定受训人员。对于销售经理来说，所有下属销售人员都应该参加培训，以提高他们的专业素质。但是，在确定受训人员时，应注意以下几点：1.受训者对销售工作非常感兴趣，并且有能力完成销售任务。2.受训者对知识有强烈的渴望，即个人希望通过专业培训获得所需的知识和技能。3.受训者应该有精神去应用他们所学的知识。(6)确定实施程序。培训的实施应循序渐进，使新知识与受训者的已知部分相结合，不宜重复或脱节，影响受训者的利益或造成知识混乱。一般实施程序如下：1.初步训练。对企业新员工的培训可以使受训者获得销售工作所需的基本知识和销售技能。2.监督和培训。当企业发展或产品线改变时，销售人员的知识必须更新。当销售人员从一个地区转移到另一个地区时，他们也应该了解市场情况。当产品的生产过程或结构发生变化时，销售人员也应进行监督和培训。3.复习训练。当客户投诉数量增加或销售人员的销售业绩持续下降时，销售经理应举行此类培训，让销售人员有机会回顾销售技能或进行讨论。指导销售人员适应市场环境的变化，并在出现严重问题时及时纠正任何不良行为。二。销售人员培训计划(a)培训目标1.增加知识：销售人员负责与客户交流产品信息和收集市场情报。因此，他们必须有一定的知识水平，这是培训的主要目标。2.提高技能：技能是销售人员运用知识进行实际操作的能力。对销售人员来说，技能的提高不仅在于某些销售技能的提高，如产品介绍、演示、谈判和交易，还包括市场研究和分析能力、向经销商提供销售帮助的能力以及与客户交流信息和情报的能力等。3.强化态度：态度是企业长期形成的管理理念、价值观和文化环境。通过培训，企业的文化理念可以渗透(2)培训负责人和培训师培训讲师和内部经验丰富的高性能销售人员。三、培训对象是从事销售工作，对销售工作有一定认知或熟悉销售工作的基层销售人员四、培训内容1.销售技巧和促销技巧的培训：一般来说，包括促销技巧(倾听技巧、表达技巧、时间管理等)。)和谈判技巧，如关键客户识别、潜在客户识别、拜访前准备、接近客户、展示和介绍产品的方法、客户服务、对客户异议(如异议)的响应、交易和后续工作的结束、市场销售预测等。2.产品知识：它是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客之间的纽带。销售人员必须非常熟悉产品知识，尤其是他们销售的产品。对于高科技产品或高科技产业来说，产品知识是培训项目的重要组成部分。具体内容包括：企业的所有产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、所用材料、包装、损坏原因和简单的维护和维修方法，以及竞争产品的价格、结构、功能和兼容性知识。3.市场与行业知识：了解企业的行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响，经济繁荣和衰退时期顾客不同的购买方式和特点，以及如何随着宏观经济环境的变化及时调整销售技巧等。同时，了解不同类型客户的购买政策、购买模式、习惯、偏好和服务要求。4.竞争知识：通过与同行和竞争对手的比较，我们可以发现企业自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。具体来说，它包括了解竞争对手的产品、客户政策和服务，以及比较企业和竞争对手在竞争中的优势和劣势。5.企业知识：通过对企业的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚度，将销售人员融入企业文化，从而有效开展客户服务工作，培养客户对企业的忠诚度。具体包括：企业的历史、规模和成就；企业政策，如企业的薪酬制度，企业允许和禁止的行为是什么；企业法规广告、产品运输成本、产品支付条款、违约条件等。6.时间和销售区域管理知识：销售人员如何制定有效的计划来减少时间浪费和提高工作效率；销售地图的正确使用、销售区域的开发和整合等。(5)培训时间限制共六天，可根据情况进行调整六、训练场地专业培训基地、正规培训室，配有音响系统、白板、白板笔七.培训方法1.最广泛使用的教学方法。它非常适合传递口语信息。它可以同时培训多名员工，培训成本低。缺点是学生缺乏练习和反馈的机会。2.案例研究法：提供案例或假设案例，让学生学习，发现问题，分析原因，并从案例中提出问题的解决方案。3.视听技术：投影、幻灯和录像训练。它通常与演讲或其他方法一起进行。4.角色扮演：给学员一个故事进行排练。让他们有机会从彼此的角度看待事物，体验不同的感受，并纠正他们的态度和行为。5.户外活动训练方法：利用户外活动发挥团队合作的技能，提高团队的有效合作。然而，一些课程的安全性需要注意，培训成本也相对较高。项目市场介绍1公司产品业务前景2.现阶段的适应和销售范围3销售价格和销售情况4促销和销售方法等相关信息2.产品专业知识1产品优势简介(说明)2产品使用所需的硬件和网络环境(说明)该产品的功能是三销售人员人际沟通、销售心理、基本技能培训(软件产品销售的概念)(商业战争不是产品的战争，而是思想的战争；销售的最高水平在于：不谈论销售来达到销售的目的。成功的关键在于对公司和自己的美好未来充满信心。成功的秘诀：决心和主动性；以人为本，创造性和积极的思维。)销售人员的基本素质1.首先，掌握专业知识(将安装并详细了解公司软件产品的功能和特点)2、注重个人形象和企业形象3.气质：尊敬而庄重，深沉而大度，高傲4.品行：只要你信任他人，就不要把他人想得太坏5.专业、挑战极限和创造极限7.人员要求：铜头、铁嘴、橡胶胃、飞毛腿8.终身学习的概念：(学习方法和心态)学习和掌握知识的能力、如何学习、学习的心态以及对不足的认识。9.八字方针：热情、自信、勇气和坚持销售人员和市场1.销售人员：综合素质包括思想、言语、外貌和精神状态。演讲应该具有煽动性，满足对方的潜意识欲望，并且充满自信。2.市场：创意是初级市场的产品。当市场不完善时，市场规划产品就会出现。多步规划的市场行为是可变的和动态的。基本销售理论销售理论：明确的目的和明确的主题。销售强调变化，这是销售的灵魂。1.基本销售理论：主线是变化、持续进步、持续改进和创新。注意“口头销售”。自我价值：人的价值(现实)是灵活的。2.理顺市场上潜在的和实际的购买行为，缩短它们之间的距离。口头销售可以吸引他们。3、注重售前和售后服务，做别人没有做的售后服务，通过用户来带用户，口头销售得到认可。在不谈论销售的情况下实现销售目标。销售程序和技能销售计划：程序用于指导；合理且有利。1.销售准备武装自己：了解产品并回答客户的问题(如果你能做出决定，你必须立即回答；如果你超越了你的权限，在回答之前询问指示)；了解产品；了解客户的日常习惯、个人爱好、期望和进一步工作的要求；(1)迎接挑战：全力以赴，简化你的私人生活；(2)明确目标，根据能力，控制时间；(3)设定成功的最后期限；(4)不断进取，创造新记录；(5)坚持不懈：当人们遇到困难时，消极的想法会让事情变得越来越糟，而积极的想法会让你的事情变得越来越好。6.当你遇到别人冷漠的接待时要有耐心：我在工作，我在工作！一般的规则是只有一个顾客在拜访了100个顾客后才购买。要达到这个数字，培养良好的心理状态；对自己的高度自信和理解；2.寻找顾客1、所有企业都应开展市场调研；企业负责人、企业经营范围(生产和销售经营范围)、企业资产和公示方法(经营决策者调查)2、重点企业开办，非重点企业可先电话接入；3、保持高度的热情；保持工作日志，注意捕捉信息，并立即行动！4.拜访客户，多次拜访，逐一拜访客户，了解决策过程；5.多问，少解释。6、制定拜访计划预约面谈；3.介绍产品，回答以下原因你为什么去拜访并向你介绍时间？为什么要买你的产品？这是什么？谁说的？谁做过这种事？我能得到什么？介绍时要遵循的要点：记住要生产迎合客户业务的产品，不要反其道而行之(把自己当成目标公司的决策者)4.拜访客户(原则)1.诱导顾客，不要影响顾客(如果你不理解，请参考前面的灵活说明)。尽快处理；2.不仅仅是产品被推广，更重要的是概念。是使用后的效果在被提升。3.用客户的语言介绍；4、首先设置客户提问；5.书面材料的口头介绍；将军6、听取客户意见；7、持异议者，不能限停，只能设法控制、疏导和引导；(处理策略：如果价格太高，问为什么，你为什么这么认为？粗心地问问题应该小心对待。签字时，他突然提议大幅度降价，不能随便回答。赢得顾客越容易，失去顾客就越容易)。8、情绪应该放松，不要紧张，好的推销员(销售人员)不容易(不会)被激怒；9.尊重客户，平稳地与他们打交道。10、即使生意失败，也不要伤害和气，给顾客留下好印象，(是的)给自己留一个后路；5.注意仪器1、人们只能给别人第一印象；2.为了取得好的结果，一个人必须被信任在任何时候为他们提供服务。70%的信用来自售后服务。3.着装：深色上衣和下摆，浅色衬衫，深色裤子和皮鞋。领带应该与西装相配。在你所有的衣服中，你的表情是最重要的点缀。不要让你的个人情绪影响你的工作；调整你的心态。6.伦理学1、文明待客、文明讲话和行为；2、搞好同事和同事的关系；要有自信，要有宽容的心；反馈信息应准确、真实；3.保守商业秘密，不要说不该说的话。不要让不合适的人看到合同和计划。尊重客户权利，不泄露他人隐私；4、不断总结经验教训；5、调整自己的私生活，不损害自己和公司的利益；6.服务：微笑、卓越、准备、观察、邀请、创造、视觉；7、不要隐藏或为他人的问题辩护；8.专家销售：(1)专家和网络营销软件专家；7.销售技巧9、准备好所需的书面材料和演示光盘；10.寻找关键人物：项目经理、销售总监、厂长和总经理；关键数字应通过各种渠道确定。设身处地为他人着想。处理关系应该是隐藏的；11、遇到问题要向公司反映，而不能与顾客沟通(问题)；12、做事情之前要认真看13、短时间大面积覆盖；14.仔细倾听顾客的意见，并提出问题，引导顾客告诉你。15、当自己痛苦时，对方也痛苦；假装欣赏对方的话会引起共鸣。即使你不太同意别人的谈话或建议，你也应该表现出专注的表情，让他觉得你非常重视他的谈话。16、全面收集竞争对手和客户信息；诽谤竞争对手需要艺术性：我听说我也不是很清楚；17.谨慎报价：报价前做好准备；(努力)找出公司的财务预算；报价的时机不能太早(如果我不理解你的需求，我不能报价，主要取决于你的数量*对于大企业*)；报价越晚，你得到的信息就越多。18.持续跟进：公司的决策是可变的。只要那些不使用网络营销软件的人是我们的潜在客户，就需要持续的跟进。19、尽快找出客户的决策模式；分析困难，勇于突破，了解决策层发生的事情，实事求是；加强沟通，找出解决问题的有效方法；20、如何与客户联系：清楚而冷静地告诉对方我们公司的名称，有多少用户和软件，对公司有多少好处；提前5分钟到达；21.公司优势：本地化服务，专业公司；产品：适用性强、效率高；效果好；操作简便；但它肯定会满足公司和企业的需求。22、不要在外面树敌，不要轻视他们，否则公司会越来越困难；23.工作指南：先进的理念感动人；给予他人适当的照顾；个人诚信造就人；销售的三个步骤：销售个人