教你电话营销开场白 借鉴内容

错误的实例：示例1：首次和客户的电话沟通：“您好，张经理，我是中国研磨网市场客户部的李明，中国研磨网已经成立一年多了，和行业内很多公司合作也已经很长时间，不知道您是否曾经听说过我们公司？”错误点：1、销售员没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。2、客户根本不在意你们公司成立多久，和谁谁合作，或是否曾经听过你的公司。（客户不关心的问题，不要放在重点的开场白中，可能我们在实际中还有一些类似的问题，可能没有这么严重）示例2：销售员：“您好，张经理，我是中国研磨网市场客户部的李明，我们是专业提供网络广告和杂志广告的，请问你现在在用那家公司的产品？”错误点：1、销售员没有说明为何打电话过来，以及对客户有何好处。2、在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。示例3：销售员：“您好，陈经理，我是中国研磨网市场客户部的李明，前几天前我有寄一本杂志给您，不晓得您收到没有？错误点：1、同样问题没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到。（资料、产品要说明白）示例4：销售员：“您好，我是中国研磨网市场客户部的李明，我们是提供专业的广告和推广的公司，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论/给您介绍一下？错误点：1、直接提到商品本身，但没有说出对客户有何好处。2、不要问客户是否有空，直接要时间。在初次打电话给客户时，必须要在20秒内做公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，销售员要在20秒钟内清楚地让客户知道下列3件事：1.我是谁/我代表那家公司？2.我打电话给客户的目的是什么？3.我公司的服务对客户有什么好处？正确的示例：“您好，是张经理吗？我是中国研磨网市场客户部的李明，我们是一个专注于研磨行业最大的宣传推广媒体和行业最大的网上交易平台，有网络广告和杂志广告，今天我打电话过来的原因是我们的产品已经为行业内很多朋友所认可，能够为他们提供目前最高效的宣传推广服务，迅速提高企业的知名度，快速打开和拓展销售市场，降低销售成本，直接给企业带来经济效益和利润增长点，为了能进一步了解我们是否也能为您服务，我想请教一下贵公司有否做过企业宣传推广呢”？重点技巧：1、提及自己公司/机构的名称，专长。2、告知对方为何打电话过来。3、告知对方可能产生什么好处。4、询问客户相关问题，使客户参与。“您好，是张经理吗？我是尚品宅配的家具顾问王玲，我们是一家专注于定制家具行业的企业，有橱柜、衣柜、书柜等，今天我打电话过来的原因是我们的产品已经为您楼盘（直接说小区名）很多业主所认可，能够为他们提供高性价比、环保、美观舒适的定制家具产品，为您的新家增光彩。为了能进一步了解我们是否有机会为您服务，我想请教一下您开始装修了吗”？能够吸引客户的常用开场白方式很多，这里介绍几种：1、相同背景法。“王经理，您好，我是尚品宅配的家居顾问王玲，我打电话给您的原因是许多象您一样的业主成为了我们的用户，我们为他们节省了大量的装修时间和费用，而且提供的产品和服务还是最好的，能够充分满足到业主的装修需求。请问您现在开始装修了吗？2、缘故推荐法。“王经理，您好，我是尚品宅配的家居顾问王玲，您的好友*经理是我们的用户，他介绍我打电话给您。他认为我们的产品比较符合您王经理的装修需求，也想请您了解一下，请问您目前是否开始装修了呢？”3、孤儿客户法。王经理，您好，我是尚品宅配的家居顾问王玲，在前段时间我们拨打过您的电话，我们也了解到*，很久没有和您联系了，这是我们的疏忽，我打电话给您，想了解一下您现在开始装修了吗？。4、请求帮忙法。您好，李经理，我是尚品宅配的家居顾问王玲，有件事情想麻烦一下您！（有件事想请您帮忙！）一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。5、第三者介绍法。A您好，是李经理吗？B是的。A我是的朋友，我叫，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。B客气了.A实际上我和既是朋友关系又是客户关系，之前他使用了我们的产品之后，觉得非常满意，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您电话。A刘小姐您好，我是尚品宅配的家居顾问王玲，您的好友让我打电话给您的，他觉得我们公司的产品和服务很好，也许您对我们的服务有兴趣，请问方便请教您几个问题吗？请说！通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后，就会无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系，但如果技巧使用不当，将很容易造成以下结果：6、牛群效应法在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法”，它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。案例电话销售人员：您好，王先生，我是尚品宅配的家居顾问王玲，我们是专业从事定制家具设计的，我打电话给您的原因是因为目前凯旋门岭南公馆、（楼盘名字）等很多业主都选择一种新的家具选购服务，从以前的购买到现在参与到家具设计中来，我想请教一下您之前了解过定制家具设计吗？电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候，这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实，来刺激客户的购买欲望。7、激起兴趣法这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的，具体参看以下案例。案例约翰沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书高感度行销的作者，他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下：约翰沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家；第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学问家；第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于那种学问家呢？”这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终成了非常要好的朋友。案例一位网络电话销售人员“A”打电话给一个非常知名培训公司的董事长“B”，据了解该董事长非常敬业，每天的工作时间长达12个小时。电话销售人员A：您好，王董事长，我是某某网络公司的A，在没有打电话给您之前，我就在一些报纸和网站上看过您的详细介绍，其中大部分资料都说到您每天的工作时间长达12个小时。我非常地敬佩，但不知道王董事长有没有听过一句话：一个成功人士他的时间分为3份：1/3时间放在家庭，1/3时间放在事业，1/3时间放在个人修炼上。这符合三角形最稳定法则，只有三角平稳了，才能算得上真正的成功。我想请问一下王董事长在这三角当中，您的时间是如何安排的呢？客户：（开始滔滔不绝的谈论自己的观点）从以上的案例中不难看出，引发客户的兴趣是销售成功的关键因素，因为每个人都喜欢谈自己感兴趣的话题，如果电话销售人员所说的话能引起客户的兴趣，客户就会继续谈下去！从而才有机会做生意。那么如何使客户对电话销售人员说的话感兴趣呢？这就需要电话销售人员具备以下能力：1洞察力强，能观察出客户对什么感兴趣（产品、公司、价格等）；2通过各种途径收集客户的一些重要信息，找出客户的与众不同之处，再赞美他；3通过客户公司的其他同事了解客户的情况（兴趣，爱好等）；4经常看书，充电，不断吸收新的知识，与客户分享一些有哲理性的观点。8、巧借“东风”法三国时，诸葛亮能在赤壁一战中，一把火烧掉曹操几十万的大军，借的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”，并将之借用，往往能起到“四两拔千斤”的效果。看看以下几个案例是如何巧借“东风”的：案例冰冰是国内一家大型旅行公司G的电话销售人员，她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡，如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时，可获得折扣优惠。这张卡是免费的，她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处，然后去使用它，这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料，看一下她是怎样切入话题的。电话销售人员：您好，请问是李经理吗？客户：是的，什么事？电话销售人员：您好，李经理，这里是四川航空公司客户服务部,我叫冰冰，今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持，谢谢您！客户：这没什么！电话销售人员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特赠送一份礼品表示感谢，这礼品是一张优惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣，这张卡是川航和G公司共同推出的，由G公司统一发行，在此，请问李经理您的详细地址是？我们会尽快给您邮寄过来的。客户：四川省，成都市案例如果冰冰刚好有一份在广交会期间收集的资料，看看她又是如何借“东风”的。电话销售人员：您好，是张总吗？客户：是的，什么事情？电话销售人员：您好，张总，我是广州广交会客户服务部的舒冰冰，前几天您刚参加过我们的广交会，今天打电话过来是为了感谢您对我们工作的支持！同时也有一份小礼品要送给您！这份小礼品是订房优惠卡，因为每次广交会期间订房都非常困难，所以我们为了顾客的方便，特意送出这份礼物，希望您喜欢，我会以邮寄方式寄给您，请问您的地址是？客户：上海市，浦东区电话销售人员：谢谢，顺便说一下，这张卡是我公司与G公司合作推出的，所以我会通知他们马上邮寄给您，贵公司在上海，我相信您很快就可以得到它，再次感谢！在以上几个案例当中都电话销售人员借用了“东风”，借用了客户比较信任的企业，这样就进一步与客户拉近了关系，从而巧妙地把自己销售的产品与要借力的企业联系在一起，客户就很难拒绝！因此，在运用巧借“东风”这个方法时，有几点要注意：1借力对象必须是知名的并且能够让客户信任的企业或政府企事业单位；2借力对象必须与自己公司销售的产品有密切关系；3一般以客户服务回访方式，进行“借力”比较有效。9、老客户回访老客户就像老朋友，一说出口就会产生一种很亲切的感觉，对方基本上不会拒绝。案例电话销售人员：王总您好，我是G旅行公司的小舒，您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店，今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持，另外有件事情想麻烦一下王总，根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它，我想请问一下，是卡丢失了，还是我们的服务有哪些方面做的不到位？王总：上一次不小心丢了。案例电话销售人员：王先生，我是南方证券的小冰，最近可好？客户：最近心情不好。电话销售人员：王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以让您心情好一些，我今天打电话给您的原因是，我们营业部最近推行老客户投资技巧服务，很多老客户都反映不错，我也想了解一下您是否有需要我为您服务的地方？从事销售的人都知道，开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3倍。据权威调查机构调查的结果显示，在正常情况下顾客的流失率将会在30%左右，为了减少顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系，从而激起客户重复购买的欲望。通常在做客户回访时电话销售人员可以采取交叉销售，给顾客介绍更多的产品，供客户选择。电话销售人员在客户回访时要注意一下几点：1在回访时首先要向老客户表示感谢；2咨询老客户使用产品之后的效果；3咨询老客户现在没再次使用产品的原因；4如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉；5让老客户提一些建议。本节中曾提到过“激起兴趣”是应用较多的一种方法，除上面提到的几种方法外，还有一些方法：提及对方现在最关心的事情 “李总您好，听您同事提到，您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人，是吗？”赞美对方 “同事们都说应该找您，您在这方面是专家。” “我相信贵公司能够发展这么快，与您的人格魅力是分不开的。”提及他的竞争对手 “我们刚与公司（目标客户的竞争对手）合作过，他们认为我们的服务非常好，所以我今天决定给您们一个电话。”引起他的担心和忧虑“不断有客户提到，公司的销售人员很容易流失这一现象，这实在是一件令人担心的事情。” “不少的客户提到他们的客户服务人员经常接到一些骚扰电话，很不好应对，不知王经理是如何处理这种事情呢？”提到你曾寄过的信 “前几天曾寄过一封重要的信/邮件给您” “我寄给您的信，相信您一定看过了吧！”畅销品 “我公司产品刚推出一个月时间，就有1万个客户注册了” “有很多客户主动打电话过来办理手续”用具体的数字 “如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%，您一定有兴趣听，是吗？”“如果我们的服务可以为贵公司每年节约20万元开支，我相信您一定会感兴趣，是吗？”有优惠活动时的开场白A你好，请问是李先生吗？B*A我是尚品宅配的家居顾问王玲，有个好消息告诉您，由于近期御宾府很多业主到我们尚品宅配看家具。御宾府有8个业主为了能够以最优惠的价格买到尚品宅配的产品，就组织您小区业主做一场VIP团购活动。因为人越多就越优惠，我们向总部申请到了全年最低价。请问您有兴趣参加吗？B什么折扣？A团购活动都是人越多越优惠，现在我没法给您具体折扣，但是我保证是全年最低的折扣，而且只有御宾府的客户才能享受的，如果您正好有这方面需求的话，我们可以帮您预留一份礼品。请问您是几个人来呢？1. 如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解您。像您这种成功人士，最缺的就是时间，不过您这么忙最终也是为了家嘛，您看我亲自去您家，带上我们的效果图和资料，星期六或者星期日过来拜访你，行吗？”2. 如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，李嘉城说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花10分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”3. 如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，因为您不了解嘛。但是什么事情都是从不感兴趣到感兴趣的，凡事都有个了解的过程，就像人与人的交往，总是从第一面相识开始，到相知，然后成为朋友，您说是这个道理吗？对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？”4. 如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期六或者星期日过来看你，行吗？”5. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期六或者星期日过来拜访你。你看上午还是下午比较好？”6. 如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在对装修做个规划，对将来才会最有利！我可以在星期六或者星期天过来拜访吗？”“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最美好的家居环境，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期六，或者礼拜天来拜见您呢？”7. 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟家人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的家人一起谈？”8. 如果客户说：“我会再跟你联络！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能了解定制家具这块。对您会大有裨益！”9. 如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应