哥弟店长培训资料之一

兄弟购买进修资料一、商品陈列的原则/方法陈列原则a .按主题、场景分别陈列b .按颜色系列陈列1、本季流行色(或公司推荐色系)2、支配色、配色、辅助色的组合(紫色白色、蓝色咖啡、橙色米色、红色黑色等)。c .配合设计陈列1、与设计组合可以陈列在相邻的位置(内外、上下、长短等)2 .注意/重视商品陈列的完整性。d .按位置分列的主要陈列1、卖场的最佳位置(橱窗等)陈列着当时的流行色(或主要的推进色系)我花在了本赛季最畅销的钱上。e、型号1、单模型要注意上下组合和内外组合。两种型号的设计风格、服装场景是一致的，经常是交叉型搭配，不超过三种颜色。三三位模特与以上设计风格、服装场景相一致，始终组合两个交叉形。f .正挂1、畅销金额2 .协调性3、邻接一侧的过渡挂法g，横放1、表色系是一个主要表色系，其他是配色、辅助色，一般在同一侧最多搭载4种颜色2、商品结构完整性搭配，有薄搭配，上下搭配，内外搭配，长短搭配节距裤子之间的节距冬天是8CM，夏天是5CM4 .衣架统一性、挂钩方向统一性5、把垂饰放在衣服里6 .商品的平整性和完美性(特别是按钮和皮带)。h，中岛架(同侧挂)二、面料知识1、棉类基本特点：以棉纤维和棉化学纤维为原料，经纺织染色等工艺加工制成。优点：光泽柔软，质朴，保温性好，染色性好，颜色鲜艳，耐热耐光性好，耐虫性强。缺点：色牢度差，弹性差，容易起皱二、毛类基本特点：以动物毛为主要原料成分。优点：纤维天然卷曲，柔软，导热性差，保温性好，吸水性好。 适合寒冷的环境。 耐磨性、耐皱性、染色容易，坚固性好。三、丝类基本特点：以蚕丝和化纤长丝为原料。优点：有丝织品光泽，自然柔软，明亮不晃眼。 颜色均匀，手感光滑，有弹性，舒适，耐磨。缺点：耐光性不好不要晒黑。 因为抗皱，洗了之后需要熨一下。4、麻类基本特点：用麻纤维纯织物与其他纤维混纺交织。优点：强度是天然纤维织物中最好的，吸热，夏天穿着舒适，颜色鲜艳，脚色难看。 耐磨、耐晒、抗霉。缺点：容易起皱，弹性差。其他材料、辅助材料的知识必须完善，水洗知识等由生产部提供三、编码原则和说明品牌类别设计师编号年季节色大小8或9位的2位的数字1位的数字1位的数字2位的数字类别： 01、吊带/毛衣t恤衫02、t恤03、外套04、毛衣/针织05、衬衫06、上衣07、背心08、裤子09、裙子10、连衣裙11牛仔12、外套13、外套14、棉衣15、羽绒服16、外套1717、毛皮18、配件19、鞋20、包21、皮带22、围巾四、商品熟悉和说明1、设计的轮廓形状/裁剪价格低廉，质地的手感/舒适性/价值感的颜色对顾客来说很重要，是很难改变设计的故事/起源2、实施已发售的三人演习(试穿、试乘、试讲)上市追踪(7天)量的销售额比销售排行还要差4、有效诱导顾客试穿的是我们的名字/说明主题的衣服。带着很有风格的语言形容词感的你来试试吧！引起误会：随便看，喜欢就试试五、产品的FAB (用商品的特性、优点的说明来表现商品的优势)。F(Feature )的特征：说明产品的不同、特征和优点A(Advantage )的效果：说明产品的特征发挥什么样的作用B(Benefit )产品的效果：给顾客带来了什么样的利益，感觉那个顾客很感兴趣FAB的应用技巧：特点是粉红色棉质连衣裙功效不仅色彩鲜艳明亮，手感柔软，而且采用了今年最受欢迎的a字型蓬松裁剪手法利润穿在夏天，舒适凉爽，配合国际潮流，看起来很有时尚魅力六、快速提高业绩的n种方法1、客户资料应妥善保管。 记住客人名字的200人，根据客人的消费力，是实用的，是好朋友，彼此认识2 .关注日朝会、重点KPI的完成情况，共享成功销售案例，鼓励员工积极性每周的例会上，总结目标的进展情况和改善计划。4、因为习惯了商品的FAB、USP (独特的销售主张)和3个以上的最佳组合方案。 销售过程中，目标是预设环的组合，推进附加价值。5、经典金、继续金、补助金、形象金根据不同顾客类型集中销售6 .了解库存，分析和主推积压，对缺货进行新的销售组合为提高了20%的结果而努力。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。升级结果：客户单价上升*次数上升*人数上升VIP客户120人的消费额=600元*14.4次/年*120人=元各20% 上升传统情况：VIP客户100人的消费额=500元*12次/年*100人=元努力分别提高了30%的结果七、通过数据分析寻找问题1、重点关注：销售管理的重要一步，理解数据，从数据中发现问题，制定解决办法2、店铺常用分析数据：销售指标、完成率、平均单价、平均销售折扣、附加销售值、来店率、试穿率、成交率等8、4个非常重要的KPI (工作绩效表现的具体量化指标)的计算方法重要绩效指标分类计算公式审查内容平均单价销售总额销售总额各价格带的产品销售情况、高价格带的产品销售情况平均客人单价销售总额客户成交件数大宗客户成交情况附加价值销售总件数客户成交件数组合销售时VIP消耗值VIP消费金额销售额总额VIP的维护和消费情况九、销售管理的关键时刻：每天的关键时刻：每周的关键时刻：下午3点： 50% 星期三： 45%傍晚6点： 75% 星期五： 75%星期六： 90%星期天： 80%十、商品销售技术-销售服装注意事项1 .尽量让顾客接触衣服，让顾客感到轻松2 .查明商品有多少种尺寸，随时提供不同顾客的需求3、建议尽量给顾客试穿衣服，为衣服提供展示特征的机会4、接待客人的过程中需要离开。 应征得客户同意，向客户道歉或通知他们马上回来5 .为了使服装展示效果更加完美、突出，必须提供可与服装搭配的首饰。 比如丝巾、衬衫、袜子、鞋子等饰品的尺寸要配合顾客的尺寸，让顾客能够马上试穿。6、客户提供一个和一个建议应当合适7、到店时，应立即了解衣服的设计、尺寸范围、面料和裁剪制作的技术特点、组合方法、服装方法和洗涤维护常识。十一、退货工作流程退货包括顾客不满意的退货、产品质量问题的退货等。1 )顾客购物后，不满意要求退货：店长应积极向顾客推荐顾客所希望的样式，顾客想法决定后要求退货，店长打电话通知区域指导说明的原因，确认商品没有破损或货签后，可以考虑退货。 第二天把退货单签给销售主管确认。2 )产品本身的质量问题经店长确认后，可以考虑向顾客退货的情况下，退货操作步骤参照第一条(质量问题的店长在回收商品后不能向销售主管报告确认的情况下，不能根据事件的大小和影响度根据顾客的第一原则考虑退货交换的情况下)。 但此事务必报销主管和经理认可)。十二、直营管理每月工作流程1、每月初提供各店铺的总销售业绩、员工业绩，集中到营业部计算工资。 店铺工作人员的工作、加班表向营业部收集工资，跟进上个月店铺的差额(1天前完成)2、每月(15-20 )号店铺工作人员工资。3、每月月底商店按商场结算日进行商品盘点，清楚显示货款编号、颜色、尺寸明细，5日前返回公司。4、其他时间以店铺日常业务为主。 跟进处理有关事务，防止不得发生。 改善服务，改善管理，改善品牌形象。5、每月25日办公用品申报单被送回公司，公司审查店铺的办公申报单。6、月店铺电话费不得超过150元。7、月份收到结算书，交易本月的柜台销售和商场交易，确保其准确性，