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【精品】中瑞计划书 商业计划书项目名称wz、hz系列产品扩产融资项目单位青岛中瑞重工集团有限公司地址青岛市南区宁夏路288号G2-13电子邮件zhongruizrhv.联系人矫雯雯崔娜二O一O年八月保密承诺本商业计划书内容涉及本公司商业秘密，仅对有投资意向的投资者公开。 本公司要求投资公司项目经理收到本商业计划书时做出以下承诺妥善保管本商业计划书，未经本公司同意，不得向第三方公开本商业计划书涉及的本公司的商业秘密。 项目经理签字接收日期_年_月_日目录摘要第一部分公司概况-第5页第二部分公司人员情况-第7页第三部分产品/服务-第8页第四部分行业及市场分析-第11页第五部分产品市场前景-第18页第六部分产品制造-第19页第七部分营销策略-第24页第八部分公司管理-第26页第九部分竞争分析-第29页第十部分财务计划-第31页第十一部分融资计划-第32页第十二部分风险分析-第33页第十三部分战略分析-第33页第十四部分附件-第34页摘要内容主要包括公司概况；主要经营管理人、员工介绍；项目涉及的产品或服务的先进性、新颖性、独特性描述；市场分析；竞争分析、风险分析、现金流量、投资回报率等财务预测；融资计划，投资后股东构成表等。 第一部分集团公司概括 一、集团公司基本情况在山东省委、省政府“突破菏泽，发展菏泽”战略精神的指导下，青岛市政府定点帮扶菏泽曹县，在曹县建设(青岛)工业园。 为全力支持青岛市政府结对帮扶政治任务，我司代表市南区政府到曹县投资建厂对口帮扶曹县，于xx年10月-xx年11月在曹县(青岛)工业园投资建一整车生产基地，并于xx年8月在青岛组建成立青岛中瑞重工集团有限公司。 现集团公司下设青岛中瑞重工集团机械设计研究院，(非独立法人，地址青岛市南区，高级研发设计人员16名)，青岛中瑞重工集团机械设计研究(瑞典)分院，（地址瑞典马尔莫，外籍高级研发设计人员7名)，青岛中瑞重工集团机械设计研究分院，(地址青岛市城阳区，高级研发设计人员22名)，青岛中瑞重工集团机械进出口有限公司，(独立法人，地址青岛市南区宁夏路288号)，青岛中瑞重工集团(曹县)有限公司，(独立法人，地址菏泽曹县(青岛)工业园)，青岛中瑞重工集团车桥制造有限公司(独立法人，地址青岛市城阳区惜福镇牟家社区)，共四家子公司。 青岛中瑞重工集团自组建以来，秉承“中瑞骄傲、中瑞创造”的企业思想，将自主创新作为企业生存与发展的生命线，着眼于工程机械的高端市场，站在高端、发展高端，采用高科技、专业化的技术力量，集中人力物力全力打造世界高端领域的工程机械产品。 公司名称青岛中瑞重工集团有限公司成立时间xx年8月注册资本肆千万元人民币法人代表张东卫注册地点青岛市市南区宁夏路288号主营业务工程机械的研发、制造、销售。 二、公司的股本结构股东名称出资额出资比例张东卫3600万元90%张吉利400万元10% 三、公司组织管理、决策方式 1、组织管理的基本原则公司围绕产品市场，超越经营职能，灵活地组织和管理。 2、建立授权型、扁平化组织结构，以满足公司快速发展和创新的需要。 3、以合作化的人性管理思想为指导，建立以目标管理为基础、以项目管理为核心、同时实施数字化管理、柔性管理、知识管理的多元化管理模式。 4、战略（经营）决策实行以总经理为核心的集体决策，为之“断”。 公司的智囊部门运营管理中心负责决策研究，为之“谋”。 “谋”与“断”各尽其责。 “谋”要按照总经理的思路多谋，“断”要在“谋”的基础进行，最后达到善断之目的。 5、战术管理决策、战术业务决策向管理部门和员工充分授权，积极组建具有管理自主权利的的职能机构，管理者和员工承担起更大的责任和独立的开展工作，灵活机动地实施决策，并不断地创新，以提高员工积极性，增强员工责任感。 6、公司经营决策方法科学化。 充分运用“软”、“硬”两种技术和定性、定量的分析方法，把专家的智慧和经验与用数学模型进行系统分析结合起来。 7、公司经营决策体制科学化。 随着公司的迅速扩展，公司将逐步建立起经营决策系统、信息系统、智囊系统、执行系统、监督系统有机构成的完善的经营决策体制。 8、组织结构图见附件。 四、公司研发费用xx年公司600万元购买河北中瑞重工机械有限公司wz，hz产品基础技术资料，xx-xx年公司机械设计研究院对wz，hz产品研发、设计、试制费用投入为9680多万元。 第二部分公司人员情况 一、决策层简历（一）基本介绍姓名张东卫性别男出生日期1955年2月21日职位董事长个人简介 (1)、1975年-1983年，任843(春雷)厂军代表 (2)、1984年-1992年，任中国汽车零部件工业公司保定公司书记 (3)、1993年-xx年，任河北中瑞重工机械有限公司书记、董事长 (4)、xx年至今，任青岛中瑞重工集团有限公司董事长（二）基本介绍姓名张吉立性别男出生日期1962年1月12日职位经理个人简介 （1）、1980年-1985年天津尼龙笔厂职工 （2）、1985年-1990年天津市硅酸盐制品厂生产副厂长 （3）、1990年-xx年河北制造天津分公司经理 （4）、xx年至今青岛中瑞重工集团有限公司经理 二、员工情况公司现有人员289人，文化程度均为大专以上，其中管理人员35人，占员工总数的12%，研发人员46人，占员工总数的16%，技术人员145人，占员工总数的50%，其他人员占3%。 三、科研队伍的建设与优势集团机械设计研究院研发设计人员全部为本科以上并有多年实践经验的国内外专家及高级工程师构成，有液压系统设计高级工程师，电器控制系统设计高级工程师，整机外观设计高级工程师，结构设计高级工程师，动力系统设计高级工程师，行走系统设计高级工程师，制动及转向系统设计高级工程师等各专项设计高级工程师来保证产品的高端系列及延续。 第三部分产品/服务目前我公司正在研发生产的几种产品有多功能挖掘装载机、滑移式多功能装载机、履带式挖掘装载机、履带式滑移装载机、滑移式挖掘装载机等若干类型的产品。 挖掘装载机、滑移式装载机这两种产品在国外的工程车辆厂家已经有多年的生产经验，对于国外企业来说，已经是很成熟的产品。 我公司对于这两种产品的研发可以说是在继承国外相关先进产品优良传统的基础上来进行的。 产品结构件采用高性能金属材料，强度高，完全由我们自行开发设计，较发达国家同类型产品的结构更合理、更高效、更美观。 结构紧凑，外形美观的同时保证良好的安全性与操作性。 液压系统也是完全自主研发，其性能、功能比发达国家同类型产品有较大幅度提高的同时，可靠性与可操作性也有较好的改善。 由于采用了先进的设计理念，广泛调研考察了国内外各大液压元件厂家，优化各方面资源，整套系统的成本较国外同类型产品有了大幅度的降低。 我公司所有的挖掘装载机产品，不论是二驱二转、四驱二转还是四驱四转，其使用的车桥、变速箱系统完全自主研发，并由我公司的生产基地自行生产。 其结构紧凑，较大多数同类型产品的安装使用更为灵活，性能更为可靠，而操作也更为便利。 由于车桥变速箱这一车辆中最主要的动力传动、控制系统完全自主开发生产，使得整车成本大大降低。 滑移式装载机采用液压系统作为动力，不仅各种功能采用液压动力来实现，其行驶机构也使用液压作为动力，因此运行更为灵活，可以在拥挤、狭小的地带进行高效的施工作业。 这正是现代城市复杂拥挤的环境中施工作业的要求。 我公司各类产品的电气系统同样也是自主研发设计，不仅可以轻松实现同类型工程车辆类产品所有的功能，方便进行各种便利、流畅的操作，同时还预留了诸多附加功能的控制接口。 对于高端用户和有不同需求的特殊订制产品都可以轻松实现其要求。 产品的外观及装饰美观大方，由优秀的专业设计人员采用先进的设计流程来实现，整体造型不仅满足产品各方面功能的需要，人性化的设计也让使用人员享受到舒适的操作环境。 在以上两种产品的基础上，我公司进一步开发出履带式挖掘装载机和履带式滑移装载机。 由于现实作业环境复杂多变，单纯的轮胎式工程机械有时候难以在工作地点进行自如地运行。 而为了满足短时间的特殊作业要求去购买专门的履带式工程车辆对于大多数用户来说是难以接受的。 因此我公司开发的履带式挖掘装载机能较好解决这方面的矛盾。 这种产品是在原有轮胎式挖掘装载机的基础上，采用简单的更换方式，把原有的轮胎替换成三角橡胶履带。 这样，工程车辆就可以在施工地面更为复杂的环境中进行作业，功能与原轮胎式相同的基础上，其特殊环境中的工作效率与专业的履带式工程车辆不相上下，而运行起来相比专业的履带车要灵活性得多。 另一方面，传统的履带式工程车辆由于其金属履带对城市道路有严重的破坏性，因此必须配备专用的运输车才能前往施工地带。 而我公司的履带式产品都采用橡胶履带，可以经由普通道路直接驾驶前往工作地点。 为用户大大节约了运输成本。 目前我公司正在开发的新型的滑移式挖掘装载机集中结合了挖掘装载机和滑移装载机的优势。 其前端可以进行推土、装载等作业，驾驶员转向后面时，可以进行挖掘作业。 而其行驶方式完全采用液压动力系统，两侧车轮可以分别独立运行，因此能够在狭小的空间内自由转向，很方便地在各个方向进行工作。 如前所述，我们产品中的各个机构、系统基本完全都是自行设计开发，自行制造。 因此对于产品制造生产以及开发的全过程都有着很好的控制和自主权。 而且我公司有自己的生产基地，产品的生产过程能得到很好的控制。 与众不同的新产品开发理念，整体流程的可靠与可控制使得产品的最终成本较其它厂家，甚至国外知名厂家的同类型产品大大降低。 这正是我公司产品的优势所在。 我司自主研发设计的并有自主知识产权的wz系列车桥、变速箱采用了自动化，智能化，电液一体化，节能环保等当前世界上最先进，最耐用，用途最广泛的设计理念进行研发设计，广泛用于军队、石油、油气管道、城市维护维修、园林绿化、供水、供电、码头仓库、高速公路等特种及专用车辆的配套和改装，目前有英国jcb和意大利卡拉罗两家公司统领全球高端工程机械的车桥及变速箱，我司自主设计研发的车桥、变速箱内外在质量、功能、节能环保、耐用等方面以超过和赶上以上厂家产品，不担为我司整机配套同时还可向国内外高端整机厂家提供配套，大大降低了我司整机制造成本。 第四部分行业及市场分析 一、项目的意义和必要性 1、所属领域特种专用车、工程起重机械项目属于装备制造和关键零部件产业化领域，是国家重点支持的自主研发制造有自主知识产权的成套关键装备之一，被列为国家重点支持的项目。 我集团自主创新研发的WZ系列多功能挖掘装载机、HZ系列滑移式多功能装载机、WZ系列车桥、变速箱、越野式全天侯高空作业车、越野式全天候伸缩直臂叉车等系列产品是具有自主知识产权的项目，我公司研发制造的系统化产品已超过和达到了国际先进水平，属于数字化智能化新型装备。 通过国家的支持，可显著提高新一代特种专用车、工程起重机械数字化智能化的产业化生产。 使产品主要指标、生产效率和质量稳定性等均达到国际产品先进水平，从而替代进口产品，降低企业投资成本，显著提高产品质量，从而增强机械制造企业在国际上的竞争能力。 我公司自主研发的挖掘装载机、滑移式装载机、车桥、变速箱、越野式高空作业车、越野伸缩直臂叉车等系列产品自动化、智能化已全部达到和超过了国际水准，为特种专用车、工程起重机械中的高端产品。 主要出口美国、欧洲等发达国家及国内高端客户群。 广泛用于军队装备、城市市政、园林绿化、城市及石油天然气管网、电力、房屋、高速公路、港口、码头、仓库、农业、农场及家庭等设施的施工及维修的必备装备。 2、国内外发展现状欧、美等发达国家各行业及家庭已在广泛使用，也是各行业及家庭的必备设备，目前我国行业内也发现这个广泛的市场，徐工、柳工等几家企业也在研发针对中国及欠发达国家所需的中低端产品。 我公司自主创新研发的为高端产品，主要针对的是欧美及国内高端客户群。 因此开发有自主知识产权的新型机械装备是振兴我国装备制造业的一项迫切任务。 （1）国际上生产挖掘装载机、滑移式装载机的厂家主要有美国的卡特、凯斯、黑猫，英国的JCB，瑞典的沃尔沃等；生产越野式高空作业车、越野式伸缩直臂叉车的厂家有法国的劳恩维尔、斯突文思，意大利的维克、科世恩，瑞典的沃尔沃，美国的卡特等厂家。 目前高端工程机械及高端特种专用车桥、变速箱生产厂家有英国(JCB)，意大利(卡拉罗)两家统领世界高端工程机械及特种和专用车桥、变速箱市场。 随着电气控制技术和智能化技术的发展，使特种专用车、工程起重机械产品进入了一个更新换代的时期，世界著名的生产厂家纷纷推出产品质量更优、更节能环保、更人性化、性价比更高的新一代产品。 目前我公司自主研发的产品已达到和超过了国际最先进水平。 （2）我国的特种专用车、工程机械起步比较晚，近几年才有所发展，但距发达国家相比还存在很大距离。 目前我国行业龙头企业有徐工、柳工、厦工、中原科技、山推等国有改制企业，有三一重工、山河智能等民营企业，现发展好，进步快的还属民营企业。 三一重工在短短的十年左右时间从一个农村生产队场园的小做坊起步现已成为中国工程机械行业内的老大并已成为跨国公司，年产值销售收入达上千亿元。 但中国的市场和全球市场只有一个三一重工是无法满足需求的，中国的国有改制企业因历史原因在开发新产品和企业发展方面举步艰难，很难适应市场对高端产品的需求，所以我公司投入大量人力、资金开发出世界领先产品以满足高端客户需求，弥补我国特种专用车、工程起重机械的空缺，振兴我国装备制造业，真正做到与国际接轨。 （3）青岛中瑞重工集团有限公司创建于xx年，公司是由众多业内高级管理人员和国家级高级技术人员组建的股份制集团公司。 集团公司筹建初史就已组建起了一只由国内外专家及高级专业技术人才的研发中心，产品高新技术储备非常丰富，并制定出企业发展方向和目标，公司口号是“中瑞骄傲、中瑞创造”，我们的产品要做特种专用车、工程起重机械的“劳思莱斯”，我们要领跑中国和世界特种专用车、工程起重机械企业，有决心和信心在短期内将企业做大做强。 3、对项目市场分析欧美国家及地区序号年月产品型号年产量(台)年需求量(台)年需求差(台)01xx年挖掘装载机(系列)56370932813691102xx年挖掘装载机(系列)604631162655613803xx年挖掘装载机(系列)689561338456488904xx年滑移式装载机(系列)989651286552969005xx年滑移式装载机(系列)1246961683404364406xx年滑移式装载机(系列)1621052188425673707xx年越野式高空作业车(系列)982713267344008xx年越野式高空作业车(系列)1228415920363609xx年越野式高空作业车(系列)1474120696595510xx年越野式伸缩直臂叉车(系列)43690589821529211xx年越野式伸缩直臂叉车(系列)56797796262282912xx年越野式伸缩直臂叉车(系列)70996995332853713xx年特种、专用、工程机械车桥、变速箱2213203621401408xxxx年特种、专用、工程机械车桥、变速箱23345639767516421915xx年特种、专用、工程机械车桥、变速箱239560423210183650东南亚、非洲及其它国家地区序号年月产品型号年产量(台)年需求量(台)年需求差(台)01xx年挖掘装载机(系列)24856923176746102xx年挖掘装载机(系列)285xx89348041403xx年挖掘装载机(系列)325131238459133204xx年滑移式装载机(系列)32365893515698605xx年滑移式装载机(系列)381801179437976306xx年滑移式装载机(系列)4581615922311340707xx年越野式高空作业车(系列)47639327456408xx年越野式高空作业车(系列)56xx125650509xx年越野式高空作业车(系列)640714793838610xx年越野式伸缩直臂叉车(系列)39320532961397611xx年越野式伸缩直臂叉车(系列)5504863955890712xx年越野式伸缩直臂叉车(系列)7266376746408313xx年特种、专用、工程机械车桥、变速箱23242523242514xx年特种、专用、工程机械车桥、变速箱26352326352315xx年特种、专用、工程机械车桥、变速箱296321296321中国及港澳台地区序号年月产品型号年产量(台)年需求量(台)年需求差(台)01xx年挖掘装载机(系列)153(低端)385283837502xx年挖掘装载机(系列)369(低端)597185934903xx年挖掘装载机(系列)589(低端)907719018204xx年滑移式装载机(系列)249(低端)741327388305xx年滑移式装载机(系列)467(低端)963729590506xx年滑移式装载机(系列)689(低端)10793710724807xx年越野式高空作业车(系列)09675967508xx年越野式高空作业车(系列)6(低端)11126111xxxx年越野式高空作业车(系列)37(低端)127951275810xx年越野式伸缩直臂叉车(系列)126(低端)231212299511xx年越野式伸缩直臂叉车(系列)296(低端)265892629312xx年越野式伸缩直臂叉车(系列)339(低端)297802944113xx年特种、专用、工程机械车桥、变速箱34298134298114xx年特种、专用、工程机械车桥、变速箱337186017186015xx年特种、专用、工程机械车桥、变速箱393561393561以上行业数字信息世界行业及中国行业权威统计报告中瑞重工计划产能(五年计划)序号年月产品型号年产量(台)年产值(万)年销售额(万)01xx年挖掘装载机(系列)48(高端)1680218402xx年挖掘装载机(系列)1200(高端)396005940003xx年挖掘装载机(系列)1600(高端)51xx680004xx年挖掘装载机(系列)2200(高端)7040010560005xx年挖掘装载机(系列)2400(高端)7680011520006xx年滑移式装载机(系列)36(高端)900117007xx年滑移式装载机(系列)1200(高端)276004140008xx年滑移式装载机(系列)1800(高端)414006210009xx年滑移式装载机(系列)2400(高端)5280079xx0xx年滑移式装载机(系列)2400(高端)5280079xx1xx年越野式高空作业车(系列)6(高端)27643212xx年越野式高空作业车(系列)80(高端)3600540013xx年越野式高空作业车(系列)120(高端)5400810014xx年越野式高空作业车(系列)160(高端)7xx080015xx年越野式伸缩直臂叉车(系列)6(高端)28851616xx年越野式伸缩直臂叉车(系列)120(高端)5760864017xx年越野式伸缩直臂叉车(系列)180(高端)86401296018xx年越野式伸缩直臂叉车(系列)300(高端)144002160019xx年特种、专用、工程机械车桥、变速箱12042067220xx年特种、专用、工程机械车桥、变速箱3xx1xx792021xx年特种、专用、工程机械车桥、变速箱8000256004096022xx年特种、专用、工程机械车桥、1600051xx1920变速箱23xx年特种、专用、工程机械车桥、变速箱2000064000102400中瑞重工项目计划五年内整机生产达到年产值15亿元(人民币)，车桥、变速箱年产值6.4亿元(人民币)，销售收人达到33-35亿元(人民币)。 二、项目技术基础 1、集团公司自成立初期就首先组建起了由国内外专家及高级技术人员组成的研发队伍，以高质量，高标准，高起点要求对产品进行了论证，设计，现已将生产所需图纸，生产工艺，工装设计，生产流程，技术资料，质量标准，技术参数，产品质量保证体系，技术职工上岗培训等项工作以全部完成。 集团公司曹县工厂现已投入试生产，以生产出两大系列六个品种的部分产品，通过国家工程机械产品质量检测检验中心检测，我公司研发制造的产品已达到和超过了设计标准和国家标准，曹县工厂已进入批量生产阶段。 2、在今年3月份公司在青岛城阳区又筹建一高端工程机械车桥、变速箱制造工厂，现已具备生产规模，计划9月底前进入试生产。 3、为确保产品质量，保证投产顺利进行，我公司对国内外配套厂家进行了考查，原材料的选型定购工作已完成并建立了配套，原材料供应档案。 4、为保证产品生产出来能够尽快进入欧美及国内市场，公司已先前对国内外代理商进行了全方位考查，已确保产品在国内外市场的占有率，以高质量的产品，高优质的服务在短期内占领国内外高端市场。 三、项目经济与社会效益分析 1、社会效益评价通过该项目的建设，使我国特种专用车、工程起重机械整机及车桥、变速箱、发动机、液压泵、阀、马达等产品的自动化、数字化、智能化提高一大水平，大大缩短了与国外先进企业的差距并填补了国内高端工程机械及车桥、变速箱、发动机、液压泵、阀、马达等产品的空白。 目前，我国仍进口大量的高端装备，国产高端特种专用车、工程起重机械行成批量后，可为国家节省大量外汇，并可出口创汇。 2、经济效益评价项目投产后，可年产5000台/辆(单班生产)高端工程车辆整机，高端工程机械车桥、变速箱(单班生产)20000台/套，可部分满足国内外高端客户需求，项目达产后5年内年产值可达15-18亿元/人民币，车桥、变速箱年产值可达6.4-7亿元，年销售收入可达32-38亿元/人民币，年可创利税超10.6-13亿元/人民币，可增地方税收2.66-3.21亿元。 第五部分产品市场前景该行业现属国家政策扶持性行业。 国家不仅在十六大提出振兴装备制造业，还相应的出台了国务院关于加快振兴装备制造业的若干意见，目标为到xx年发展一批有较强竞争力的大型装备制造企业集团增强具有自主知识产权重大技术装备的制造能力，基本满足交通等领域及国防建设需要，并在研发和进口方面都有扶持。 一、国内市场前景国内前几年大量投入使用的高速公路等基础设施，越来越多地进入维修保养期，城市建设也从“大拆大建”逐渐向“精雕细刻”转变，小型化的土方工程施工越来越多，还有很多庞大的基础设施建设尚处于发展期，国家对城镇化、新农村建设、铁路、公路基础设施、公共设施建设的投资带动了内需的持续增长，因此小型挖掘机的需求量不断增加，每年以25%的速度增长。 与此同时，挖掘机用户群体也发生了很大变化。 在经济建设快速发展的环境下，个体、民营经济得到蓬勃发展，具有较强的购买力，使挖掘机的用户群体从以前国有性质为主体的大型单位，向个体、民营业主转移，诞生了新的用户群，个体施工用户逐年增多。 专家指出，目前，国内小型挖掘机市场还处于导入和培育阶段，未来中国将会成为小型挖掘机最大消费国。 按照国外小型工程机械的发展规律，小型挖掘机与大中型挖掘机的产销比接近11，而我国目前的水平是0.431，根据国家工程机械“十一五”发展规划预计xx年将发展到11的水平，小型挖掘机的市场需求将达到18万台。 二、国际市场前景北美、西欧和日本等发达国家，这些地区经济发达大规模基础设施建设已经向后期维护保养转变，劳动力成本高，促进小型挖掘机需求旺盛。 另外随着富裕程度的提高，欧美家庭渐渐开始购买小型挖掘机用于农场作业、栽树、花园栽培、房屋改建等家庭作业，小型挖掘机逐渐成了一种消费性产品，家庭需求已占到欧美国家总需求的30%以上，并且比率不断增加。 目前在北美、西欧、日本等发达国家和地区，小型工程机械占整个工程机械产品比重超过60%。 xx年这些国家和地区的市场容量达到12万台，占全球市场的80%。 预计未来5-10年，发达国家小型挖掘机将持续保持约15%以上的增速，其中欧洲和美国的增幅较大。 到xx年，发达国家小型挖掘机的市场容量预计将达到17.5万-19万台。 另外，随着中国对外承包工程数量、范围的不断增大，对外工程承包每年一直保持在25%的速度，预计至xx年可实现420万亿美元的营业额，将直接拉动工程机械的出口。 这些数据充分说明我国工程机械庞大的海外市场以及高速的增长态势。 第六部分产品制造 一、生产方式我国加入WTO后，跨国整机和零部件生产企业也加快了进入中国的步伐。 我公司顺应社会发展潮流，逐步采用国际通行的比较采购原则，实行全球生产、全球采购的策略，从原先的向多个零部件厂商采购变为向少数系统供应商采购，从单个零件采购转变为模块采购，从国内采购转变为全球采购。 （一）、彻底脱离母体模式彻底脱离母体模式就是让具备条件的零部件厂彻底从整机企业中分离出去，真正成为一个具备独立研发能力，能够为多种车型或多家整机企业配套的独立企业。 这种模式的好处是可以降低我公司零部件的自制率，减少开发新产品和扩大生产规模的投资，提高市场应变能力；有利于零部件企业形成和提高产品开发能力，减少对整机企业的依赖；有利于零部件企业吸收外部资本和技术，制定独立的发展战略，为多机型、多厂家进行配套。 目前为我公司紧密配套企业有青岛中瑞重工车桥制造有限公司、青岛中瑞驾驶室有限公司、青岛中瑞车体有限公司、青岛中瑞车身有限公司、滨州中瑞重工机械铸造有限公司等紧密型外协企业及国内外140多家为我司整机及车桥、变速箱配套企业。 （二）、合资模式合资模式是双方为了得到某种协同作用而建立的股权式合作方式。 不仅限于中外合资，国内不同行业、不同地区和不同所有制企业都可以通过合资的方式进入工程机械行业。 在降低成本上将有一定的优势。 （三）、依靠技术创新模式依靠技术创新模式就是以技术创新能力为核心竞争力，依靠人才优势和资金投入不断开发高附加值产品，扩大市场份额。 二、产品生产工艺流程（一）、中瑞重工机械设计研究院，对产品研发设计、试制、定型工作完成后，将相关产品设计资料下发给生产技术工艺部；（二）、生产技术工艺部对产品的生产工艺进行分折，将产品各部件的生产技术要求，进行分解并制定和编制出各部件的生产制做加工工艺，将编制的生产加工工艺和生产图纸转生产部；（三）、生产部按照生产图纸和生产工艺要求，由生产计划部参照公司下达的生产计划，编制材料计划，材料计划编制完成后，将材料计划单转生产供应部；（四）、生产供应部按照材料计划单，做出材料计划采购申请，报送公司主管审批后进行采购，材料入厂检验，入库；（五）、生产部按照公司下达的生产任务，组织和调度各生产车间做好生产准备工作；（六）、生产下料成型车间， (1).按照生产部调度下发的生产任务单（包括材料领用单，生产图纸，生产工艺，材料明细），到仓库领取生产所需材料，材料领出后，按照图纸和生产工艺要求，进行下料成型生产，质量检验， (2).下料成型车间经质检部参照图纸和工艺技术、标准要求检验合格后转其它生产车间(铆焊车间，机加工车间，钳工车间等；（七）、生产流程 1、下料成型车间(质检)；2.结构车间(质检)；3.机加工车间(质检)；4.钳工车间；5.驾驶室车间(质检)；6.涂装车间(质检)；7.液压车间(质检)；8.电器车间(质检)；9.驾室室装配车间(质检)；10.装配车间(质检)；11.总装车间(质检)；12.整机调试测试车间(质检)；13.整机质检入库。 三、生产设备附件2。 四、质量保证青岛中瑞重工集团严格遵循“精诚所至，为基础建设服务；精益求精，创工程机械名牌”的质量方针，严把质量关，从研发、生产到销售建立一条龙质量检验机构，确立了以客户为关注焦点，以客户满意为评价产品和服务工作的标准，保证中瑞产品质量性能的稳步提升。 目前中瑞重工集团下属子公司正在通过IS090012000质量管理体系认证，集团本部设立科技质量部负责公司质量工作的组织、协调、检查、考核等宏观管理，各子公司设立质量检验部，具体负责对公司产品加工生产、过程控制、产品交付、售后服务等全过程的质量管理。 同时，公司设立质量监督部门，定期或不定期地对子公司的产品质量和质量体系进行监督抽查，促进质量体系有效运行，保证优质合格产品交付客户手中。 五、成本控制（一）成本控制方法我公司成本控制结合了生产经营活动的实际情况，控制重点在于根据采购、库存、生产和销售环节，并注意各环节的紧密衔接，数据信息及时充分共享，从而合理有效的降低成本。 1、采购环节成本控制方法建立严格的物料采购制度。 物料成本占所有物资成本的70%左右，是控制成本的关键之一。 为了降低外购零部件的价格，我公司规定采购员向供应商询价、议价后列表比较，把被选的供应商及其报价写在采购单上。 超过一定金额的采购须附多个书面报价等，最后供财务部门或者内部审计部门稽核。 加强供应商的选择和管理。 对于大宗物料采购，我公司实行竞争招标。 对于重点材料和关键零部件要到供应商实地考核或者经本公司多部门联合审批。 对公司正式的供应商建立档案管理，详细记录联系方式、交货期限、条款、品质等级、付款条款和银行账号等。 采购时尽量选择归档供应商，供应商档案定期和不定期进行更新。 评价采购价格、优化付款方式。 相关主管部门组成价格评价小组，定期收集、分析、评价采购价格信息，建立并更新企业价格评价体系和价格档案。 对重点监控材料根据市场变化和产品标准成本定出标准采购价格，结合价格评价体系对采购人员提出奖惩措施。 此外我公司还选择适宜的付款方式，对于进口材料要结合外汇币种和汇率走势选择合适的外币付款。 2、库存环节成本控制方法加强库存工作的准确性和及时性。 采购的零部件成千上万，要避免物料积压或短缺，主管需要及时得知需要盘点的物料及盘点结果；随时能对现存的物料进行生产配比的模拟预算。 总之要在保证生产的前提下，最大程度地降低库存。 库存部门和财务部门紧密衔接。 形成高效的过账措施，做到使成千上万种物料的账物相符、账证相符、账账相符，及时反应成本信息，为成本分析和控制提供信息。 3、生产环节成本控制方法对料、工、费消耗建立定额和审批制度。 第一，劳资部门对各车间各工序进行实地考察，每道工序都制定符合岗位生产所需人数及工时定额；第二，工艺部门根据工艺标准对各车型分别制定消耗定额，没有定额的要进行实地测量，保证产品物料定额的准确性。 第三，生产环节的各项费用支出（如固定资产维修过程中费用支出等）在开支前要经过申请、批准后才能支付。 建立成本支出奖惩办法。 财务部门月底将各部门、各班组统计的消耗物料、人工及燃动费与目标成本进行对比，月底汇总后进行奖惩。 制定内部结算价格。 内部结算价格是企业内部各责任中心之间转移中间产品或提供劳务而发生结算和明确责任所使用的计价标准，能为企业决策者提供真实可靠的信息，便于制定成本控制方法。 4、销售环节的成本控制方法建立科学制度控制变动费用。 第一，明确切实可行的开支范围、报销手续等标准。 第二，寻找快捷低廉的产品运输工具，区域性选择最佳路线，统筹安排降低与产品数量成正比关系的费用。 第三，对于酌量性支出的销售费用等，可整体、重点、区域性投放，精打细算。 预测销量，严防销售退货。 对购买者意向和经销商有全面深刻的了解，充分掌握市场需求动态，控制销售退货带来的运杂费支出的增加、产品损失等相关支出。 加强对应收账款的管理与控制。 首先要选择资信良好的客户。 其次要采用适宜的结算方式，制定合理偿还期限。 此外，对发生的应收账款及时登记，编制清单，按合同付款日期提醒对方早日付清。 (二)、控制成本的配套措施我公司除了要注重各环节成本控制方法以外，为求得整体成本控制效果和总体利润的增加，还需要注重内部管理和外部环境，加强成本管理的配套措施。 1、做好成本分析与考核的系统工作我公司建立系统的反映成本发生情况的数据记录、收集、传递汇总和制度，做到每项工作专人负责。 同时做到各制造环节紧密衔接，数据信息及时充分共享，以便使公司决策者能总体把握企业成本变动规律，随时调整成本支出方案，充分挖掘企业内部潜力，促进成本效益的进一步提高。 2、改善企业的生产经营条件我公司一方面注意开发新的经营模式，敢于接受新技术、善于利用新方案；另一方面，注重提高技术装备，这样有利于提高劳动生产率和节约物资消耗，有利于降低成本。 第七部分营销策略 一、产品策略强调高端高效、环保节能、可靠耐用、安全易维护等，吸取先进技术，发挥创新智慧，着眼于国际化竞争的舞台。 无论是全球化采购的中高端零部件还是国产配套结构件、辅助连接件都把高可靠性作为首要标准，再通过制造过程中严格的品质监管突显产品的高性价比优势。 另外不容忽视的外观设计追求美观、大气、有时代气息、色彩标识有个性，做到在细节上独具匠心。 二、价格策略我公司采取用价值竞争取代价格竞争，价值竞争就是企业通过价值链的传递让渡顾客价值。 公司把设计、生产、销售、送货和支持产品运作的各个部门看作是创造价值的各个环节，把为公司创造价值和产生的成本分解到各个部门。 公司的任务就是检查每一项价值创造活动的成本和经营情况。 价格竞争是因为市场竞争环境迫使企业降价，或企业为了打击竞争对手而采取降价的手段。 而价值竞争是使企业生产营销的每一个环节都以降低成本为目的，通过整体性的协调而给顾客一个合理的价格。 我公司计划通过薄利多销占领市场，通过规模经营降低成本，通过控制生产销售环节降低费用，使企业产品整体成本下降，最后把物美价廉的终端产品提供给顾客。 三、渠道策略选择认同本企业文化和品牌价值的代理商，双方共同进行市场开发的先期投入，迅速提高分销能力。 同时考虑到出口商和国外代理商虽然具有服务技术能力强、付款方式好的优势，也有外汇比率浮动的风险。 组建直销公司，掌握市场运营的主动权。 利用网络、展会等宣传方式做到全方位拥有国际市场，及时全面的了解市场动态，正确把握我公司发展方向。 四、信用销售及融资策略在增强用户接受能力，解决企业目前流动资金短缺的情况下，开展按揭销售、融资租赁业务，既可以促进销售还可以盘活存量资产，促进流动资金的加速周转。 待流动资金缓解后，公司与代理商联合开展分期付款的销售方式。 在选择客户上对其身份、居住、资产实力、工程承接、偿还能力进行实地考察，确保设备资产安全。 五、服务策略提高以顾客满意度为标准的服务策略将是我公司产品服务策略的重要方面。 其具体工作内容有产品的售前、售中、售后服务及备件支持等。 因为工程机械产品经济特性、维修复杂性及产品用户性质决定，其产品服务难度高，投入大，服务体系的建立难度要大得多。 除企业领导自身转变观念，加大投入力度外，充分利用社会人力、物力、财力资源，为我服务体系所用，是一条很好的出路，这样可以更好地配置服务资源，更好地为用户服务，更有效地解决服务及时性问题。 顾客满意对企业来讲至关重要的。 良好的服务，最大限度地使顾客满意，成为企业在激烈竞争中独占市场、赢得优势的制胜法宝。 只有让顾客满意，他们才可能持续购买，成为忠实顾客，企业才能永远生存，财源滚滚。 六、营销人员的激励策略营销人员应具备很强的领悟和应变能力、沟通和谈判能力、管理能力、服务能力和学习能力，可以讲营销人员在其精神、才智、报负要过于常人。 所以在工作中，对营销人员应给予信任激励、薪酬激励和特别奖励。 第八部分公司管理 一、改革企业组织机构按照人本管理的思想，人是企业的根本。 提高人力资源管理部门在企业中的地位，扩大和强化人力资源管理部门的职能。 提高人力资源管理部门在企业中的地位，就是提高人力资源管理部门在企业管理组织中的层次，它不再是与公司其它管理部门并列的业务工作部门，而是高于其他管理部门的决策部门。 从其职能上看，一方面强化了原有的人力资源管理职能，尤其要强化人力资源规划、素质测评