《信用管理手册》第五篇VIP

第V篇 国际信用销售第27章 公司是否为出口销售做好了准备 今天比美国成为工业强国之后的任一时期都有更多的出口销售机会。被某种政治制度压制了数年、数十年、数代之后，世界各地都出现了新兴国家。他们敢于站起来并环顾世界，敢于希望许久以来都不可达到的事情成为可能。 那么我们还在等什么？为什么信用人员不专注于来自全球各公司和各国对整套产品所提出的信用申请，对于产品、供应和各种技术的受抑制的需求，陆海空货运能力是否应该负载重荷或者是我在歪曲国际市场的直接潜力？ 有很多国家在经济上和财务上都很不稳定，以致于大多数美国的公司都不能与他们做生意。问题是他们没有钱 没有可被接受的外汇来支付他们各种各样的需求。只有当这些国家获得国际货币援助，出口商才下会具有无比吸引力的机会。 世界上有很多国家和地区投有钱没有美元或其他可被接受的国际货币来购买商品和服务。一定数量的国家不应禁止希望进行国际销售的公司将产品运到那些国家。 无论是否有一个部门或一个人负责或监管起草整套文件，信用经理都是重要的。如果信用经理在国际销售中的活动限于监管从决定支付方式到支付本身的安排，他或她将在决定交易是否成功中发挥重要作用。 确保出口销售的支付安排能为出口公司提供最大的安全保障，是信用经理在国内市场中的活动的延伸。但是希望从事出口销售的制造商必须确保他们在开始行动前就已准备好了，有产品、人员和财务能力，并且已设定了合适的目标市场领域。对于某些领域和某些产品，时间的控制将会是风险事业成败的关键。 对于在国际市场中主要提供为满足世界上某一特定目标领域中顾客的需求而设计的商品和服务的公司或产业，其潜在的回报仅局限于潜在市场的规模。要成功，制造商就必须做适当的市场研究，以了解与公司在美国销售的产品相似的产品市场。制造商还必须知道目标市场领域的情况气候、收入水平、消费者需求等，要求对产品做出一定的更改，以满足这些特殊的要求。 有些公司做出了只能归为不热心的努力，以在国际市场中销售他们的产品。他们不愿意做出时间、金钱和对公司在目标市场领域中开始得到认可所需的努力等方面的承诺。太多的情况下，国际贸易被认为是一个很好的、轻松的领域，在其中可轻易地赚钱而不必经历竞争，特别当产品在目标市场领域中独一无二时尤为如此。有可能找到某一种或某一类特定产品适当的完全原始的市场，在其中国内公司可能会有一段不受挑战的短期成功，但是竞争会到来，并会以同样好而且更便宜的产品的形式出现，如果该国内公司营销不很有效的话，新产品的销售将更为成功而咄咄逼人。 一个想在国际市场的某一个或某几个领域中销售的公司需要考虑的不仅仅是产品将如何被接受。国际上这个特定的国家或地区政局是否稳定潜在客户所在的国家有稳定的货币体系吗？美国国内银行有凭其开立国际信用证的美国基金吗？潜在客户所在国家有可靠的货物转运行吗？能否指望他们按照规定运送货物，正确而及时地处理与运输有关的文书工作，并且在递交用于在国内银行及其代理行支付信用证所要求的时间范围内，给银行发送合适的文件？货物在潜在客户所在国家内运送不稳定，而使商品运输和文书工作的处理和返回不能在信用证的时间范围内完成的可能性有多大？如果在该期限内未完成的话，客户是否会授权其银行允许美国国内代理行将信用证的到期日另外延长几天，以使卖方能收到商品的贷款？ 在决定从事国际贸易之前公司必须提出并回答的问题是，阿意运出产品之前，它应该拥有多少关于客户及其国家和货币体系的信息。卖方必须事先知道销售的条件是正确无误的：客户的国家很稳定；该国银行在本国(美国)有代理行；客户很可能成为卖方产品的一个很好的出路；通过第一个客户，有可能把成功的销售方案作为一个跳板，以与相同或其他地区的潜在客户做生意。 客户必须愿意并能够以美元支付商品或服务，而且这种合作精神必须包括客户所在国家的政府。应没有政府强制的货币限制，即禁止用外汇(美元、德国马克、英镑等)支付卖方提供的商品。卖方的产品是否在买方的政府划为必需品目录上？客户的政府是否会放松对购买诸如电子计算机、激光打印机以及其他高科技产品的外汇管制，而对购买自动洗衣机和干燥器、厨房用具、花园工具等则拒绝放松外汇管制？希望向在政府划定的必需品目录内购货的国家销售产品的公司，必须做好准备工作，以了解顾客及其国家是否提供一种行得通的市场气候。如果他们不提供，就转移到另一个国家或地区，但是不要忽视不将你的商品或产品划为必需品的国家发生的事情。终会有一天，这个目录将不再控制什么商品和服务能进入这个国家。如果你的公司对这些变化保持清醒的头脑，继续努力，并在该目录失效时率先跨过国境，结果将会是一些长期的事业。 对于国际贸易的新手来说，应谨慎设定应以哪些国家的市场作为目标市场。这些国家有稳固的地位，或者其作为新兴国家的地位有坚实的基础，足以证明新手所需的时间、努力和金钱的投资是合理的。销售产品给刚刚开始发展的国家可能不那么难，但是你必须知道他们是否有支付能力，并且是以美元支付。新兴国家几乎需要所有的东西，但问题足他们是否有支付能力。当客户不能获得可接受的国际货币时，卖方的革新就应确定的限度。 很多国家都曾经并将继续从世界银行、美国政府、日本、德国和其他国家提供的贷款中受益。提供这些贷款是为了改善这些国家的条什，刺激经济增长和发展，并资助民主化进程。这些贷款能启动经济的快速增长，加速对产品和服务的需求，并使这些国家有钱引进专门的知识和技术(引进高科技产品、顾问、技术支持服务、工程师和技术人员，以改善水质，开发电力能源等)，要想将产品或服务打入国际市场的任何制造商或供应商都应知道这些国家需要什么市场，他们正在购买什么，他们下班将要购买什么领域的产品或服务。那些想进入国际市场的公司应该知道什么国家、因为什么原因、通过什么渠道、正获得多少资金。其产品可满足新兴国家的基本发展需要的公司，应该能发现大量的机会。 将要结束本篇的引论时，让我们来引述科罗拉多在1991年销售价值6亿美元的产品(牛肉、牛饲料和其他产品)给日本时的经验。科罗拉多和日本的贸易代理热情洋溢地认同他们的关系，这表明科罗拉多正成为同际贸易中的一家非常成熟的公司。 想要进人国际市场的制造商应该设定他们的目标市场领域，并确信他们希望销售的产品是未来的客户需要和喜欢并想要购买、使用或享受的。制造商不应该试图将主要为美国的生活方式或市场设计，而消费者的生活标准和要求却都与此产品格格不入的产品强加给消费者。 像科罗拉多人那样去做。进行市场研究，以确定对于某个潜在的外国购买者你的产品有竞争力的可能性，并确信销售的潜力很大，足以在相对较短的时期内发展成为一项有利可图的事业。 国内公司希望在国际市场中销售产品的想法是值得费扬的，但这种实践雄心的时机是否已到，只能通过诚实地回答探洲性的问题来决定。 没有比产品本身的国际吸引力或潜力更基本的问题了。它在国内市场上是否有巨大的吸引力，或者作为合适市场的项目是否大获成功？它具有什么特性使其作为出口项目应该或者能够具有吸引力？它在目标市场领域中有什么竞争吗？如果它是制造业产品，你的公司是否必须改造生产线，以生产出口销售的产品？如果足，你的制造成本将增加多少？ 继续假设你的产品在一个地区、一个国家或一个适当的国内市场领域中已被接受，你如何将这种成功变成出口项目的潜力？如果对你的公司进行研究，确定产品的潜力并不局限于一个狭隘的而且在经济上不具吸引力的市场领域，成功的前最就将是振奋人心的。你的产品是否足通用型的，当它进入国际市场中是否有可靠的机会来制造更大更强的声势？也许它是瞄准机会的市场中的产品，销售吸引力较小，但它可被引入经济上有吸引力的国际市场走廊中。 可能阻止成功机会的一些因素有生产宅问、为满足外国客户的要求而对产品所做的相当昂贵的更改、人员和生产活动增加所需的资金以及产品运输与信用证或其他支付凭证的支付之间的时滞。生产时间够吗，用来准备生产线以生产更改的出口产品而造成的停工时间，是否不怎么增加单位成本，如果是，祝贺你。你的公司已朝经营出口业务迈进了一步。 但在进行营销以及调试第一台机器以生产出口产品之前，检查你公司在资金和出口业务经验丰富的人员上是否缺乏弹性？为了收到信用证、汇票或者其他比国内客户付款更慢的支付形式的付款，你的公司是否能多等一段日子？公司的信用经理或信用主管是否有必需的广泛的知识基础，以核查那些对你产品的兴趣可能增加的外国客户，但那些外国客户的地理位置和财务状况即使做最乐观的估计，也会使其对你公司产品价款的支付变得有问题？而如果你的公司相当小，能否指望你的信用部门进行支付(信用证、汇票等)计划以外的事情，如果信用部门不能整理出整套的出口文件，公司是否有人有丰富的出口经验，或者公司是否需要雇用一个了解出口法规和程序、知道在处理这类运货业务时如何避免错误和拖延的人？ 再继续就可能是一系列无穷无尽的问题了，但在正式开始进行出口贸易之前，必须提出而且是令人满意地提出这些问题。在较小的公司里，公司可能希望信用经理在出业务中发挥重要作用。公司希望信用经理能充分了解出口销售的要求，以确保整套文件准确而完整。如果这套文件不对，在美国海关和接收国海关就可能拖延，而任何重要的不足之处都可能引起与银行的问题，而这套文件(和信用证)必须向银行提示收款。如果文件不对，信用证在更正之前就可能过期，这就使出口商必须争取使购买者延长信用证上的期限。如果购买者信用好，延期可能并不是什么问题。如果购买者信用不好，延期就可能成为大问题。如果客户所在的国家很远，或者其国家支付美元的意愿会发生突然的变化，这一问题就不容易解决。 决定是否出口之前，必须充分考虑的是你公司制造的产品的类型和种类。如果是可能有双重用途的高科技产品(传统的工业或商业用途，或可能改用于生物或化学研究、军事研究、战争等)，商务部的规章可能会对你公司产品的目的公司、国家和地区做出严格的限制。 如果你的公司已经有了第一个客户，这一客户的历史必须清楚而无问题，而它还不能位于受限制的国家，即你的公司制造的那类产品不被商务部批准出口的国家。信用经理或受雇管理出口销售业务的人应该了解商务部的公告，那上面列着禁止对其出口高科技产品的国家和地区。希望你的客户已经证明了它不会将所接收的受限制产品转运或转移到在美国商务部规章下的没有资格接收的国家或客户。希望你的客户的意图不可能是将这些产品用于或转用于受禁止的、危险的或对接收国种族、接收国所在地区或全球范围内的国家有害的目的。 那些对高科技产品特别是可能具有多重用途的高科技产品感兴趣的公司或国家，在出口许可证发放之前，会受到商务部出口管理局长期密切的关注。许可证的类型以及与出口业务相关的其他数据的范围是怎样的？你将在本篇的第28章第31章找到问题的答案。首先坚实的国内市场基础 在某些商业领域，想将出口作为其主要营销方向的公司，很少或根本没有首先建立所谓的“坚实的国内产品验收基础”。较小国家的高科技产品制造商必须发展较多的外国客户以加快发展。那些在汽车、建筑材料、化工用品等项目上其国内销售市场狭小的制造商也应如此。他们没有别的选择，只能将出口销售作为他们长期贸易计划的一个有机组成部分。只有公司最高管理层的思想与对出口在公司未来发展中的重要性的认识一致时，公司才能成长并成功。 然而对于很多公司来说，只有公司在地区性或全国性的国内市场中被接受之后，才能选择向外国客户销售产品。公司在国际市场中会有大量机会的想法是令人兴奋的，但它并不总是公司最高管理层在公司存在早期就采用的一种想法。几乎不可避免地受到可获得的日常所需资金的数量的限制，以及企业为了生存而奋斗的需要，阻止了太多的令人兴奋的想法。只有当“成功”与“成长”连起来形成同义词“成长与成功”，用来描述你的公司正在发生或已经发生的事情时，出口销售的前景才变得越来越具有吸引力，并开始更易于实现。 每个公司都通过公司的规模、产品的类型、样式或质量以及对这些产品感兴趣的客户基础的宽窄，来确定它的市场领域的参数。当公司的产品到达它们国内市场参数的极限(首先在贸易计划然后在发起人、董事会以及最高管理层后来的决定中定义的参数)，而其产品又在一个或多个国际贸易展销会上让客户产生强烈兴趣时，公司里做出决定的时间就很近了。到了该做一个评估的时候了，在这个评估中要考虑所有因素并决定出口是否是公司的合理选择。是否有过剩的生产能力 在做出关于公司从事一定程度国际销售的可行性的明智决定之前，诸如生产能力和现金流等因素必须被加入到待评估的众多因素中去。 成功的公司几乎不可避免地要经历成长周期，成长周期交替地考验生产设备的能力，或者使生产设备过剩。这些成长周期下降的时候是在增加新的生产线之后，新的订单不能如期实现，而公司管理层开始考虑增加的生产能力是否是如意算盘中的一次昂贵的活动。公司生产能力的增加是否是为了提供一般不用的生产容量“容纳合理的增长？如果这被看做是国内销售增长的延伸，从长期来说，就不应该怀疑这一决定是否英明。 公司的规模通常会由评价生产设备的人来决定，从而确定现有的设备和人员能应付多少额外的生意。如果公司规模属于中等偏上，生产经理就是最有资格为最高管理层做评估工作的人。如果是治理结构更为简单的小公司呢？做评估工作的人可能会是身负多重责任的发起人、合伙人或者经理。在这两种情况下，公司的国内销售都不可能将闲置的生产能力部分降至一个过于狭小的边际，致使公司不能测试出口贸易的情况。 任何有志于从事出口销售的公司都希望生产提供给外国购买者的产品，可以使用国内产品的设计，而无需变化或更改。产品的更改、生产线上为做出调整或更改而停工的时间，以及任何可能导致某些产品不被接受的重组或调整都是可能将产品成本扩大到一个需要予以关注程度的变化。任何可能使单位成本远远高于国内产品成本的新产品，都可能不被潜在的外国购买者接受。 如果类型和质量相似的产品能更便宜地从另一个供应商那买到，任何公司都不能指望吸引好的出口客户。当设计和目的相似的两种产品之间的价格差异能成功地证明为质量上的差异时，购买者就可在传统的价格与质量选择的基础之上，做出自己的选择。其产品被认为是“高质量”而市场中对该产品有需求时，公司就有理由制定一个与生产“高质量”的成本相应的价格。 总是有一些客户(不论是国内还是国外)的信用有很大问题，以致他们请求制造商向他们销售产品，他们主动提出支付比所列的产品价格更高的价格，并总是愿意用数字说话，因为那使得订货单看起来非常有吸引力。问题在于这些公司、国家或其他主体并不能支付这些商品的价款。如果潜在的买方是一个国家，这个国家可能缺少美元，以致它不愿意付出一点儿美元，除非是为了购买经批准的、国家福利紧急需要的东西。当潜在的买方是一个在上句所描述的国家中挣扎的公司时，它就不可能打算用美元支付。 公司有生产能力吗，不需要为了满足外国购买者的要求，而更改公司的产品吗？如果这两点都被认为是确定无疑时，还未回答的最重要的问题就是公司从事大量出口贸易的财务能力，而如果出口局限于偶尔的定单，是否有人(信用部门或其他部门)能够处理整套的文书工作(申请出口许可证、安排可接受的支付方式、运输及出口文件等)？如果冒险进行国际销售的目标并不是成为公司的一个成长导向的、盈利的附加部分，你的公司就不应承担新的，专门的管理费用。是否真正从事出口业务，而不是将其作为象征性的经历，当是否增加费用的主要判断标准是“需要”时，就有理由承担专门的管理费用。公司自己销售或雇用协议销售代理 除非你的公司已经建设得很完善，在世界上不同国家和地区都有销售办事处或销售代表，否则你可能会考虑雇用外国的销售代理(或代理行)，其业务是在不互相冲突的产品领域中代表公司，发挥一个商业企业或制造商的代理人的作用。代理(非公司雇员)的报酬是每月的费用与销售佣金之和，这是基于公司与公司雇用的人或公司之间的协议中的一项。 我经历过两种类型的代理，而其结果成功或失败的程度。更多的是协议双方的质量问题，而不是一种体系比另一种体系更为优越的问题。对公司雇员是否有更多的控制？在大多数关系领域中有更多的控制，但是很多公司允许公司雇员表现得不如协议雇员或非公司雇员。公司的雇员拿全薪，享有一系列的津贴，却可能取得最低水平的业绩，而他或她可能会为不能取得期望的业绩找出大量不太合理的借口。公司雇员可能会有月度或季度的定额，但他也是与管理层及其他雇员相处得好的活跃的人，在被通知解雇之前经常能得到宽恕。 为了满足季度业绩的特定要求而日复一日激励自己的非公司代理，又是怎样的呢？大多数公司对于业绩低下期望水平的非雇员比例公司雇员更为戒备，更不能容忍。 当公司有一定程度的国际业务时一个城市、一个地区、一个洲或全球中的一个或数个客户时为现有的办事处增加代表的成本，低于设立一个销售办事处(一个或数个销售代表加上。一个秘书)的成本，而通常高于该公司销售代理并订立协议的成本。非公司代理用于你公司的业务的时问要比所希望的公司雇员用得少，但是如果协议销售代理满足了协议中挺出的季度销售要求，那这可能会是更好的交易，特别是在你的公司冒险从事出口贸易的初期。了解国内外法律 你的公司打入国际市场的成功与否主要取决于你的产品，它是如何进行营销的，公司是否在财务上和技术上以及前面所讨论的其他领域方面都已经准备好，以适应不熟悉的新事物的要求和竞争性的挑战。 你的公司不应该做的事情，是在还未调查清楚法律对出口商的要求之前，就根据出口计划贸然行动。什么法律和机构控制者美国的出口？对只有一种用途或可能有双重用途的高科技产品出口，美国法律是否一致？而如果某种高科技项目有可能用于双重用途，并且其中一种用途不是为了和平的目的，对于销售的对象和地区是否有特别的限制， 任何想从事国际贸易并期望能成功的公司，都应该与美国商务部出口管理局取得联系，以了解“游戏规则”，事实是要想从事国际贸易，就要知道你应该做什么和应该怎样去做，你的公司必须熟悉商务部出口管理局执行的规章。规范出口贸易的法律非常严格。如果公司的商层不能玩这种游戏在美国政府的规则下玩这种游戏，公司就不能从事出口销售；外国政府也有规则和法规，其中一些(如只允许用美元购买少数优先项目的限制等)使得进口商很难或不可能买到某些类型的产品。你的公司是否在国际市场中碰到历史不清楚的公司？或者是可能叫你把你的产品(高科技产品或者其他产品)运到对你公司制造的那类产品的状况不清楚的接收国？向出口管理局的出口许可证办公室提出出口许可证的申请。出口许可证办公室会判决是否可以发放出口许可证，如果可以，在众多类型许可证中应发放哪种？ 商务部提出指导方针和公告，即世界贸易者数据报告，并根据用于特定类型的产品和世界上特定的国家和地区时出几规则和法规的变化，经常更新其内容。最近从极权主义转向民主主义的许多欧洲国家的政府的变化，引起了出口管理局的指导方针的变化，而且随着时间的推移还会引起更深刻的变化。美国国际贸易委员会是一个审判团体而非管理团体。传播有用的信息、数据和出版物的非政府组织，通常要收费或只提供给该组织的成员有国际商会、进出口银行的外国信用保险协舍、全国信用管理协会的对外信用信息局、邓白氏国际有限公司等。是否已准备好从事出口贸易？ 下面的例子比较了准备好和未准备好从事出口贸易的两个公司。你可以毫不费力地将它们正确地归类，即使我没有进行分类。 准备好了的：比林顿公司(Billington Company)是一家已开业8年、实现了年度增长目标、现在年销售额达2 500万美元的公司。这家公司经营管理得很好，盈利多，除了偶尔需要向银行惜人短期借款(1015天)之外，在公司内部能产生足够的现金流以满足公司所有需要。公司的产品不需要为外国市场做出更改。公司有足够的剩余生产能力，以支持国内外销售的500万美元600万美元的增长。这家公司最近雇用了一个有出口贸易背景的人。他将监督诸如申请出口许可证、商务部规划、起草并发送整套文件等行政事物，公司的信用经理在处理信用证、确保支付的要求已并人整套文件方面富有经验。 这家公司拥有经验丰富的国际贸易人员，在银行借款模式没有重大变化时，能持续提供足够水平的现金流，其产品没有双重用途，有多家进口企业对其产品感兴趣，而公司希望走出口销售的成长之路。这家公司准备好了吗？是的。 未准备好的：渥珀斯公司(Wompers Company)在决定从事出口贸易之前，并没有充分地评价其自身状况。它6年前是一家合伙企业，在第四年年末组成了一家公司，而在那四年每年都亏损，致近两年靠着每年稳定在2 500万美元3000万美元之间的销售额而勉强盈利。6年的年度增长计划一次也没有实现，而贸易计划中定下的到第六年年来应达到4 000万美元的销售额，实际比原定数字低了1 200万美元1 500万美元。 这家公可30的生产能力未被利用，但是公司没有人有处理许可证申请、理解商务部允许和不允许做的事，以及准备、提交和监管整套文件所需的经验。公司的信用经理？他在获取或监管信用证或确保给任何方的整套文件都包含满足支付要求所需的任何内容方面都没有经验。内部产生的现金流远低于每月的需要量也就不足为奇了，而这又使公司有必要每月借人相当可观的银行借款。贷款余额每月都未还清，敞开余额越来越大。显然渥珀斯公司并没有准备好从事出口贸易，现在这是确定无疑的。它近来勉强盈利，公司自身远远不能产生足够的现金来满足每月的需要；频繁地从银行借人太多借款，而其产品有可能被用于另外的、战争性的用途。对其产品感兴趣的客户大多来自于证件可能被发现为不充分或可疑的进口者，对这一点商务部是不会忽视或放任不管的。除非通过商务部的严格而详细的审查的国家和地区的进口者能对其产品感兴趣，否则渥珀斯公司就必须将其出口销售的计划递延至另一个时闻和潜在的更合适的顾客群。这家公司准备好了吗？没有。第28章 风险最小化 大量的空间已经给商务部制定游戏规则和其他组织施加影响提供了帮助。这些组织的主要目的是为服务和出版物的订阅者或购买者收集并传播信息和数据。目标是成为成功的出口商的公司必须关注并能够提出一些优湎于如意算盘中就不能迅速回答的问题。对公司能力的评价必须诚实地提出一个问题，即如果规模有限的话，设想的能力是否能够转变成有组织的准备，以开始国际销售的努力。 已经做出决定，一切就绪，公司就可以前进了。此时，在讨论中时隐时现的一个要素开始成为问题的焦点。风险开始在中心舞台出演一个合理的角色从今以后它将可能成为决定公司冒险从事的出口业务的成败的主要因素。其他因索也非常重要，而且任何一个或几个其他因素都可能使公司从一开始为建立出口业务设立参数所做的无经验的努力完全白费。是的，还有其他威协因素，但是风险无耻的、恶劣的、欺骗性的而又不可宽恕的 将是主要的因素。 对于想做出口业务而又没有国际分支机构或国际经验，并想将风险最小化的公司来说，一些组织的服务将非常有帮助。有一些国内组织向没有国际分支机构、国际交往或国际经验的公司提供定向服务。它们的作用就是向企业、成员和(或)订阅者提供涵盖出口销售的全部特定领域的信息：有助于将公司引入特定市场或市场领域的信息，有关向不发达或欠发达国家的公司提供金融援助(而这又将以订购国内制造商生产的产品的订货单的形式转回给国内出口商)的政府或政府机构的信息，以及关于外国购买者的信息，这些信息对于负责安排可接受的支付形式的信用管理者是很重要的。国际贸易的国内机构 有很多组织，其作用就是以某种方式帮助国内公司从事进出口贸易的发展。这些机构和公司中有些是政府资助并支持的，有些与美国政府基金有间接关系，或与其他政府机构有关联。 下面是对以前所列的一些机构的补充： 1国际发展机构(以前所称的AID) 哥伦比亚特区华盛顿，邮政编码：20523 这是美国国际发展合作署的一个机构，它向非洲、砸洲、拉了美洲和近东的欠发达国家提供技术和金融援助。其宗旨是帮助发展中国家实现持续的经济增长。 2海外私人投资公司(OPIC) 哥伦比亚特区华盛顿西北区M街16l5号，邮政编码：20527 在1961年对外援助法案(the Foreign Assistance of1961)的1969年修正案的许可下，其目的足动员和方便美国私人资本和技术参加欠发达的友好国家和地区的经济社会发展。海外私人投资公司还被许可实施保险业务、发放直接贷欺和进行贷款担保。 3商品信用公司 哥伦比亚特区华盛顿农业部，邮政编码：20250 商品信用公司的两个计划是出口信川担保计划(GSM一102)和中期出口信用担保计划(GSM-103)。 这个计划为美国农业商品的出u企业提供支付担保，其信用期在GSM一102下不得长于3年，在GSM一103下可以长于3年，但是不得长于10年。不能撤销的商业信用证是这些担保的抵押品，以防外国银行不能兑现其支付承诺。国际贸易的国际机构 下列机构和组织并不是仪由美国政府提供款项。其中大多数为许多国家所共存，以提高全世界的欠发达国家的生活和经济状况。 1世界银行(国际复必开发银行) 哥伦比亚特区华盛顿西北区H街1818号，邮政编码：20433 世界银行为151个国家所共有。每一国家都认购与该国自身经济实力相称的世界银行的股本。世界银行向政府、政府机构和成员周的私人企业(当有政府担保时)提供贷款。发放贷款的目的是使各国建立经济增长的基础。 2国际开发协会(IDA) 哥伦比亚特区华盛顿西北区H街1818号，邮政编码：20433 国际开发协会是世界银行的一个附属机构。建立国际开发协会的目的是为了促进经济发展，提高劳动生产率，并由此提高世界上欠发达地区的生活水平。世界银行的成员都有资格加入国际开发协会，而其成员国都已向其缴入超过10亿美元的款项。 国际开发协会主要依靠它最富裕的成员国取得资金来源，而其援助主要集中于非常贫困的国家。国际开发协会80的贷款发放给年人均国民生产总值不足580美元的国家。世界银行通过让渡其净收益来补充国际开发协会的其他筹资渠道。 3国际金融公司(IFC) 哥伦比亚特区华盛顿西北区H街1818号，邮政编码：20433 作为世界银行的一个附属机构，国际金融公司的活动的动力是向成员国的发展中国家的私人产业投资。国际金融公司的宗旨是：(1)与私人投资者一道，向生产性企业提供权益和借贷资本；(2)鼓励开发当地的融资渠道；(3)提高国际私人资本的流动性。 4，国际货币基金组织(IMF) 哥伦比亚特区华盛顿西北区第19大街700号，邮政编码：20031 建立国际货币基金组织这一世界银行的兄弟组织，是为了促进国际货币合作，促进世界贸易的平衡增长。必须是国际货币基金组织的成员国才有资格加入世界银行。基金只向政府提供，并主要用于避免或纠正支付失衡的问题。 5泛美开发银行(IDB) 哥伦比亚特区华盛顿西北区纽约大街1300号，邮政编码：20577泛美开发银行是世界银行的一个“半球版”，但是其贷款计划更为多样化。包括美国在内的20个国家是其创办国，现在有40个成员国，包括欧洲和远东的很多国家。银行资金的来源一是普通般本；二是特别营运基金。关于外国购买者的信息有一些渠道，通过加入信息基础，可以减轻出口商的心理负担。这些渠道可以用来确定项销售能否进行，而如果能，应在什么条件下进行。 出口商的往来银行从事大地海外业务的银行能够得到很多外国公司和企业的信用信息。保护银行了解的或者能够了解的、能提供帮助的领域中的客户，对银行是有利的。关于国外公司和企业的信息，可以从银行的海外分行或者在相关国家或地区的代理行那里获得。 邓白氏公司邓白氏公司关于外国购买者的报告遵循其用于国内的报告格式。可以通过电传、有线电报或者航空邮件来获得这些报告。 美国商务部国家的大使馆、领事馆等部门可以用来为商务部收集关于海外进口者、市场、市场状况以及一个国家或地区的产业信息。这些报告通常编得很慢，因为信息是由大使馆或领事馆在时问允许时发送过来的。肖商务部收到这些信息时，它就编制国家或产业报告以及贸易报告。 对外信贷与国际贸易署全国信用管理协会 对外信贷与国际贸易署是信用、金融和国际贸易管理人员的协会。对外信贷与国际贸易署全国信用管理协会是全国信用管理协会的国际部，是由成员拥有和经营的服务组织。而由于其信用报告和金融服务成员的关系，它是条件极好的渠道。在它成立第73年时，对外信贷与国际贸易署出版了一本关于金融、信用、信托和外汇法规和问题的国际报告取周刊，一期对外信贷与网际贸易署通讯，并经营着一个国际信托服务部门。 每月在纽约市都举行国际圆桌会议，讨论国际金融、信用和信托等方面的问题。对外信贷与国际贸易署的所有成员都能收到纽约会议的会议记录。以及在欧洲各国首都举行的一年三次的会没的会议记录。对外信贷与国际贸易署还有很多工业出口信贷集团，这些集团通常的程序就是在该署与各成员收集的信息发送到集团时，举行月度贸易午餐会。 我向没有享受过全国信用管理协会的报告、集团会议以及其他服务的任何信用管理人员推荐它的各种对内与对外的服务与活动。在我使用对外信贷与国际贸易署全国信用管理协会提供的信息和报告数据的那些年里，有很多例子。那些信息或报告数据的例于使得我避免与那些信用有问题、支付意愿和能力在对外信贷与国际贸易署全国信用管理协会的报告这一媒体上成为尖锐焦点的进口者打交道。 国际贸易出版物在其他国家出版的报纸和杂志也是了解某一领域或地区的信息的另一条有效渠道。问题是，尽管这些出版物中很多包含对出口商有用的信息，它们并不对国外发行，在某种出版物发行的地区内有办事处或代理的出口商，应该安排人将出版物复印件发送到出口商的信用办公室。 买方的往来银行除非买方的往来银行提供明确的信息，否则从它那里接收到的信息并不可信，也没有什么价值。买方的往来银行的必趣在于帮助客户满足出口商的要求，所有其他的活动都服从这一目标。 出口商的海外销售代理这种人处于有利的环境中，能为国内办事处获取可靠的信息。出口信贷保险 进出口银行的信贷保险计划通过防御外国购买者不支付货款而导致的损失，帮助美国出口商开发并扩大其出口销售。当应收款项被保险以后，出口商就能安排更有吸引力的融资手段，向其客户提供更有吸引力的信用条件。 进出口银行的信贷保险计划由外国信刚保险协会(FCIA)主持，这是主要的贷款保险公司的协会。作为进出口银行的代理人，外国信用保险协会的作用是负责营销、服务和管理保险单以及负责处理大多数买方信贷表28的请求和要求。 过去数年中已创造出几种保险单来满足各种规模和类型的出口商和出口状况的要球。有一些保险单能保护几乎所有类型的信用交易，但应提到由于一个国家或地区内的货币、社会或经济不稳定，这一计划的保护伞在不同时期有所变化。各种保险单可“描述如下：不熟悉出口的信贷保险 设计这种保险单是为了对出口不熟悉或在过去只是偶尔做过几次出几业务的公司提供服务，在进出口银行不熟悉出口的保险单下，对他们销售的美国产品提供保险，防止损失，是发展有教出口计划的一种安全的方法： 这种保险单在短期信用基础上为美国产品或服务提供保险，这意味着还款期可能是从见货即付至商品到达进口方港口 180天以内付款。资本性商品和一些耐用消费品的还款期可以最长延长至360天。所有投保的交易都要求有外国购买者书面的支付承诺。通常这种保险单的期限为一年，但任何一方都可以通过30天的书面通知将其取消。所有在保险单期限内运出的货物的应收账款都在保险范围之内。申请这种保险单的企业必须达到出口销售量的标准。并且不能在两年内持有外国信用保险协会的保险单(表28一1是这种保险单的简要说明)。 保险单的简要说明(不熟悉出口的信贷保险)进出口银行不熟悉出口的信贷保险 不熟悉出口或在过去只是偶尔做过几次出口业务的公司，可以利用进出口银行的不熟悉出口的保险单，来为他们销售美国产品投保，以防止损失，并建立起有效促进出口的计划。不熟悉出口的信贷保险单可以保护出口商，以免由于未预见的商业或政治原因而使外国购买者不能偿还货款，这种保险单通过利用谨慎的信用展期，有助于扩大海外铺售， 由于受到保护免进搅失，出口商就可经常安排最有吸引力的融资方式，从而就能向外国购买者提供能承受的、竞争性的信用条件。为了鼓励银行融资，已为金融机构提出一项特别协议，将不熟悉出口的信贷保险的被保险人的权利分配到这一保险单下的任何应付账款。如果代理行履行其义务，它就可通过很多针对不支付声明的防御措施的保护而免受伤害； 保险范围 不熟悉出口的保险单为短期的美国产品或服务的出口销售提供保险。美国产品含量低于50的产品以及一些国防产品没有资格投保。短期销售包括付款期从见货即付至商品到达进口方港口180天以内付款。对于资本性商品和一些耐用消费品，还款期可延长至360天。所有投保的交易都要求有外国购买者有效的书面支付承诺。这种保险单通常期限为一年，但任何一方都可以通过30天的书面通知将其取消。保险单期问运出的货物的应收账款都在保险的范围之内。 投保损失的类型不熟悉出口的保险单为超过任何适用的免除条款金额的因购买者拖欠导致的损失的投保部分提供保险。拖欠可能是由于保险单中定义的政治风险，如战争、革命，进出口许可证的取消或货币的不可兑换，或者是由于商业原因。这种保险单下的商业风险被认为屉除了特别定义的政治原因以外的其他原因拖欠导致的损失。 如何取得保险资格 因为不熟悉出口的保险单是针对小的或新的出口商的特别计划，申请这一保险单的任何公司都必须满足一些要求。申请人，包括其分公司，必须： 在过去的两个会计年度内的年平均出口赊销额不超过75万美元。如果过去的，个续上表 会计年度是该企业出口销售的第一个年度，则其赊销额不得超过100万美元：不是任何其他出口信贷保险单的持有人，而在那些保险单中进出口银行在过去两年中是直接或通过其附属机构的保险人。 另外，下列所有信息都要求与报价单申请同提供： 现今的(不超过6个月)信用机构对申请人的报告，或者35美元，以弥补进出口银行订购该报告的成本； 申请人的两家供应企业及其银行提供的证明文件； 申请人过去个会计年度经审计或签署的 财务报表。 不熟悉出口的保险单是一个有限期限的计划，它只在五年的保险单期限内有效。在这种保险单下，在保险单年度内无论出口商的货物运输何时超过100万美元，中请人都将没有资格换取新的保险单。可能考虑对该申请人，与对那些不熟悉出口的保险单的最后保险年度已经结束的申请人一样，提供进出口银行的。一种定期的多个购买者的保险单。 这种保险单如何运作 不熟悉出口的保险单为出口商对全世界大多数国家的信用可靠的购买者的销售提供保险。在这种保险单下，进出口银行通常会要求公司对所有合格的赊销投保。这能确保为进出口银行合理地分散风险，并阻止出口商只对所认为的边际交易投保。 保险比率 在这种保险单的期限内，政治风险得到100的保障。下表简要说明在不熟悉出口的保险单的五个可能年度里的一些重要的商业风险保险变量。保险单年度 商业风险 最大保险比率 1 95 2 95“ 3 90 4 90 5 90 信用额度 在不熟悉出口的保险单下用额度。商业损失减除金额2 500美元5 000美元7 500美元有两种投保的信 第一种是特别购买者信用额度。除了银行的保险单完全有效之外，被保险为保障每个合格的购买者而提交特别用额度的申请，要求进出口银行建立种周转信用额度。一旦获得批准，这种额度就在该保险单上背书。 当特别购买者信用额度生效后，只要满足特别购买者信用额度和整个保险单的条件，并且未收回的账款不超过授权的信用额度，被保险人就可反复向购买者运货并投保。若想投保金对于更高的金额，被保险人既可要求增加特别购买者信用额度，也可以在收到买方支付的额外金额后再发货。已签发的每个特别购买者信用额度都有一个最后的运输期限，以限制购买方保险的有效时问跨度。 在申请特别购买者信用额度时，必须提交关于购买者的两份近期信用报告。但要求信用额额度超过10万美元时，还必须提交购买者的近期财务报表。提交的所有信用和财务信息的日期都应在交易的一年以内。 第二种类型的额度是任意信用额度，但它并不适用于大多数不熟悉出口的保险单的持有人。任意信用额度允许出口商对信用可靠的购买者提供特定额度的信用，而无需寻求进出口银行的事先批准。必须满足几个条件： 交易必须满足国家限制计划的条件， 提供的任意信用的金额不得超过保险单中载明的购买者的人均金额； 要求被保险人必须获得购买者的信用报告，以汪明提供的信用金额为合理的， 所提供的信用金额不得超过信用报告证明为合理的金额，或者是保险单中载明的购买者人均金额，取二者中的较小者。 通常只有当保险单持有人已经有令人满意的记录时，进出口银行才考虑提供任意信用额度。 被保险人允诺做什么 被保险人允诺与其他文件一起向进出口银行提交月度保险费报告，列明所有应报告的交易。被保险人还同意下列所有事项： 对购买方已经超过90天以上的货物销售和服务不再提供保险； 必须至少在提出索赔30天前，书面要求购买者付款； 应合理关注交易，以防止损失或使损失最小化； 未经进出口银行事先同意，一般不重新设定到期日。保险单中还款明购买者信被保障人允诺的其他协议事续上表) 保险费事 所有小熟悉出口的保险单都背书有保险费率表，那上面列出了适用于每项合格的运货的适当的保险费率。保险费率的高低取决于信用期的长短及购买者的类型。 每年中签订不熟悉出口的保险单或进行更新时，都必须点付等价于至少500美元保险费的预付款。 保险费的支付 所有合格的运货都必须在运货日次月的30 日时报告。 只有在到目前年份为止的实际保险费超过已经预付的保险费金额时的月份，才要求支付保险费。从耶以后，在保险单期限的剩余时间里，必须以每一个报告的形式支付适当的保险费。如果被保险人来提出保险费报告，以申报其运货额，或者到期未立付保险费止或继续执行该保险啦付保险费。进出口银行就可选择终并有权要求该保险人支 逾期与索赔 超过10万美元的付款义务已逾期90天后，出口商必须报告所有陷人延迟付款状况的被保险的购买者。在所有情况下，只要逾期状况存在，或在提交损失索赔证明表之前，就应该继续提供这些报告。 提出索赔时，属于该项交易的所有文件，诸如发票、海运提单、债务工具以及担保的复印件，都应一并提交，以供审接。索赔要求可在拖欠90天后提出，但不得超过240天。进出口银行将在收到满意的、完整的损失证明文件60天之内，做出理赔。可联系的机构为获得更多信息，请直接或请求 纽约市雷克托大街40号11层，外围信用保险协会管理公司 邮政编码：10006 电话：(212)3065000 或者给地区办事处打电话：芝加哥(312641一1915)；休斯敦(713589 8182)；洛杉矶地区(310322一_152)，迈阿密(305/371-8540)和纽约(2122277020)。 外国信用保险协会管理公司是纽约的一家公司，它是一家独立的服务性公司，为美国进出口银行服务。 外国信用保险协会管理公司主办进出口银行承保的保险单。 这不是外国信用保险协会管理公司或其职员的请求。它只是一个描述性的简要说明。保险单申请和背书中将提供完整的条件。 GMENBFLYl1091多个买方出口保险单 这种保险单为出口商同很多不同购买者的短期、中期或短期与中期的复合的销售提供保险。这种保险单对短期销售提供的保险的偿还期是180天以内。资本性商品和一些耐用消费品的销售的偿还期可在360天以内。这种保险单适用于在保险单期限内产于并运出美国的所有商品的赊销。短期销售的国防产品以及美国产品成份少于50的产品的应收账款，没有资格投保。 这种保险单提供两种保险选项： 选项1：分离保险，具有减除条款。它为特殊政治事件导致的损失提供100的保险，而为大多数商业事件导致的损失提供90的保险。减除条款仅适用于商业风险损失。 选项2：均等保险，具有减除条款。它为短期销售的损失提供95的保险，而不论它是政治性损失还是商业性损失。减除条款对于政治性或商业性损失都适用。表28一2 在两种选项下，对主权债务人的应收账款都给予100的保舱，而不适用减除条款(表282和表28-3是这种保险单的简要说明)。 保险单的简要说明(多个购买者的出口信贷保险进出口银行多个购买者的出口信贷保险 保险单的简要说明 美国商品和服务的出口商可以通过进出口银行对多个购买者的出口信贷保险，为他们的外国应收账款投保，从而降低他们对外国销售的风险。 多个购买者的保险单是进出口银行提供的最有利的保险单之。多个购买者的保险可以保护出口商，以避免政治和商业风险，由于受到保护而免遭损失，通常出口商就能够安排更有啦引力的融资方式，因而就能向外国购买者提供更有帮助的、竞争性的信用条件。 保险范围 这一保险单为偿还期在180天以内的短期销售提供保险。它也可为资本性商品或一些耐用消费品的偿还期在360天以内的销售提供保险。这种保险适用于保险单期间内产于并运出美国的所有商品的赊销。短期销售的国防产品和美国产品古世低于50的产品的应收账款没有资格投保。 通常本金的保险范围在选择表所示的比例之内。这一比例取决于购买者选择的选项。 有文件证明的利息按同样载明于利息保险背书中的利